本文深剖物流行業(yè)車貨匹配，全文預(yù)計15分鐘，希望您閱讀愉快。

1、what：什么是車貨匹配

2、why：車貨匹配是偽命題嗎

3、who：黃牛是否會被取代

4、how：車貨匹配的原則

本文聚焦于長途運輸（干線物流），與同城拉貨、拉人場景有較大差異。

01

什么是車貨匹配？

一句話概括：線上平臺將貨主的貨源信息展示給有找貨需求的人，最終達成貨物運輸交易。

圍繞車貨匹配會存在3種角色：貨主、車主、平臺。3者相愛相殺，誰也離不開誰。

1、貨主

①直客-B端&C端

痛點：找車過程中的巨大時間與精力成本。涉及談運價、貨物安全、運輸監(jiān)控、異常處理。

需求：需要一個穩(wěn)定靠譜的運輸服務(wù)商，自己只管發(fā)貨，其它由運輸服務(wù)商負責(zé)。且由于物流行業(yè)的特殊性，最好這個運輸服務(wù)商能開票和定期結(jié)賬。

貨主們并不想直接對接司機，會把自己的貨運需求給到第三方物流或者信息部，再由ta們來組織司機承運。

②3PL-第三方物流

痛點：買車/自建運力成本巨大大大，會導(dǎo)致企業(yè)模式重。

需求：非計劃性&外包干線需求，去外面找運力承接，達成企業(yè)的降本增效。

第三方物流出名的如順豐/德邦，還有很多悶聲發(fā)大財?shù)奈锪鞴?。這些公司在自有司機不能滿足貨源運輸需求的情況下，會外包部分貨源。

③信息部/黃牛

痛點：需維護關(guān)系&人脈，才能有穩(wěn)定貨源；運輸過程中的司機管控問題。

需求：與貨主/三方物流有良好的關(guān)系，形成大量穩(wěn)定的貨源&大量穩(wěn)定聯(lián)系可控的熟車司機。

2、車主

①個體司機

痛點：貨少車多，內(nèi)卷嚴重；運價越來越低，車輛維護成本高；運費拖欠，黃牛/貨主/平臺卡扣。

需求：自身固定線路的穩(wěn)定貨源；貨好拉，結(jié)算快，運價有一定保證。

②物流公司

3PL-第三方物流&專線物流公司，行業(yè)內(nèi)大部分優(yōu)質(zhì)貨源基本都是ta們承運，他們可以承擔貨主不愿意承擔的風(fēng)險與賬期。

黃牛其實也是車主，雖然沒有擁有實質(zhì)的車。

3、平臺

①運滿滿

車貨匹配模式：

• 僅提供信息撮合
• 第三方擔保平臺
• 大型承運商

商業(yè)模式：圍繞車貨匹配業(yè)務(wù)，深耕后市場服務(wù)。

運滿滿當前僅提供信息撮合的業(yè)務(wù)占比還是最多，從其推出的滿運寶業(yè)務(wù)、定價業(yè)務(wù)、b端承運業(yè)務(wù)可以看出，平臺想把純信息撮合的業(yè)務(wù)往第三方擔保和大型承運商方向轉(zhuǎn)化。

運滿滿已確定不從車貨匹配里賺錢，而是在司機全鏈路：購車-金融-掛車-保險-掛靠-配貨-加油-過路-維修保養(yǎng)-二手車每個環(huán)節(jié)的增值服務(wù)里搞錢。

②福佑

車貨匹配模式：大型承運商

商業(yè)模式：中間商賺差價

兩個平臺可發(fā)力點：

• 挖掘大量B端貨源
• 建立貨主和司機信用體系
• 建立在途運輸服務(wù)標準
• 車貨匹配訂單精準匹配
• 貨車后市場的挖掘

02

車貨匹配是偽命題嗎？

1、車貨匹配為什么是偽命題？

車貨匹配平臺通過將貨源和車源匹配，解決了信息不對稱。按道理來說，車主缺貨找平臺，貨主缺車找平臺，平臺作為中介，生意就可以搞起來了。

但是有4個邏輯漏洞可以證明車貨匹配平臺是偽命題：

①平臺視角

現(xiàn)實場景里，貨主自己完全可以聯(lián)系到足夠多的司機，大車司機也可以比較容易聯(lián)系到黃牛要到貨源。為什么他們還要通過平臺聯(lián)系？

②貨主視角

一般發(fā)貨的貨物價值幾十上千萬，ta們是萬萬不敢去找不熟悉的個體司機的，更愿意找中介或者物流公司。

表面上只是發(fā)一趟貨物的需求，其實是貴重貨物安全抵達/費用結(jié)算的需求，對貨主而言不熟的司機滿足不了安全需求。

所以貨主會傾向用相對固定的車，用熟悉的車能減少風(fēng)險協(xié)作成本。

③司機視角

司機臨時找貨成本和風(fēng)險都高，大部分司機都會積累客戶資源，達成固定線路的穩(wěn)定貨源。

④行業(yè)視角

這是一個非標準化、高信任成本的深度服務(wù)行業(yè)，必須謹慎決策，一鍵就能把單搶下來是不現(xiàn)實的。需要雙方不斷的商談，以及信任慢慢建立。

一句話總結(jié)，車貨交易是以熟關(guān)系為基礎(chǔ)的，而車貨匹配平臺是陌生關(guān)系，按這個邏輯來說車貨匹配就是一個偽命題。

2、為什么大量車貨匹配平臺還能存在？

有5個事實可以解釋車貨匹配平臺的存在價值

①車貨匹配平臺的好處，可以讓非專業(yè)人士有一個相對公平的價格。

②貨主永遠都要保留通過市場競爭選擇更低價格的權(quán)力。雖然大部分平臺定價體系要么沒做，要么價格不合理。

③永遠會發(fā)生無法預(yù)先確定的發(fā)貨需求，臨時性需求就可以找平臺。

④未來的陌生型交易市場會井噴到以前的5到10倍。

⑤以前黃牛將貨運信息在物流中心以小黑板的形式展示給司機朋友，現(xiàn)在通過app展示給司機，確實更方便。

所以這樣一看，我們就能懂為什么車貨匹配平臺還能存在了。只要是自由的市場經(jīng)濟，它就能存在，只是陌生交易的占比在整個行業(yè)還很低。

3、車貨匹配平臺的困境

干線運輸行業(yè)核心問題：

①無信用評價體系。發(fā)貨信息真實性&貨主車主信用評價體系，存在司機與貨主互坑：司機履約能力差；貨主不打款。交易其實需要被信用體系保護的，有一個貨運行業(yè)的支付寶就好了。

②物流服務(wù)非標環(huán)節(jié)多，非打車類的標準產(chǎn)品

③運力過剩（貨少車多）。長期以來，我們的車輛是供大于求的

車貨匹配平臺不光解決不了以上問題，同時存在：

• 價格不匹配
• 賬期不匹配
• 費用結(jié)算問題
• 運輸監(jiān)控問題
• 開發(fā)票問題

且大部分車貨平臺功能單薄，僅實現(xiàn)簡單的列表，seo，競價等功能，對于提升車貨匹配效率以及運輸效率的價值都是十分有限的。

平臺的常用口號是：消滅中間商（黃牛），直接連接貨主和司機。但最終黃牛們沒有被消滅，平臺自身又成了另外一個最大的黃牛。

就跟阿里的情況類似，其愿景讓天下沒有難做的生意，但現(xiàn)在線下生意難做有很大程度都是因為淘寶的存在。

昔日屠龍勇士最終也成了惡龍，大平臺壟斷后為了盈利，在技術(shù)的加持下各種收割用戶和商家。

車貨匹配平臺并沒有解決行業(yè)最核心的問題，反而讓運價變得更低。有了大量司機后，做的是流量變現(xiàn)的生意，主要靠賣車賣票賣油做金融盈利。

結(jié)論：車貨匹配平臺存在是有價值的，但是并沒有解決行業(yè)存在的老大難問題。

03

黃牛是否會被取代？

首先要確定的是，黃牛不是什么利用信息不對稱盈利的，其存在是有必要的。

其解決了信任問題/車貨不匹配問題/運輸過程中溝通問題/費用結(jié)算問題/業(yè)務(wù)合規(guī)性/司機費用抵稅問題。

業(yè)務(wù)合規(guī)性：個人司機是無法開票的，貨主若是公司就沒法合理支出，還要自己抵稅

司機費用抵稅：增加交易整體利潤點，尤其將司機的油票，高速費等票成本，即可以抵企業(yè)所得稅，也能抵進項增值稅

整車貨物價值幾十萬甚至幾千萬貨值，司機與貨主能否承擔這種風(fēng)險？

運輸途中，少貨這種事，司機/發(fā)貨倉庫/收貨倉庫都有可能搞鬼，貨主如何保證自己貨物的安全？

如何避免陷入無止境的扯皮中？

......

以上場景里黃牛和物流公司可以解決，黃牛承擔著類似保證人的角色。

物流行業(yè)的黃牛，跟房地產(chǎn)的中介一樣，一定會長期存在，而且取代不了。因為其同時滿足了貨主（信任問題）、司機（找貨問題）、平臺（大量真實貨源）三方的需求。

如果要說車貨匹配平臺的價值，其實可以引導(dǎo)黃牛們變“好”。真正要改變這個行業(yè)，是利益分配的問題，單靠平臺很難做到。

04

車貨匹配的原則

①系統(tǒng)最優(yōu)解原則

司機的頂級需求：錢多事少，貨能拉且好拉。這是任何一個平臺都不可能滿足的，個體的最優(yōu)解，意味著是系統(tǒng)整體效率的下降。

所以給司機次優(yōu)的貨，給貨主次優(yōu)的司機，司機與貨主匹配度達成最優(yōu)解。個體的次優(yōu)解可以達成系統(tǒng)的最優(yōu)解。

②公平性原則

這是知易行難的原則。物流行業(yè)鏈路角色太多，有太多的不確定會導(dǎo)致平臺失去公平性。

做正確的事比正確的做事難很多，但是這絕對是平臺發(fā)展的一個重要因素。

③盡可能滿意原則

在一對多的匹配中，貨主和司機都有自己的選擇需求。

貨主主要考慮貨物的安全性、運輸時間、運輸價格等，平臺主要考慮供求匹配功能成本、車輛利用率、空駛率等因素，司機更傾向于跑固定的、熟悉且穩(wěn)定的線路。

因此，有必要考慮影響供求匹配的所有因素，并根據(jù)匹配的重要性，選擇匹配度最高的匹配信息，以實現(xiàn)供求的最佳匹配；

物流行業(yè)常識系列，你還滿意嗎？后面還會聊訂單分發(fā)、定價體系等，歡迎關(guān)注不迷路~

參考資料：

Geoffrey_fx ：物流互聯(lián)網(wǎng)平臺“車貨匹配”

“路歌物流”CEO馮雷：車貨匹配到底是個多大的事？

運滿滿創(chuàng)始人張暉：剛開始以為車貨匹配是藍海

等等

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