您有沒(méi)有想過(guò)為什么您對(duì)美國(guó)和歐洲服裝買家的銷售報(bào)價(jià)一直在他們的收件箱中無(wú)人回復(fù)？您需要做些什么才能不僅吸引他們的注意力，而且利用它來(lái)確保與他們達(dá)成成功的服裝交易？雖然來(lái)自歐洲和美國(guó)的買家愿意考慮新的供應(yīng)商，但他們很快就會(huì)放棄任何出現(xiàn)在他們面前的通用報(bào)價(jià)。在高度細(xì)分的歐洲服裝市場(chǎng)，任何附加值的缺失都將導(dǎo)致您的銷售報(bào)價(jià)被徹底拒絕。因此，非常重要的是您要脫穎而出，不僅要提供比這些買家已經(jīng)從現(xiàn)有供應(yīng)商那里得到的更好的東西，還要提供他們根本無(wú)法抗拒的報(bào)價(jià)。
在本文中，我們將討論成功獲得歐洲和美國(guó)服裝批發(fā)買家出口訂單的因素。
定位
該過(guò)程中最關(guān)鍵的步驟之一是根據(jù)買方在價(jià)值鏈中的功能對(duì)買方進(jìn)行分析。以下是最終將產(chǎn)品從制造商帶到最終消費(fèi)者的不同類型的買家 –
時(shí)裝零售商
多品牌零售商
品牌
中介人
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接觸上面列出的每種類型的買家需要不同的策略和準(zhǔn)備。如果您的買家是一家大型時(shí)裝零售商或精品店，請(qǐng)知道他們已經(jīng)承受著大量商店客流量和在線訂單導(dǎo)致的高需求壓力，這意味著價(jià)格壓力很大。在這種情況下，決定因素是第一個(gè)樣品，因?yàn)榱闶凵虝?huì)根據(jù)質(zhì)量和制造商及時(shí)完成完整訂單的能力做出相當(dāng)快的決定。
同樣，一年更新 4-5 次系列的品牌會(huì)提前 6-12 個(gè)月為每個(gè)系列做準(zhǔn)備，這需要您耐心等待。產(chǎn)品抽樣需要在交易簽署前幾個(gè)月完成，您需要提供各種類別的可上架樣品。樣品需要有品牌標(biāo)簽以及完成商店展示外觀所需的任何配件。
然而，對(duì)于新的供應(yīng)商和制造商來(lái)說(shuō)，最好的目標(biāo)買家是中間商，他們通常是自有品牌、貿(mào)易商或進(jìn)口商，他們會(huì)將您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給供應(yīng)鏈上游的買家。價(jià)格、數(shù)量和質(zhì)量的靈活性是他們的主要關(guān)注點(diǎn)，您需要相應(yīng)地制定報(bào)價(jià)。
現(xiàn)在您已經(jīng)了解了買家的類型，您需要評(píng)估您的優(yōu)勢(shì)是否符合他們的要求。由于確定您自己的 USP 可以讓您向買家強(qiáng)調(diào)它們以引起他們的注意，因此您必須先將它們列出來(lái)以更好地了解哪些買家會(huì)響應(yīng)您的報(bào)價(jià)。您是迎合利基品牌的供應(yīng)商，您提供更快的交貨還是最低訂貨量？您與買家的距離對(duì)訂單履行有影響嗎？如果這些 USP 會(huì)對(duì)買方的決定產(chǎn)生影響，您肯定需要在提案中突出顯示它們。
現(xiàn)在讓我們談?wù)勗谫I家了解您和您的公司之前很久您自己的準(zhǔn)備工作。作為服裝企業(yè)，有幾件事是您離不開(kāi)的，重要的是您在編寫銷售報(bào)價(jià)之前了解它們的重要性。
網(wǎng)站
甚至在您開(kāi)始接觸買家之前，創(chuàng)建公司網(wǎng)站就應(yīng)該列在優(yōu)先事項(xiàng)列表的首位。任何想要驗(yàn)證您的業(yè)務(wù)合法性的人都必須在網(wǎng)上查找您的信息，而專業(yè)設(shè)計(jì)的網(wǎng)站正好可以做到這一點(diǎn)。這是另一個(gè)宣傳機(jī)會(huì)，給人以您是專業(yè)組織的清晰印象。
作為服裝供應(yīng)商，您的網(wǎng)站可以作為您產(chǎn)品系列的目錄，讓買家了解您所經(jīng)營(yíng)的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于您網(wǎng)站的產(chǎn)品樣本照片和服裝圖片，請(qǐng)投資于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品攝影。
新鮮的內(nèi)容是必須的。確保最新的產(chǎn)品描述以 SEO 為中心并豐富關(guān)鍵字，以及高質(zhì)量的圖像以吸引潛在買家的興趣。
網(wǎng)上推廣
貴公司的在線推廣是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，包括在社交媒體、谷歌以及 Fashion United 和 Textilia 等流行平臺(tái)上的展示。您可以向他們付費(fèi)，通過(guò)他們網(wǎng)站上的廣告以及他們發(fā)送給訂閱者的時(shí)事通訊來(lái)展示您的公司及其最新系列。這些被稱為軟文。
1.社交媒體
只要業(yè)務(wù)是在線進(jìn)行的，社交媒體仍將是其開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷不可或缺的一部分。首先，您可以在FaceBook、Linkedin、Twitter 和 Instagram上為您的公司/企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)頁(yè)面，然后定期更新優(yōu)惠、折扣和最新產(chǎn)品/系列。然而，擴(kuò)大對(duì)潛在客戶的影響力的最佳方式是使用 LinkedIn 和 FaceBook 廣告。這些使您可以根據(jù)您選擇的組和關(guān)鍵字接觸到極其特定的受眾。
2.谷歌
在 Google 上注冊(cè)您的公司有助于本地買家與您聯(lián)系。它也可以作為名片供那些想要收集有關(guān)您的業(yè)務(wù)的聯(lián)系信息的人使用。買家通常會(huì)在Google和其他搜索引擎上搜索供應(yīng)商，如果您作為企業(yè)出現(xiàn)在結(jié)果頁(yè)面上，就會(huì)增加您被潛在客戶探索的機(jī)會(huì)。
3.網(wǎng)上交易會(huì)
自大流行年限制了實(shí)體活動(dòng)以來(lái)，在線交易會(huì)也變得非常受歡迎。根據(jù)適合您的企業(yè)的服裝細(xì)分市場(chǎng)選擇合適的節(jié)目在線參與。您還可以考慮投資3D 采樣，這是一種在快速批準(zhǔn)產(chǎn)品方面非常有效的數(shù)字工具。有許多像Clo3d這樣的網(wǎng)站提供將您的簡(jiǎn)單產(chǎn)品圖像轉(zhuǎn)換為 3D 版本的服務(wù)，從而加快買家的審批流程。這在您的產(chǎn)品系列的在線交易會(huì)展示中也很有效。
4. B2B 門戶
B2B 網(wǎng)站是成為潛在買家可以訪問(wèn)的難以捉摸的在線目錄的一部分的好方法。確保您利用這個(gè)機(jī)會(huì)并創(chuàng)建一個(gè)健康的檔案，其中包括有關(guān)您的公司、員工、產(chǎn)品范圍和細(xì)分市場(chǎng)（運(yùn)動(dòng)、休閑、正式等）的信息，最重要的是，高質(zhì)量的服裝圖像。如果您自己無(wú)法想出簡(jiǎn)潔的內(nèi)容，請(qǐng)始終向可以用英語(yǔ)為您準(zhǔn)備內(nèi)容和產(chǎn)品說(shuō)明的內(nèi)容作者尋求幫助。就 B2B 網(wǎng)站和婚介平臺(tái)而言，你的好壞取決于公司簡(jiǎn)介上顯示的內(nèi)容，因此請(qǐng)確保它看起來(lái)專業(yè)且有動(dòng)力。您還需要定期檢查這些網(wǎng)站以尋找潛在的購(gòu)買線索，并訂閱細(xì)分市場(chǎng)/產(chǎn)品匹配購(gòu)買線索的通知。
行業(yè)協(xié)會(huì)
行業(yè)協(xié)會(huì)是服裝行業(yè)中為會(huì)員公司提供支持的組織。您可以選擇那些以您要聯(lián)系的公司為特色的協(xié)會(huì)。在這里，您也可以要求他們?cè)谒麄兊臅r(shí)事通訊中介紹您的企業(yè)/公司。這些協(xié)會(huì)還為買家和供應(yīng)商舉辦配對(duì)活動(dòng)。其中一些協(xié)會(huì)是——
國(guó)際服裝聯(lián)合會(huì)
歐洲品牌服裝聯(lián)盟
歐洲商務(wù)部
規(guī)格
買家很少提供完整的產(chǎn)品規(guī)格。您看到的大多數(shù)購(gòu)買線索都包含有關(guān)所需產(chǎn)品的非?；镜男畔?。您的職責(zé)是根據(jù)需要提出盡可能多的問(wèn)題，以反映您對(duì)訂單的認(rèn)真態(tài)度。這也是您作為供應(yīng)商準(zhǔn)備情況的一個(gè)指標(biāo)。以下示例顯示了在 B2B 網(wǎng)站上發(fā)布的有關(guān)特定產(chǎn)品細(xì)分的購(gòu)買線索 –
圖片來(lái)自 http://www.memailsoft.com
上面的采購(gòu)線索留下了很多問(wèn)題的余地，從顏色和尺寸到材料和縫合樣式。提出正確的問(wèn)題可以讓買家相信他的訂單掌握在正確的人手中。
對(duì)于利基產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，買家可能對(duì)服裝規(guī)格極為挑剔。如果您無(wú)法滿足要求，請(qǐng)不要浪費(fèi)時(shí)間說(shuō)服他們，但后來(lái)卻達(dá)不到他們的期望。但是，如果您經(jīng)營(yíng)工作服、運(yùn)動(dòng)服或適應(yīng)性服裝等細(xì)分市場(chǎng)，這些專業(yè)買家可能會(huì)成為您產(chǎn)品的目標(biāo)受眾。
所有這些都將我們帶到了流程中最重要的部分，即創(chuàng)建銷售報(bào)價(jià)。
如何寫出完美的銷售報(bào)價(jià)？
您在網(wǎng)上找到的購(gòu)買線索中始終會(huì)提到付款和運(yùn)輸條款。對(duì)于通過(guò)其他方式與您聯(lián)系的買家，您始終可以嘗試占上風(fēng)并通過(guò)談判獲得合理、安全的付款和運(yùn)輸條款。同樣，當(dāng)您接觸知名品牌或組織時(shí)，您可以根據(jù)他們的條款行事，僅以買家的既定形象為基礎(chǔ)。
但是，如果您的銷售報(bào)價(jià)是與買家的任何形式的第一封信件，則需要有 策略地創(chuàng)建它，并且必須包括對(duì)于要求苛刻的美國(guó)或歐洲買家來(lái)說(shuō)太好了而不能忽視的所有方面。準(zhǔn)備銷售報(bào)價(jià)時(shí)請(qǐng)考慮以下幾點(diǎn) –
不要提供不切實(shí)際的低目標(biāo)價(jià)
買家很聰明，可以看穿一個(gè)有吸引力但又無(wú)力的聲明。即使您試圖以低價(jià)爭(zhēng)取長(zhǎng)期潛在買家，當(dāng)您恢復(fù)正常定價(jià)時(shí)，他們最終也會(huì)離開(kāi)。
現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)率
同樣，不要追求不切實(shí)際的利潤(rùn)率。任何高于 45% 的保證金通常適用于 B2C。對(duì)于來(lái)自高價(jià)值零售商的大訂單，您可以從 15% 及以上開(kāi)始，對(duì)于品牌鮮為人知的小訂單，您可以高達(dá) 40%。
材料清單
始終在您的提案中包含材料清單，以便買方對(duì)材料的樣本定價(jià)有一個(gè)公平的想法，這些材料在建立每件最終價(jià)格時(shí)會(huì)累積起來(lái)。
成本核算表
這是真正令人印象深刻的銷售報(bào)價(jià)的另一組重要細(xì)節(jié)。告訴買家制作每件衣服的過(guò)程、內(nèi)含物以及 USP 有助于您脫穎而出。不要忘記包括“裁剪和制作”的工作時(shí)間、面料、尺寸細(xì)分、標(biāo)簽、紐扣、徽章的定價(jià)；刺繡、印刷、縫紉線和縫合技術(shù)等圖案——襯里、襯墊以及包裝材料和其他附加物，如吊牌、安全標(biāo)簽、塑料袋、紙箱和出口紙箱
在該地區(qū)聘請(qǐng)銷售代理
無(wú)論您是否精通英語(yǔ)或當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，始終建議您在目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)聘請(qǐng)銷售代理。他們?cè)趶姆g到談判的各個(gè)方面都提供幫助，如果訓(xùn)練有素，可以幫助確保成功的商業(yè)交易。
您可以使用 LinkedIn 來(lái)篩選擁有良好買家網(wǎng)絡(luò)的候選人。也可以求助于獵頭公司。
最后……
不要聲稱自己是最好的
如果你是，買家就會(huì)知道。保持真實(shí)。商業(yè)誠(chéng)信大有裨益，尤其是對(duì)于能夠看穿最高級(jí)的歐洲買家而言。
如果您長(zhǎng)期從事服裝出口業(yè)務(wù)，您必須知道尋找潛在買家并與之建立聯(lián)系是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，需要花費(fèi)您大量的時(shí)間和金錢。吸引他們并保持有利可圖的業(yè)務(wù)關(guān)系，這需要您對(duì)質(zhì)量和及時(shí)交付的全面承諾。
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