特邀嘉賓：國聯(lián)股份創(chuàng)始人、CEO/總裁【錢曉鈞】
摘要
1、工業(yè)電商的行業(yè)特征
上游相對集中，下游高度分散，中間環(huán)節(jié)非常多，交易鏈條也非常長。
對于下游企業(yè)的好處：一方面通過電商平臺的集采優(yōu)勢，獲得更低的價格；另一方面可以完成多種原材料一站式采購。既簡化了交易流程，又控制了成本，從而實現(xiàn)降本增效。
對上游企業(yè)的好處：通過集合采購形成了穩(wěn)定、持續(xù)的大額訂單，有利于穩(wěn)定生產(chǎn)，提高庫存周轉(zhuǎn)率。
電商平臺的中間價值：增強履約能力和信用背書。
2、拓展業(yè)務(wù)的三大路徑
做深產(chǎn)業(yè)鏈：拓寬銷售產(chǎn)品品類，分別從縱向（供應(yīng)鏈上下游延伸）和橫向（增加客戶的一站式采購品種）進行。
做寬產(chǎn)業(yè)生態(tài)：增加垂直類多多平臺的孵化。
做高產(chǎn)業(yè)層級：增強產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的服務(wù)。
3、孵化新的垂直電商所需要投入的成本和時間
當下的模式是：孵化期會在一年左右，實現(xiàn)正向利潤的期限在半年左右。成本投入來看會在3000 萬到 5000 萬不等。
4、云工廠的盈利模式
總的來說都是通過數(shù)字化提高工廠效率，使得企業(yè)毛利增厚。區(qū)別在于合作的利潤分配方案有兩種。
一種是采銷毛利分配模式，或者叫合伙制運營模式。我們在訂單中提取利潤傭金比例。
另一種是收取技術(shù)服務(wù)費。比如簽訂 10 年的技術(shù)服務(wù)合同，每年會根據(jù)產(chǎn)能、品類，收取服務(wù)費5-20元/噸。
5、行業(yè)壁壘
無論是B2B電商還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，存在兩個主要特征：一是進入門檻很高。二是該領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢非常明顯和重要。
正文
如火如荼的電商節(jié)正成為本月的焦點，值得特別關(guān)注的是，電商節(jié)不僅僅是全民狂歡日，現(xiàn)如今產(chǎn)業(yè)客戶也能夠享受電商節(jié)的優(yōu)惠福利（比如化工品、糧油、醫(yī)療器械、芯片等企業(yè)客戶）。
在今年國聯(lián)股份的“雙十電商節(jié)“上，企業(yè)集采訂單金額再次創(chuàng)歷史新高，達到172.3億元，同比+90.2%。公司近7年的 “雙十電商節(jié)” 的訂單金額復合增速高達118%。為什么工業(yè)拼多多如此火爆? 產(chǎn)業(yè)電商的需求來自哪里？國聯(lián)股份的工業(yè)拼多多模式有何不同？行業(yè)滲透率如何，增長有多快？
見智研究非常榮幸地邀請到了國聯(lián)股份創(chuàng)始人、CEO【錢曉鈞】來和我們一起聊聊目前為什么工業(yè)“拼多多”如此火爆？
見智研究：
為何化工品電商如此火爆？需求來自哪里，增長速度又為何如此之快？
錢曉鈞：
中國工業(yè)品電商有著非常龐大和深厚的市場基礎(chǔ)。
首先，它有超級龐大的行業(yè)規(guī)模，也有超級齊全的工業(yè)品類、數(shù)量超級多的制造企業(yè)，這奠定了工業(yè)電商在中國超級市場的基礎(chǔ)。
其次，這個行業(yè)存在著非常多的痛點，大部分領(lǐng)域?qū)儆谏嫌蜗鄬?，下游高度分散，中間環(huán)節(jié)非常多，交易鏈條也非常長。對于下游企業(yè)來說，線上采購和數(shù)字手段的意識在逐漸增強，但是具體行為還處于初期階段。
最后，在這樣一個時期就特別適合于工業(yè)電商平臺利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢來做反向供應(yīng)鏈，歸集下游訂單，訂單反推、規(guī)模議價、向上游集合采購、并優(yōu)化中間環(huán)節(jié)，可以為上下游實現(xiàn)降本增效。這也是工業(yè)電商為什么會發(fā)展的如此之快的主要原因。
見智研究：
國聯(lián)股份的工業(yè)拼多多模式有何不同？
錢曉鈞：
國聯(lián)股份的各個多多平臺，采用集合采購和拼單團購模式，幫助下游企業(yè)降本增效。
總的來說，下游企業(yè)除了可以通過多多平臺有效減少環(huán)節(jié)，同時通過集合訂單向上游議價，達到降本增效的效果。
此外，平臺所提供的一站式采購有多種原材料。原本要分多處分散采購，現(xiàn)在可以通過多多平臺一站式完成大部分甚至是全部原材料的采購。這對于下游用戶也是一個顯而易見的價值。
另外多多平臺能更好的保障履約能力。這是在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢。通過上游的核心供應(yīng)商策略、深度供應(yīng)鏈策略等，為用戶保障更好的貨源和物流倉配服務(wù)。
同時通過免費使用平臺提供的數(shù)字化手段，更高效地完成采購、生產(chǎn)運營。
對于上游客戶來說，通過集合采購形成了穩(wěn)定、持續(xù)的大額訂單，有利于穩(wěn)定生產(chǎn)和按需計劃生產(chǎn)，提高庫存和資金周轉(zhuǎn)率。
見智研究：
市場滲透率增長有怎樣的預(yù)期?
錢曉鈞：
國聯(lián)去年年報的6個平臺，所對應(yīng)的產(chǎn)值規(guī)模約4萬億。目前滲透率在1%-2%。
作為國聯(lián)的一個中期目標，我們希望在未來五年滲透率達到10%左右的目標。當然隨著新平臺的孵化，整個產(chǎn)值空間會越來越大，我們的滲透率指標以及階段性的發(fā)展目標也會隨之進行適當?shù)恼{(diào)整。
見智研究：
業(yè)務(wù)增長的動力有哪幾方面？
錢曉鈞：
主要是三個方面?？傮w上我們是大力實施平臺、科技、數(shù)據(jù)的發(fā)展戰(zhàn)略。從戰(zhàn)術(shù)上，第一是做深產(chǎn)業(yè)鏈條，第二是做寬產(chǎn)業(yè)生態(tài)，第三是做高產(chǎn)業(yè)層級。
1、做深產(chǎn)業(yè)鏈條
我們按照縱向和橫向兩個戰(zhàn)術(shù)，主要是品類的拓展?？v向是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，向上下游不斷的延伸，當然主要是向上游的不斷延伸。
當供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)掌握的越多，那么影響力就會越大。
所以我們沿著供應(yīng)鏈做上下游的拓展，就會由一個品類向三五個品類甚至十幾個品類去延展。
就像我們經(jīng)常提到的鈦產(chǎn)業(yè)鏈條，已經(jīng)從鈦白粉單品向上延伸到四氯化鈦、高鈦渣、金紅石、鈦精礦、鈦中礦，又從四氯化鈦延伸到海綿鈦、鈦材，這就是縱向的供應(yīng)鏈延伸策略。
橫向上，我們會沿著同一價值鏈的客戶復購邏輯去推進一站式采購。同樣一個工廠，對于生產(chǎn)及原材料需要若干個原材料，原來是分散采購的。那現(xiàn)在我們針對單品采購的客戶，會積極地推動他在平臺上采購更多的或者全部的原材料，這也就自然延伸了品類。這個我們叫做深產(chǎn)業(yè)鏈條。
2、做寬產(chǎn)業(yè)生態(tài)
我們現(xiàn)在是6+2，由原來的6個多多平臺，今年增至8個。
根據(jù)國聯(lián)資源網(wǎng)長達20年覆蓋的行業(yè)領(lǐng)域來看，還有若干個可以進行復制的垂直行業(yè)，使得整個多多平臺的陣列會不斷地擴大延伸。
每一個多多平臺都會帶來一條 數(shù)千 億甚至上萬億產(chǎn)值規(guī)模的鏈條，使得國聯(lián)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)不斷的做寬。
3、做高產(chǎn)業(yè)層級
這個主要是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，通過以供應(yīng)鏈為核心，以工業(yè)電商和交易訂單的切入和驅(qū)動來推動數(shù)字化。
目前我們在推進數(shù)字云工廠、數(shù)字供應(yīng)鏈、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)乃至布局的工業(yè)元宇宙，實際上都能在數(shù)字化的基礎(chǔ)之上積極推動國聯(lián)和各個多多平臺的產(chǎn)業(yè)層級。這些數(shù)字化的手段，在未來也能逐步通過技術(shù)服務(wù)，SaaS服務(wù)等方式成為國聯(lián)的第二增長曲線。
見智研究：
孵化新的垂直電商平臺的成本投入和預(yù)期利潤的情況是怎樣的？
錢曉鈞：
我們已經(jīng)形成了相對成熟和固定的模式。從 2015 年開始，涂多多上線，我們實施精致電商策略，不能有太大的投入，而且要快速實現(xiàn)盈利。從實踐經(jīng)驗來看，各個多多平臺的孵化時間短則半年，長則一年。
在走通以后，就會正式運營上線，上線后要求在半年內(nèi)實現(xiàn)利潤，哪怕就賺一塊錢，但不允許虧損。所以從總的來講，我們的孵化期會在一年左右，實現(xiàn)正向利潤的期限在正式上線后的半年左右。成本投入來看會在3000 萬到 5000 萬不等。當然隨著國聯(lián)手里彈藥逐步充足，我們可能在孵化期會給平臺一些更多的創(chuàng)業(yè)資金。
見智研究：
公司未來還計劃要推出其他種類的電商嗎？
錢曉鈞：
計劃其實很明確了，那么我們在行業(yè)選擇上首先要觀察國聯(lián)資源網(wǎng)信息服務(wù)的覆蓋的這個行業(yè)，是否符合上游相對集中，下游分散，中間環(huán)節(jié)多的行業(yè)特征。有沒有合適的CEO 和核心的創(chuàng)始團隊；在行業(yè)里是否具備深厚的上下游的資源積累。如果符合這些條件的，我們都會把它納入后備的孵化計劃。目前來看符合這些特征的還有若干個行業(yè)，大家可以期待一下。
見智研究：
目前國聯(lián)布局的云工廠項目，盈利模式是怎樣的？
錢曉鈞：
云工廠是國聯(lián)股份自 2021 年 1 月份正式開始，三年百家云工廠只是一個起步，未來我們會有更多的云工廠加入。
所謂云工廠我們自己定義的叫深度供應(yīng)鏈+數(shù)字工廠。首先是深度供應(yīng)鏈，之后是數(shù)字化。
深度供應(yīng)鏈是指：我們與工廠的深度綁定， 能夠逐步實現(xiàn)原材料一站式供給和產(chǎn)成品一站式銷售，都通過平臺來完成。
所以工廠方會對我們有比較大的依存度，我們的收益也來自供應(yīng)端、交易端，即采銷端的毛利或者服務(wù)費，彼此是緊密合作的關(guān)系。
在數(shù)字化改造中，國聯(lián)最重要的是幫助解決工廠在數(shù)字化推進過程當中的付費意愿和付費能力的問題。
我們對云工廠的數(shù)字化的投入，是按照三適原則，一個是要在適當?shù)臅r機，第二個適當?shù)耐度?，第三個適配的解決方案。當
我們在供應(yīng)鏈上建立起黏性關(guān)系之后，才會推動數(shù)字化。其次是做最有效的經(jīng)濟投入；
最后，我們要幫助工廠選擇最適配的數(shù)字化軟硬件服務(wù)。目
前主要是生產(chǎn)、運營管理、物流、能耗、質(zhì)檢、安全生產(chǎn)、巡檢、訂單排查和設(shè)備管理等九大數(shù)字化。
這些改造是逐批投入的，根據(jù)工廠的規(guī)模大小和產(chǎn)線情況，在 100 到 500 萬不等。也會推動工廠申請技改資金或者補貼補助，共同來推進工廠數(shù)字化。這個投入有它明確的盈利模式，以效果付費。
從兩個方面給反饋，一個在供應(yīng)鏈的采銷端，通過數(shù)字化提高效率，毛利增多。
我們之間是采銷毛利分配模式或者叫透明加工費模式、合伙制運營模式。我們從客戶的收入中提取傭金。第二是從技術(shù)服務(wù)角度，按噸收費模式來回饋數(shù)字化投入的服務(wù)費。比如 10 年的技術(shù)服務(wù)合同，每年會根據(jù)它的產(chǎn)能、根據(jù)不同的品類，每噸我們收取 5 到 20 塊錢的服務(wù)費。
對于生產(chǎn)企業(yè)來講，基本上是無感的，所以只要他見到效果，同時跟我有強合作粘性，他也很有意愿來支付技術(shù)服務(wù)費。
所以未來這一部分也將成為公司比較重要的第二增長曲線，收入端它不一定很大，但是它在利潤端是會給公司帶來很好的貢獻。
見智研究：
如何應(yīng)對供應(yīng)鏈安全問題？
錢曉鈞：
對于產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的安全問題一直是我們高度重視的。公司自身供應(yīng)鏈上的安全主要體現(xiàn)在上游產(chǎn)能資源供給和物流倉儲履約能力方面。
在上游供給側(cè)實施核心供應(yīng)商、深度供應(yīng)鏈、產(chǎn)能托管、貼牌、云工廠、產(chǎn)業(yè)基金、國際資源整合等策略，大力建設(shè)上游供給側(cè)競爭壁壘和能力體系。
在物流倉儲方面積極建設(shè)數(shù)字供應(yīng)鏈平臺，致力于打造智運體系、云倉體系和數(shù)字港區(qū)，實現(xiàn)智慧物流，數(shù)字倉儲及CA交割，通過多式聯(lián)運算法系統(tǒng)和全國產(chǎn)業(yè)鏈倉配一體化，建設(shè)大宗物流的類“菜鳥”網(wǎng)絡(luò)和類“高德”聚合平臺，來保障公司的堅強履約服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和能力體系。作為立足垂直行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，本身就具備供應(yīng)鏈“鏈主”的能力和價值，同樣也積極承擔相應(yīng)的責任和義務(wù)。
公司分別于2020年3月和2022年4月兩次發(fā)起以“保供保暢、穩(wěn)產(chǎn)復產(chǎn)”為主題的產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)“疫”行動，立足所在行業(yè)，高效組織上千家供應(yīng)商共同響應(yīng)，保障原材料供給和讓利優(yōu)惠；組織上百家物流商優(yōu)化公、鐵、水、海多式聯(lián)運，大力保障運輸；對于下游中小工廠降低采購成本和獲得及時供應(yīng)起到了“鏈主”式的積極作用。中國涂料工業(yè)協(xié)會、中國交通運輸協(xié)會等十余家行業(yè)協(xié)會也都發(fā)文響應(yīng)，號召會員單位參與到公司多多平臺的行動中來。
見智研究：
對行業(yè)新進入的競爭者來說，會面臨哪些挑戰(zhàn)？
錢曉鈞：
1、無論是B2B電商還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，存在兩個主要特征：一是進入門檻很高。二是該領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢非常明顯和重要。因此雖然集采的模式本身可以被復制，但是在某個垂直產(chǎn)業(yè)形成有效應(yīng)用并構(gòu)建競爭能力是非常困難的。
2、我們本質(zhì)上一直在觀察傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的低效環(huán)節(jié)和核心痛點，試圖用新模式新技術(shù)去解決這些問題。作為一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，未來目標是能夠通過推動企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化改造與升級，重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。要做好這項工作，必須具備復合型知識結(jié)構(gòu)，既懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，又懂新模式新技術(shù)。
3、我們一直深耕工業(yè)品行業(yè)二十多年，為我們積累了對于工業(yè)品行業(yè)的充分認知、大量的基礎(chǔ)客戶積累以及在細分領(lǐng)域的高質(zhì)量管理人才，在我們歸納的一整套標準運營策略指導下，我們持續(xù)孵化了8個垂直產(chǎn)業(yè)的多多平臺，未來還會進入和覆蓋更多細分垂直領(lǐng)域。
4、B端客戶的采購特征和消費品存在巨大差異，基本都是高度理性化的采購行為。因此所有客戶對于交易合作伙伴的信任度要求極高，只有通過反復驗證平臺的服務(wù)價值，客戶才能夠形成有效信任粘性。
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