原本3、4月是冰箱冷柜的淡季，但是在2022年的春天，冷柜產(chǎn)品站在了家電市場(chǎng)的聚光燈下，冰箱更新?lián)Q代需求增長。原因很簡單，疫情之下，許多人對(duì)食材儲(chǔ)存需求增加，冰冷產(chǎn)品一躍成為熱門。冷柜和冰箱產(chǎn)品的反季節(jié)走紅無疑成為平淡市場(chǎng)中的一次小熱潮，對(duì)于家電經(jīng)銷商而言，是機(jī)遇，但是更多的還是從長遠(yuǎn)角度考慮“穩(wěn)”字當(dāng)先。
常州旭商電器負(fù)責(zé)人卞忠舉是眾多家電經(jīng)銷商中的一員，2008年進(jìn)入家電行業(yè)至今，從品牌方業(yè)務(wù)員到現(xiàn)在的美菱冰箱代理商，已經(jīng)在市場(chǎng)中歷練14年之久，從家電下鄉(xiāng)、節(jié)能惠民中冰箱市場(chǎng)高增長，到如今的存量化競(jìng)爭，卞忠舉用一句話來總結(jié)他的感悟：“把不足的做到微不足道，把足的地方發(fā)揚(yáng)光大。”
常州旭商電器負(fù)責(zé)人 卞忠舉
迅速適應(yīng)冰冷產(chǎn)品需求的改變
擺在家電人面前的市場(chǎng)環(huán)境頗為復(fù)雜，尤其疫情影響下市場(chǎng)一度停滯，尤其是物流束縛了市場(chǎng)銷售，但是對(duì)于冰箱冷柜而言，卻打開了一個(gè)新的窗口。
“我們常州影響不是太大，疫情控制比較快，居家防控的時(shí)間比較短?！北逯遗e對(duì)3-4月整體市場(chǎng)情況如此評(píng)價(jià)。就他看來，常州冰箱冷柜市場(chǎng)也因?yàn)橐咔榘l(fā)生了改變?！拔覀冞@大部分消費(fèi)者對(duì)冰箱外觀要求比較高，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)用戶一般冰箱都放在客廳，是家居的裝飾，在容量方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶都要求大容量。城區(qū)用戶則喜歡更超薄，即節(jié)省占地空間又實(shí)現(xiàn)大容量存儲(chǔ)?！?/span>
受疫情影響，冰箱產(chǎn)品大容積化變得明顯，消費(fèi)者更傾向于“更能裝”的冰箱，如今第二臺(tái)冰箱、冰柜開始成為很多家庭的標(biāo)配，這在一定程度上給整個(gè)冰箱市場(chǎng)帶來了一定的增量空間。近年來，美菱冰箱M鮮生系列迭代升級(jí)，不僅巨能裝而且保鮮時(shí)間也很長，能夠?qū)崿F(xiàn)玫瑰保鮮33天，鮮肉保存33天。5月，美菱M鮮生“巨能裝”挑戰(zhàn)賽在全國各地上演，選擇不同的食材，以具象和量化的方式，通過完全公開、透明的直播形式，讓用戶真切地感知到產(chǎn)品本身的實(shí)力。
美菱M鮮生“巨能裝”挑戰(zhàn)賽在全國各地上演
美菱M鮮生“巨能裝”挑戰(zhàn)賽在全國各地上演
卞忠舉肯定了美菱的產(chǎn)品力和品牌力：“美菱是操作過品牌中比較有活力的，產(chǎn)品更新迭代快，能適應(yīng)市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶不同的需求。尤其美菱在冷柜產(chǎn)品上的儲(chǔ)備，使得在冷柜市場(chǎng)爆發(fā)時(shí)，我們有產(chǎn)品可賣?！彼硎荆骸氨?000-5000元之間、冷柜千元左右，在常州鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相對(duì)受歡迎。”
一次秒殺出貨50萬
在疫情帶來了新的市場(chǎng)機(jī)遇，同時(shí)也伴隨著新的挑戰(zhàn)與困難?！翱陀^上物流運(yùn)輸、客戶走訪、進(jìn)貨出貨都比較麻煩。”卞忠舉描述的問題是大多數(shù)經(jīng)銷商面臨的困難。
疫情期間，從供應(yīng)端到制造端，從物流體系到終端零售，幾乎家電行業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)都受到了波及。作為與終端關(guān)系最為緊密的家電代理商也在尋找解決之道。
在物流不暢的困境下，現(xiàn)貨成為線下渠道的有利條件
“我們及時(shí)調(diào)整措施，加強(qiáng)微信、電話溝通，我們前幾天就采用展開了微信群線上秒殺活動(dòng)，就這一次活動(dòng)銷售額達(dá)到50萬元?，F(xiàn)在人員流動(dòng)不能太頻繁，這種方式能集中客戶、刺激市場(chǎng)。其實(shí)在疫情這三年，每到市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻的時(shí)候就會(huì)搞1-2次微信群秒殺活動(dòng)，但也不會(huì)太頻繁，我們還是要把控價(jià)格體系的?！北逯遗e說到，“美菱給了我們很多資源，我們活動(dòng)能順利進(jìn)行，還是靠廠家提供資源。”
秒殺活動(dòng)后，相關(guān)人員正在安排發(fā)貨
美菱在給予經(jīng)銷商實(shí)際的促銷資源支持的同時(shí)，還對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行智慧輸出?！?月中旬，美菱冰箱新品發(fā)布，美菱品牌方就針對(duì)線下經(jīng)銷商組織線上培訓(xùn)?！北逯遗e舉例到。
特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，廠商聯(lián)動(dòng)積極地溝通、恰當(dāng)?shù)馁Y源投放、新品的有效輸出，正在一步步突破困境。
穩(wěn)字當(dāng)先，溝通產(chǎn)生價(jià)值
市場(chǎng)環(huán)境變遷、競(jìng)爭形勢(shì)多變，“穩(wěn)”成為卞忠舉的發(fā)展要義。他回憶到，2018年由于冰箱行業(yè)品牌變動(dòng)，他代理的某知名品牌面臨危機(jī)，他也必須重新尋找品牌，這才和美菱結(jié)緣。
“美菱勤進(jìn)快銷的模式還是很吸引我的，這樣我們資金利用率比較高，壓力比較小?！睌[脫了傳統(tǒng)代理模式的壓力，美菱給予卞忠舉更輕松的操作空間。合作四年，卞忠舉最大的感受就是順暢，“美菱團(tuán)隊(duì)年輕，品牌有活力，而且無錫分公司也都是干實(shí)事的人，所以我們的合作還是比較順暢的。市場(chǎng)也在慢慢開發(fā)，每年的銷售都有增長”
目前，常州旭商電器的分銷網(wǎng)點(diǎn)基本做到一鎮(zhèn)一店，共60多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?！叭撕腿酥g都是講感情的，我們所面對(duì)的以‘夫妻老婆店’為主，我們會(huì)經(jīng)常走訪，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)、指導(dǎo)銷售方法，人和人之間都是講感情的，我們服務(wù)好了，才能產(chǎn)生附加值，到位的溝通才能換來對(duì)方全心全意地對(duì)待?！泵鎸?duì)線下分銷渠道，卞忠舉將“溝通”放在第一位。
2021年，常州旭商電器銷售額約800萬元，相比上一年增長將近10%，即使是在今年1-4月，旭商電器銷售也并沒有受到很大影響，冰柜產(chǎn)品表現(xiàn)亮眼。但卞忠舉還是有著些許擔(dān)憂；“一方面，品牌集中度越來越高，代理商的生存空間也變小了；另一方面，我們代理商這個(gè)形勢(shì)會(huì)不會(huì)被這個(gè)時(shí)代淘汰，就像大連鎖的頹勢(shì)就是消費(fèi)趨勢(shì)和時(shí)代改變下產(chǎn)生的；還有，家電市場(chǎng)很大程度上依附于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。因此，我覺得我們現(xiàn)在就真的是夾縫中求生存。”
生存發(fā)展壓力越來越大，卞忠舉也在不斷地糾結(jié)，好在美菱在幫助經(jīng)銷商一步步轉(zhuǎn)型，而卞忠舉也再次強(qiáng)調(diào)：“我們要做的就是把溝通做到位，讓分銷商信任，把能做到事情做到好，把短板補(bǔ)足?！?/span>
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