河南商報(bào)記者 郭爽爽 文/視頻 受訪(fǎng)者供圖
秋風(fēng)起，蟹腳癢。飽滿(mǎn)的蟹黃，流油的蟹膏，一口下去，滿(mǎn)嘴鮮香，這是獨(dú)屬于秋天的饋贈(zèng)。
中秋、國(guó)慶，雙節(jié)將近。近年來(lái)越發(fā)受到消費(fèi)者喜歡的螃蟹，市場(chǎng)銷(xiāo)量逐年擴(kuò)大。但今年，鄭州遭遇汛情加疫情的雙面夾擊，螃蟹預(yù)售期比往年推遲了至少半個(gè)月，這不免讓準(zhǔn)備在雙節(jié)期間大干一場(chǎng)、搶收年末四個(gè)月的蟹商們有些沮喪。
9月6日起，河南商報(bào)記者走訪(fǎng)了鄭州多家螃蟹品牌商以及批發(fā)商。雖然采訪(fǎng)中的市場(chǎng)還相對(duì)冷淡，但大多數(shù)商家表示，銷(xiāo)售爆發(fā)期即將到來(lái)，他們對(duì)搶收未來(lái)四個(gè)月以及今年最終的銷(xiāo)售結(jié)果信心滿(mǎn)滿(mǎn)，甚至有人認(rèn)為今年的銷(xiāo)售還會(huì)增長(zhǎng)。
是什么因素讓他們?nèi)绱顺錆M(mǎn)信心？畢竟，也有部分商家采取保守戰(zhàn)略：底線(xiàn)是活下去。
【樂(lè)觀(guān)派：目前銷(xiāo)量不如去年，但仍預(yù)期會(huì)持平或增長(zhǎng)】
?位于鄭州市經(jīng)開(kāi)區(qū)朝鳳路上的一家“大閘蟹海鮮茶禮店”的老板陳連紅，是蘇州某蟹業(yè)公司的河南區(qū)域代理人。
他店里的貨架上，擺了不少待售的螃蟹卡，墻面上張貼著價(jià)格表?！敖衲杲刂聊壳暗匿N(xiāo)量，比往年同期少，但是真正的銷(xiāo)售高峰還沒(méi)來(lái)，預(yù)計(jì)9月15日左右會(huì)有一個(gè)購(gòu)卡爆發(fā)期?！?/p>
災(zāi)疫接連而至的今年，在銷(xiāo)售中是否需要更為特別的投入？陳連紅表示：“今年也沒(méi)啥特殊戰(zhàn)略，我們老客戶(hù)多，每年都不愁賣(mài)，往年銷(xiāo)售額有百十萬(wàn)（元）左右。至于今年能賣(mài)多少，不好估計(jì)，但是相信也不會(huì)差。”?
?另一個(gè)螃蟹品牌“好蟹匯”已入駐鄭州五年了，雖然僅在黃河南路上有一家店，但每年的銷(xiāo)量都在以50%的速度遞增，去年達(dá)到了七八百萬(wàn)元。好蟹匯陽(yáng)澄湖大閘蟹河南區(qū)域負(fù)責(zé)人姜從文告訴河南商報(bào)記者，雖然目前銷(xiāo)售情況不佳，但根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，他所期待的爆發(fā)期還沒(méi)真正來(lái)臨，所以并不心急：“中秋節(jié)前10天左右才會(huì)進(jìn)入銷(xiāo)售集中爆發(fā)期。”
為了能在特殊年份依然有一個(gè)可觀(guān)的銷(xiāo)量，姜從文在去年的基礎(chǔ)上把今年的廣告宣傳投入金額又增加了20%，并且在鄭州開(kāi)放堂食的第一時(shí)間，他就把戶(hù)外以及線(xiàn)上等廣告宣傳同步安排了。投入追加了，會(huì)有怎樣的產(chǎn)出呢？姜從文說(shuō)：“今年比較特殊，最終能賣(mài)多少還不好說(shuō)，但至少跟去年持平，這個(gè)信心我還是有的?！?/p>
?逆流而上，今年，另一個(gè)螃蟹品牌“蟹之家”在鄭東新區(qū)又新開(kāi)了一家分店，這已經(jīng)是“蟹之家”在鄭州開(kāi)設(shè)的第六家分店了。蟹之家鄭州區(qū)域負(fù)責(zé)人劉建龍告訴河南商報(bào)記者，因?yàn)榍岸螘r(shí)間的疫情，通過(guò)跟公司在全國(guó)各地的連鎖店溝通發(fā)現(xiàn)，今年截至目前的銷(xiāo)售量整體都不如往年，如果按照目前的態(tài)勢(shì)繼續(xù)發(fā)展的話(huà)，很可能最終的銷(xiāo)量趕不上往年。不過(guò)最終結(jié)果到底如何，也不好說(shuō)，還是要抱有樂(lè)觀(guān)態(tài)度。
通過(guò)走訪(fǎng)，大部分品牌商對(duì)接下來(lái)的爆發(fā)期抱有樂(lè)觀(guān)的態(tài)度，但也有部分品牌商采取了保守策略。
【保守派：目標(biāo)是“活下來(lái)”，采取“薄利多銷(xiāo)”策略】?
?7月份，蟹興閣陽(yáng)澄湖大閘蟹剛租了位于鄭州中原區(qū)的店面，“剛交完房租就遇上了汛情，接著是疫情，白白交了倆月房租?！毙放d閣陽(yáng)澄湖大閘蟹河南區(qū)域負(fù)責(zé)人梅波言語(yǔ)中充滿(mǎn)了無(wú)奈。
“總公司今年給河南區(qū)域定的底線(xiàn)就是活下去?！睘榱私档驼w運(yùn)營(yíng)成本，蟹興閣河南區(qū)域今年砍掉了2/3的品牌宣傳費(fèi)用，梅波告訴河南商報(bào)記者。?
?因?yàn)榻衲赅嵵菔袌?chǎng)的螃蟹預(yù)售期整體推后了至少半個(gè)月，蟹興閣河南區(qū)域目前的銷(xiāo)售額也與往年不可同日而語(yǔ)。“往年，我們一家門(mén)店的螃蟹年銷(xiāo)售額能達(dá)到一二百萬(wàn)元，甚至二三百萬(wàn)元，但今年預(yù)售期的銷(xiāo)售額，比往年下降五到六成。比如，往年這個(gè)時(shí)候，一天就能賣(mài)十萬(wàn)八萬(wàn)（元）的，現(xiàn)在每天最多能賣(mài)兩三萬(wàn)元。”
至于目前銷(xiāo)售情況不可觀(guān)的原因，梅波認(rèn)為，除了前段時(shí)間疫情導(dǎo)致閉店的因素外，還有不少人這幾個(gè)月的收入普遍不高，所以，買(mǎi)螃蟹的預(yù)算也較少甚至沒(méi)有。但，即將來(lái)臨的“爆發(fā)期’讓梅波還是有所期待的：“預(yù)計(jì)9月10日之后會(huì)逐漸進(jìn)入爆發(fā)期，而且會(huì)一直持續(xù)到中秋節(jié)。”
對(duì)于今年的銷(xiāo)售情況，他沒(méi)有給出預(yù)測(cè)。不過(guò)，對(duì)于總公司給他定的“活下去”的目標(biāo)，他還是不擔(dān)心的，并計(jì)劃采用“薄利多銷(xiāo)”的方式度過(guò)這特殊的一年。
“今年我們家的價(jià)格肯定是要比往年便宜。比如說(shuō)，往年賣(mài)到800元—900元的卡，甚至950元的，今年直接定價(jià)800元，甚至（如果有顧客）要還價(jià)，700多元也能賣(mài)。”
只要不虧本就能賣(mài)，利潤(rùn)少點(diǎn)無(wú)所謂，因?yàn)橹挥袖N(xiāo)售出去才能有可流動(dòng)資金維持循環(huán)，店鋪也才能活下來(lái)。這是梅波今年的戰(zhàn)略思維。但對(duì)于該行業(yè)在河南市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展，他還是很看好的。
在零售品牌商之外，鄭州中牟萬(wàn)邦國(guó)際批發(fā)市場(chǎng)海鮮批發(fā)商們表示，雖然現(xiàn)在銷(xiāo)量不如往年，但是他們有信心反超往年。
【批發(fā)商：銷(xiāo)量不會(huì)低于去年，甚至?xí)闯?0%】
?如果說(shuō)螃蟹品牌商售出的蟹卡多用于人情往來(lái)，那批發(fā)商們直接供給鄭州各大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的螃蟹，就是大家飯桌上最常見(jiàn)的了。
河南天鮮下凡供應(yīng)鏈管理有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人楊軍表示，他在中牟萬(wàn)邦國(guó)際批發(fā)市場(chǎng)以及中部?jī)砂逗ｕr物流園都有檔口，進(jìn)貨地主要多是江蘇興化、鹽城等地。說(shuō)起目前的銷(xiāo)量，楊軍顯然有些失望：“往年，從開(kāi)始銷(xiāo)售至目前這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)能賣(mài)掉2000斤，現(xiàn)在只能賣(mài)七八百斤，目前的銷(xiāo)量低于往年一半還要多。”
同樣做海鮮生意的萬(wàn)邦批發(fā)商葉玉陣，從事這一行有六七年時(shí)間了，根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于目前螃蟹銷(xiāo)售不佳的現(xiàn)狀，他認(rèn)為：“量還沒(méi)起來(lái)，再有一星期就該起量了。 而且隨著大家對(duì)海鮮的接受程度加大，今年的銷(xiāo)量不會(huì)低于去年，甚至?xí)闯?0%?！彼念A(yù)測(cè)依據(jù)，來(lái)源于每年對(duì)最終銷(xiāo)量數(shù)據(jù)的對(duì)比：“每年的銷(xiāo)量都是在提升的，比如說(shuō)去年俺家的螃蟹銷(xiāo)量比前年增加了有20%。不只是螃蟹，幾乎所有海鮮的銷(xiāo)量都是在增加的?！?/p>
既是同行，又是好友，葉玉陣和楊軍在著手建立立足河南的海鮮平臺(tái)——天鮮下凡：“就像大家一說(shuō)水果就能想到百果園一樣，我們的目標(biāo)是，在河南，大家一提起海鮮就能想到‘天鮮下凡’。”
葉玉陣認(rèn)為，他們有一手貨源，沒(méi)有中間商層層加價(jià)，具備絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以，讓河南人吃到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的海鮮，他很有信心，并且目前已在鄭州開(kāi)了四家專(zhuān)賣(mài)店，現(xiàn)在正在往各個(gè)地市推廣。
【更多品牌入局，對(duì)行業(yè)發(fā)展反而有利】?
?近年來(lái)，隨著螃蟹逐漸端上老百姓的餐桌，不少品牌商也都在加大布局，鄭州市場(chǎng)涌入的螃蟹品牌越來(lái)越多。雖然看起來(lái)會(huì)有更大競(jìng)爭(zhēng)，但蟹興閣的梅波認(rèn)為，這對(duì)該行業(yè)的發(fā)展反而是一件好事。因?yàn)殡S著行業(yè)入局者越來(lái)越多，該行業(yè)會(huì)逐漸透明化，良幣與劣幣的界限也就越清晰，另外，消費(fèi)者也就能買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的螃蟹。
隨著多家品牌線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量不斷增加，螃蟹的暴利時(shí)代也已經(jīng)悄悄過(guò)去。今年，梅波開(kāi)始對(duì)“增開(kāi)線(xiàn)下門(mén)店”產(chǎn)生思考。
線(xiàn)下門(mén)店的存在會(huì)讓消費(fèi)者心里更踏實(shí)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，方便快速及時(shí)聯(lián)系到商家進(jìn)行更換或者索賠。但房租、人工等成本的制約，沒(méi)法跟淘寶、天貓等線(xiàn)上商城進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)注定喪失一部分客流。但是，如果線(xiàn)下門(mén)店通通轉(zhuǎn)到線(xiàn)上，又會(huì)因?yàn)槲锪鞯仍蚩赡苡绊戵π焚|(zhì)量，進(jìn)而影響品牌的口碑和聲譽(yù)。所以，他認(rèn)為螃蟹等海鮮銷(xiāo)售需要探索新的發(fā)展業(yè)態(tài)。
另外，關(guān)于未來(lái)的“出路”，梅波認(rèn)為要搶占90后甚至00后的消費(fèi)心智，畢竟他們才是未來(lái)的消費(fèi)主力軍。
【大閘蟹專(zhuān)賣(mài)店每年只一半時(shí)間跟“蟹”有關(guān)，其他時(shí)間在忙啥？】?
?螃蟹，作為季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，銷(xiāo)售旺季僅能維持兩三個(gè)月，有人不禁疑惑，剩余的十多個(gè)月，這些名為“大閘蟹”的店都干嘛呢？難不成全都閉店？ 梅波以蟹興閣為例，講述了該行業(yè)一整年店鋪運(yùn)營(yíng)時(shí)間線(xiàn)。
6月開(kāi)始，店鋪進(jìn)入籌備期，7—9月正式銷(xiāo)售螃蟹，基本9月底螃蟹的銷(xiāo)售期會(huì)結(jié)束，接下來(lái)就是提貨期了。大部分消費(fèi)者會(huì)在10月份提貨，提貨期會(huì)持續(xù)到元旦前后。所以，從6月份到元旦，螃蟹的銷(xiāo)售會(huì)占半年時(shí)間。而絕大多數(shù)賣(mài)螃蟹的老板同時(shí)也在經(jīng)營(yíng)著其他海鮮產(chǎn)品，元旦過(guò)后，店里就開(kāi)始銷(xiāo)售其他海鮮，并且會(huì)一直持續(xù)到4月初。綜上來(lái)看，一年中僅有4月、5月這兩個(gè)月，沒(méi)有可售產(chǎn)品，這時(shí)，梅波通常會(huì)選擇閉店修整。同時(shí)，他表示，其它同行此時(shí)基本也都是閉店?duì)顟B(tài)。
不少新晉螃蟹吃貨，并不知道什么時(shí)候的螃蟹最肥美，跟螃蟹等水產(chǎn)打了十多年的交道的梅波給出了最佳吃蟹日期。要想吃到真正肥美的螃蟹，他建議大家最好在10月中下旬提貨：“那時(shí)候，母蟹的蟹黃已經(jīng)好得不得了，很飽滿(mǎn)，公蟹蟹膏也已經(jīng)開(kāi)始長(zhǎng)了。不然，有可能出現(xiàn)味苦或者顏色發(fā)綠的情況。如果想在中秋節(jié)吃螃蟹，那最好選擇母蟹，因?yàn)槟感返陌l(fā)育會(huì)比公蟹提前10—15天?！?/p>
（河南商報(bào)編輯 施尚景 吉倩倩）
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