常熟服飾產(chǎn)業(yè)帶又被稱做“中國(guó)紡織服裝之都”，是我國(guó)最大的服飾專業(yè)市場(chǎng)之一，設(shè)計(jì)、開發(fā)、原材料采購、外包生產(chǎn)......你可以在常熟找到服裝產(chǎn)業(yè)鏈條的任意一環(huán)。
阿峰在這里賺到了他的第一桶金。來常熟的20年間，從一名普通外鄉(xiāng)人到二批商家，再到藍(lán)沫品牌電商運(yùn)營(yíng)者，一路跟著風(fēng)口前進(jìn)。借助成熟的產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，阿峰在快手電商平臺(tái)上構(gòu)建起了自己的品牌王國(guó)，并開始帶領(lǐng)更多人馭浪前行，主播柒柒就是其中的一員。
夜幕降臨，柒柒一天工作的“重頭戲”才剛剛開始。一排掛滿棉麻、苧麻衣裙的架子和一塊被聚光燈覆蓋的圓臺(tái)，就是她每晚都要登上的戰(zhàn)場(chǎng)和舞臺(tái)。等燈光熄滅，數(shù)以萬計(jì)的商品將被打包，通過物流送往全國(guó)各地。
從事服裝行業(yè)數(shù)年的阿峰和成為服裝主播4個(gè)月的柒柒，都是直播電商風(fēng)口下，傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)帶重新崛起的親歷者和見證者。
從“二批”商家到反“卷”達(dá)人
藍(lán)沫品牌創(chuàng)始人阿峰祖籍安徽，20年前，他和妻子一路向東，加入了涌入常熟的外鄉(xiāng)軍。經(jīng)過幾年打拼，2016年阿峰創(chuàng)立了屬于自己的品牌“藍(lán)沫”。
“我的合伙人是較早做快手電商的商家之一，受他影響，我們也開始利用貨源優(yōu)勢(shì)，為快手達(dá)人主播供貨?！睋Q了供貨路徑，阿峰還是安穩(wěn)地做著二批“老本行”，直到2019年?！皩?shí)體生意越來越難做，轉(zhuǎn)型的事也被提上日程?！比腭v快手正值夏季，不想在常規(guī)夏裝的激烈競(jìng)爭(zhēng)中“卷”起來，就只能另辟蹊徑。阿峰發(fā)現(xiàn)，除了是秋冬春三季男裝、夾克和羽絨服源產(chǎn)地以外，常熟還盛產(chǎn)苧麻類服裝，剛巧在快手平臺(tái)上苧麻類服裝還處于空白狀態(tài)。
幾乎沒有猶豫，阿峰就確定藍(lán)沫品牌夏裝主打棉麻、苧麻面料，走和苧麻調(diào)性相符的“新中式”路線，并組建起品牌賬號(hào)矩陣，推出了顏朵朵、聰妹妹等月銷百萬的主播賬號(hào)。
同時(shí)，阿峰開始不斷在直播團(tuán)隊(duì)中發(fā)掘表達(dá)能力、控場(chǎng)能力強(qiáng)的潛力新人，繼續(xù)擴(kuò)大品牌賬號(hào)矩陣，聰妹妹的助播柒柒，就這樣成為了藍(lán)沫品牌第四個(gè)快手賬號(hào)“藍(lán)沫柒柒”的負(fù)責(zé)人。
差異化路線背后是對(duì)“美”的追求
透過短視頻讓粉絲感受到新中式服裝之美，是柒柒的選擇。
作為一位帶著書香氣的河南姑娘，柒柒對(duì)于新中式服裝風(fēng)格能夠較好把控。同時(shí)，在進(jìn)入直播行業(yè)前，柒柒還曾在教培行業(yè)工作過三年，這段經(jīng)歷也讓她擁有極強(qiáng)的表達(dá)力和待人接物的親和力。經(jīng)過半年學(xué)習(xí)培訓(xùn)，今年4月，“藍(lán)沫柒柒”快手賬號(hào)正式開啟運(yùn)營(yíng)。 春花秋月何時(shí)了，往事知多少的“秋江香月款”；欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜的“相宜款”；豆粉色和鶴頂紅相結(jié)合的“紅塵夢(mèng)”......對(duì)于新中式服裝的配色、意境和設(shè)計(jì)靈感，柒柒如數(shù)家珍，自然景象、古文詩句和色彩的組合命名，盡顯中國(guó)人的布衣美學(xué)。她想，打動(dòng)自己服裝和詩句，可能也會(huì)打動(dòng)更多人。
“棉麻類服飾的消費(fèi)人群大多處在45歲到60歲之間，但因?yàn)樨浧吩O(shè)計(jì)等原因，我們的粉絲群體更年輕化，大多處在35歲到45歲左右?！?/p>
冷啟流量讓商家“直上青云”
在用短視頻內(nèi)容精準(zhǔn)戳中消費(fèi)群體后，柒柒的粉絲迅速增長(zhǎng)?！懊繄?chǎng)直播貨品基本都在50款以上，我們要提前完成孤品、主推品的整理，確定哪些款式用來提高直播間人氣，哪些款式用來帶動(dòng)銷量”，希望通過精細(xì)化的安排，讓直播更流暢。
柒柒總是能一言點(diǎn)出一件服裝最大的特色，但比起用華麗詞藻來渲染，柒柒更傾向于盡可能詳細(xì)地講解和呈現(xiàn)服裝設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)和上身狀態(tài)，所以，在直播過程中，生產(chǎn)工藝、面料輔料......都是柒柒講解的重點(diǎn)。藍(lán)沫曾幸運(yùn)地趕上了直播電商最初紅利期，但隨著大量新主播不斷入場(chǎng)，直播電商玩法越來越透明，直播間流量獲取方式也發(fā)生了變化。藍(lán)沫柒柒開始嘗試在直播活動(dòng)中投放磁力金牛，并與快手電商服務(wù)商海虞電商園深度合作，通過高效投放為直播間導(dǎo)流,官方的助力也適時(shí)到來。
今年6月，快手電商“青云計(jì)劃”升級(jí)，宣布每日拿出8億公域流量，扶持潛力主播和品牌，幫助其更快積累粉絲、提升銷量，更快度過冷啟動(dòng)階段。
開播僅4個(gè)多月的藍(lán)沫柒柒不出意外迎來了高光時(shí)刻，單場(chǎng)GMV達(dá)23萬，ROI達(dá)18，且單場(chǎng)漲粉近2000人次。
讓產(chǎn)業(yè)帶商家走得更遠(yuǎn)
越來越多像藍(lán)沫一樣的品牌在直播電商平臺(tái)快速度過冷啟，找到了新的方向，開始用成績(jī)說話。
數(shù)據(jù)顯示，常熟擁有集原料、設(shè)計(jì)、印染、批發(fā)等環(huán)節(jié)于一體的產(chǎn)業(yè)鏈，且位列“2022年度縣市電商競(jìng)爭(zhēng)力百佳樣本”榜單前十，電子商務(wù)發(fā)展指數(shù)、網(wǎng)商指數(shù)、網(wǎng)購指數(shù)持續(xù)位列中國(guó)電商十強(qiáng)縣。
今年，快手電商就針對(duì)常熟產(chǎn)業(yè)帶商家，推出“百億扶持計(jì)劃”等政策，將打造100個(gè)產(chǎn)地領(lǐng)頭商家，為其提供扣點(diǎn)折扣、流量扶持、官方培訓(xùn)、達(dá)人撮合、官方質(zhì)檢/背書、云倉服務(wù)等支持，幫助潛力商家更快突圍，乘風(fēng)而起。
作為較早轉(zhuǎn)型的商家，藍(lán)沫品牌也成了常熟電商“紅人”。接下來，阿峰計(jì)劃大力補(bǔ)充貨品，并和專業(yè)人士合作研究投流方案，希望藍(lán)沫柒柒賬號(hào)年底突破30萬粉絲，同時(shí)借助客單價(jià)較高的秋冬服飾突破2千萬年銷售額......
通訊員 小美 沁湉
校對(duì) 盛媛媛
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