錢江晚報·小時新聞記者 施雯
“最近，杭州提升改造了20多部過街天橋，里面就有我們廠生產(chǎn)的電梯?！?/p>
工科男俞嘉琛，十余年電梯領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)歷，從工程管理到市場營銷，他親身經(jīng)歷了“西奧電梯”從默默無聞一步步走到國產(chǎn)電梯銷量全國第一。
小時新聞記者（右一）蹲點(diǎn)西奧電梯。
2021年，位于杭州臨平區(qū)的西奧電梯完成了10萬部電梯的銷售，克服重重困難創(chuàng)下了歷年最好業(yè)績。面對激烈的市場競爭，他們立下了今年的目標(biāo)：賣出13萬部電梯。
沒想到，疫情卷土重來。
西奧電梯和所有企業(yè)一樣，都有點(diǎn)措手不及。
如何迎難而上？
集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、安裝及售后維保于一體的現(xiàn)代化綜合型電梯制造服務(wù)商，擁有國家專利百余項，國家智能制造示范試點(diǎn)企業(yè)……拋開這些罩在西奧電梯頭上的光環(huán)，作為一家制造企業(yè)，生存發(fā)展的關(guān)鍵歸根結(jié)底是要把產(chǎn)品賣出去。
作為市場部一把手的俞嘉琛，也因此壓力山大。
俞嘉琛說，銷售不僅要關(guān)注客戶，更要了解市場，并對產(chǎn)品的技術(shù)、生產(chǎn)、物流、上下游供應(yīng)鏈甚至宏觀經(jīng)濟(jì)等多個環(huán)節(jié)都做到了然于胸。
如何把疫情影響降低到最低，怎樣趕上去年同期，這些都成了迫切需要解決的問題。
“一季度實(shí)現(xiàn)較好增長，4-5月，受疫情影響，訂單增幅縮減，總量能趕上去年同期……全年增量都壓到了下半年?！边@是俞嘉琛給出的最新答案。
錢江晚報小時新聞推出“問企·錢江晚報記者大型蹲點(diǎn)系列報道”，多路記者走進(jìn)各類市場主體，以蹲點(diǎn)親歷的形式，觀察當(dāng)下浙江如何穩(wěn)住經(jīng)濟(jì)。
這一次，我們走進(jìn)西奧電梯，跟隨80后銷售主管俞嘉琛一起下工廠、待客戶，看一家制造業(yè)企業(yè)如何克服重重困難，重新找回銷量和信心。
1】2分鐘生產(chǎn)一部電梯的大廠，疫情遭遇電纜荒
在俞嘉琛心里，銷售能做到多好，根本在于生產(chǎn)。
“對客戶來說，早一點(diǎn)交付電梯就能更快回籠資金，電梯廠更快更好地生產(chǎn)，就是增加市場競爭力?！?/p>
蹲點(diǎn)的第一站，我跟著他走進(jìn)電梯生產(chǎn)車間，看到了正在迭代更新中的未來工廠。
車間里幾乎看不到工人，取而代之的是一臺臺機(jī)械臂。
50余條生產(chǎn)線，平均2分鐘就能生產(chǎn)出一部電梯；電梯生產(chǎn)每個環(huán)節(jié)，會同步完成質(zhì)檢工作；過去買一部電梯的等待周期是1個多月，現(xiàn)在從客戶下單到完成生產(chǎn)，一部西奧電梯的平均交付時間是8個工作日，最快的梯型，可以3個工作日交付。
高峰期廠里每天出產(chǎn)電梯超過500部，這個速度，其實(shí)還可以再快一點(diǎn)。
不過，日產(chǎn)電梯500臺的節(jié)奏，今年春季因為這波疫情被打亂。
在工廠的智造超腦控制中心，我看到屏幕上閃現(xiàn)著一個個剛剛生產(chǎn)的生產(chǎn)訂單。
“某某房地產(chǎn)公司訂購了20部電梯?！鄙a(chǎn)指令觸發(fā)的同時，數(shù)字化協(xié)同生產(chǎn)同時在各供應(yīng)商平臺生效，上游的零部件生產(chǎn)企業(yè)，同步開工生產(chǎn)，保證一部電梯以最快速度交付到客戶手中。
工廠在疫情期間一天的發(fā)貨量從500多臺減少到100多臺，原因是：西奧電梯的上海電纜供應(yīng)商停工了，從3月底上海電纜廠就不再發(fā)貨。這樣的情況，持續(xù)了2個月。
缺口電纜只能從江蘇一家工廠得到少量補(bǔ)給，但仍然杯水車薪。電梯的日出貨量下降到100-200臺，甚至每天出貨的電梯里，還會有幾十臺沒有電纜，安裝后需要等配件到齊才能投入使用。
盡管采取了諸多補(bǔ)救措施，但是因為那一輪疫情周期較長，仍有個別比較急的項目拖延了客戶工期，對方提出賠償，企業(yè)因此也蒙受了經(jīng)濟(jì)損失。
為什么客戶不能再等等？俞嘉琛的解釋，讓我明白了對客戶來說，時間就是金錢的道理。
比如房地產(chǎn)企業(yè)，電梯早點(diǎn)安裝關(guān)系到樓盤交付時間和資金回籠效率，房企當(dāng)然更愿意選擇生產(chǎn)效率高、產(chǎn)品質(zhì)量好的電梯廠家合作。
好在一周前，上海電纜廠復(fù)工，西奧電梯的產(chǎn)能也在逐步恢復(fù)。
“現(xiàn)在一天已經(jīng)能生產(chǎn)三四百臺電梯，要優(yōu)先補(bǔ)貨給那些因為疫情零部件缺失的客戶?！庇峒舞≌f。
2】銷售黃金季因疫情謝客，廠里開起直播賣電梯
銷售人員有句話常掛嘴邊：一年之季在于春。
每年春季，西奧電梯會在全國各地組織開展數(shù)十場線下品牌宣傳會，邀請房地產(chǎn)企業(yè)、設(shè)計院等單位參會，同時對戰(zhàn)略客戶進(jìn)行上門回訪，春季是企業(yè)開拓市場、爭取份額、拿下訂單的黃金時段。
往常的西奧電梯工廠堪比旅游景點(diǎn)，每天都會有十幾波來自全國各地的客商參觀考察，試乘八達(dá)嶺同款網(wǎng)紅扶梯和超高速電梯——畢竟電梯不像在網(wǎng)上買東西，可以七天無理由退貨，買電梯是很慎重的事。
但今年春季，因為之前臨平區(qū)和外地的疫情，線下活動基本取消。
沒了線下推廣和登門拜訪，客戶也不能到工廠參觀考察。
這種情況下怎么增加客戶黏性？
“顧客不能上門看貨，那能不能線上看工廠呢？”俞嘉琛和同事們想到了網(wǎng)絡(luò)直播。
沒想到效果很不錯。
蹲點(diǎn)第二站，我就在電梯廠產(chǎn)品展廳體驗了一把“直播賣貨”——電梯廠研發(fā)出一款“5G看工廠”APP，通過人工解說和直播畫面，讓因路途遙遠(yuǎn)或疫情影響不能來現(xiàn)場的客戶，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上考察。
廠里展廳變身直播間，這里陳列著幾十部電梯，有的家用，比如自建房、別墅，也有的商用，比如寫字樓、居民樓。
和常見的網(wǎng)絡(luò)直播一樣，電梯解說員就是直播小姐姐。
和常見的網(wǎng)絡(luò)直播不一樣，這里的客戶不用和其他人爭搶榜一，享受一對一超級VIP待遇。
“您好，這是瞳膜掃碼電梯，您看一眼要去的樓層，電梯會自動幫您按鍵，我來演示一下。”
“這是電梯大屏顯示器，可以方便插播小區(qū)便民通知，還有一鍵呼叫應(yīng)急救援功能?！?/p>
“剛剛那個電梯間的背景墻，您要再看一眼是吧，我們回去給您再拍一下?！?/p>
最近廠里的直播三人組非常忙碌，一天要跟客戶做十多場線上互動。
3】不斷求變求突破，疫情之下企業(yè)如何占領(lǐng)先機(jī)
不斷滿足客戶需求，俞嘉琛去年發(fā)現(xiàn)了電梯市場的新商機(jī)。
在走去樣品間的路上，他特意拉我去看了一個新產(chǎn)品。
“這是我們新研發(fā)的私人電梯，占地不到1平方米，雖然只能站一個人，但價格經(jīng)濟(jì)，能滿足家中有行動不便等特殊人群的需求?！?/p>
市場風(fēng)云變幻，用俞嘉琛的話來說：還是堅信技術(shù)硬核、服務(wù)周到的好產(chǎn)品，可以把握住市場話語權(quán)。
“你知道嗎？現(xiàn)在的電梯和飛機(jī)一樣，也有黑匣子?！?/p>
“有一次，我們外出拍產(chǎn)品，把一部電梯給暫停了，片子還沒拍，維修工就趕到現(xiàn)場了，因為我們后臺實(shí)時監(jiān)控到了電梯異常?！?/p>
這些年，廠里迭代更新推出科技賦能的新產(chǎn)品，在國內(nèi)外品牌競爭激烈的市場環(huán)境下獲得了優(yōu)勢。
比如工廠研發(fā)的人臉識別電梯，在老舊小區(qū)加裝電梯上就有廣泛應(yīng)用，只有樓道居民及業(yè)主發(fā)邀請的訪客才能乘坐電梯，避免了閑雜人等乘梯進(jìn)入樓道，也有效緩解了居民間因電梯電費(fèi)而產(chǎn)生的糾紛。
工廠研發(fā)的還有語音電梯、瞳膜掃描電梯，讓人說說話、瞪瞪眼就能無接觸乘梯。這樣的新產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在幫助大家打消了乘梯時一些防疫方面的顧慮。
4】公建項目電梯出現(xiàn)增量，真切感受到“一切都在好起來”
“現(xiàn)在工廠的日產(chǎn)能是500多臺，通過流程改造提升，還可以更高效?！庇峒舞≌f。
穩(wěn)中求快的生產(chǎn)策略，讓西奧電梯和全國百強(qiáng)房企中超過50家是戰(zhàn)略合作伙伴，但受房地產(chǎn)市場的影響，企業(yè)預(yù)計到今年房企板塊業(yè)績可能會有所下滑。
令人欣慰的是，今年以來，企業(yè)接到了很多公建項目訂單，比如高鐵站、醫(yī)院、學(xué)校、回遷房小區(qū)等等，這塊業(yè)務(wù)相比去年已經(jīng)有20%的增量。
“我們是真實(shí)地感受到了經(jīng)濟(jì)在復(fù)蘇，都在好起來，國家也在為拉動經(jīng)濟(jì)做各種努力。”
俞嘉琛特別提到，疫情這兩年，個人電梯業(yè)務(wù)正在迅速增長：“像我們的別墅電梯，去年一年賣出去5000多臺，今年銷量還會增長?！?/p>
西奧電梯廠二樓有個客用食堂，我跟著大家一起去食堂吃午飯。
隨著疫情形勢好轉(zhuǎn)，已有部分外地客戶上門來了。此前兩個月沒什么人的客用食堂，現(xiàn)在重新響起了各地方言。
這一刻，我和俞嘉琛都真切感受到，工廠的“煙火氣”正在回歸。
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