主業(yè)熄火，疫情中的企業(yè)如何找到第二活命曲線？
撰文 | 王枻坤
編輯 | 龔 正
當(dāng)鯨魚在海洋中死去，它的尸體沉入海底后，可以供養(yǎng)海洋循環(huán)系統(tǒng)長達(dá)百年，成為深海生命的綠洲。
疫中三年，不少企業(yè)主業(yè)斷炊，但有的賬戶上仍躺著大量資金，一些企業(yè)用這些錢展開自救，在內(nèi)部展開分頭創(chuàng)業(yè)、尋求第二活命曲線。這類企業(yè)被稱為鯨落公司。下面登場(chǎng)的就是這樣一家公司的故事。
#01
鯨落
我是北京一家互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司的合伙人。公司成立于2014年，坐落于北京CBD，創(chuàng)立3年后就獲得多家知名投資機(jī)構(gòu)的數(shù)輪融資，融資總額達(dá)數(shù)億元。
借著行業(yè)東風(fēng)，公司一度發(fā)展順?biāo)?，員工規(guī)模從最初的幾十人一度擴(kuò)張至200余人，主營業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)盈利。當(dāng)時(shí)我對(duì)未來很有期待。
▲ 圖｜北京CBD
在進(jìn)入這家公司之前，回顧我自己的職場(chǎng)生涯，總體還是很順?biāo)斓摹Ｔ诤Ｍ獗尘暗钠髽I(yè)里干了多年，職位、薪資都到了一個(gè)不錯(cuò)的地位，但我還想拼，還想試試自己的可能性，我不想止步于一個(gè)安穩(wěn)的舒適圈。
隨后我來到這家互聯(lián)網(wǎng)公司做合伙人。這家公司給每個(gè)重要崗位的負(fù)責(zé)人，都給予了可以當(dāng)合伙人的機(jī)會(huì)。
大家有創(chuàng)意一起腦暴，有困難一起克服。再加上公司的一把手在業(yè)內(nèi)挺牛，有干勁，雖然創(chuàng)業(yè)具有不確定性，但大家心氣都滿滿的，就是覺得未來有錢可賺，那個(gè)未知令人興奮。
然而發(fā)生在2020年初的一場(chǎng)疫情，徹底改變了所有人的人生曲線。
公司的一半營收來自線下，疫情的突如其來，讓線下業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重影響，短時(shí)間內(nèi)紛紛關(guān)門歇業(yè)。
起初，考慮到2003年的非典數(shù)月即結(jié)束，公司的一把手也曾表示，堅(jiān)決不裁公司任何一位員工。
然而時(shí)間到了2020年10月，雖然疫情嚴(yán)峻局面整體已趨緩，但公司的線下業(yè)務(wù)仍未恢復(fù)如初，散布在全國各地的線下門店仍然是開幾天，關(guān)更長。
線下投入成本昂貴，每開一天門，就需費(fèi)房租和人工。在疫情一時(shí)半會(huì)看不到頭的綜合考慮之下，我們合伙人團(tuán)隊(duì)決定關(guān)停大部分門店，只留少量繼續(xù)經(jīng)營。這是不得已的決定，因?yàn)榇蠹叶枷氡Ａ艋鸱N，留待春風(fēng)。
然而嚴(yán)重的是，本以為我們的線上業(yè)務(wù)應(yīng)該還能形成支撐，但事實(shí)是疫情改變了不少人對(duì)未來的支出預(yù)期。
線上線下并非平行兩條線，不存在線下不好、線上好這種情況，至少我所經(jīng)歷的告訴我這是錯(cuò)的。很快，公司的線上業(yè)務(wù)也未能幸免，主營業(yè)務(wù)最終陷入虧損。
“大家想想，自己想干什么，可以內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。”
我至今還記得2020年11月的一個(gè)夜晚。那時(shí)北京已經(jīng)步入深秋，窗外寒意漸濃，公司會(huì)議室里，包括我在內(nèi)的一眾合伙人正在進(jìn)行最后的會(huì)議。
公司賬上還躺著幾千萬，一把手不想把多年辛苦打拼出來的團(tuán)隊(duì)就地解散，建議大家可以自謀創(chuàng)業(yè)出路，公司給于支持——也就是工資照發(fā)，同時(shí)也會(huì)拿出一點(diǎn)錢支持大家創(chuàng)業(yè)，公司在新項(xiàng)目中通過持有一定股份，來保證未來可能的收益。
惆悵之余，更多的是興奮又緊張。這是我那晚走出寫字樓時(shí)，內(nèi)心真實(shí)的聲音。
惆悵的是這是大家都不樂見、但必須要做出的選擇，誰沒事愿意重起爐灶。興奮與緊張則來自于有公司做后盾，在那個(gè)已經(jīng)無路可走的當(dāng)下，自己至少還獲得了一個(gè)可以奮力一搏的機(jī)會(huì)。
▲ 圖｜電影《救韓大時(shí)代》
從2020年11月到來年6月，是我創(chuàng)業(yè)的思考期。潮流飾品行業(yè)，是我想到的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
我做了不少市場(chǎng)調(diào)研，2020年起，潮流飾品市場(chǎng)迎來一波創(chuàng)業(yè)熱，國潮風(fēng)、潮玩風(fēng)，各種概念不少。我也想?yún)⑴c其中，幻想著有一天，從互聯(lián)網(wǎng)民工變成潮流達(dá)人。
不過，隨著調(diào)研深入，我發(fā)現(xiàn)，資本介入這個(gè)行業(yè)太兇了，幾乎每個(gè)月都有大量新品上市，競爭激烈，自己入局有點(diǎn)晚。思忖過后，我決定放棄潮流飾品。
少女潮牌成了我的第二個(gè)思考方向。
這個(gè)靈感迸發(fā)于在調(diào)研潮流飾品時(shí)，我想把店內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)成少女風(fēng)格。在這個(gè)過程中我接觸到了少女潮牌，認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域有進(jìn)行品牌化創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，值得去嘗試。這也最終成了我與公司另一位業(yè)務(wù)合伙人共同的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
這里可能會(huì)有人會(huì)問，都疫情了還開線下店嗎？
那時(shí)，我在全國調(diào)研，可能我獲得了一個(gè)錯(cuò)覺，就是我誤以為南方在防疫上似乎更靈活。我去南方出差，看到的是熱鬧的市集，元?dú)鉂M滿的人群，完全沒有北方所感受到的那種緊張和蕭瑟。
這種劃江而治的思維，為我后來的創(chuàng)業(yè)困境埋下了伏筆。
2020年，我41歲。我太樂觀了。
#02
創(chuàng)業(yè)
2021年7月4日，我和另一位合伙人共同開的第一家少女潮牌店，選址在成都一個(gè)周圍有高中和大學(xué)的地方開業(yè)，面積60多平方米。
雖然此前的互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)經(jīng)歷，已為我積累了工作中的資歷。但面對(duì)少女潮牌這個(gè)嶄新的賽道，一切都需要從頭開始學(xué)習(xí)，從服飾來源、店面裝修到從零開始為品牌打市場(chǎng)。
這里我說一下，雖然作為糙爺直男，但開少女潮牌，我并沒有感覺到違和。我家里人也沒覺得異樣。
對(duì)于一件新事物，讓我激動(dòng)的是，我的戰(zhàn)略分析和實(shí)操能力是否能和市場(chǎng)需求對(duì)得上。我只在乎這個(gè)。
比如我與另外一個(gè)合伙人之所以選擇成都創(chuàng)業(yè)，主要是我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，少女潮牌在江浙滬和珠三角等已經(jīng)十分興盛，市場(chǎng)上也早已誕生了大量的該服裝業(yè)態(tài)。
在西南的成都，年輕人消費(fèi)意識(shí)也很前衛(wèi)，但市面上這一領(lǐng)域產(chǎn)品的可選擇性還不多，最終決定在成都試水。
▲ 圖｜成都，來自網(wǎng)絡(luò)
第一家選址在大學(xué)周邊，我的想法是直連學(xué)生群體，畢竟這個(gè)年齡段的人群是少女潮牌最活躍的消費(fèi)群體。
做服裝店，貨源是根本。我與合伙人在這方面做了不少摸索，總體而言還是很順利的。
這就跟互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)品一樣，不停迭代，通過數(shù)據(jù)來說話，減少自己拍腦袋不看數(shù)據(jù)的投機(jī)成本，大致不會(huì)錯(cuò)。
在門店運(yùn)營前期，店鋪都是從較知名的服裝品牌拿成衣，款式和質(zhì)量都能保證。不足的是，由于是個(gè)轉(zhuǎn)手買賣，單件商品毛利不高。
后來，我和伙伴對(duì)門店的貨品占比做出了調(diào)整。將從品牌商直接拿貨的比例控制在10%-20%。同時(shí)我們會(huì)根據(jù)市面上的流行趨勢(shì)，進(jìn)一批“萌款”，即將一般平臺(tái)搶不到的暢銷款放在門店里售賣，這類商品的溢價(jià)空間較大。
此外，我還會(huì)找一些中小型的品牌進(jìn)行合作，選品通過后，最終的拿貨價(jià)能控制在終端零售價(jià)的50%-60%，店鋪能進(jìn)一步擴(kuò)大毛利空間。
最后我們還嘗試了更重的自主生產(chǎn)，從材料、板式、生產(chǎn)線都由自己親手抓。我們?cè)谡憬B興敲定上好的布料，在生產(chǎn)成本更便宜、接單數(shù)更靈活的武漢生產(chǎn)。
這種模式生產(chǎn)的衣服成本更低，毛利率能做到60%-70%之間，但花的功夫也更多，稍微不對(duì)市場(chǎng)胃口，就容易積壓造成庫存。
▲ 圖｜電視劇《三十而已》
這里我解釋下東部拿原材料，中部生產(chǎn)，西部銷售的原因。確實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)鏈距離太長了，但沒辦法。
東部有原材料，產(chǎn)能也夠，但起單數(shù)比較大，小訂單沒人愿意做，我們這初創(chuàng)型小本行業(yè)肯定不適合。
倒是武漢城市圈周圍，接單體制更靈活的服裝工廠比較多，所以我們才拿到武漢生產(chǎn)。至于成都周圍，我沒有找到合適的原料和工廠，然后當(dāng)?shù)赜直容^巴適，你真創(chuàng)起業(yè)來，一個(gè)地方的悠閑，可能難以成為你眼中的風(fēng)景。
和確保貨源同樣重要的是用戶運(yùn)營。由于靠近校園，我和伙伴積極在大學(xué)里發(fā)展KOL，通過他們?cè)谛@內(nèi)連接到更多的潛在用戶。
用戶運(yùn)營是個(gè)精細(xì)活，看上去沒啥技術(shù)壁壘。但其實(shí)挺考驗(yàn)與人交流的能力的。你的誠心，你的說服力，你的綜合氣質(zhì)，否則大學(xué)生其實(shí)也懶得跟你打交道，尤其還是我這種糙老爺兒們。
反正自從我開始與Z世代打交道，我的微信群就沒消停過。這個(gè)我倒還好，創(chuàng)業(yè)都是結(jié)果導(dǎo)向，其它一切流程都不是事兒。
第一家店生意還算不錯(cuò)。從當(dāng)年7月一直到10月間，我們的店又連開兩家。
與第一和第二家店都選址學(xué)校周圍不同，第三家店選址商圈。我發(fā)現(xiàn)，要是早在商圈開店，估計(jì)效果更好。因?yàn)槭聦?shí)證明，喜歡少女潮牌的不僅是學(xué)生，還包括很多初入社會(huì)的女生，而且因?yàn)橛辛斯ぷ?，有了更高的購買力。
▲ 圖｜電影《華爾街之狼》
整個(gè)故事其實(shí)都挺順利的。然而，人生的戲劇性，就在于你花了精力去對(duì)付的地方，它會(huì)在你放松的地方突然襲擊你。
我們最大的競爭對(duì)手，當(dāng)屬疫情。
進(jìn)入2021年下半年，隨著成都疫情反復(fù)，這三家店頻繁被迫關(guān)店。哪里有什么江南江北，疫情來襲，不分地域。
尤其第一和第二家，由于成都的校園實(shí)行封閉管理，這直接斷絕了第一和第二家店的客源。
在店鋪生意好的時(shí)候，單店?duì)I業(yè)額可以沖到每個(gè)月10-20萬之間，基本能覆蓋掉所有的項(xiàng)目支出，而一旦店面半開半封，營業(yè)額就直落到2萬左右，甚至直接零收入。
早前，我們的規(guī)劃是進(jìn)行品牌化孵化，頭幾家店將模式跑通后，就開放加盟。我們?cè)诔啥际兄行淖饬艘婚g辦公室，配置了品牌、用戶運(yùn)營、供應(yīng)鏈等崗位，人數(shù)多時(shí)有10幾人，但疫情就是要將大家的飯碗，無情摔碎。
現(xiàn)在回想起來，我為曾經(jīng)的樂觀感到不可思議。我印象中已經(jīng)忘記了，去年，成都有幾天是開門的。雖然這種表達(dá)有點(diǎn)夸張。但日復(fù)一日的關(guān)門，已經(jīng)麻木了我所有的理性。
算幸運(yùn)的是，北京公司仍在按以前標(biāo)準(zhǔn)支付我工資，這給了我保障。雖然我還是很想把第二活命曲線經(jīng)營好，但卻不如意。
“如果成都的疫情沒有那么頻繁的話……”我腦海里時(shí)常想著這句話。只可惜現(xiàn)實(shí)生活中，沒有那么多如果。
#03
再生
少女潮牌只是我北京總公司內(nèi)生的一條業(yè)務(wù)線，其他合伙人也在嘗試不同的賽道，一個(gè)是積木業(yè)務(wù)，一個(gè)是茶飲。
2020年時(shí)，積木行業(yè)迎來井噴。樂高在中國的生意越做越好，大家也開始關(guān)心國產(chǎn)積木有沒有機(jī)會(huì)。公司的另一合伙人選擇的就是這條賽道。
不過由于產(chǎn)品及定價(jià)略高的問題，實(shí)際銷售不如預(yù)期。在今年年初，這條業(yè)務(wù)線被迫擱淺，二十多人的團(tuán)隊(duì)就此解散。其實(shí)大家都有各種此前職業(yè)上拿到手的光環(huán)，但事實(shí)證明，賽道不是小孩換個(gè)旁邊的滑梯繼續(xù)滑，它就是一件很難的事情。
還有一條茶飲賽道，是最近一個(gè)月才剛剛開始的新項(xiàng)目，主要以北京為市場(chǎng)，相比前兩個(gè)，其實(shí)一開始也發(fā)展挺順利的，但時(shí)下也正在經(jīng)受本地疫情反復(fù)的折磨。
就在我陷入新的困惑之時(shí)，北京總公司也迎來了變動(dòng)。在難言的困局之下，一把手希望各條線負(fù)責(zé)人自己去負(fù)擔(dān)項(xiàng)目支出，自負(fù)盈虧。
也就是說，如果我的少女潮牌店想要繼續(xù)經(jīng)營，就需要我自掏腰包去購買總公司持有的股份。思來想去，我決定退出這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)營。
在為期一年多的創(chuàng)業(yè)中，這給我的工作和生活帶來了很大變化。
我知道，自己的這種創(chuàng)業(yè)和那種掏出自家腰包、墊上家產(chǎn)來創(chuàng)業(yè)的人還是有很大的不同。我的這種創(chuàng)業(yè)，有原來的公司做后盾和支持，自己心態(tài)上到底有兜底。
▲ 圖｜電影《愛情人偶》
創(chuàng)業(yè)的艱辛也給我自己上了一課。
“以前不怎么失眠，公司一把手掌握著戰(zhàn)略方針，但創(chuàng)業(yè)不一樣，自己真成了一把手，凡事都要更主動(dòng)，每天只能睡四個(gè)小時(shí)，醒來就會(huì)想各種關(guān)于店鋪的事，壓力很大。”大瓶的護(hù)肝片和無限續(xù)杯的水壺，是我創(chuàng)業(yè)熬夜的最佳搭檔。
同時(shí)，這趟創(chuàng)業(yè)也讓我對(duì)成都這座城市、以及自己的生活帶來了很多思考。
相較于北京，我發(fā)現(xiàn)我不喜歡成都過于安逸和享受的生活氛圍與方式。 在北京8000元能招到符合條件的員工，在成都5000元即可，但工作效率可能只有北京員工的三分之一。
另外，由于長期在成都，我的妻子在北京承擔(dān)了大部分的育兒重?fù)?dān)。身為丈夫和父親，我不想再缺席他們的生活。
目前，北京原公司的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了各自新的發(fā)展目標(biāo)。一把手已經(jīng)找到了新的投資賽道，另外做茶飲的這條線的同事們還將繼續(xù)，至于少女潮牌項(xiàng)目，另外一個(gè)合伙人決定繼續(xù)在成都經(jīng)營。
鯨沉大海，它對(duì)生態(tài)的供養(yǎng)，會(huì)持續(xù)一百年。但不是每條鯨魚在海里都能長到那么大。在有的鯨魚可能還很小的時(shí)候，就突然被誰吃到精光。
（源自微信公眾號(hào) 真故研究室，王枻坤/文）
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