作者｜吳思瑾
編輯｜王與桐
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跨境電商行業(yè)依然很火，但發(fā)展格局已經(jīng)變了。
在2021年前，以亞馬遜為代表的電商平臺(tái)，帶動(dòng)了一批鋪貨商成為大賣(mài)家；然而，自去年夏天的亞馬遜封號(hào)潮后，越來(lái)越多的品牌、工廠、賣(mài)家發(fā)現(xiàn)，依賴(lài)單一平臺(tái)、只做鋪貨渠道、出口低價(jià)值商品的邏輯行不通了。此時(shí)，中國(guó)商品想要銷(xiāo)往海外，就需要探索新的模式，要么自建獨(dú)立站走D2C的品牌路線，要么依托TikTok這類(lèi)新的渠道借助本土網(wǎng)紅帶貨，要么在原有的Shopee、Lazada或其他本土B2C平臺(tái)上進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)…
在品牌方的背后，服務(wù)商們也隨之變化，有的選擇與TikTok強(qiáng)綁定，成為其生態(tài)圈成員之一，也有的選擇了在B2B的某一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。36氪近期接觸到的初創(chuàng)企業(yè)「MagiCart」便是聚焦在B2B跨境采購(gòu)環(huán)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的服務(wù)商之一，MagiCart成立于2022年初，面向以泰國(guó)為主的東南亞國(guó)家，為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商、零售商和夫妻店等中小賣(mài)家提供一站式跨境采購(gòu)、換匯和物流服務(wù)。
詳細(xì)來(lái)說(shuō)，當(dāng)境外客戶發(fā)起采購(gòu)需求時(shí)，MagiCart在海外的客服團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)該需求進(jìn)行初步評(píng)估，再交由國(guó)內(nèi)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行采購(gòu)動(dòng)作和訂單管理，當(dāng)采購(gòu)動(dòng)作完成后，供應(yīng)商發(fā)貨至MagiCart在廣州、深圳和廣西的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行驗(yàn)收和計(jì)價(jià)，再通過(guò)干線物流運(yùn)輸，經(jīng)過(guò)海關(guān)核驗(yàn)后送達(dá)目的地倉(cāng)庫(kù)，最后進(jìn)行終端配送。
企業(yè)供圖
之所以選擇泰國(guó)作為首要根據(jù)地，MagiCart聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳忞向36氪介紹：
首先，泰國(guó)市場(chǎng)足夠大。一方面，數(shù)據(jù)顯示，2020年泰國(guó)GDP總量位居?xùn)|南亞各國(guó)第二位，人均GDP位居第四位，在兩國(guó)關(guān)系方面也是“中泰一家親”，未來(lái)還將“好上加好，親上加親”。另一方面，泰國(guó)居住著大量華人，而華人文化也是當(dāng)?shù)刂髁魑幕?，因此?duì)中國(guó)商品的接受度和需求都更大。
其次，泰國(guó)人都很喜歡做小生意，但民營(yíng)中小賣(mài)家的特點(diǎn)是單店規(guī)模小、SKU種類(lèi)少、庫(kù)存低，在采購(gòu)需求上往往是少量、多次、強(qiáng)時(shí)效性。與之相對(duì)的卻是，通常情況下，千萬(wàn)級(jí)中小商家很難直接接觸到一手中國(guó)貨源，因?yàn)橹虚g隔著層層代理和批發(fā)商，面對(duì)這些中間商，賣(mài)家們的議價(jià)能力很低，因此對(duì)直面貨源的需求就十分迫切，然而語(yǔ)言、換匯、清關(guān)、運(yùn)輸都是賣(mài)家們難以跨越的障礙。
再次，泰國(guó)是陳忞和另一位聯(lián)合創(chuàng)始人劉梓華十分熟悉的市場(chǎng)。陳忞在過(guò)去為泰國(guó)金融機(jī)構(gòu)做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)時(shí)接觸了大量的推廣渠道和支付資源，同時(shí)也對(duì)當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)行為和習(xí)慣建立了深厚的認(rèn)知；劉梓華還有一個(gè)跨境物流公司和清關(guān)場(chǎng)站，已經(jīng)積累了不少客源，且其現(xiàn)有業(yè)務(wù)可以為MagiCart在多環(huán)節(jié)提供支撐。
除泰國(guó)外，吉隆坡和越南北部也是MagiCart的重要業(yè)務(wù)據(jù)點(diǎn)。在提及如何進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，陳忞表示主要是聯(lián)合當(dāng)?shù)匚锪鳈C(jī)構(gòu)，一是彼此目標(biāo)客群重疊，二是兩者之間是上下游合作關(guān)系，更容易達(dá)成共識(shí)，更重要的是，物流過(guò)程中的進(jìn)度信息可以被更容易地同步至MagiCart平臺(tái)中，便于賣(mài)家查閱。在品牌推廣上，MagiCart的做法主要是在社媒上創(chuàng)建官方賬號(hào)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
據(jù)介紹，MagiCart客戶基數(shù)達(dá)5000個(gè)，主要集中在泰國(guó)曼谷。目前平臺(tái)單月采購(gòu)金額已達(dá)到百萬(wàn)人民幣，單筆采購(gòu)金額在5千至1萬(wàn)人民幣區(qū)間，基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。在收入模式上，主要分為四種，分別是賬戶服務(wù)費(fèi)、匯差、物流收入和采購(gòu)返傭。
在境外采購(gòu)中國(guó)商品這件事情上，賣(mài)家們有很多選擇，除了開(kāi)頭提及的線上渠道之外，線下也有很多成熟穩(wěn)定的渠道商。在談及如何應(yīng)對(duì)線上和線下的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，陳忞表示泰國(guó)是個(gè)增量市場(chǎng)，目前競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。作為B2B平臺(tái)，當(dāng)前公司的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自本土幾大主營(yíng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，彼此的區(qū)別主要在于對(duì)方以服裝鞋帽品類(lèi)為主，而MagiCart是圍繞賣(mài)家需求進(jìn)行全品類(lèi)采購(gòu)，比如電子產(chǎn)品在泰國(guó)就十分受歡迎，以及還可以支持賣(mài)家的產(chǎn)品定制化需求和一定程度的海外代購(gòu)。陳忞認(rèn)為，相比之下，MagiCart一方面立足于泰國(guó)本土市場(chǎng)對(duì)接當(dāng)?shù)匦枨?，另一方面作為中?guó)背景企業(yè)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的爆品敏感度更高，更容易為當(dāng)?shù)剌斔蛧?guó)內(nèi)最新、最熱的產(chǎn)品，提高賣(mài)家滿意度。
在團(tuán)隊(duì)方面，聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳忞畢業(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)本科，中國(guó)科學(xué)院軟件工程碩士，曾在幣信金融擔(dān)任投行負(fù)責(zé)人，在開(kāi)通金融擔(dān)任產(chǎn)品合伙人，擁有一次創(chuàng)業(yè)被并購(gòu)的經(jīng)歷，13年以上金融科技領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO劉梓華畢業(yè)于北京工商大學(xué)工商管理本科，曾在FlashExpress擔(dān)任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，后創(chuàng)辦亞洲快運(yùn)有限公司，是Lazada獨(dú)家的陸運(yùn)物流服務(wù)商，還在泰國(guó)那空帕農(nóng)邊境建立了自己的清關(guān)場(chǎng)站，至今一直在為跨境賣(mài)家提供服務(wù)，擁有10年以上國(guó)內(nèi)以及跨境物流和倉(cāng)儲(chǔ)管理經(jīng)驗(yàn)。目前，MagiCart團(tuán)隊(duì)50余人，其中泰國(guó)客服和物流團(tuán)隊(duì)占比60%，其余采購(gòu)、物流和產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)base國(guó)內(nèi)。
下一步，MagiCart計(jì)劃1年內(nèi)將業(yè)務(wù)拓展至泰國(guó)全域，3年內(nèi)拓展至越南、印尼等其他東南亞國(guó)家；還將探索SaaS+金融服務(wù)產(chǎn)品，包括其他東南亞國(guó)家的換匯服務(wù)、 金融杠桿服務(wù)等，提升對(duì)境外賣(mài)家的全方位服務(wù)。
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