這兩年，直播電商的崛起改寫了電商的整體格局，在經(jīng)過快速的發(fā)展階段后，直播電商也進入精耕細作階段，各家都在使出自己的渾身解數(shù)幫助商家，入局最早的淘寶直播也不例外。

“新領航”計劃就是淘寶直播交出的誠意答卷，這個計劃里發(fā)布了一系列扶持政策，鼓勵新達人主播入駐，支持達人主播發(fā)展，向主播提供價值百萬級流量扶持，給予MCN孵化新賬號現(xiàn)金激勵等。這些利好政策，不管是對主播的扶持計劃，培育中腰部主播，還是激勵MCN機構孵化新賬號，都對整個直播行業(yè)格局產(chǎn)生很大影響。

縱觀淘寶直播2016年開始面世以來，扶持力度如此之大尚屬首次，為主播、商家、MCN機構打開了新的機會窗口。今天我們邀請到了兩家MCN機構，一家是納斯，一家是梵維，跟兩家機構的負責人聊一聊直播的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，以期給到電商老板們一些啟發(fā)與思考。

跟著淘寶直播一起成長

兩家MCN機構都是跟著淘寶直播一起成長起來的，都同時成立于2016年。

納斯機構簽約了100多位淘寶主播，全平臺的主播大概簽約孵化了200多位，大部分主播都是從0開始的，都是純素人一步步走過來的。整個機構的辦公場地有一萬多平方，連續(xù)5年被評為淘寶直播的年度優(yōu)秀TOP機構。

而在2016年之前，梵維機構的負責人也是一個老的淘寶商家，做了8年的淘系電商。2016年開始轉(zhuǎn)型做達人，簽約了60名主播，都是公司直簽，從素人0粉絲開始孵化。過去6年里，一直連續(xù)被評為優(yōu)秀的淘寶直播MCN機構，其中有一個主播被淘寶評為淘寶十大優(yōu)秀主播。

怎么看直播行業(yè)的洗牌？

面對淘寶直播這次史無前例的利好政策，兩位機構負責人都看到了新機會。在沒有推出新領航計劃之前，納斯機構會覺得孵化新主播的運營成本比較高，而現(xiàn)在官方不僅有現(xiàn)金獎勵，新主播的起步流量也有了官方扶持，同時新主播的貨源問題，官方也給組貨。

納斯機構負責人認為，淘寶直播這次在錢、貨、流量上三管齊下，觸達到了行業(yè)痛點。過年后，納斯機構也一直在響應官方政策，大力扶持新主播。她跟一個新主播開玩笑說，如果以前做主播是走路前進，現(xiàn)在連汽車都不是，直接就坐上高鐵出發(fā)了。

梵維機構也有相同的經(jīng)歷，2021年的時候還沒有孵化淘系主播的欲望，原因也是扶持新主播的成本很大。機構負責人簡單了梳理了下成本，首先要配人和團隊，比如基礎的運營、基礎的中控、一個副播，這是最基礎的三個人；其次是要有一套高清的設備，現(xiàn)在直播的要求越來越高了，不能像前些年那樣拿一個手機就開播了。所以光硬件設備就要五六萬，再加上了3人的團隊開銷，最少也要七八萬塊錢投入進來。

2021年抖音快手兩大頭部平臺把持了絕大部分流量，釋放不出來，這種情況下梵維機構也不敢孵化新主播。但2022年不同，有了這個新領航的計劃，今年會是一個絕佳的機會，也是因為這是淘寶直播6年來第一次這么大力度扶持新主播。

從開年到現(xiàn)在一個月不到，梵維機構已經(jīng)往淘寶直播輸送了10個新主播了。整個流量釋放出來后，新人主播可以拿到一些碎片化的流量。

而淘寶直播今年的重心方向是扶持新人和中腰部，這給了MCN機構動力，當他們在孵化的過程中時，淘寶也會給一些流量加持，可以說是彼此給信心。

淘寶直播進入精耕細作階段

在采訪中，兩位MCN機構的負責人都有一個共同的感受，那就是淘寶直播今時不同往日。

納斯機構的負責人這些年伴隨淘寶直播一起成長，是一位資深的直播局內(nèi)人，她說這幾年能好好配合，跟得上平臺變化和發(fā)展的主播，各方面數(shù)據(jù)都還是在上漲，所以她對淘寶直播仍然看好。

淘寶直播剛開始的時候，所有人都不懂，只要開播就行，大家在同一個起跑線上，而現(xiàn)在直播平臺越來越完善了，規(guī)則和操作工具越來越多了，只要是一路跟著成長起來的，很多主播的數(shù)據(jù)都在增長。

今年的淘寶直播已經(jīng)來到了第6年，梵維機構的負責人認為，直播行業(yè)已經(jīng)走過了發(fā)展的最高峰，現(xiàn)階段直播行業(yè)處于深耕的階段，這種深耕有四大維度：

第一，平臺方面，整個平臺流量的精準化匹配，可能之前會有泛流量，現(xiàn)在就更精準；

第二，機構方面，機構的運營能力也進入了深耕階段；

第三，主播的學習能力方面，直播就是人貨場，人的因素是首位。比如之前是服飾類的主播，現(xiàn)在可能也需要學習美妝類的、保健類的、母嬰類的、男裝類的產(chǎn)品知識等，這是主播的發(fā)展階段，也是學習的深耕時期；

第四，品牌方面，貨品能力要提升，商家的服務意識也要提升，比如售前售后、每年的貨品流行趨勢等，這些都是貨品的持續(xù)更新力。

梵維機構的負責人發(fā)現(xiàn)近5年的賽馬中，一批商家在2016年和2017年直播做的很好，后面幾年有些商家越做越強，而有些商家就消失了，這里的原因就是商家貨品的適應能力不夠強。

總的來說，淘寶直播在平臺、機構、主播、品牌方面都進入了精細化的耕耘階段。

剛起步的主播或商家機會在哪里？

當下流量碎片化嚴重，對于剛起步的主播和商家，該如何抓住機遇？梵維機構的負責人給出了兩條策略：第一錯峰直播，第二錯開品類。錯開時間直播，就像線下交通一樣，不要擠在同一個時間段直播，把你家的直播時間跟大眾的直播時間錯開，就可以拿到一定的錯峰流量。而錯品是選擇一些性價比高的貨品，或一些特色產(chǎn)品，頂流主播和大主播都不播的產(chǎn)品，就都可以考慮，如果大主播做標品，你就做非標品。

納斯機構的負責人也給出了自己的建議，找到合適的專業(yè)團隊。因為這樣能少走很多彎路，也能抓住更多機會，平臺的操作功能，比如很多營銷活動、政策、規(guī)則還是需要專業(yè)的團隊去幫助主播，大家一起成長。

談到團隊里的哪個因素最重要，納斯機構的負責人覺得團隊的每個因素都很重要，缺一不可，主播、貨品、專業(yè)的運營都不能缺。

因為平臺越來越完善，你如果不夠?qū)I(yè)，比如風控規(guī)則，貨品再好，直播的時候碰紅線，賬號也做不久?，F(xiàn)在流量競爭越來越激烈了，算法機制也一直在調(diào)整，要懂操作怎么玩，才能更快的成長，抓住紅利期。否則永遠晚別人一步，只是某一項特別強的話，發(fā)展會受限，明明可以發(fā)展的更好。

如何看待直播行業(yè)的未來？

在做電商直播之前，納斯機構的負責人是做娛樂直播的，前前后后在直播行業(yè)已經(jīng)有七八年了，她也是一直看著直播這個產(chǎn)物是如何成長的，在她眼里電商直播一定會越來越正規(guī)，越來越受大眾認可。

“電商行業(yè)給了很多人一個機會，因為進入門檻相對比較低，新行業(yè)招主播和運營也不看什么學歷，不看太多過往，就是大家一起去拼做好它。”納斯機構的負責人說道。

從商家轉(zhuǎn)型做直播的梵維機構負責人，有不一樣的角度，在他看來直播本身就是電商+，是電商基礎上的表現(xiàn)形式而已，大量的商家和達人都在做直播，流量端就會傾斜到直播，因為直播是高轉(zhuǎn)化率的流量場，今天淘系對直播的認知和重視越來越強。

關于未來直播電商的發(fā)展趨勢，梵維機構負責人有3點自己的預測：

第一，商家和達人都會多樣化，在多樣化的基礎上垂直化。比如云南會出現(xiàn)大批鮮花類的商家，北京會出現(xiàn)一類圖書類的商家，產(chǎn)酒的區(qū)域會出現(xiàn)一批酒類的商家，廣州會出現(xiàn)化妝品商家和服飾類商家等，未來會根據(jù)地域形成一大批不同品類，在當?shù)仄怪被钠奉悾?/p>

第二，更加專業(yè)化，以前直播拿個相機夫妻兩人就能直播了，現(xiàn)在的直播間整體設備要專業(yè)化，產(chǎn)品要專業(yè)化，團隊也要專業(yè)化。整體的呈現(xiàn)用最高精的直播設備，直播間更加場景化，把整個品牌的線下專柜1:1的復原到直播間，提升買家的觀感，增強直播間的駐留時長；

第三，會形成IP化的直播間，就是多機位請一些明星和嘉賓來駐場，提高直播的可看性，和直播的趣味性，提升粉絲的駐留時長，駐留時長只要增加，產(chǎn)品銷量一定會提升。

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