文 | 中童傳媒記者 行葦
“這三年看著行業(yè)內(nèi)一批又一批的同行倒下，心里其實很感慨?！卑偎跪v總經(jīng)理沈曉虎對筆者說道，“要不是19年提前進行了品類布局調(diào)整，我也是這倒下大軍的一員?！?/span>
這次“救命”的布局調(diào)整，是怎么做的？
“在冰融化之前，找到新的落腳點”
2019年6月，沈曉虎意識到出生率的下滑對母嬰行業(yè)是一個很嚴重的問題，“當時的感覺是，我們這個行業(yè)好像站在一塊巨大的冰上起舞，但是你能眼看著，這個冰是在一點一點的融化中?！?/span>
“我需要做的，是在冰融化之前，找到新的落腳點?！?/span>
這個落腳點，沈曉虎花了很久的功夫來尋找，那時他關注了幾個品類，都覺得不是很合適，最后，將目光落在了兒童粉。
要知道，在2019年6月，兒童粉還是一個相對邊緣的品類，其存在形式大多是4段粉，還沒有形成完全的品類認知。
沈曉虎之所以看中兒童粉，是出于三點考慮：
第一，嬰配粉的大盤在縮水，但是兒童粉可以覆蓋到3-15歲的人群，受眾非常廣，蘊含巨大的市場機會。
第二，幾乎所有門店都有很多不再進行母嬰消費的沉睡會員，尤其是經(jīng)營多年的老店，隨隨便便都能拎出來七八十個孩子年齡在3-15歲的會員，這些信息已經(jīng)有了，要做的只是激活問題。
第三，這部分消費群體沒有太多的精力逛母嬰店到處比價，門店只需要做好朋友圈運營和社群運營，消費者有需要自然會來。
沈曉虎當時想到的這三點兒童粉的優(yōu)勢，在這三年的發(fā)展過程中一一得到驗證。不得不說，其中有運氣，更有眼光。
持續(xù)高增的兒童粉
市場環(huán)境的變化，遠比沈曉虎想象中的更突然。如果說疫情前母嬰渠道在奶粉品類上還有很多選擇，那么今天，這個選擇已經(jīng)被嚴重壓縮。品牌之間的競爭，渠道之間的競爭，對于消費者的搶奪，都空前激烈。
“一條街上好幾家母嬰店，看到一個孕婦，所有人都撲過去主動送上待產(chǎn)包等禮品，竭盡所能想要把這個準消費者攬到自己家，但實際上呢，消費者被動收集到了這么多門店信息，這種情況他能不比價嗎？比價是自然而然的，最后比的價格透明，誰都沒利潤，進入惡性循環(huán)?！?/span>
但兒童粉不同，兒童粉品牌多，機會多，消費者多，競爭遠沒有那么激烈，“不會饑寒起盜心”。
沈曉虎在經(jīng)營兒童粉初期，其合作門店對于兒童粉的重視程度都不高，大家只不過是帶著做做的心態(tài)。由于沈曉虎較早的切入了該品類，團隊付出了很大的精力去推動，選擇的產(chǎn)品也是行業(yè)內(nèi)的先行者之一，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，因此，在經(jīng)營了一段時間，門店的兒童粉銷量開始穩(wěn)步增長。
如今經(jīng)歷了幾年的發(fā)展，兒童粉的品類氛圍已經(jīng)越發(fā)成熟，百斯騰的出貨量也節(jié)節(jié)攀升，從0到幾百箱，再到如今能實現(xiàn)月銷超2000箱。兒童粉做得好和選品有很大的關系，眾所周知，目前兒童粉市場有超過1000個品牌，那沈曉虎是如何選擇的？
這兩年，沈曉虎的快速發(fā)展是依賴當初的品類布局，存在品類發(fā)展的紅利，而未來，沈曉虎表示，“我們最初選品的時間點和市場競爭環(huán)境是無法復制的，所以選品思路也要變化，未來，我們更傾向于做有一定的品牌力，且有較高的性價比的產(chǎn)品?！?/span>
沈曉虎在兒童粉的經(jīng)營上信心十足，我們也期待下一個競爭階段，百斯騰能創(chuàng)下更好的成績。
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