疫情既是危機(jī)也是機(jī)遇，但機(jī)遇往往是留給有準(zhǔn)備的人的。用這句話來形容小蓓心選團(tuán)長小蓓的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷，再貼切不過了。
澳洲代購起家的她，于2015年涉足淘寶電商，并開設(shè)第一家母嬰店，后又增開一家美妝店，此時(shí)年銷售額已經(jīng)做到6000萬。此后幾年順風(fēng)順?biāo)敝?020年疫情降臨，小蓓的網(wǎng)店生意遭受重創(chuàng)，她果斷轉(zhuǎn)型，于去年1月入局快團(tuán)團(tuán)。
在快團(tuán)團(tuán)，小蓓用短短一年時(shí)間，發(fā)展了2萬多個(gè)幫賣團(tuán)長，其中月銷30萬元左右的優(yōu)質(zhì)幫賣團(tuán)長近200人。而且小蓓心選團(tuán)購的轉(zhuǎn)化率可以持續(xù)保持在10%-20%左右，遠(yuǎn)高于行業(yè)普遍水平。
高轉(zhuǎn)化也助力其月銷售額由去年的300萬，增長至現(xiàn)在的600萬，漲了200%。這樣的漲幅速度，哪怕不在疫情時(shí)期，也是不可多見的。
那么小蓓心選是如何從零開始用一年時(shí)間在快團(tuán)團(tuán)脫穎而出的？
01
選品“心法”
在選品上“吃過虧、上過當(dāng)”的小蓓，總結(jié)了自己獨(dú)家的選品“心法”：具備獨(dú)家、高傭金、性價(jià)比的產(chǎn)品，在快團(tuán)團(tuán)更容易成為爆品！
據(jù)了解，小蓓心選當(dāng)前銷售的澳洲奶粉、保健品、食品等，都是她做代購時(shí)就深耕過的產(chǎn)品，而且她可以拿到比別人更具市場競爭力的價(jià)格。除此之外，美妝已經(jīng)占到小蓓心選所有品類的80%以上。對(duì)于美妝的選品，她也有自己的獨(dú)特心得。
首先，價(jià)格要與粉絲屬性相匹配。以小蓓心選為例，其粉絲主要來源進(jìn)口品消費(fèi)受眾，因此會(huì)偏向高端。所以對(duì)于一些低端的產(chǎn)品，客戶并不容易買單。“我們之前賣過一款荷蘭潤唇膏，包裝精美，而且好用，天貓上賣100多，我們賣9塊9，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是賠錢賺吆喝了，但還是賣不動(dòng)?！?/span>
然而，部分高客單價(jià)的產(chǎn)品也難賣，尤其是品牌知名度不高，并且價(jià)格跟淘寶天貓相差不大的，“我沒有看到哪款價(jià)格高的產(chǎn)品，（在快團(tuán)團(tuán)的）轉(zhuǎn)化率能超過5%，除非它是超級(jí)大牌！”
小蓓奔走在選品一線
在這樣的市場環(huán)境下，小蓓心選是如何拿下高端人群的呢？據(jù)了解，小蓓心選每天只上6-8個(gè)品，相比別人一天二三十個(gè)品來說，著實(shí)有點(diǎn)少。但這些品，很多是獨(dú)家貨源，且利潤可觀，兼具“24小時(shí)發(fā)貨、價(jià)格美麗、品質(zhì)好”等亮點(diǎn)，“讓客戶有一種薅到羊毛的爽感，比如我賣的一款艾思諾娜的產(chǎn)品，官方賣280多塊，我賣48塊。”
其次，在品牌選擇上，小蓓會(huì)傾向跟一些歐洲、日本的品牌合作，比如德國世家、法國特碧潤、日本怡麗絲爾、艾思諾娜等等；另外她會(huì)優(yōu)先選擇在天貓上有品牌店、或者線下有實(shí)體店、超頭主播直播間推過的產(chǎn)品，“因?yàn)檫@樣的品牌和產(chǎn)品好賣?！?/span>
02
倉庫發(fā)貨確保品質(zhì)安全
電商除了選品的重要性，背后還有個(gè)“抓手”就是供應(yīng)鏈。據(jù)了解，小蓓心選在安徽創(chuàng)建了自有倉庫專門給自己發(fā)貨。
對(duì)于美妝產(chǎn)品，小蓓心選不做一件代發(fā)。每一件產(chǎn)品都必須入倉庫驗(yàn)貨，確保品質(zhì)安全后，才會(huì)快遞到客戶手里。
小蓓自建了2000多平米的倉庫
但實(shí)際上，大部分人走的都是“一件代發(fā)”這種輕模式。對(duì)比后者，小蓓心選堅(jiān)持入倉驗(yàn)貨自發(fā)，顯然更為復(fù)雜，而且要付出更多的成本。對(duì)此，小蓓表示，生意人始終要堅(jiān)守一條底線，那就是“一定要賣品質(zhì)安全的產(chǎn)品，絕不賺昧良心的錢！”
此外，據(jù)她透露，如果是品牌官方或者天貓國際發(fā)貨，一件代發(fā)是沒問題的。同時(shí)她也大方承認(rèn)，相比其他品類，美妝的確更容易轉(zhuǎn)化，而且售后壓力不大，所以在品質(zhì)上把控嚴(yán)格一些對(duì)自己利大于弊。而像食品和保健品這種本身品質(zhì)容易有保障的品類，小蓓心選才放心一件代發(fā)。
03
承包團(tuán)長售后，深耕產(chǎn)品宣傳
當(dāng)下快團(tuán)團(tuán)雖然仍處于紅利期，但不可否認(rèn)的是，它已經(jīng)過了“豬都能起飛”的風(fēng)口期。眼下不少團(tuán)長都面臨的一個(gè)棘手的問題是，快團(tuán)團(tuán)的拉新速度在變慢。
“現(xiàn)在想有以前那樣漂亮的拉新數(shù)據(jù)，除非你出一個(gè)大爆款，然后你的庫存量也很大”。但實(shí)際上，庫存量大又是爆款的品，在競爭日漸激烈的當(dāng)下，可遇而不可求。
在這種情況下，小蓓心選沒有將過多的精力放在拉新上，而是深耕產(chǎn)品宣傳和服務(wù)，守住現(xiàn)有的高轉(zhuǎn)化率。
小蓓心選團(tuán)長小蓓
其宣傳推廣包括四個(gè)方面：第一，給幫賣團(tuán)長社群推薦獨(dú)家或利潤高的產(chǎn)品；第二，發(fā)朋友圈推廣；第三，在官方素材號(hào)上發(fā)布產(chǎn)品信息；第四，著重幫助賣貨能力強(qiáng)的團(tuán)長，復(fù)盤銷售數(shù)據(jù)，一對(duì)一指導(dǎo)，并且優(yōu)先給他們寄樣。
在售后服務(wù)方面，小蓓心選全力給予幫賣團(tuán)長售后支持，并盡可能承擔(dān)所有售后費(fèi)用，“這個(gè)費(fèi)用非常大，但我們把服務(wù)做好了，團(tuán)長的粘性也會(huì)變高?！?/span>
小蓓表示，今年的目標(biāo)是繼續(xù)做好選品和售后服務(wù)，穩(wěn)固當(dāng)前的業(yè)績?；蛟S小蓓也看到了社群團(tuán)購渠道越來越內(nèi)卷的事實(shí)，倒不如保持“慢就是快”的心態(tài)，做長期主義者。
8月9-11日，由儀美尚（原淘美妝商友會(huì)）主辦的第十屆美尚博覽會(huì)暨2022全球美尚峰會(huì)，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)儀美尚首屆百大流量主渠道展，來自淘系頭部零售商家、自媒體帶貨達(dá)人、抖快平臺(tái)的500多位流量主將盛裝亮相，就如何在不同渠道實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長進(jìn)行面對(duì)面深入交流。關(guān)注儀美尚公眾號(hào)（ID：Yimeishangcn）全球美妝時(shí)尚消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，咨詢?cè)斍椤?/span>
文：林林
責(zé)任編輯：華箏
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