訂單銳減、原材料價(jià)格上漲、物流配送放緩，一道道難關(guān)擺在了源頭工廠企業(yè)主的面前，是躺平任由情況惡化，還是尋求突破逆境求生……
有一群來(lái)自阿里巴巴內(nèi)貿(mào)B2B平臺(tái)1688上的“寶藏工廠”，卻在疫情時(shí)期實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)反周期增長(zhǎng)。最近，他們的故事在1688平臺(tái)的超級(jí)工廠會(huì)員企業(yè)里被頻繁討論。
30天的時(shí)間銷(xiāo)售額突破百萬(wàn)元靠什么；從149名晉升到類(lèi)目Top1需要多久；訪客增速達(dá)30000%；一家傳統(tǒng)食品工廠在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后，增加出貨需求可以在線直接下達(dá)，后臺(tái)系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)整生產(chǎn)排班；一款爆品全程只用了7天……
4月26日-28日，為期三天的1688“超級(jí)工廠大賽·第二季”全明星周總決賽上，來(lái)自全國(guó)五大區(qū)、數(shù)千名參賽工廠商家的前十強(qiáng)，將自己摸爬滾打總結(jié)出來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)1688商學(xué)院向數(shù)十萬(wàn)個(gè)工廠商家無(wú)私分享。他們加入超級(jí)工廠的時(shí)間不長(zhǎng)，卻在超工的服務(wù)體系下，有些重塑供應(yīng)鏈，將服務(wù)做到極致，形成了新的競(jìng)爭(zhēng)力；有些借助平臺(tái)數(shù)字化能力，發(fā)現(xiàn)商機(jī)找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線；值得一提的是，還有的形成了持續(xù)推出新品、爆品的能力，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
“在從電商小白進(jìn)階到現(xiàn)在的過(guò)程中，分享是帶給我最大進(jìn)步的?！笔畯?qiáng)選手深圳眾鑫通泰科技有限公司總經(jīng)理田文希望，自己的分享能給同在逆境中的工廠商家?guī)?lái)啟發(fā)，大家抱團(tuán)取暖，共渡時(shí)艱。最終，來(lái)自華東大區(qū)的上海新麥?zhǔn)称氛霉谲?，浙江大區(qū)的菀煜科技、上虞佳妮家居分獲亞、季軍。
“超級(jí)工廠大賽·第二季”進(jìn)行期間正值疫情反撲之際，秉承舉辦大賽初心，1688產(chǎn)地發(fā)展中心希望借助賽事持續(xù)為源頭工廠帶來(lái)更多訂單，促成交易；提高源頭工廠數(shù)字化滲透率，提升工廠核心競(jìng)爭(zhēng)力；提供優(yōu)質(zhì)好貨，形成良好的生態(tài)供應(yīng)關(guān)系。以生態(tài)平臺(tái)的聚力，避免數(shù)十萬(wàn)工廠商家成為一個(gè)個(gè)孤島，并“將從數(shù)據(jù)中總結(jié)的問(wèn)題和看到的商機(jī)分享給到工廠商家”，帶領(lǐng)工廠商家擺脫困境，走出陰霾。
在“超級(jí)工廠大賽”落幕之際，1688產(chǎn)地發(fā)展中心總經(jīng)理陳盛還宣布了一項(xiàng)新的針對(duì)工廠商家的扶持計(jì)劃——“春風(fēng)鑄新計(jì)劃”?！拔覀兿Ｍ?lián)合廣大制造商共推鑄新計(jì)劃，一方面找到增長(zhǎng)商機(jī)去鑄建工廠生意增量，另一方面也借這個(gè)機(jī)會(huì)鑄建我們團(tuán)隊(duì)的獨(dú)特眼光、危機(jī)應(yīng)對(duì)和組織能力。”陳盛解讀“鑄新計(jì)劃”時(shí)透露，未來(lái)平臺(tái)將聚焦定制和新品兩個(gè)非常重要的業(yè)務(wù)增量，平臺(tái)將給予從數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)和推廣幾個(gè)維度的綜合支持。
定制賽道助破冰
2022年，一個(gè)更為艱難的年份，更多的工廠商家直面生存或者死亡的問(wèn)題。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的3月份PMI指數(shù)顯示，制造業(yè)總體景氣水平有所回落，比上月下降0.7個(gè)百分點(diǎn)，也是五個(gè)月以來(lái)首次跌至收縮區(qū)間。其中，中、小企業(yè)新訂單、原材料庫(kù)存、供應(yīng)商配送以及從業(yè)人員各項(xiàng)分類(lèi)指數(shù)來(lái)看，均低于臨界值。
北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院副院長(zhǎng)黃增平在博鰲亞洲論壇上直言，“今年中小微企業(yè)壓力很大，面臨著投入品價(jià)格高，產(chǎn)出品價(jià)格低的雙重?cái)D壓。”黃增平還提示，“中小微企業(yè)還面臨較大的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)”。
將這些術(shù)語(yǔ)翻譯成工廠主們的話，即是工廠利潤(rùn)低、庫(kù)存壓力大、拓展渠道難三大困惑。
如何破局？眾鑫通泰的答案是“輕定制化”——小單快定。
眾鑫通泰可以“輕”到什么程度？眾鑫通泰總經(jīng)理田文在賽事現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)了一位觀眾做體驗(yàn)，并全程在大屏幕上時(shí)時(shí)反饋：這位觀眾發(fā)出了下一單手機(jī)支架的需求，緊接著提交信息，收集完信息后眾鑫通泰開(kāi)始制作打包發(fā)貨，整個(gè)流程只用了9分鐘。第二天，這位杭州的體驗(yàn)者反饋，在他上班時(shí)已經(jīng)看到了定制的手機(jī)支架。
作為數(shù)碼快消品生產(chǎn)商，眾鑫通泰在新冠肺炎疫情之下，也面臨著訂單急速下滑的窘境。從慌亂到突破，眾鑫通泰花了一年多的時(shí)間，最終找到了“輕定制”這個(gè)突破口。
盡管早在2014年，眾鑫通泰就已有意識(shí)發(fā)展線上業(yè)務(wù)——在1688平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪，但本質(zhì)上，眾鑫通泰依舊將線上視作公司銷(xiāo)售的一個(gè)渠道，線下和線上無(wú)論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售到管理體系上并沒(méi)有太大的差別。
直到2020年4月份，眾鑫通泰在C2M渠道找突破，上線淘工廠，歷經(jīng)1年的探索，他們?cè)谔怨S里打造出了10萬(wàn)+銷(xiāo)量的爆品。而組成10萬(wàn)+銷(xiāo)量的訂單中，大多為300件、1000件規(guī)模的訂單，固化的思維依舊讓眾鑫通泰忽視了這些零散的小單，沒(méi)有意識(shí)到這些小單背后的趨勢(shì)，直到2021年1688平臺(tái)9月8日商人節(jié)大促。當(dāng)天，眾鑫通泰收獲了80多個(gè)B類(lèi)輕定制的客戶(hù)，這才真正引起了公司對(duì)于"輕定制"需求的重視。
此后，眾鑫通泰經(jīng)歷了企業(yè)生產(chǎn)模式重組，不斷優(yōu)化鏈接和輕定制的速度的改變，最終形成了免費(fèi)定制，28分鐘出圖，72小時(shí)發(fā)貨的標(biāo)準(zhǔn)流程，這讓他們快速籠獲了一批新客戶(hù)。在加入超級(jí)工廠的148天里，眾鑫通泰收獲了支付寶、TOPGO、奔馳等600多家新客戶(hù)，這些客戶(hù)為眾鑫通泰帶來(lái)了4800多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。在整個(gè)數(shù)碼行業(yè)線上競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入熾熱化的階段，眾鑫通泰以快速響應(yīng)消費(fèi)終端需求突出重圍，找到了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新曲線，用148天的時(shí)間從一家不知名小店成長(zhǎng)為垂類(lèi)Top1。
數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去的1年多時(shí)間里，1688全站流量中的20%流向了定制市場(chǎng)。臨沂昌塑編織袋廠就是其中受益者。受疫情影響，2020年昌塑利潤(rùn)為0。這促使負(fù)責(zé)人朱鐸求變，2021年初，他加入超級(jí)工廠，很快通過(guò)1688“找工廠”通道，接到第一筆千萬(wàn)數(shù)額的定制化訂單，從此開(kāi)啟了昌塑編織袋廠的定制化之路。2021年昌塑編織袋的年產(chǎn)值達(dá)到1.1億元，利潤(rùn)同比增長(zhǎng)了100%。朱鐸也趁勝追擊，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推出新品，半年時(shí)間銷(xiāo)售達(dá)到1億元。
踏足定制化這條賽道后，義烏金發(fā)彩印包裝有限公司接到了迪斯尼等新客戶(hù)的大訂單。對(duì)定制客戶(hù)，黃禮趁做了細(xì)分，他將服務(wù)團(tuán)隊(duì)一分為二：一塊對(duì)接輕定制客戶(hù)，即下達(dá)小快緩訂單的客戶(hù)；一塊對(duì)接重定制客戶(hù)，即訂單額在1000萬(wàn)元以上的客戶(hù)。針對(duì)“輕、重”兩類(lèi)客戶(hù)，金發(fā)彩印團(tuán)隊(duì)提供的是“標(biāo)準(zhǔn)化和極致化”兩類(lèi)服務(wù)：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)對(duì)接輕定制客戶(hù)——“開(kāi)發(fā)有版權(quán)的、新穎包裝的，然后在一兩個(gè)月時(shí)間在店鋪主推的產(chǎn)品，去對(duì)接小快緩的輕定制客戶(hù)”；“以滿(mǎn)足他們一切需求為準(zhǔn)則的極致服務(wù)”面對(duì)重定制大客戶(hù)。黃禮趁總結(jié)說(shuō)，“標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)讓我們贏得客戶(hù)和利潤(rùn)，極致化則為我們的發(fā)展和規(guī)模提供了動(dòng)力。”
經(jīng)歷了一年多工廠電商的探索，目前超工服務(wù)團(tuán)隊(duì)與源頭工廠一同摸索出了一條適合工廠電商之路。1688產(chǎn)地發(fā)展中心負(fù)責(zé)人陳盛認(rèn)為，成功的工廠電商首先是“定制和現(xiàn)貨并重”，具備“雙賽道的解決方案”。
在疫情三年中，接軌了定制賽道的源頭工廠，在困局中得以突破，逆勢(shì)增長(zhǎng)。不過(guò)，在1688平臺(tái)的生態(tài)體系中，定制化是工廠電商“中小學(xué)階段”的水平，考驗(yàn)的是工廠商家快速響應(yīng)的能力、是供應(yīng)鏈的實(shí)力，也是源頭工廠的底子。要成為成功的工廠電商，還需要具備滿(mǎn)足消費(fèi)端需求打造產(chǎn)品的M2C能力。
M2C能力養(yǎng)成
工廠圍繞消費(fèi)需求快速反應(yīng)，這將是源頭工廠日后的常態(tài)。1688產(chǎn)地發(fā)展中心負(fù)責(zé)人陳盛指出，隨著電商發(fā)展數(shù)據(jù)常態(tài)化的必然趨勢(shì)，很多有條件的工廠終究圍繞終端消費(fèi)者需求孵化產(chǎn)品，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?！坝心芰Φ墓S，還可以打造自己的品牌。”
2021年底，一款丹麥風(fēng)味曲奇上市，推出3天成交額超過(guò)60萬(wàn)元；“郁金香+玫瑰花瓣造型甜點(diǎn)”開(kāi)業(yè)5個(gè)月，月銷(xiāo)50萬(wàn)個(gè)，在日本深受歡迎。
這兩款爆品均來(lái)自上海新麥?zhǔn)称饭??！帮L(fēng)味曲奇是我們針對(duì)存量市場(chǎng)推出的產(chǎn)品，花系甜點(diǎn)則是在增量空間找到的套利空間?！笨偨?jīng)理董凡銘在決賽演講中向工廠商家們揭示了兩款新品產(chǎn)生的始末——數(shù)據(jù)化分析的結(jié)果?！拔覀兊闹悄芟到y(tǒng)根據(jù)供需指數(shù)、搜索指數(shù)、毛利率、投資額和季節(jié)性等指數(shù)來(lái)選取存量市場(chǎng)產(chǎn)品”，針對(duì)存量和增量市場(chǎng)，上海新麥有兩套方法，“增量市場(chǎng)的爆發(fā)產(chǎn)品則會(huì)從國(guó)內(nèi)、外社交平臺(tái)上抓取”。
相比于絕大多數(shù)工廠商家，上海新麥?zhǔn)称窋?shù)字化轉(zhuǎn)型較早，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了選品數(shù)字化、管理數(shù)字化和供應(yīng)鏈數(shù)字化的全鏈路數(shù)字化轉(zhuǎn)型。僅供應(yīng)鏈數(shù)字化這一塊，直接將上海新麥庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)降低了30%，交貨及時(shí)率提升了4%，員工平均產(chǎn)值增加了15%。
商家實(shí)現(xiàn)全鏈路數(shù)字化是1688平臺(tái)喜聞樂(lè)見(jiàn)的，但現(xiàn)實(shí)情況不容樂(lè)觀。因?yàn)椤叭溌返臄?shù)字化對(duì)工廠商家非常難，也非常有挑戰(zhàn)性”，陳盛指出，眼下工廠商家最關(guān)心的還是生意?！颁N(xiāo)售上數(shù)字化的生意占比越高，對(duì)工廠后端生產(chǎn)數(shù)字化的需求量越大，對(duì)工廠主們的驅(qū)動(dòng)力也越大”。目前階段，只能由平臺(tái)將“整個(gè)數(shù)字渠道的滲透和覆蓋能力給工廠”。
在超級(jí)工廠會(huì)員體系中，向工廠主提供數(shù)據(jù)支持是一項(xiàng)基本服務(wù)。1688產(chǎn)地發(fā)展中心1000多人團(tuán)隊(duì)正是這樣一支陪伴工廠主共同成長(zhǎng)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)小二會(huì)向工廠適時(shí)輸出互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，行業(yè)走勢(shì)報(bào)告，讓工廠了解哪些產(chǎn)品有增長(zhǎng)趨勢(shì)，這些產(chǎn)品應(yīng)該以什么樣的規(guī)格、材質(zhì)、尺寸、價(jià)格以及色系呈現(xiàn)等等，幫助工廠根據(jù)這些畫(huà)像，圍繞市場(chǎng)的需求，重新去定義自身的業(yè)務(wù)板塊和業(yè)務(wù)能力以及新品規(guī)劃。
十強(qiáng)工廠佳妮寵物則是充分運(yùn)用了平臺(tái)提供的多種維度的數(shù)據(jù)。借助于此，佳妮寵物形成了一套打造爆品的方法論。他們根據(jù)數(shù)據(jù)描繪出買(mǎi)家畫(huà)像，挖掘買(mǎi)家需求、做市場(chǎng)調(diào)研、確定價(jià)格定位；他們也會(huì)根據(jù)后臺(tái)反饋的數(shù)據(jù)優(yōu)化店鋪展示位置和效果；還會(huì)利用數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，打造相關(guān)場(chǎng)景進(jìn)行引流；更會(huì)在客戶(hù)詢(xún)盤(pán)時(shí)設(shè)置精準(zhǔn)的話術(shù)進(jìn)行對(duì)接，最后完成為佳妮自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，完成復(fù)購(gòu)的維護(hù)。正是這套流程讓爆品不斷，在30天內(nèi)實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)元銷(xiāo)售。
義烏金發(fā)彩印也開(kāi)始試水新品市場(chǎng)，推出爆品。2021年，金發(fā)彩印加入超級(jí)工廠后發(fā)現(xiàn)，小二會(huì)定期提供行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告，這在以前是無(wú)法得到的。這些數(shù)據(jù)拓展了黃禮趁的思路，也讓他離“做一家數(shù)字化科技企業(yè)”的目標(biāo)更近了一步。他開(kāi)始試水新品，檢驗(yàn)自己M2C的能力。針對(duì)中秋節(jié)，他和團(tuán)隊(duì)花了20多天，推出了一款中秋禮盒。新品推出后用了15天沖到了類(lèi)目第二，市場(chǎng)反響不錯(cuò)，不過(guò)黃禮趁認(rèn)為仍有進(jìn)步空間。在對(duì)平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)報(bào)告進(jìn)行分析、復(fù)盤(pán)后，團(tuán)隊(duì)推出了第二款新品——圣誕蘋(píng)果禮盒，又沖到了類(lèi)目榜首。
“有前瞻性的商家們已經(jīng)在不懈地優(yōu)化工廠產(chǎn)品線，不斷用新品去刺激市場(chǎng)?！标愂⒃谛肌按猴L(fēng)鑄新計(jì)劃”時(shí)指出，未來(lái)新品將會(huì)成為一個(gè)增量市場(chǎng)。平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，如今很多買(mǎi)家尤其是先進(jìn)性買(mǎi)家對(duì)新渠道和新品定制的需求非常旺盛，找工廠的買(mǎi)家定制在流量和詢(xún)盤(pán)數(shù)量保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，部分品類(lèi)比上一季度出現(xiàn)了30%以上的增幅。
（CIS）
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