天下網(wǎng)商 葉晨

編輯 王詩(shī)琪

14年前，宋婷婷揣著10萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)金，從東北出發(fā)、南下義烏。從單槍匹馬，到拉起一支成熟的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，她在義烏辦起一家飾品公司，還把業(yè)務(wù)從中國(guó)延伸向了海外。

6年前，20歲出頭的Mono只希望家里能有扇窗戶(hù)。那時(shí)候他的全部生活和生意都在深圳城中村10平方米的樓梯間出租屋，常年曬不進(jìn)陽(yáng)光。現(xiàn)在，Mono租下了100多平方米的辦公樓，窗外是東莞明媚的冬日陽(yáng)光。

兩年前，國(guó)企員工扶力珊辭職下海后，首次遭遇了創(chuàng)業(yè)危機(jī)。他在短短幾個(gè)月內(nèi)，虧完了全部家當(dāng)300萬(wàn)元。但這位自稱(chēng)“從不說(shuō)放棄”的湖南小伙很快又把歸零的生意重新搭建起來(lái)，今年躍升為L(zhǎng)azada跨境手機(jī)殼類(lèi)目TOP10商家。

2022年前11個(gè)月，中國(guó)出口額達(dá)到21.84萬(wàn)億元，在疫情等不利因素下仍保持了11.9%的增長(zhǎng)率。這一龐大數(shù)字背后，既有大品牌、大商家的奮進(jìn)，更有無(wú)數(shù)“草根”商家的努力與汗水。

靠著出海，他們實(shí)現(xiàn)了“人生逆襲”，迎來(lái)屬于自己的高光時(shí)刻。

90后“夫妻店”掘金東南亞，從低價(jià)鋪貨到深耕垂類(lèi)

Mono和愛(ài)人搬進(jìn)東莞做跨境生意兩年，對(duì)這座城市越來(lái)越熟悉。

在他那間100多平方米的辦公室，貨架上擺滿(mǎn)了箱子，里頭裝著即將運(yùn)往東南亞的女性服飾。

就東南亞服裝類(lèi)目而言，中國(guó)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈仍有充分可發(fā)揮的競(jìng)爭(zhēng)空間，且在快時(shí)尚貨品寬度、上新速度上有不可替代性。2021年，東南亞地區(qū)女性線(xiàn)上消費(fèi)者激增54%。“她經(jīng)濟(jì)”的崛起下，使得女裝市場(chǎng)迎來(lái)迅猛增速。

別看現(xiàn)在Mono的辦公室寬敞明亮，6年前，這家“夫妻店”還窩在深圳老舊的城中村。

2016年，這位90后男生帶著10萬(wàn)元來(lái)到深圳創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)東南亞市場(chǎng)興起，Mono和愛(ài)人乘勢(shì)入駐了多個(gè)跨境電商平臺(tái)。

為了節(jié)約開(kāi)支，他們只能選擇戶(hù)型奇特的三角房。這是城中村里的一間樓梯房，沒(méi)有窗戶(hù)、不見(jiàn)陽(yáng)光，“洗完衣服晾在里面幾天都干不了”。房間只有10平方米，他生活工作都在這里，因?yàn)樘^(guò)擁擠，有時(shí)只能躺在床上看電腦，選貨、談供應(yīng)商。

由于初期摸不清市場(chǎng)的情況，他們一開(kāi)始什么都賣(mài)，瑜伽褲、地墊、項(xiàng)鏈、太陽(yáng)眼鏡……只要確定選品便上架。憑著這股莽勁，居然也做到了一天50多單，Mono那時(shí)的店鋪儼然一間百貨小超市，零散的買(mǎi)家來(lái)了又走、挑選低價(jià)商品——Mono一度以為，靠漫天鋪貨，緩中有升的生意狀態(tài)還會(huì)延續(xù)。

然而，2019年的一次疏忽，差點(diǎn)讓兩人的“夫妻店”徹底關(guān)門(mén)。

Mono記得很清楚，一家電商平臺(tái)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，他前一天想把店鋪活動(dòng)價(jià)格設(shè)成自動(dòng)打98折，卻不小心在價(jià)格欄里輸入“0.98”，“等于十幾塊錢(qián)的東西0.98元賣(mài)，我們都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)失誤。”

等到第二天早上，Mono打開(kāi)該平臺(tái)的商家后臺(tái)才發(fā)現(xiàn)，整個(gè)ERP（資源計(jì)劃系統(tǒng)）完全卡住了——活動(dòng)開(kāi)始后幾個(gè)小時(shí)，店鋪居然出了1萬(wàn)多單。Mono發(fā)不出貨也不敢發(fā)貨，實(shí)發(fā)帶來(lái)的虧損是小商家完全無(wú)法承受的，他和愛(ài)人只好選擇聯(lián)系平臺(tái)拒絕訂單、接受扣分封店的處理。

這間可以月入數(shù)萬(wàn)元的店鋪，一夜之間陷入困局?！熬退阒匦麻_(kāi)起來(lái)，流量也不行了。”此時(shí)，Mono深刻地感受到鋪貨類(lèi)店鋪消費(fèi)者留存性差的問(wèn)題，也在重新思考Lazada等其他平臺(tái)上的自營(yíng)店鋪該怎么轉(zhuǎn)型。

這年11月，Lazada正在為雙十一籌備活動(dòng)，平臺(tái)小二約Mono在廣州深聊了一個(gè)下午。當(dāng)談到店鋪運(yùn)營(yíng)適應(yīng)東南亞市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的時(shí)候，小二拋出了一個(gè)建議：往垂直類(lèi)目發(fā)展，越細(xì)分、越精準(zhǔn)、越能抓住消費(fèi)者。

對(duì)于生意受挫的Mono來(lái)說(shuō)，這是一次轉(zhuǎn)折點(diǎn)。回家后，夫妻倆合計(jì)，重新在Lazada上開(kāi)了一家女裝店，專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)這一品類(lèi)。經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)量不僅起來(lái)了，而且生意熱度更勝之前。“2020年年底爆單了，每天能做到500單左右，大促期間，我們能做到單日兩三千單?！睋Q言之，Mono大促期間單日流水最高可達(dá)數(shù)十萬(wàn)元。

Mono后來(lái)總結(jié)，一方面，自己的女裝店剛好踩上了東南亞近年對(duì)風(fēng)格化女裝需求上揚(yáng)的勢(shì)頭；而另一方面，垂類(lèi)店鋪在供給端的集中化優(yōu)勢(shì)也在顯現(xiàn)。

從簡(jiǎn)單粗暴地多品類(lèi)拉貨、上線(xiàn)轉(zhuǎn)賣(mài)，到垂直品類(lèi)單量的日益增長(zhǎng)，Mono明確了優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定的供應(yīng)鏈供給是店鋪長(zhǎng)期發(fā)展的核心關(guān)鍵。在這個(gè)過(guò)程中，逐步深入到女裝的源頭貨源，并積累一批優(yōu)質(zhì)的服裝供應(yīng)商資源，通過(guò)長(zhǎng)期的合作，Mono比很多同行都能更快的獲取市場(chǎng)新款，最終滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)跨境女裝款式豐富且更具性?xún)r(jià)比的消費(fèi)需求。

國(guó)企員工下海成拿貨大賣(mài)，沖入品類(lèi)Top10

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在東南亞的迅速發(fā)展，數(shù)碼3C配件的需求也呈現(xiàn)漲勢(shì)。扶力珊正是看中了這點(diǎn)。與Mono不同，他剛?cè)腴T(mén)就選擇了垂類(lèi)賽道，并且把主力產(chǎn)品細(xì)分到手機(jī)殼單個(gè)類(lèi)目。

起初跨境賣(mài)手機(jī)殼只是副業(yè)，但扶力珊做得很認(rèn)真。他仔細(xì)研究了馬來(lái)西亞、泰國(guó)等國(guó)家的手機(jī)消費(fèi)習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)小米、OPPO、vivo、華為、realme等國(guó)產(chǎn)手機(jī)賣(mài)得特別好，由此很快定制了一批適用于國(guó)產(chǎn)手機(jī)的手機(jī)殼投入東南亞市場(chǎng)，逐漸覆蓋了300多個(gè)手機(jī)品類(lèi)或款式。

由于圖案與裝飾緊跟時(shí)尚熱點(diǎn)，他的手機(jī)殼在東南亞受到追捧，生意起步堪稱(chēng)迅猛。扶力珊很快決定，辭職，全職創(chuàng)業(yè)。

在2019年下海之前，扶力珊是湖南株洲鐵路系統(tǒng)的一名員工，端著“鐵飯碗”，月入萬(wàn)元，令人艷羨。2019年之后，他來(lái)到深圳，成了一名“深漂”，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)和疫情，兩年沒(méi)回過(guò)家。

他經(jīng)歷過(guò)高飛猛進(jìn)的時(shí)刻。2019-2020年，扶力珊入駐的幾大東南亞電商平臺(tái)上，店鋪總銷(xiāo)量一天最高能達(dá)1萬(wàn)多單，日流水從數(shù)萬(wàn)元到數(shù)十萬(wàn)元不等。

不過(guò)，龐大的出貨量，也埋下了事故的誘因。“當(dāng)時(shí)我們基本靠人工配貨出貨，每天到倉(cāng)庫(kù)處理訂單的就有30個(gè)人?！睘榱斯?jié)省人力，扶力珊決定升級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，但沒(méi)想到，2021年1月，因?yàn)樯?jí)過(guò)程中的一次操作失誤，2萬(wàn)多筆訂單被取消，主力店鋪因此被扣分關(guān)閉，日銷(xiāo)近萬(wàn)單的生意幾乎歸零。

扶力珊苦苦撐了9個(gè)月，沒(méi)能把幾家平臺(tái)上的主力店鋪挽救回來(lái)，好不容易搭建起來(lái)的團(tuán)隊(duì)也幾乎流失殆盡?！埃?021年）4月我無(wú)奈裁了一半的人；到了八九月的樣子，因?yàn)闆](méi)有收入，我又把倉(cāng)庫(kù)團(tuán)隊(duì)全部砍掉了；到了最后，連我在內(nèi)只剩5個(gè)人，硬扛。”

扶力珊初略估算，經(jīng)歷“至暗時(shí)刻”，他賠掉了300萬(wàn)元，創(chuàng)業(yè)兩年賺的錢(qián)全賠了進(jìn)去。

和《天下網(wǎng)商》談及創(chuàng)業(yè)初衷時(shí)，扶力珊坦言：是想給自己的一雙兒女創(chuàng)造一個(gè)更好的生活。但這次意外，卻重重敲在了他的夢(mèng)想上。盡管如此，家人對(duì)他的創(chuàng)業(yè)依舊很堅(jiān)持，扶力珊也沒(méi)有氣餒：虧損是因?yàn)槭д`，但市場(chǎng)前景還在。于是，他重新籌措資金，將重心轉(zhuǎn)移到Lazada平臺(tái)上，重新開(kāi)始。

當(dāng)時(shí)鼓勵(lì)這位“二次創(chuàng)業(yè)”者的有兩點(diǎn)。

一是強(qiáng)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)還在。作為靠大批拿貨、攻占市場(chǎng)的垂類(lèi)商家，扶力珊相信，穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)優(yōu)勢(shì)是生意的壁壘，所以即便在生意最困難的時(shí)候，他與深圳華強(qiáng)北等地3C配件廠商也始終保持緊密聯(lián)系及合作?！鞍压?yīng)鏈給做好，是一個(gè)電商人想成為大賣(mài)家必須去攻克的一件事情?！?/span>

二是平臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)為商家?guī)?lái)了穩(wěn)定客流。“當(dāng)我感覺(jué)沒(méi)有出路的時(shí)候，趕上了2021年9月Lazada推出的促銷(xiāo)活動(dòng)，月銷(xiāo)增加了五六百單，而且利潤(rùn)也不錯(cuò)?！睅状位顒?dòng)下來(lái)，扶力珊逐漸“回血”。今年雙11期間，他在Lazada上的店鋪日銷(xiāo)9000多單，沖入了跨境手機(jī)殼類(lèi)目TOP10。

再度起勢(shì)后，供應(yīng)鏈的升級(jí)依舊是扶力珊的重點(diǎn)。他做了新的規(guī)劃：針對(duì)手機(jī)殼類(lèi)提前備貨，他專(zhuān)門(mén)購(gòu)置了噴繪機(jī)，自己加工、快速發(fā)貨；沒(méi)有備貨的，則會(huì)早早鎖定穩(wěn)定的供應(yīng)商以保證供應(yīng)；對(duì)于有隱形需求、尚處于培育期的長(zhǎng)尾商品，他專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟了分揀倉(cāng)庫(kù)，進(jìn)行庫(kù)位管理，提升效率。

熟悉了這套涵蓋加工生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)物流的系統(tǒng)，扶力珊能夠?qū)崿F(xiàn)接單后48小時(shí)內(nèi)完成生產(chǎn)到發(fā)貨——他為重新做大的“小生意”感到自豪，也對(duì)打造自己的工廠供應(yīng)鏈，萌生了更多期望。

選品女達(dá)人自建供應(yīng)，轉(zhuǎn)型后迅速摸透“流行時(shí)差”

2008年，東北姑娘宋婷婷一路南下到義烏，帶著10萬(wàn)元積蓄邁入中國(guó)電商的大門(mén)，幾年做起了一家飾品公司。與拿貨起家的扶力珊也有不同，她的第一步是研究生產(chǎn)、搭建供應(yīng)鏈。

“還沒(méi)開(kāi)始銷(xiāo)售，我就有了第一家工廠?！痹谫Y金匱乏的階段投錢(qián)建廠，如今回想起來(lái)，宋婷婷承認(rèn)有“賭”的成分，但到今天，成熟的生產(chǎn)線(xiàn)也成為她的優(yōu)勢(shì)。

時(shí)至今日，“產(chǎn)研”“選品”這兩件事，仍然是宋婷婷親力親為的工作——哪怕再忙，她每天都會(huì)花時(shí)間翻閱時(shí)尚雜志，學(xué)習(xí)風(fēng)格并參與飾品設(shè)計(jì)。

2018年前后，宋婷婷的生意迎來(lái)新的變化?！爸袊?guó)市場(chǎng)做到相對(duì)瓶頸后，我思考下一步在哪？發(fā)現(xiàn)出海是必然的方向?！痹诼氏冉佑|跨境電商的朋友鼓舞下，她在Lazada上開(kāi)出了專(zhuān)攻年輕人市場(chǎng)的性?xún)r(jià)比女性飾品店鋪“Yinwei”。

可是，中國(guó)和東南亞的消費(fèi)習(xí)慣不完全相同。嘗試跨境電商之初，這位“選品達(dá)人”也吃過(guò)虧。“如果直接把中國(guó)時(shí)尚的飾品照搬到東南亞，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來(lái)說(shuō)款式太新，不好賣(mài)。”

如何盡快熟悉消費(fèi)趨勢(shì)、降低產(chǎn)品試錯(cuò)成本？宋婷婷說(shuō)，跟著平臺(tái)走很重要。Yinwei緊隨Lazada等平臺(tái)推廣和主打活動(dòng)的指引，通過(guò)研究平臺(tái)促銷(xiāo)、產(chǎn)品上新的規(guī)律，一步步摸清東南亞與中國(guó)的“流行時(shí)差”。

今年冬季毛球耳飾在東南亞有成為爆款的潛質(zhì)、雙11期間在馬來(lái)西亞銷(xiāo)量翻數(shù)十倍的磨砂發(fā)卡還有市場(chǎng)空間……現(xiàn)在，對(duì)于東南亞的消費(fèi)趨勢(shì)，宋婷婷已可信手拈來(lái)，并借助公司成熟的生產(chǎn)線(xiàn)，不斷推出爆款——接觸跨境電商三四年后，她快速實(shí)現(xiàn)了對(duì)許多傳統(tǒng)拿貨型賣(mài)家的超車(chē)。

逆襲的不止宋婷婷。在距離義烏1000多公里的東莞，Mono完成經(jīng)營(yíng)模式上的轉(zhuǎn)身，訂單穩(wěn)中有升。“接下去繼續(xù)做好垂類(lèi)生意，可以低成本、集中資源發(fā)展店鋪”，兩口子的日子充滿(mǎn)盼頭。

而在深圳的扶力珊，目標(biāo)放在遠(yuǎn)方。“我們現(xiàn)在的產(chǎn)品會(huì)不斷標(biāo)準(zhǔn)化，這意味著今后大多產(chǎn)品可以通過(guò)一種通用手機(jī)殼做出來(lái)，為明年完善供應(yīng)鏈做鋪墊?！边@位跨境賣(mài)家信心滿(mǎn)滿(mǎn)，他下一步的目標(biāo)是建立自己的工廠。

“草根”們的成長(zhǎng)，展現(xiàn)了東南亞的蓬勃生機(jī)。結(jié)合良好的市場(chǎng)勢(shì)頭，Lazada今年宣布針對(duì)跨境商家升級(jí)一站式出海解決方案，涵蓋商家扶持、立體物流、本土升級(jí)、生態(tài)開(kāi)放、市場(chǎng)洞察五大方面，以新商家90天入駐傭金返還、流量激勵(lì)等利好，繼續(xù)助力國(guó)貨出海東南亞——這或許能讓更多身處不同生意階段的創(chuàng)業(yè)者，在跨境逆襲的途中，不約而同地找到一份確定性。

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