落幕還是序章？

文/吳鶴鳴

編輯/范婷婷

我還記得，十多年前去過一趟北京中關(guān)村的數(shù)碼城。

11月份的四九城剛下過雪，正是化冰的時(shí)候，雪后的街道，空氣里除了一股大冰碴的味道，還有一耳朵的西城京片子。

天橋底下一溜盡是手機(jī)貼膜，而數(shù)碼城的門口掛著軍綠色大衣棉布材質(zhì)的擋風(fēng)簾子，掀開之后則是另一番景象，每個(gè)檔口前的銷售竭盡所能叫賣，“攢機(jī)子嗎？”，“買電腦嗎？”……

只要我的目光在檔口停留半秒鐘，店員甚至?xí)?dòng)手拉我進(jìn)店——他們總是盡可能地把看到的每一個(gè)生面孔都拉進(jìn)自家店鋪。

而不論是遠(yuǎn)在600公里外杭州西湖區(qū)的文三數(shù)碼街區(qū)、武漢武昌的廣埠屯，還是2100公里外深圳福田區(qū)的華強(qiáng)北，也同樣是一副這樣的熱鬧景象。那時(shí)候如果周末閑來無事，周邊的人就會(huì)去數(shù)碼城閑逛，有些人甚至?xí)鴥蓚€(gè)小時(shí)的公交車，幫著舍友、朋友、女朋友攢機(jī)子，因?yàn)闀?huì)攢機(jī)子的人并不多，根據(jù)個(gè)人需求攢一臺(tái)性價(jià)比最高的主機(jī)，放到現(xiàn)在也是一項(xiàng)了不起的社交技能。

那時(shí)候數(shù)碼城里的人山人海，一點(diǎn)都不亞于任何一家市中心的商場(chǎng)。但是當(dāng)時(shí)有多封神，跌落神壇時(shí)就有多落寞，線下3C檔口依靠老客戶賺錢，對(duì)新人入行不再友好。他們不再執(zhí)著于數(shù)碼城里最有排面的檔口，而是另辟蹊徑在線上擠出的空間里賴以生存。

“我數(shù)碼城有熟人”

我認(rèn)識(shí)老肖，是一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，他在線下數(shù)碼城最熱的時(shí)候來到百腦匯，一干就是15年。

老肖今年40，計(jì)算機(jī)專業(yè)出身的他在當(dāng)年沒有很多的就業(yè)選擇。老肖成績(jī)不錯(cuò)，剛畢業(yè)就進(jìn)了移動(dòng)公司上班，在周圍親戚朋友里也算是體面的工作。

說是在移動(dòng)公司上班，其實(shí)最開始就是在門店賣手機(jī)，那時(shí)候杭州最熱鬧的延安路上有話機(jī)世界、迪信通，移動(dòng)和聯(lián)通的大門店就開在武林銀泰的對(duì)面，老肖就在那里賣手機(jī)。

每天上班前，看看供應(yīng)鏈的價(jià)格變動(dòng)，調(diào)整一下手機(jī)和電腦賣價(jià)，再用國(guó)產(chǎn)的零件拼湊出一臺(tái)機(jī)器，用MTK的芯片和深圳出產(chǎn)的鍵盤屏幕——一臺(tái)“大屏幕，大喇叭，小鍵盤”的國(guó)產(chǎn)手機(jī)就誕生了，這樣的手機(jī)很多人會(huì)買。

賣了兩三年后，老肖認(rèn)識(shí)了一票熟人，想著不如自己干，就在百腦匯租了個(gè)三個(gè)柜臺(tái)的檔口，這一租，就是15年，沒有再挪過地方。也是那一年，大洋彼岸漂亮國(guó)喬布斯的一句“It’s a phone”,掀開了蘋果萬億市值的序幕。

那時(shí)數(shù)碼產(chǎn)品的供應(yīng)鏈價(jià)格并不透明，賣家也僅限于線下，消費(fèi)者不敢在線上購(gòu)買3C產(chǎn)品，所以老肖賣一臺(tái)手機(jī)，能賺300-400元，部分“尊貴”的熱門機(jī)型，能賺1000元，一臺(tái)諾基亞N97，動(dòng)輒上萬元，我便是在這個(gè)時(shí)候經(jīng)熟人介紹認(rèn)識(shí)的老肖——有熟人可以少被“宰”一點(diǎn)。比起宰客，買數(shù)碼產(chǎn)品擔(dān)心更多的是買到翻新機(jī)或者貼牌假冒機(jī)，“有認(rèn)識(shí)的”，是大多數(shù)人放心購(gòu)買的一個(gè)理由，因?yàn)閺耐庥^上，很難發(fā)現(xiàn)機(jī)子內(nèi)部的端倪。

一個(gè)柜臺(tái)每個(gè)月租金8000元，三個(gè)柜臺(tái)就是兩萬四，根據(jù)檔口位置的不同租金也有高低，每個(gè)檔口至少占著3個(gè)柜臺(tái)，多的有十多個(gè)，都在電梯口的黃金位置。老肖的檔口在百腦匯二樓的一個(gè)角落，即便如此，他一年也能賣上一二百萬，“我也見過一年賺500萬的店主”，有些人專賣蘋果也能發(fā)家，“一臺(tái)機(jī)器掙一千是常事兒”。

國(guó)行機(jī)沒有利潤(rùn)，更多的則是所謂“水貨”機(jī)器，持續(xù)數(shù)年，手持一臺(tái)蘋果，成了“有錢”“時(shí)尚”的代名詞。

2012年左右，一方面是小米等國(guó)產(chǎn)機(jī)以低價(jià)上線，沖擊線下市場(chǎng)；另一方面，天貓、京東等平臺(tái)崛起，熱鬧的數(shù)碼城，瞬間冷清，有平臺(tái)背書的官方旗艦店，透明統(tǒng)一，甚至與數(shù)碼城相差無幾，消費(fèi)者更愿意在線上購(gòu)買，熟人介紹變成了平臺(tái)背書，價(jià)格優(yōu)勢(shì)削弱，多數(shù)人更愿意多花一點(diǎn)點(diǎn)錢買一份官方保證。

數(shù)碼城賴以生存的根基，沒了。

多數(shù)在數(shù)碼城賺到錢的店主，那幾年都轉(zhuǎn)戰(zhàn)去了四季青倒騰服裝或者其他行業(yè)，“這些年出了名的閃修俠，就是從我們這里出去的”。

近年來隨著供應(yīng)鏈越來越透明，新機(jī)的價(jià)格逐漸趨近，在淡季時(shí)一臺(tái)新機(jī)的利潤(rùn)也許還不足50元，而一臺(tái)1萬元的手機(jī)的利潤(rùn)率，都不如一臺(tái)1000元的手機(jī)高，線下數(shù)碼城的新機(jī)利潤(rùn)，被線上沖擊的如同潰堤一般，七零八落。

成謎的二手和官換

數(shù)碼城門口再難覓貼膜小哥的身影，但是老肖始終沒有離開檔口，浮沉多年，他有自己的叢林哲學(xué)。

每年再見到老肖，就是在蘋果出新的時(shí)候——官網(wǎng)難定，黃牛加價(jià)，老肖能給我一個(gè)還算公道的價(jià)格。我得在他這出了手上的舊手機(jī)，再去換新，當(dāng)然也要加價(jià)，這是一年當(dāng)中商家們最容易掙新機(jī)錢的時(shí)候，也是二手機(jī)市場(chǎng)最活躍的時(shí)候。

新機(jī)被更透明的渠道所壟斷，但是3C數(shù)碼還有一個(gè)巨大的“后市場(chǎng)”，它并沒有被徹底互聯(lián)網(wǎng)化。

二手機(jī)能掙到錢，原因跟當(dāng)初一樣，有用戶需求，且“供應(yīng)鏈不透明”。并非大多數(shù)商家是所謂“奸商”，而在于整個(gè)回收的過程環(huán)節(jié)較多。假設(shè)一臺(tái)手機(jī)的二手市場(chǎng)價(jià)為2000元，但商家在回收時(shí)發(fā)現(xiàn)攝像頭功能不正常，商家會(huì)按照更換攝像頭的成本來降低回收價(jià)，在后期維修時(shí)發(fā)現(xiàn)只需要維修一個(gè)小零件就能解決，那么商家就能賺取其中的差價(jià)?；厥蘸蟮氖謾C(jī)，能用小成本維修完成的就整機(jī)出售，不能維修的，就拆開出售，“有時(shí)候拆開后的手機(jī)元器件價(jià)格，比整機(jī)售賣還要高”，因?yàn)槭枪俜脚浼?/span>

另一種則是流程更為復(fù)雜的線上回收，因?yàn)?span id="iedlmsr" class="candidate-entity-word" data-gid="2985165" qid="6580892827490718984" mention-index="0">運(yùn)營(yíng)成本，大平臺(tái)的回收價(jià)格普遍較低，小商家則用高回收價(jià)格吸引個(gè)人賣家，等收到機(jī)器后再指出各種毛病，有時(shí)會(huì)砍掉3/4的價(jià)格，很多個(gè)人賣家擔(dān)心機(jī)器來回之后機(jī)器被更換元器件，也有的嫌麻煩，將就著賣了，在閑魚app的“愛回收”功能，就存在很多這樣的商家，消耗的是消費(fèi)者的耐心和對(duì)平臺(tái)的信任，“不過還是有很多人會(huì)在閑魚上撿漏”。

除了淘換二手機(jī)，官換機(jī)是近些年消費(fèi)者愿意買單的另一種機(jī)型，尤其在新機(jī)發(fā)布一個(gè)月內(nèi)的官換機(jī)，“因?yàn)樵骷加迷谘b配新機(jī)上，所以官方幾乎不會(huì)維修，會(huì)整機(jī)更換”，而官換機(jī)的價(jià)格普遍較低，也就成了消費(fèi)者熱捧的香餑餑，“在蘋果的每個(gè)授權(quán)店，都會(huì)有一定數(shù)量的官換機(jī)名額”。

蘋果用戶在授權(quán)店維修時(shí)，已經(jīng)達(dá)到可以更換機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)，客戶經(jīng)理會(huì)告知機(jī)器可以維修，而他們會(huì)將店里官換機(jī)的份額以每個(gè)300元左右的價(jià)格賣給熟悉的數(shù)碼城商家，“碰到不熟悉蘋果規(guī)則的用戶，一般會(huì)選擇接受”，如果用戶強(qiáng)硬要求換機(jī)，授權(quán)店就會(huì)以同樣的價(jià)格把一個(gè)官換機(jī)名額賣給用戶，“他依舊什么都沒損失”，這也是為什么很多店鋪會(huì)有批量官換機(jī)出現(xiàn)的原因。還是這一點(diǎn)，信息差。

何處翻身

如今數(shù)碼城門面冷清，老肖的店鋪?zhàn)饨鹨呀?jīng)從每個(gè)柜臺(tái)每月8000元，降到整租一年8萬元，平時(shí)的散戶也只夠平日的店鋪和家庭開支。

但逼近年關(guān)，數(shù)碼城里多數(shù)商家還是在忙著發(fā)貨。過年期間通常是漲價(jià)的時(shí)候，淡季的時(shí)候老肖拿貨可以分批付貨款，也有一定的賬期和保價(jià)機(jī)制，如果在付尾款時(shí)行情下調(diào)，可以按照行情價(jià)付款。而過年期間，老肖要一次性付清進(jìn)貨價(jià)格，年后的降價(jià)也要自行承擔(dān)，一般商家就會(huì)把這部分價(jià)格轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者承擔(dān)，“過年時(shí)候消費(fèi)者高興，漲一點(diǎn)也會(huì)買”，這就是年前機(jī)器會(huì)漲價(jià)、缺貨的原因，因?yàn)樯碳乙膊桓疫M(jìn)太多的庫(kù)存。

除了散客，過年前也會(huì)有多年積累下來的老客戶前來下單，比如采購(gòu)年會(huì)的年終獎(jiǎng)品等，像老肖，因?yàn)槭潜镜厝?，還會(huì)有政府采購(gòu)例如警用的記錄儀、攝像頭等等數(shù)碼產(chǎn)品，每年還能掙五六十萬。

而老客不多，沒有新客的商家紛紛開始駐扎線上，解決自己的拉新問題。然而做慣了線下生意的商家，根本不懂如何推動(dòng)淘寶店的排名，閑魚則成為了他們的新選擇，2010年在杭州頤高數(shù)碼城開店的常益就是這樣的商家，她見過數(shù)碼城興盛的時(shí)候，而頤高如今已經(jīng)進(jìn)入拆遷的進(jìn)程，也算是眼見它起高樓，眼見它宴賓客了。

“現(xiàn)在很多客戶還是喜歡線上淘，覺得便宜，但又喜歡同城交易”，除了想拋開快遞物流的時(shí)間，更快在線下拿到機(jī)子，享受奔赴新機(jī)器的快樂，還因?yàn)樗麄円琅f覺得有同城線下店鋪的網(wǎng)店更靠譜——跑得了和尚跑不了廟，出了問題能很快找到他們。常益就有一半的客戶來自閑魚同城，她也熱情招待每一位來自線上的顧客，想發(fā)展成老客，將來也許有機(jī)會(huì)能批量采購(gòu)，也許沒有閑魚，她只能回安徽老家打工。

用戶在閑魚賣二手，也在閑魚淘換二手，“老婆不讓”“舔狗”“女朋友不喜歡”一度稱為閑魚上令人捧腹的商品標(biāo)簽。這條路子也給了很多剛?cè)刖值臄?shù)碼商家們更多的發(fā)揮空間，而這份難得的空間，需要商家們自己維護(hù)。

老肖同樓層的商戶，有8成駐扎在閑魚和淘寶，“現(xiàn)在想在閑魚淘到個(gè)人買家、價(jià)格又合適的機(jī)器，幾乎不可能”，因?yàn)楹芏鄠€(gè)人賣家不舍得低價(jià)出售高價(jià)買來的手機(jī)，而所謂標(biāo)著“公司年會(huì)獎(jiǎng)品”的也多是商家，“只有一些冷門的，像打印機(jī)這樣的數(shù)碼產(chǎn)品存在個(gè)人賣家”，賣手機(jī)、電腦的，8成以上都是商家。

現(xiàn)在新一代的消費(fèi)者，很少會(huì)再去到數(shù)碼城里晃蕩，如果想看看有什么新鮮的玩意兒，短視頻、種草文或者買手店，已經(jīng)能解決大部分的需求，走在數(shù)碼城里，零星的散戶會(huì)在柜臺(tái)里跟店員砍價(jià)，一樣一樣的磨價(jià)格，這份砍價(jià)的快樂，也一瞬間仿佛回到幾年前的門庭若市。

老肖并不打算離開數(shù)碼城，只想守著自己的檔口，因?yàn)橥饷嬉呀?jīng)變了，他不知道出去做什么，為了房貸和自己的兩個(gè)孩子，他不敢放棄穩(wěn)定的收入。更多的“老肖們”同樣守著自己的一畝三分地，沒有做大做強(qiáng)的野心，也因?yàn)橥饷嬉呀?jīng)變了，多數(shù)人沒有營(yíng)銷的天賦，也沒有新入局年輕人的銳氣，敢于在線上投入更多的成本和精力，只是老老實(shí)實(shí)做著生意，他們做著最前沿的3C，卻始終難以前沿起來。

商場(chǎng)里的小商家們會(huì)選擇抱團(tuán)取暖，用著同樣的供應(yīng)鏈，用著同一個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)，供給著自己的老客戶，相互幫襯，幫著別的商家賣掉庫(kù)存減輕各自的壓力，大家默契的不去碰各自的老客，用反內(nèi)卷，維護(hù)著所有檔口老板們的那點(diǎn)平衡和最后一點(diǎn)站著掙錢的自尊。他們，也不知何時(shí)能度過這樣的線下數(shù)碼寒冬。

老肖們開始用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來維護(hù)客戶，用閃送配送機(jī)器、24小時(shí)服務(wù)都是簡(jiǎn)單的服務(wù)升級(jí)，更多消費(fèi)者在選擇維修和賣機(jī)時(shí)會(huì)多付出一些成本，讓商家上門來更換電池、回收舊機(jī)，這也算是走出信息差，用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來賺取高一點(diǎn)的溢價(jià)。

如今，百腦匯一街之隔的頤高正在進(jìn)行改造，政府希望在商場(chǎng)的一樓引進(jìn)更多餐飲、時(shí)尚的商業(yè)形態(tài)，重新聚集人氣，也為樓上的3C店帶來人流。而這，可能又是另外一個(gè)故事了。

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