作者 ｜丁奕然
編輯 ｜楊佩汶
設(shè)計 ｜晏談夢潔
最近，阿里巴巴國際站（以下簡稱“國際站”）舉辦的「夏季網(wǎng)交會」可在外貿(mào)商家圈掀起了不小的動靜。
從 6 月 13 日到 26 日，這次夏季網(wǎng)交會就是“數(shù)字展會”的大型公演現(xiàn)場。
夏季網(wǎng)交會還沒正式上線時，各個外貿(mào)商家就已經(jīng)“摩拳擦掌”。阿里國際站整合營銷負(fù)責(zé)人陳春鋒透露了這樣一組數(shù)據(jù)：
網(wǎng)交會原計劃只開放 3000 個數(shù)字展位，但由于報名商家太踴躍，最終擴(kuò)充至 10000 個展位。
第一周，夏季網(wǎng)交會中首次大規(guī)模上線的新品發(fā)布會，單場直播海外觀看量較以往至少增長了 4 倍。有商家感嘆“一場至少頂過去四場?！?/span>
別看各項數(shù)據(jù)不斷 up ，“數(shù)字展會”的模式在行業(yè)內(nèi)還是個新鮮事兒。
操辦好一場數(shù)字展會背后，國際站都經(jīng)歷了些什么？對于習(xí)慣了參加線下展會的外貿(mào)商家而言，這場數(shù)字展會又帶給了他們哪些新體驗、新機會？
01
三年的探索，成為“第一個吃螃蟹的人”
本次夏季網(wǎng)交會的負(fù)責(zé)人申政分享了國際站舉辦數(shù)字展會背后的故事。
其實，國際站早在 2020 年初就開始探索“數(shù)字展會”這一模式。受到疫情的沖擊，中國的外貿(mào)商家無法前往海外做生意，于是國際站就將視線轉(zhuǎn)向了“數(shù)字展會”，想通過線上讓商家們被看到。
“當(dāng)時‘?dāng)?shù)字展會’模式是業(yè)界還未探索過的，不論是互聯(lián)網(wǎng)界還是展會界都沒有?！鄙暾f道。
國際站就這樣成為了“第一個吃螃蟹”的人，開始了數(shù)字展會迭代之路。
第一版本的線上展會將線下場景中的街區(qū)、場館“復(fù)刻”到了線上，讓買家在線上可以像現(xiàn)實一樣逛街、逛館。聽起來還挺有體驗感的，但實際效率卻很低，因為買家不能直接看到具體商品，需要點進(jìn)街區(qū)、再點進(jìn)場館才能看到。
為了提高買家尋源效率，國際站在第二版本中做出了調(diào)整，以「傳統(tǒng)貨架」陳列方式的形式展現(xiàn)。這樣做買家效率是提高了，但單調(diào)的形式也讓展會變得沒那么有趣。
接著，國際站又雙叒做出了一次調(diào)整。想到參加展會的有不少都是行業(yè)內(nèi)權(quán)威領(lǐng)頭人，于是在第三版本中著重強調(diào)了“專業(yè)性”，加入了許多資訊論壇、專家解讀、大咖分享等內(nèi)容。
回頭再看，當(dāng)初的那些難，如今都沉淀成了經(jīng)驗。今年第三屆夏季網(wǎng)交會，鎖定了“有趣、高效、專業(yè)”，并明確了三點。
第一，確定展會的定位是“行業(yè)風(fēng)向標(biāo)”，讓買家一眼就能明白“在這里能了解最新的產(chǎn)品和資訊”。
這就不得不提到這次展會的一大亮點“沉浸式新品發(fā)布會”。之所以說是“沉浸式”，是由于能給買家?guī)砼c眾不同的體驗感。入場時不僅能感受發(fā)布會亮點，還能在直播中，和商家交換名片、提問題、發(fā)評論，高度還原了線下發(fā)布會的臨場體驗。
發(fā)布會入場視頻
第二，優(yōu)化買家的逛展體驗。在線下展會，各類攤位琳瑯滿目，新品爆品目不暇接，這些體驗也在線上被盡可能地還原。
在每個商家的數(shù)字展位上，買家能直接精準(zhǔn)獲取商家的各項信息如主推產(chǎn)品、國際知名展會經(jīng)驗、優(yōu)惠福利、獨家實力等等，等于是在線上“逛攤位”。同時，還能通過直播、VR showroom、短視頻等形式快速查看工廠全貌。此外，每個商家都會提供實時接待服務(wù)，買家在看展位或看商品時向商家咨詢，會立馬得到回應(yīng)。
左為數(shù)字展位，右為商品詳情頁
第三，就算是在線上展會，也會讓買家享受到商家提供的高質(zhì)量服務(wù)和權(quán)益。尤其值得一提的是，三大行業(yè)提供的“一站式服務(wù)”。
「新能源行業(yè)」商家給買家免費設(shè)計產(chǎn)品樣式、負(fù)責(zé)配件寄送到買家地址，售后還會在線診斷買家遇到的問題、提供質(zhì)保服務(wù)；
「家裝建材行業(yè)」商家免費提供家居的 2D 效果圖和設(shè)計圖，等產(chǎn)品到貨后還會在線安裝指導(dǎo)買家；
「服裝行業(yè)」商家則利用柔性供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，在接收到買家訂單后系統(tǒng)立馬排單，做到 3 天內(nèi)打樣、 7 天內(nèi)發(fā)貨。
以服飾商家杭州彩連科技有限公司為例，據(jù)銷售總監(jiān)常振宇介紹，所有在線商品均是自產(chǎn)服裝，產(chǎn)品平均生產(chǎn)時效可做到 48-72 小時以內(nèi)，通過柔性供應(yīng)鏈可以做到“快速上新”和“零庫存履約”。通過彩連的自研平臺，當(dāng)買家購買后，訂單信息在幾分鐘內(nèi)通過 API 接口直接推送到彩連自有的柔性服裝工廠，系統(tǒng)對訂單進(jìn)行實時排單，快速履約，目前工廠的日產(chǎn)能大于 2 萬件。
跨境 B2B 貿(mào)易不是一錘子買賣，越來越多的國際站商家早已意識到，想要走得更遠(yuǎn)，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)能力也需不斷提升。
而通過近三年來不斷地摸索和實驗，國際站找到了舉辦數(shù)字展會的“最優(yōu)解”。
02
從線下“走”到線上，商家做對了什么？
夏季網(wǎng)交會中，平臺會給予頭部商家扶持，就有一些商家通過新品發(fā)布會獲得了比過去多出 5-10 倍的商機。
1）新能源商家：直播數(shù)據(jù)創(chuàng)下開播以來最高紀(jì)錄
新能源汽車商家金易順進(jìn)出口貿(mào)易（徐州）有限公司的新品發(fā)布會取得了相當(dāng)不錯的成績。
“我們直播間數(shù)據(jù)創(chuàng)下開播以來最高紀(jì)錄。”金易順相關(guān)負(fù)責(zé)人牟靖欣喜地說道。
在問及金易順的“線上轉(zhuǎn)型”歷程時，牟靖分享了她的心得：“要用線下展會的做法和思維來對待線上展會，同樣要非常認(rèn)真準(zhǔn)備好預(yù)熱、宣傳、服務(wù)接待等環(huán)節(jié)。”
這次發(fā)布會在「前期策劃」階段擬定好了直播主題、制定優(yōu)惠福利政策、安排人員分工；預(yù)熱階段專門制作了宣傳海報；在正式開始前進(jìn)行了直播彩排，確保沒有疏漏。
運營社認(rèn)為，金易順的新品發(fā)布會能成功的重要原因，在于有特色的「直播內(nèi)容」和持續(xù)不斷的「服務(wù)接待」。
首先，直播內(nèi)容極具特色。據(jù)悉，金易順直接將 1000 平方米的工廠設(shè)置為直播場地。直播間里不僅會介紹產(chǎn)品特色，還會向買家展示工廠規(guī)模，讓買家更直觀地感受到工廠的制造實力。
金易順新品發(fā)布會現(xiàn)場
其次，在直播開始前金易順就調(diào)度了人手來加強客服能力，以保證來訪的買家都被及時接待。哪怕在直播結(jié)束后也會整理來訪客戶的咨詢問題，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。
2）游戲配件商家：一場發(fā)布會頂過去 4 場直播
游戲配件廠家深圳市樂其網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的運營專員陳銘，也公布了一項令人驚喜的數(shù)據(jù)：一場（新品發(fā)布會）至少頂過去 4 場直播，可持續(xù)跟進(jìn)的有效咨詢量也大幅提升。
樂其成功的直播經(jīng)驗和金易順有相同之處，都是在前期準(zhǔn)備工作上費了不少心思，在直播內(nèi)容上也是別具一格。
除了多次打磨直播腳本外，在預(yù)熱階段，樂其為每一款新品都拍攝了專門的發(fā)布視頻，還制作了講解游戲行業(yè)趨勢的視頻。
在直播間場景的打造上，樂其還“玩”出了杜比全景觀感——主播的身后是一塊大屏幕，主播在講解產(chǎn)品時，后面的屏幕像放電影似的清晰展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)；主播在介紹公司信息時，屏幕也適時地放映拍攝公司環(huán)境的視頻。
樂其新品發(fā)布會現(xiàn)場
聽說，樂其的直播間前前后后斥資百萬。除了設(shè)備升級，人才也持續(xù)升級。去年11月，樂其花了不少時間專職招聘了商務(wù)英語主播?！拔覀円O(shè)備有設(shè)備，要人有人?！标愩懺谥辈デ熬妥孕艥M滿?！败浻布媸钡臉菲?，最終抓住了買家的眼球和興趣點。這一點直觀地體現(xiàn)在了“蹭蹭往上漲”的直播數(shù)據(jù)上。
03
結(jié)語
阿里國際站夏季網(wǎng)交會中，金易順等多位商家和相關(guān)人士都不約而同地提到了同一件事——數(shù)字展會為他們帶來了許多質(zhì)量更高、更加精準(zhǔn)的B端買家，也更具有購買力。
“我覺得能遇到更多精準(zhǔn)買家，是本次數(shù)字展會對于新能源行業(yè)的一個重要意義?！蹦簿刚f。
相關(guān)人士也表示：“和國內(nèi)普通面向消費者端的直播不同，國際站上的商家直播直接面向海外B類買家，譬如企業(yè)采購和專業(yè)買手，這些專業(yè)買家詢盤更精準(zhǔn)，也更寶貴，下的訂單或許可以讓工廠干上幾個月甚至半年?！?/span>
疫情下海外參展受阻，越來越多的外貿(mào)中小商家開始關(guān)注各類數(shù)字展會的排期。本屆數(shù)字展會則是今年阿里國際站推出“數(shù)字化出?？谟媱潯?，進(jìn)一步開放沉淀多年的數(shù)字化外貿(mào)服務(wù)能力的有效載體。
能看到，成為中小商家出海新標(biāo)配的數(shù)字展會，是不少中小外貿(mào)商家加速出海的“推手”?；蛟S在不久的將來，會有更多優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)商家站在阿里國際站的“肩膀”上，被世界看到。
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