一、珠寶直播的優(yōu)勢(shì)

(一)直播能更好地展示珠寶,增加信任感

珠寶因其美麗而動(dòng)人,在圖文時(shí)代,無論是電商還是微商,都有個(gè)致命的缺點(diǎn),就是無法全方位展現(xiàn)珠寶玉石的特性。而直播可以讓觀眾更直觀地看到珠寶首飾,能更好地全方位展現(xiàn)商品,同時(shí)和主播真人互動(dòng),可以更高效地解決溝通問題,增加信任感,解決了珠寶電商行業(yè)一直以來的信任問題。

(二)珠寶直播成本更低

相比珠寶其他賣貨方式,直播成本更低,既無須自己囤貨,也無須自建平臺(tái),更無須拍照修圖,直播成本低到只需一個(gè)手機(jī)便可。現(xiàn)在做珠寶直播無論是對(duì)個(gè)人還是商戶都特別方便,門檻極低。

(三)珠寶直播氛圍更成熟

隨著直播整個(gè)業(yè)態(tài)的發(fā)展,珠寶直播氛圍也更成熟了。從消費(fèi)者層面來說,喜歡宅在家里的群體不斷增長(zhǎng),間接促成了大家直播購(gòu)物的習(xí)慣;從直播平臺(tái)層面而言,不少平臺(tái)都推出了珠寶直播,除了淘寶、抖音、斗魚、快手、YY、一直播等本來就有珠寶直播外,微拍堂、東家、騰訊、小紅書、京東等也紛紛開通了珠寶直播。甚至YY還推出了專門的珠寶直播APP;從整個(gè)珠寶行業(yè)來說,不少珠寶商家也認(rèn)可了珠寶直播模式,甚至一些大品牌也進(jìn)入了直播,比如:周大生、中國(guó)黃金、老鳳祥等。

在直播這個(gè)行業(yè),由于不斷有人進(jìn)入和淘汰,因此也有很多成功和失敗的案例可供參考。另外,5G時(shí)代的到來,能為珠寶直播行業(yè)的發(fā)展提供更好的技術(shù)保障。

(四)珠寶直播產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善

隨著珠寶直播的發(fā)展,在市場(chǎng)中不斷出現(xiàn)一些個(gè)人或者團(tuán)隊(duì),他們通過自己生產(chǎn)或整合資源,將優(yōu)勢(shì)貨源集中,專供直播間,解決直播間的貨源問題。

一些珠寶產(chǎn)業(yè)基地也和直播平臺(tái)合作建立起直播基地,比如,淘寶直播相繼在河南鎮(zhèn)平,廣東揭陽(yáng)、四會(huì),云南瑞麗掛牌“淘寶珠寶直播基地”,為直播提供資源整合的優(yōu)勢(shì)。未來將逐漸形成依托原產(chǎn)地,整合產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)帶直播,對(duì)于消費(fèi)者的保障也會(huì)不斷加強(qiáng)。

二、珠寶直播面臨的問題

(一)對(duì)團(tuán)隊(duì)要求高

直播發(fā)展到今天,已經(jīng)不是當(dāng)初一個(gè)人靠一部手機(jī)就能打天下的時(shí)代了,產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、主播、渠道、售后都需要專門的人來做,對(duì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性要求越來越高,一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)能不能快速地解決各種問題,才是成功與否的基礎(chǔ)。

(二)對(duì)主播的依賴度高

淘寶直播對(duì)主播的依賴度很高,尤其因?yàn)槊鞑サ某鲐浟勘容^大,導(dǎo)致很多貨主只愿意和他們合作,小直播間生存壓力比較大。比如,周大生跟薇婭、李佳琦的幾場(chǎng)直播合作,李薇婭銷售的“小蠻腰”鉆石項(xiàng)鏈,10秒鐘賣了18000件,李佳琦銷售的925銀蝴蝶項(xiàng)鏈,5萬件秒空。這是其他主播不具備的,雖然周大生自2017年開始就有意識(shí)地在培養(yǎng)自己的主播,但是和網(wǎng)紅主播相比差距還是比較大的。

(三)行業(yè)內(nèi)部良莠不齊

1.以假亂真:

珠寶行業(yè)亂象自古有之,就翡翠來說,B貨、B+C貨橫行,不僅是對(duì)消費(fèi)者,就算是從業(yè)人員單單通過直播視頻也難以分清楚。筆者所在的檢測(cè)站也經(jīng)常會(huì)接到消費(fèi)者帶著通過直播購(gòu)買的珠寶來鑒定,是假貨的案例也不少,其中翡翠和鉆石占比最大。

2.網(wǎng)絡(luò)水軍:

其實(shí)水軍在直播行業(yè)已經(jīng)不是潛規(guī)則了,個(gè)人認(rèn)為,出于鼓勵(lì)新主播的目的,作為一種運(yùn)營(yíng)手段,適當(dāng)水軍還是需要的。但是過多的水軍,甚至配合主播采用各種套路賺取用戶的真金白銀,就有點(diǎn)過分了。更有甚者,一個(gè)直播間80%都是水軍。比如某消費(fèi)者在網(wǎng)上分享的經(jīng)歷:快手上一個(gè)賣翡翠玉鐲的直播間,一只玉鐲售價(jià)5萬,一位網(wǎng)友聽主播的介紹,猶豫了很久,最終卻沒有出手,這時(shí)有一些網(wǎng)友就勸說:“不買真可惜了”,這位網(wǎng)友回了一句:說可惜的朋友,怎么自己不出手拿下呢?下一秒,就立馬被踢出了直播間……

3.流量造假:

電商流量造假早就是公開的秘密了,珠寶直播也不例外,花錢買流量的事情常有之,關(guān)鍵是流量還有很多是機(jī)器人。

4.夸張砍價(jià):

經(jīng)常在珠寶直播間看到驚天砍價(jià)的現(xiàn)象,價(jià)格從幾千上萬砍到幾百塊,以期增加噱頭和快感,吸引了不少人,其實(shí)是主播和貨主在演戲。

5.頭部效應(yīng)明顯:

比如,淘寶統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù),淘寶直播翡翠的交易規(guī)模大概70億元,銷售第一的商家就超過了10個(gè)億,后來者進(jìn)入需要投入的時(shí)間、財(cái)力、人力成本都將非常大。

(四)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

由于珠寶直播進(jìn)入門檻比較低,加之網(wǎng)上不斷宣傳有月銷售量過億、年賺千萬的例子,進(jìn)入珠寶直播的人越來越多,不少珠寶品牌企業(yè)也開始進(jìn)入直播行業(yè),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

(五)專業(yè)人才缺乏

珠寶行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè),專業(yè)性很強(qiáng),本來懂珠寶的人就少,既懂珠寶又懂直播的人更少。當(dāng)前珠寶直播培訓(xùn)和教育都缺失,這就帶來一系列問題,比方說,沒有專業(yè)珠寶知識(shí)的主播介紹貨品就會(huì)不全面、不專業(yè),鬧出不少業(yè)界笑話,導(dǎo)致退貨率超高。直到2019年年底中國(guó)地質(zhì)大學(xué)(武漢)珠寶學(xué)院職業(yè)教育才推出第一期珠寶直播課程,預(yù)計(jì)未來懂珠寶又懂直播運(yùn)營(yíng)的人才仍是一將難求。

(六)產(chǎn)品問題還有待解決

對(duì)于珠寶直播來說,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)異常重要,當(dāng)前大部分主播的策略就是要讓客戶感覺到便宜、真便宜,但以廉價(jià)為噱頭吸引消費(fèi)者會(huì)導(dǎo)致各個(gè)直播間互相壓價(jià),不講究質(zhì)量,偷工減料,服務(wù)較差,給消費(fèi)者帶來不好的消費(fèi)體驗(yàn);而且產(chǎn)品大同小異,淘寶數(shù)據(jù)顯示珠寶直播品種以翡翠為主,占到整個(gè)珠寶直播的70%左右,具有個(gè)性化和創(chuàng)新性的產(chǎn)品比較少。

(七)售后問題

珠寶直播行業(yè)一直存在著退貨率高、退貨難的問題,究其原因一方面是因?yàn)椴糠种鞑ゲ粚I(yè),對(duì)珠寶的描述與實(shí)物相差較大,消費(fèi)者購(gòu)買后找專業(yè)人士一看就會(huì)造成心理上的落差,從而導(dǎo)致退貨;另一方面是借貨直播和代購(gòu)直播占很大的比例,他們只做代購(gòu),并不是貨主,所以退換流程無法完全保障。

三、對(duì)珠寶直播的展望

(一)珠寶直播會(huì)成為未來珠寶銷售的一個(gè)標(biāo)配

珠寶直播強(qiáng)大的帶貨能力讓很多珠寶商家眼紅,據(jù)各方的研究數(shù)據(jù)表明淘寶直播下一步增長(zhǎng)的趨勢(shì)還是很明顯的,珠寶直播業(yè)態(tài)還不成熟,處于起步階段,未來珠寶直播會(huì)成為做珠寶品牌、做珠寶電商的一個(gè)營(yíng)銷渠道,甚至成為一種標(biāo)配。

(二)店鋪?zhàn)圆?huì)成為主流

當(dāng)下的珠寶直播主要有代購(gòu)直播、借貨直播、網(wǎng)紅直播和店鋪?zhàn)圆サ葞追N方式。珠寶直播要求貨品足夠多、更新快、要有性價(jià)比,對(duì)于代購(gòu)和借貨直播的人來講,未來將會(huì)越來越難做;網(wǎng)紅主播能紅多久,也是個(gè)疑問,前幾年的張大奕,這兩年的薇婭、李佳琦,今年的羅永浩,未來幾年或許還會(huì)有其他紅人出現(xiàn),所以從珠寶品牌自身的角度出發(fā),培養(yǎng)自己的主播、依靠店鋪?zhàn)圆?huì)成為主流。另外,店鋪?zhàn)圆タ梢酝菩禄蛘甙l(fā)放會(huì)員福利,為線下引流。甚至部分珠寶加工廠也可能加入直播。

(三)打造產(chǎn)品是核心

珠寶直播雖然有著眾多優(yōu)勢(shì),但只能是一種手段,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心還是產(chǎn)品,若要在珠寶直播領(lǐng)域突圍,核心產(chǎn)品依然不可缺。

(四)珠寶直播教育培訓(xùn)將快速發(fā)展

直播人才匱乏是當(dāng)下直播行業(yè)面臨的難題之一,優(yōu)秀的珠寶直播人才更是少之又少,盡快培養(yǎng)珠寶直播人才成為剛需。未來會(huì)有更多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和職業(yè)技校進(jìn)入珠寶直播培訓(xùn),比如,中國(guó)地質(zhì)大學(xué)(武漢)、中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)、鄭州珠寶鑒定培訓(xùn)學(xué)校等都開設(shè)了珠寶直播培訓(xùn)課程,估計(jì)未來一些高職院校也會(huì)增加直播專業(yè)。

(五)珠寶直播會(huì)越來越專業(yè)

未來隨著直播行業(yè)的發(fā)展和成熟,珠寶直播會(huì)越來越專業(yè),無論是從硬件到軟件、從團(tuán)隊(duì)到流程、從貨品到形象、從培訓(xùn)到銷售,都會(huì)有專業(yè)的人才去做,專業(yè)的公司去運(yùn)營(yíng)、提供更專業(yè)的服務(wù),當(dāng)前的行業(yè)痛點(diǎn)會(huì)得到解決,比如包郵、增加鑒賞期、配備鑒定證書、退貨換貨等,客戶投訴及處理時(shí)效也會(huì)提高。

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