初秋的傍晚，已經(jīng)有了些許涼意。
河北石家莊，云鶴供應(yīng)鏈貿(mào)易有限公司董事長錢武一剛剛打完五六個電話，幾萬包柳州螺螄粉剛剛?cè)腭v頭部平臺，他需要確保頭炮打響。
湖北武漢，年逾六十的呈祥食品有限公司總經(jīng)理高大圈正在和95后設(shè)計師交流詳情頁設(shè)計。上次金標(biāo)生抽醬油單次銷售2500件（箱），她制作的文案令他印象深刻。
江西南昌，二五八貿(mào)易有限公司創(chuàng)始人林非剛剛送走幾位食品廠家的客人。創(chuàng)業(yè)多半年，林非已經(jīng)在糧油調(diào)味食品領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，下一步是否要擴充品類需要做出抉擇。
福建廈門，灣仔供應(yīng)鏈管理(福建)有限公司總經(jīng)理岳必成剛剛走下飛機。歷時一周的出差，終于敲定河北地區(qū)兩家協(xié)同倉，和幾家頭部平臺的合作將繼續(xù)擴大。
廣東深圳，歐華門實業(yè)有限公司董事長李木子即將完成五公里打卡，腦海中開始復(fù)盤上周完成巧克力團(tuán)購。未來一段時間，雙方或許在直播帶貨領(lǐng)域還能產(chǎn)生新的火花。
不同的地域，不同的年齡，這五位人物看似毫無關(guān)聯(lián)。但是，他們都有一個共同的身份：社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)鏈服務(wù)商。
社區(qū)團(tuán)購進(jìn)入第五個年頭，供應(yīng)商先入局者螃蟹早已吃完，味道各有甘甜。傳統(tǒng)經(jīng)銷商為什么冒險突擊？新型供應(yīng)鏈何以后發(fā)制人？未來已來，供應(yīng)商的機會又在哪里？
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三股勢力中原逐鹿
近兩年，參與社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)鏈建設(shè)的供應(yīng)商數(shù)量逐漸增多。經(jīng)過梳理發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的供應(yīng)商陣營主要由三種勢力構(gòu)成。
第一種，老樹開花型，即傳統(tǒng)經(jīng)銷商拓展新渠道。上世紀(jì)90年代初，中國快消品市場蓬勃發(fā)展，一大批先行者下海經(jīng)商，成為廠家和零售終端的重要樞紐。
他們親手扶植起一家又一家百億品牌，見證了后者從民間作坊到上市敲鐘的每一步。無論是經(jīng)濟危機還是異軍突起的B2B，都不曾將其擊垮。作為中國快消品全產(chǎn)業(yè)鏈的重要參與者，經(jīng)銷商始終扮演著承上啟下的重要角色。
然而，當(dāng)諸多新渠道崛起，一批經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，盡管在區(qū)域市場自己的人脈、物流、倉儲、資金遙遙領(lǐng)先，但是運營模式卻和那些新玩法格格不入。
目前，傳統(tǒng)經(jīng)銷商對于社區(qū)團(tuán)購的態(tài)度可分為三種類型：第一類，拒絕接受，絕不參與；第二類，部分接受，有限參與；第三類，全面接受，努力適應(yīng)。
鄭州經(jīng)銷商李海晨是第二類的代表。自從2019年與興盛優(yōu)選合作以來，銷售規(guī)模提升緩慢，月銷售額30萬元上下。他坦承，自己犯了三個錯誤：
“第一，作為公司帶頭人不重視；第二，缺乏新思路，還是按照原有體系定價，不能滿足平臺的價格要求；第三，沒有根據(jù)平臺需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?！?/span>
李海晨坦言，最大困難還是缺人，缺少了解社區(qū)團(tuán)購?fù)娣ǖ哪贻p人才，只能靠老業(yè)務(wù)員對接。
與其形成鮮明對比的則是武漢大商高大圈，作為湖北調(diào)味品經(jīng)銷行業(yè)的領(lǐng)軍人物，他在2019年搭上社區(qū)團(tuán)購順風(fēng)車，在整合公司現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，招聘5名“95后”組建運營團(tuán)隊，經(jīng)過兩年打磨，如今社區(qū)團(tuán)購月銷售額可達(dá)200萬元。
第二種，自主創(chuàng)業(yè)型。這些創(chuàng)業(yè)者當(dāng)中，很多人擁有一線品牌商從業(yè)經(jīng)歷，對細(xì)分行業(yè)尤其是現(xiàn)代零售具有較強的專業(yè)素養(yǎng)。林非曾在李錦記等一線調(diào)味品企業(yè)工作多年，令二五八貿(mào)易在社區(qū)團(tuán)購調(diào)味品板塊游刃有余。
此外，也有部分供應(yīng)商從創(chuàng)業(yè)伊始就在新零售行業(yè)摸爬滾打，練得一身本領(lǐng)。比如石家莊云鶴創(chuàng)始人錢武一，早在2015年便創(chuàng)立“NI果”品牌，主做高端水果，瞄準(zhǔn)城市白領(lǐng)人群。
現(xiàn)在，不僅成為美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜的領(lǐng)先供應(yīng)商，還在社交電商、直播電商交出了優(yōu)異答卷。
第三種，資源豐厚型。金庸曾說，有人的地方就有江湖。社區(qū)團(tuán)購也不例外。有些供應(yīng)鏈與平臺總采的關(guān)系千絲萬縷，在排擋、配送、補貼方面享受更多關(guān)照。但是，一旦面對具備極高專業(yè)水準(zhǔn)的供應(yīng)鏈，“關(guān)系戶”的排位只能后退。
三股勢力中原逐鹿，誰才是平臺眼中的必選之選？
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大浪淘沙，誰是平臺的不二之選
沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。在社區(qū)團(tuán)購發(fā)展的不同歷史階段，平臺需要合作伙伴承擔(dān)的職能也各不相同,側(cè)重選擇的供應(yīng)商也大相徑庭。
第一階段，2017年6月興盛優(yōu)選插旗至2020年7月資本團(tuán)入局之前，由于缺少全國性平臺，各個地方平臺成為行業(yè)主角。
為了爭奪本地流量，他們通常選擇本地經(jīng)銷商和部分新型供應(yīng)鏈合作。本地經(jīng)銷商不僅手握各類爆品代理權(quán)，而且具有成熟的倉儲、物流體系，成為各個平臺眼中的香餑餑。
第二階段，2020年7月資本圖入局至2021年上半年。隨著美團(tuán)、拼多多、滴滴等資本巨頭入局，社區(qū)團(tuán)購賽道進(jìn)入瘋狂燒錢階段。
這一時期，平臺對于供應(yīng)商的選品能力和定價水平提出更高要求，為了打造爆品吸引流量，低價與補貼成為主要手段。既擔(dān)心同質(zhì)產(chǎn)品低價擾亂線下渠道，又擔(dān)心毛利降低掙不到錢，傳統(tǒng)經(jīng)銷商漸漸萌生退意。
此時，一大批新零售供應(yīng)鏈如雨后春筍般崛起，憑借對年輕消費者心智的超強掌控力和全國產(chǎn)品資源的整合能力，迅速俘獲各大平臺的芳心。
走進(jìn)石家莊云鶴的樣品間，近百個品類，六千多個SKU，豐富的產(chǎn)品組合，經(jīng)驗豐富的主播，年輕的團(tuán)隊，使云鶴成為美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜的座上賓。
二五八貿(mào)易深耕糧油調(diào)味食品，深諳消費者心理，專業(yè)水準(zhǔn)令很多平臺采購都自嘆弗如。新型供應(yīng)鏈在這一競爭階段大幅反超。
第三階段，也就是2021年上半年至今。隨著多家資本團(tuán)退出，社區(qū)團(tuán)購行業(yè)形成四強領(lǐng)舞、地方團(tuán)悶聲發(fā)財?shù)木置妗?/span>
如今，美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、淘菜菜抓牢流量入口，減少各類補貼，且對產(chǎn)品價格和履約能力要求愈發(fā)嚴(yán)苛，導(dǎo)致供應(yīng)鏈整體利潤水平進(jìn)一步下滑。
選品、定價、種草、履約，進(jìn)一步修煉內(nèi)功，成為當(dāng)今社區(qū)團(tuán)購平臺各路供應(yīng)鏈的重中之重。與此同時，開曼4000發(fā)現(xiàn)，一些供應(yīng)商已經(jīng)開始尋找新路徑，謀求新突破。
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提效降耗，規(guī)模制勝
社區(qū)團(tuán)購研究院陳海超高級研究員認(rèn)為，無論社區(qū)團(tuán)購發(fā)展到哪一個階段，供應(yīng)鏈的三大大核心職能都不會改變：選擇產(chǎn)品、制定價格與傳播種草。選品保證能上架，定價保證能賺錢，種草保證高復(fù)購。
選品方面。首先，供應(yīng)鏈必須轉(zhuǎn)化經(jīng)營觀念，明確自己不再是為廠家銷售商品，而是協(xié)同平臺替用戶代為采購商品。從銷售到代采，這是思維角度的質(zhì)變，打法套路也隨之變化，社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商實際上進(jìn)化為供應(yīng)運營采購商。
其次，用貨架思維擊穿品類。社區(qū)團(tuán)購平臺商品流呈現(xiàn)模式是貨架思維，不是店鋪思維。因此，供應(yīng)鏈必須擊穿一個品類，才有可能經(jīng)營銷售常規(guī)化，這也是供應(yīng)鏈的基本生存之道。
只有擊穿品類，才能獲得平臺優(yōu)先上架的機率，占領(lǐng)更多坑位；只有擊穿品類，才能獲得上游議價權(quán)，得到更具有競爭力的交易價格。微利經(jīng)營之下，利潤來源更多的可能來自上游。
最后，分工協(xié)同。供應(yīng)鏈與平臺應(yīng)有明確分工，前者是真正的采購，做填空題；后者的主要職能是選品，做選擇題。供應(yīng)鏈靠專業(yè)吃飯，不專業(yè)不成活。
灣仔供應(yīng)鏈以經(jīng)營臺灣水果、進(jìn)口休閑食品起家，近兩年進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購。在深度挖掘原有產(chǎn)品線潛力之余，根據(jù)平臺消費需求不斷補充硬通貨——河南的雞蛋、新疆的蘋果……手握眾多爆品，臺品與美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜合作又多了幾分底氣。
產(chǎn)品大賣，離不開令消費者動心的定價。定價有兩條主線：第一，以“成本”定價求取利潤；第二，以“競爭”定價得到流量。利潤與流量結(jié)合，更加考驗供應(yīng)鏈的大智慧。
二五八貿(mào)易與調(diào)味品企業(yè)加加食品合力推廣加加減鹽醬油，先以120ml小規(guī)格快速拉新，三日之后再上檔500ml規(guī)格，日銷量可達(dá)幾千單。
武漢呈翔食品前期運作社區(qū)團(tuán)購，毛利率可達(dá)15%。隨著競爭加劇逐漸下滑到10%，但是銷量并未下降反而有所提升。
一款100g包裝雞精，賣場售價5元，而平臺售價只有2.59元，據(jù)透露，前者銷量一般，后者一次出貨1000件，自己根本不會賠錢。
打造爆品，離不開出色的種草能力。名牌自帶流量，但不是供應(yīng)商的核心競爭力。打造新品牌考驗廠商戰(zhàn)略定力，種草的內(nèi)容、形式、節(jié)奏、工具大有講究。既要口碑沉淀品效合一，又要重視團(tuán)長等KOL的帶動作用、從眾效應(yīng)，激活流量。
深圳歐華門實業(yè)近期與快團(tuán)團(tuán)廣東某團(tuán)長合作，通過群接龍形式，一款巧克力產(chǎn)品賣出4000單，她們涉足社交電商之后，與多名大團(tuán)長和頭部、腰部主播鏈接，帶動多款休閑食品增量顯著。
種草的形式多種多樣，比較直觀的當(dāng)屬品臺產(chǎn)品詳情頁。社區(qū)團(tuán)購“貨賣一張圖”，供應(yīng)商應(yīng)充分利用廠家資源，將產(chǎn)品訴求和賣點傳遞給用戶，提高點單率與成交率。
另外，直播帶貨也是提高產(chǎn)品傳播率的重要手段。將“社區(qū)+直播”最大化利用，基地直播、品牌主題直播、新品上市直播，直接觸達(dá)C端用戶，同樣會起到意想不到的效果。
尤其是對于從線下渠道轉(zhuǎn)型而來的經(jīng)銷商而言，傳統(tǒng)模式盡管毛利較高，但是費用同樣高居不下，而且周轉(zhuǎn)慢，效率低，完全可以借助經(jīng)營社區(qū)團(tuán)購的機會，對公司上下進(jìn)行改造。
以湖南某凍品供應(yīng)鏈為例，以前商超毛利率37%，費用35%，毛利高、費率高，周轉(zhuǎn)慢，效率低；現(xiàn)在毛利率12%，費用7%，毛利低、費率低，周轉(zhuǎn)快，效率高。
社區(qū)團(tuán)購行業(yè)之后一直自建倉庫，費用居高不下，盈利困難。如果直接在平臺中心倉旁邊開倉，并配置冷庫和冷鏈。最近，整合網(wǎng)格倉資源，結(jié)合自身的產(chǎn)品組合和運營團(tuán)隊，希望為其賦能，共同盈利。
為了提升經(jīng)營規(guī)模，一些供應(yīng)商開始向上游探路，與廠家合作，建設(shè)自有品牌。石家莊云鶴推出系列產(chǎn)品，涵蓋蘇打水、芒果汁、柳州螺螄粉等，已經(jīng)覆蓋多多買菜和美團(tuán)優(yōu)選十多個省區(qū)。
就在截稿之前，中國證監(jiān)會國際部傳來消息，重慶洪九果品股份有限公司（以下簡稱“洪九果品”）已向香港聯(lián)交所遞交上市申請。
據(jù)開曼4000獲悉，洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商及中國領(lǐng)先的火龍果、山竹及龍眼分銷商之一，其與美團(tuán)合作的倉庫多達(dá)86個。
去年，阿里入股洪九果品，成為第三大股東，也是最大外部股東。一些供應(yīng)商認(rèn)為，按照美團(tuán)與多多的思路，今后肯定會重點扶植覆蓋范圍更大、產(chǎn)品價格更有優(yōu)勢、履約能力更強的服務(wù)商，留給自己的機會，還會很多嗎？
社區(qū)團(tuán)購研究院陳海超研究員研判：
不是蒙牛與伊利PK，不是金鑼與雙匯KO，也不是海天與加加掐架，而是他們的供應(yīng)鏈服務(wù)商在比拼財力與智力，服務(wù)商是品牌商形象代言人與商務(wù)代理人。
縱觀近3年來社區(qū)團(tuán)購賽道，對于供應(yīng)鏈服務(wù)商總結(jié)9條圭臬軍規(guī)：
（1）2017、2020、2021與狼共舞供應(yīng)商3波入局機會 。
（2）供應(yīng)商戰(zhàn)略聚焦行業(yè)，做品類專銷商，351法則 。（月度流水300萬起步，500萬合格，1000萬才算有發(fā)言權(quán)）
（3）供應(yīng)商使命不是替廠家推銷，而是替平臺代采 。
（4）關(guān)系解決鏈接，專業(yè)才是壁壘，帶著方案談合作 。
（5）供應(yīng)商生意布局噸位決定地位，結(jié)構(gòu)決定利潤。
（6）供應(yīng)商利潤是省出來的，5%足夠（控制成本優(yōu)先論）。
（7）供應(yīng)商經(jīng)營廠家不是平臺，利潤來源產(chǎn)品價差，是廠家返利傭金 。
（8）坑位數(shù)量、位置、常規(guī)還是特陳、鏈接短視頻、嫁接直播種草。
（9）供應(yīng)商向（營銷4P+敵我）6要素要銷售增量
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