編輯導(dǎo)語：SaaS功能不是越強大越好，正好合適才是最優(yōu)解，畢竟業(yè)務(wù)用戶只會為對他有價值的功能買單，為業(yè)務(wù)效果買單。即便你把產(chǎn)品做出了花，用戶也可能永遠只用那兩個功能，其他淪為雞肋。本文幫助大家規(guī)避了三種SaaS做無用功的情況，一起來看看。

這個問題，無數(shù)次被客戶問過，也被投資人問過。這個問題無法回避了。

所謂雞肋，就是食之無味，棄之可惜。對于一個做成雞肋的SaaS來說，因為沒有什么業(yè)務(wù)價值，所以做這樣一個服務(wù)，自然也成不了一門賺錢的生意。不論是現(xiàn)在，還是未來。

工作在一家雞肋SaaS公司，無論做什么崗位，都非常痛苦。把創(chuàng)業(yè)變成了一份糊口的工作，毫無樂趣可言。這種公司無論做到多大，都很容易衰敗，然后還得再換工作。

有些創(chuàng)業(yè)者把自己的SaaS做成了雞肋，但不愿意承認?；蛘咚麄冋娴恼J為，自己的SaaS不是雞肋，只是價值沒有被發(fā)現(xiàn)而已。

那么，怎么判斷一個SaaS是不是雞肋呢？

通常，大張旗鼓地營銷和推銷，是雞肋SaaS必須要做的活動。因為如果不那樣做，雞肋的一系列困擾馬上就會顯現(xiàn)。

實際上，一個SaaS是不是雞肋，最有表決權(quán)的是業(yè)務(wù)線的用戶（注意，不是客戶哦）。

一個不能幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)成果（Business Outcomes）的SaaS，無疑是毫無價值的雞肋。反之，要想讓SaaS不成為雞肋，就必須找到對客戶有價值的業(yè)務(wù)成果（Value-Based Outcomes ，VBO）。

怎么找和怎么構(gòu)建VBO呢？我在做咨詢服務(wù)時，做了一個框架，如圖。它可用于一個SaaS從0到1，讓價值貫穿于整個階段。

需要說明的一點是：這個邏輯是從上至下的，即先找到VBO，最后才是產(chǎn)品和功能；如果反著來，有可能會做成雞肋（實際上，大部分雞肋就是這么產(chǎn)生的）。

雞肋只是一個結(jié)果，有三個業(yè)務(wù)階段可能導(dǎo)致雞肋。

一、一開始產(chǎn)品方向定位錯誤

一個SaaS如果從所謂“賽道”切入，大概率最后會變成雞肋。因為賽道只能看到入口一端，而對于另一端的業(yè)務(wù)成果，即有沒有輸出價值，沒法判別。換句話說，產(chǎn)品≠業(yè)務(wù)價值，二者中間還隔了好幾層。

要知道，業(yè)務(wù)用戶只為業(yè)務(wù)成果買單；而不會為你的品牌、功能和技術(shù)花哪怕一分錢。

實際上，產(chǎn)品階段更多情況，是添加了過多的“雞肋功能”，從而掩蓋支持VBO的重要功能。

二、產(chǎn)品沒問題，但被營銷或銷售成雞肋

添加的雞肋功能，很容易被營銷和銷售放大，最終導(dǎo)致系統(tǒng)性的雞肋?？梢哉f，這種雞肋原本可以是沒有的，而是被“賣”出來的。

三、產(chǎn)品和營銷還好，但最后被服務(wù)成雞肋

產(chǎn)品、營銷和銷售的成功，并不能說明SaaS就一定能成功。因為對于一個服務(wù)業(yè)務(wù)來說，一旦熱乎勁過去，或者CS沒能幫助客戶達成業(yè)務(wù)價值（有KPI考量的），增購和續(xù)約就會有問題。在下一次續(xù)費時間到來之前，就可能逐漸被當作雞肋，直至最后棄用（或者換另外一個雞肋SaaS也是有可能的）。

說一千道一萬，確保一個SaaS不成為雞肋，根本是VBOs。

所以在找到并成功構(gòu)建它們之前，最好不要盲動。如果發(fā)現(xiàn)銷售和客成階段的業(yè)務(wù)摩擦阻力很大，多半是因為在VBO層面上，沒有“對齊”公司內(nèi)各業(yè)務(wù)。

如果強行運營一個雞肋的SaaS，就會出現(xiàn)難做、難賣、難服務(wù)。

其實最難的還是公司，一個SaaS是否成功，最終還是要看ARR和增長。而這一切，往往由于雞肋造成的巨大業(yè)務(wù)摩擦而無法實現(xiàn)。

作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS

本文由@ToBeSaaS 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。

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