靠顏值出圈，靠才華吃飯。
文/易琬玉
編輯/范婷婷
楊文領(lǐng)如果不開口說話，僅憑第一眼很容易被誤認(rèn)為是女生，他有著一頭齊胸長(zhǎng)發(fā)，綢緞一樣光亮，換誰(shuí)都要羨慕一下。
這個(gè)發(fā)型能留起來，純粹是意外，疫情期間他沒辦法理發(fā)，頭發(fā)長(zhǎng)勢(shì)喜人，很快就到了舍不得剪掉的長(zhǎng)度，也是在這個(gè)節(jié)骨眼上，他決心重新開始做淘寶直播，長(zhǎng)發(fā)讓他被人記住，也幫他拉近和女生的距離。
和許多年輕的主播一樣，楊文領(lǐng)年紀(jì)不算大，但直播經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很足。上大學(xué)的時(shí)候他兼職做娛樂主播，靠的是個(gè)人特色和討喜的性格，后來做帶貨主播，靠的是自身對(duì)產(chǎn)品的把關(guān)和護(hù)膚美妝知識(shí)的分享。對(duì)于萬千中小主播而言，想要把直播這條路走下去，除了努力和堅(jiān)持，還要有對(duì)流量的精細(xì)運(yùn)用，以及求穩(wěn)的心態(tài)。
出走古城
楊文領(lǐng)在鳳凰古城出生長(zhǎng)大，自他有記憶起，這座古鎮(zhèn)的旅游業(yè)就已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)，客流量也大，來來往往的游客比本地的居民要多得多。
沱江從小鎮(zhèn)穿過，游客們最感興趣的事情之一就是放河燈。小學(xué)的時(shí)候，有鄉(xiāng)人批發(fā)河燈，他們這群小孩兒會(huì)從大人手里拿貨，賣出去多少錢都算自己的本事。那時(shí)候，楊文領(lǐng)的辣條和冰棒就是用一盞盞河燈換來的。
在他古早的記憶里，媽媽生得很美，而且皮膚護(hù)理得非常好，這些也潛移默化影響了楊文領(lǐng)，他好奇地拿起梳妝臺(tái)上的瓶瓶罐罐鉆研，“因?yàn)槲移つw總是比較干燥，所以從很小的時(shí)候就開始護(hù)膚，同齡的男生們都覺得我屁事特別多”。
后來媽媽外出打工，楊文領(lǐng)由姨媽舅父照料，親戚里姐姐妹妹居多，他像賈寶玉一樣在女孩子中間長(zhǎng)大，甚至比女孩子更愛美，跟著貼吧論壇里的大神護(hù)膚，從臉到腳一整套流程，還會(huì)分區(qū)用不同的乳霜進(jìn)行護(hù)理。
（初中時(shí)的楊文領(lǐng)）
楊文領(lǐng)在鳳凰古城里上學(xué)，小學(xué)是沈從文和黃永玉都讀過的文昌閣小學(xué)，后來升初中，學(xué)校就在景區(qū)的中心地帶，與北門碼頭相隔咫尺。每次放學(xué)走出校門，夕陽(yáng)照耀著古城里的游人如織，他們從天南海北來到這里，而在這里長(zhǎng)大的楊文領(lǐng)一心只想走出這座古城。
于是讀書和賺錢成了迫在眉睫的事情。從賣河燈開始，楊文領(lǐng)的小生意就沒斷過，“最開始是為了攢護(hù)膚品的錢，后來也是為了攢補(bǔ)習(xí)費(fèi)”。初中，楊文領(lǐng)在學(xué)校賣美瞳和耳環(huán)，他擅長(zhǎng)和女孩子們打交道，熟悉她們的審美和需求。那個(gè)時(shí)候，20元零花錢就夠過一天，楊文領(lǐng)一個(gè)月最多能賺一千多元，甚至可以自己搞定課外補(bǔ)習(xí)班的費(fèi)用。
（高中時(shí)期的楊文領(lǐng)穿著自己淘的古著毛衣）
因?yàn)楹团叩锰?，他常常被男生孤立甚至霸凌，但又總能最大限度減少傷害，“可能他們看外表覺得我挺文弱的，但我打起架來其實(shí)一點(diǎn)都不含糊，而且光是想想自己的進(jìn)賬，就覺得沒必要在意他們”。
攢下的錢都是為了更大的抱負(fù)，同學(xué)們?yōu)榱藗淇级紙?bào)了補(bǔ)習(xí)班，家里人只夠拿出兩科補(bǔ)習(xí)費(fèi)，他自己湊齊了其他學(xué)費(fèi)，以優(yōu)異成績(jī)保送進(jìn)了縣里一所不錯(cuò)的高中。數(shù)學(xué)一直是楊文領(lǐng)的短板，高考數(shù)學(xué)考得太差，最終的分?jǐn)?shù)還是沒能讓他走出去，復(fù)讀的一年里，他準(zhǔn)備報(bào)名藝考，臨時(shí)學(xué)了一年播音主持，終于走出古城，如愿以償來到長(zhǎng)沙。
只是慢一拍
2016年，還在學(xué)校上課的楊文領(lǐng)就已經(jīng)兼職做起了娛樂主播。播音主持院系教授化妝課程，他自己也愛看頂級(jí)化妝師和美妝博主的教學(xué)視頻，所以上手得很快。
會(huì)化妝的男生少，這也是他的個(gè)人特色，于是他就在直播間一邊閑聊，一邊教大家化妝。因?yàn)槠つw保養(yǎng)得比很多女生還好，又會(huì)化妝，講話還好玩，所以楊文領(lǐng)做娛樂主播也有不錯(cuò)的收入。
當(dāng)時(shí)就已經(jīng)有不少人問，“主播用的什么護(hù)膚品”、“推薦什么彩妝呀”，楊文領(lǐng)也因此萌生出帶貨的想法，但是想要把這些流量導(dǎo)入私域，在當(dāng)時(shí)那些平臺(tái)里還是比較困難的一件事情。
楊文領(lǐng)隱約意識(shí)到娛樂主播不是長(zhǎng)遠(yuǎn)道路，不過擺在面前的路有很多條，臨近畢業(yè)，他拿到了地方電視臺(tái)的offer，選擇的困擾暫時(shí)被擱置，但拿著電視臺(tái)有限的工資，他又心有不甘。2018年，看到有學(xué)長(zhǎng)在淘寶男裝類目帶貨做到了前三，而這位學(xué)長(zhǎng)在2017年就建議他去做帶貨主播，于是他悄悄遞交了辭呈，打包行李南下廣州，沒有告訴任何人。
2019年，李佳琦憑借短視頻切片和那句標(biāo)志性的“OMG”瘋狂出圈，成了頭部主播。在成熟主播的帶動(dòng)下，明星以及更多的素人也入場(chǎng)了，在逐漸集中的流量里，一個(gè)新人想要跑出來并不容易。楊文領(lǐng)覺得，他似乎總是慢一拍，最早了解到淘寶直播時(shí)，其實(shí)是最好的入場(chǎng)時(shí)機(jī)，但他卻讓機(jī)會(huì)溜走了。
抱團(tuán)取暖
但開弓沒有回頭箭，只身來到廣州的楊文領(lǐng)買了一張折疊床，在四面無窗擺滿了貨品的直播間睡了三個(gè)月，輾轉(zhuǎn)在鐘點(diǎn)房和同事家里洗澡洗衣服。即使在這種情況下，他依舊沒有省略護(hù)膚的流程，“不過因?yàn)槲乙呀?jīng)很熟練了，所以不用花很久”。
他沒有自己帶過貨，不過好在之前給成熟的帶貨主播做過助播，在直播間里，怎么釣住胃口、怎么把控節(jié)奏、該用怎樣的話術(shù)，都是這樣圍觀著學(xué)會(huì)的。
后來，他靠著這張臉和自己積累的經(jīng)驗(yàn)，專心帶護(hù)膚和美妝類目的貨。為了積累更多粉絲，他會(huì)帶著夸張的妝容出現(xiàn)在直播間，保持每天8—10小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)。每一次卸妝、化妝，可以正好講一系列產(chǎn)品。他慶幸自己學(xué)播音主持，了解如何省力地發(fā)聲，幾乎不會(huì)有喉嚨嘶啞的狀況。
“但小主播想要跑出來真的太難了”，雖然從來沒想過放棄，但楊文領(lǐng)也不知道黎明什么時(shí)候才會(huì)到來。記憶猶新的是一次PK賽，排名靠前的中小主播可以和頭部主播連麥，因?yàn)槭谦@取流量和粉絲的好機(jī)會(huì)，所以大家都卯著勁兒在PK。
按道理，大家都是對(duì)手，但讓楊文領(lǐng)沒有想到的是，在他一點(diǎn)點(diǎn)往前刷新著排名時(shí)，有些匹配到他的主播反而選擇助他一臂之力，“他們覺得自己沒希望了，就叫自己的粉絲來幫我沖一沖，就真的是在抱團(tuán)取暖。”
后來，楊文領(lǐng)真的拿到了連麥資格，不過這個(gè)來之不易的機(jī)會(huì)卻沒有兌現(xiàn),“大主播沒有接受我的連麥邀請(qǐng)”。
穩(wěn)中求突破
像是在暗夜中行駛了很久的航船，遲遲抵不了岸的境況消磨著楊文領(lǐng)的耐心，他于是調(diào)轉(zhuǎn)了航向，來到了當(dāng)時(shí)流量紅利明顯的短視頻平臺(tái)。
在做了足夠多的準(zhǔn)備后，楊文領(lǐng)開啟了第一場(chǎng)正式直播，在沒有任何投流的情況下一小時(shí)帶貨290萬，這個(gè)數(shù)字讓他信心倍增。但和以往不同的是，這里的流量留存并不簡(jiǎn)單，“之后我每場(chǎng)直播都像是關(guān)在小黑屋訓(xùn)練，沒有達(dá)到安排的標(biāo)準(zhǔn)，就不許出來”。
一些“伎倆”也是在那時(shí)候?qū)W會(huì)的，但沒有實(shí)質(zhì)性的意義，“大家不是因?yàn)樯唐妨粝碌?，只是因?yàn)樘茁贰薄?/span>
楊文領(lǐng)還是想要通過貨品和個(gè)性，在直播間和粉絲建立聯(lián)系，于是他還是回到了淘寶直播。在古城里，人與人的聯(lián)系很近，他的古靈精怪也很討人歡喜，獨(dú)在異鄉(xiāng)做主播，現(xiàn)實(shí)生活里的朋友遠(yuǎn)沒有因?yàn)橹辈フJ(rèn)識(shí)的多，“我以前會(huì)把品牌寄過來的樣品寄給粉絲，因?yàn)榇_實(shí)是太多了，我自己又用不完，但是沒想到之后就是源源不斷的粉絲投喂”。
在不同平臺(tái)做主播，楊文領(lǐng)的ID并不一樣，甚至發(fā)型也變了許多——他現(xiàn)在有一頭齊胸的長(zhǎng)發(fā)，在淘寶直播間他是“長(zhǎng)發(fā)美男子羊羊”，即使這樣，也依舊有老粉在刷到直播時(shí)認(rèn)出了他。長(zhǎng)發(fā)給了他更多造型上的可能性，可以是陌上人如玉的古風(fēng)少年，也可以是畫著魅惑眼妝的帥氣潮男。
現(xiàn)在，長(zhǎng)發(fā)是他鮮明的標(biāo)志，“許多女生也因此喜歡跟著我學(xué)習(xí)護(hù)膚和美妝”，如今他的直播日程安排的很滿，”一三五教美妝，二四六教護(hù)膚”。好的時(shí)候，一場(chǎng)直播下來會(huì)有六七萬觀看，對(duì)于中小主播而言，大波流量總歸是可遇不可求，楊文領(lǐng)做得最多的就是提升留存和每一個(gè)觀眾的轉(zhuǎn)化，最厲害的一次，是他在場(chǎng)觀個(gè)位數(shù)的情況下賣了上萬元。
如今，他依舊保持著優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容，精細(xì)講解護(hù)膚和美妝知識(shí)，“讓大家激情下單和呼吁大家理性消費(fèi)是完全不一樣的成就感，這也是主播工作的意義之一”，現(xiàn)在的他，是靠著對(duì)貨品的嚴(yán)格把關(guān)和對(duì)粉絲需求的了解建立起信任，不管是何種呈現(xiàn)形式，直播歸根結(jié)底還是人與人的連接。
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