今年夏天東南亞、歐洲以及我國等多區(qū)域發(fā)出高溫警報(bào)?？照{(diào)、電風(fēng)扇等降溫產(chǎn)品在各電商平臺搜索量暴漲，成為熱銷品。
坐落在揭陽空港經(jīng)濟(jì)區(qū)西寨村的揭陽空港經(jīng)濟(jì)區(qū)威克電器廠（下文簡稱威克電器廠）有6條生產(chǎn)線，100多個(gè)工人，組成三班24小時(shí)生產(chǎn)。每天5000多臺電風(fēng)扇還帶著余溫，就被裝進(jìn)包裝箱里。一部分通過快遞發(fā)往國內(nèi)消費(fèi)者手里，一部分通過集裝箱發(fā)往海外。
在高溫天氣的影響下，他們今年1-6月份的訂單已經(jīng)與去年全年的業(yè)績持平。海外訂單的增長還呈現(xiàn)上漲的勢頭。
威克電器廠的合伙人何少杰說，今年出現(xiàn)的情況，在他的預(yù)料之內(nèi)，也在預(yù)料之外。預(yù)料之內(nèi)的是，公司經(jīng)過13年在產(chǎn)品和客戶上積累，早在2021年底他就預(yù)測今年業(yè)績會比去年增長至少1倍。預(yù)料之外的是，全球高溫，訂單的增長超過他們的產(chǎn)能上限。這些買家不僅來自他們的海外傳統(tǒng)市場日韓、東南亞，也有大量歐洲買家涌入。
（何少杰）
01內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)，產(chǎn)品能力是通行證
2009年已經(jīng)做了兩年內(nèi)貿(mào)的何少杰與好朋友黃鴻生一直在國內(nèi)做淘定制與批發(fā)，那個(gè)時(shí)候他們主營吹風(fēng)機(jī)、電風(fēng)扇。2009年他們的工廠擴(kuò)大，兩個(gè)年輕人合計(jì)注冊公司，把余量產(chǎn)能延伸到外貿(mào)領(lǐng)域。就這樣，威克電器廠2009年在揭陽成立。
內(nèi)貿(mào)批發(fā)做得風(fēng)生水起，做外貿(mào)何少杰第一個(gè)想到的就是一直深耕to B的阿里巴巴國際站。開通國際站、拍照、上架產(chǎn)品一氣呵成。在外貿(mào)的紅利期，何少杰看到，店鋪的點(diǎn)擊和詢盤都很不錯(cuò)，但是一到了報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，客戶就流失了。
（威克電器廠的工廠）
“內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)對產(chǎn)品品質(zhì)、款式要求是不一樣的，甚至連顏色喜好都不一樣，而且對于電風(fēng)扇這樣有電池的產(chǎn)品，海外買家一定要看到證書才會和你做生意。內(nèi)貿(mào)買家沒有這樣的訴求?！焙紊俳芊窒碜约簞傋鐾赓Q(mào)時(shí)遇到的難題。
2009年，一個(gè)東南亞的買家給何少杰打來定金，何少杰按照買家要求把貨做好了。客戶來工廠驗(yàn)貨，幾萬臺的電風(fēng)扇買家現(xiàn)場要求返工。歷經(jīng)了幾個(gè)星期的返工，還是達(dá)不到買家的收貨標(biāo)準(zhǔn)，如今那批貨物永遠(yuǎn)地存放在工廠了。
看著好不容易開發(fā)的客戶就這樣流失了，何少杰無比心痛。但是外貿(mào)訂單利潤率是內(nèi)貿(mào)的1倍，他不甘心放棄。何少杰決定自己管采購和品控，他把內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)整理成冊子給生產(chǎn)與質(zhì)檢。
同時(shí)，威克電器廠成立了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)把國內(nèi)外市場上最熱門的產(chǎn)品都購回工廠進(jìn)行拆解。他們研究不同產(chǎn)品的缺陷和先進(jìn)技術(shù)，根據(jù)這些缺陷去重新設(shè)計(jì)耐用性更強(qiáng)、風(fēng)力更適合人體、更節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品。每個(gè)產(chǎn)品出來后，何少杰都會讓員工使用和評價(jià)。他們團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)用9個(gè)月攻克了電風(fēng)扇里的電磁干擾磁石，近幾年每年開發(fā)5-6款新品。
威克電器廠從家電組裝工廠，變成了集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售一體的綜合性公司。在小家電方面，他們累計(jì)獲得了近90項(xiàng)專利。
外貿(mào)倒逼企業(yè)研發(fā)能力，威克電器廠從只注重銷售規(guī)模，開始注重產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)闆]有證書被海外買家不斷退回的經(jīng)歷，早已經(jīng)成為歷史。僅僅在去年1年，何少杰1個(gè)人的外貿(mào)業(yè)績就超過1000萬人民幣。
02幫助客戶賺錢 機(jī)會就在眼前
“這兩年，韓國民眾的消費(fèi)水平下降，我們的日韓風(fēng)電扇，因?yàn)轱L(fēng)量和體積更大，價(jià)格比本地產(chǎn)品便宜一半，通過國際站迅速搶占了韓國市場。而歐美的買家，更喜歡黑色、金色、大紅色等比較粗獷的設(shè)計(jì)?！焙紊俳芊窒聿煌貐^(qū)和國家買家的需求特點(diǎn)。
（威克電器廠的電扇）
產(chǎn)品能力過硬、買家需求把握精準(zhǔn)，威克電器廠90%的外貿(mào)訂單通過國際站獲取，并且續(xù)單率一直占據(jù)小家電行業(yè)TOP。
威克電器廠從一個(gè)小貿(mào)易公司起步，何少杰深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司的不容易。開始做外貿(mào)的時(shí)候，他和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)就確定，大貨的價(jià)格小量來做、幫扶來做。他們行業(yè)起訂量是1000個(gè)，何少杰就把起訂量降到100以下。在如此小的起訂量下，可能連磨具的成本都沒辦法收回。但是何少杰的想法是，第一批貨可能他們虧本了，但是如果他們的買家在當(dāng)?shù)卦噯涡Ч诲e(cuò)，那么第二年一定會回來找他。買家的創(chuàng)業(yè)門檻降低了，給自己的機(jī)會就更多了。
幫助買家賺錢，和買家做長期生意，一直是何少杰這些年做外貿(mào)的堅(jiān)持。
何少杰轉(zhuǎn)化新客戶的一個(gè)殺手锏就是，每當(dāng)有新客戶詢盤，何少杰都是積極獲取買家地址。有了地址后，直接把樣品從工廠寄過去給買家。降低了toB買家申請購買樣品的麻煩。買家接到樣品后，打消了對產(chǎn)品的疑慮，提升成交的效率。
前年，何少杰通過國際站開發(fā)的一個(gè)韓國買家預(yù)定了1000只風(fēng)扇。產(chǎn)品加運(yùn)費(fèi)，何少杰是略虧的。去年買家返單20000臺風(fēng)扇，上個(gè)月又返單70000臺風(fēng)扇。通過這個(gè)買家，很多韓國當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商都找到何少杰下訂單。
買家與自己一起把生意越做越大，是何少杰最高興的事情。
03錢安全了生意就順了
做外貿(mào)的過程中，有一個(gè)問題一直困擾著何少杰，那就是他們公司沒有進(jìn)出口權(quán)，更沒有自己的外匯賬戶，所有的訂單都只能通過朋友的代理公司發(fā)貨和收款。通過第三方收款，不僅每次要支付一筆不菲的手續(xù)費(fèi)，而且還有金額等限制。收款金額越大，何少杰對資金風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂就越深。
（威克電器廠的電扇）
遇到那種加急的訂單，買家打款后就把水單發(fā)給何少杰，不斷地催促何少杰查看資金進(jìn)度，要求安排生產(chǎn)。這個(gè)時(shí)候的何少杰，只能不斷地要求朋友去查賬。因?yàn)檫@個(gè)問題，何少杰沒少被買家抱怨。
2022年3月份，阿里巴巴國際站跨境供應(yīng)鏈的小二與拍檔上門拜訪何少杰，現(xiàn)場幫他開通了Alibaba.com Pay。何少杰公司有了自己的全球收款賬戶。通過Alibaba.com Pay收款，只要買家匯款，系統(tǒng)馬上就給何少杰發(fā)通知。而他只要把貿(mào)易合同和履約提單上傳到Alibaba.com Pay的后臺系統(tǒng)，錢就直接可以打到公司的對公賬戶。到賬的時(shí)效性和安全性都給何少杰與他的買家留下了深刻的印象。
在過去的6個(gè)月，何少杰通過一個(gè)國際站的出口通會員，單人的銷售業(yè)績已經(jīng)突破800萬人民幣。公司前兩年上架的干衣機(jī)也沖到了行業(yè)的TOP。低成本的外貿(mào)投入，爆發(fā)性的業(yè)績增長，讓他們對外貿(mào)信心大增。今年，何少杰和朋友又注冊了第二個(gè)公司，籌劃著第二個(gè)公司也要開通阿里巴巴國際站。
祝何少杰生意越來越熱！熱過今年的高溫天！
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