對話主持：王 晨 中童傳媒總編
對話嘉賓：程風(fēng)華 納虎玩具總經(jīng)理
王晨：程總，您為什么在母嬰行業(yè)選擇做玩具這個品類？
程風(fēng)華：因?yàn)檫^去母嬰行業(yè)的慣性，把主要精力放在了奶粉品類上。去年開始，我們就呼吁母嬰門店的伙伴一定要高度重視玩具品類。
第一，歐美人均小孩玩具的購買金額是我們中國小孩的5-6倍，中國孩子的人均購買金額還很低，國內(nèi)玩具市場空間很大。
第二，90后和00后是IP化時代的媽媽。她們都是在一些動漫環(huán)境中成長起來的媽媽。90、00后的媽媽天生喜愛玩具，特別是IP類玩具。以我們納虎玩具來說，我既做傳統(tǒng)玩具，也做納虎潮玩，而我們納虎潮玩每年增長率都在100%以上。
剛才合生元說他們在跟小豬佩奇合作，那么門店做合生元的活動，配上小豬佩奇的玩具，那效果必然是N次方的增加。
第三，做好玩具，可以為門店提供場景化、體驗(yàn)式玩具的項(xiàng)目。前幾天我參加一個會，有寶媽說，我到了母嬰店，孩子的手離不開我的手，孩子沒辦法靜下心來玩，我沒有手去買別的東西。玩具這樣一個場景化體驗(yàn)式的項(xiàng)目，既能留住孩子的心，也能解放媽媽的手，一定會促進(jìn)銷售。
王晨：現(xiàn)在母嬰店玩具做得都不好，很多做的都是低質(zhì)低價的簡單玩具。您覺得怎么樣才能把玩具做好？
程風(fēng)華：這些年，我們主推精品動銷，很多山東門店的老板也感受過納虎潮玩的精品動銷，15天就做到近300萬的營業(yè)額。今年疫情這么嚴(yán)重的情況下，參與我們精品動銷的客戶，5天時間也做了接近20萬。
我們還嘗試了一件代發(fā)、精品培訓(xùn)班、直播間等新模式，這些都是納虎玩具給大家提供的賦能模式及項(xiàng)目。
我覺得做好玩具品類非常簡單，叫“愛、簡、化”。
“愛”，就是從我們的老板要熱愛玩具這個品類，特別是采購要跟上這個時代的步伐。
“化，”一是品牌化，這個不贅述；二是IP化，現(xiàn)在是IP化時代的寶媽掌握天下。三是專業(yè)化，受小紅書等各種媒體的影響，我們的寶媽水平都很高，如果門店不能專業(yè)化，很難服務(wù)好這些顧客。
“簡”，就是模式簡單，都寫在我們的手機(jī)上。母嬰老板要關(guān)注一下我們納虎玩具的手機(jī)朋友圈，非常簡單。
納虎要做的就是中國玩具的品牌化專業(yè)服務(wù)商。這也是我們針對消費(fèi)者需求升級而做出的變化。
王晨：7年前我接觸一個大連鎖老板，他那時候就已經(jīng)非常重視玩具了，把玩具放在門店進(jìn)門最顯眼的位置，但他那時候賣得非常差。
我說你賣這么差，為什么還放在最好的位置？
他說我押寶玩具一定會成為今后門店非常重要的一部分。我從現(xiàn)在就要開始培育。
現(xiàn)在很多門店不做玩具，或者做得非常簡單，賣一些幾塊十幾塊錢的東西。但上一場我們的動銷活動，一個精品店老板對高端奶粉提供的贈品非常不滿意，結(jié)果她自己貼錢采購了一批贈品給她的高端顧客。
采購的什么？
是一個玩具車，一個要230多塊錢。
這款贈品，她的顧客特別喜歡。為什么？因?yàn)檫@款車不是純金屬的，60%是木頭的配件，一看就是一個非常Q、非常時尚。
這代表了一個風(fēng)向。玩具是需要體驗(yàn)的，以后會成為顧客進(jìn)店的重要理由。它未必會給你創(chuàng)造多大的流水貨利潤，但是會是寶媽進(jìn)店的一個極為重要的理由。
（本文由中童傳媒記者初晴整理，內(nèi)容系動銷中國·山東峰會嘉賓對話）
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