受能源供應(yīng)進(jìn)展影響，保暖品和取暖設(shè)備的海外市場(chǎng)需求激增，來(lái)自歐洲的買(mǎi)家占比大幅提升。
為了持續(xù)幫助歐洲民眾應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的寒冬，我們近期緊急返場(chǎng)了“節(jié)慶系列活動(dòng)—暖冬物資準(zhǔn)時(shí)達(dá)”專場(chǎng)頁(yè)面，相關(guān)行業(yè)商家訂單應(yīng)接不暇。我們借機(jī)采訪了兩個(gè)行業(yè)的典型商家代表，來(lái)看看他們接到了什么需求，以及暖冬備貨季采購(gòu)需求下，海外買(mǎi)家呈現(xiàn)出怎樣的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和趨勢(shì)——
中山市益佳電器有限公司
取暖器
“第一句話就是問(wèn)我多久能發(fā)貨？一個(gè)月就完成詢盤(pán)到成交”
我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)是取暖器，包括暖風(fēng)機(jī)，主打3秒即熱，3000小時(shí)持續(xù)發(fā)熱，以及有自動(dòng)傾斜斷電功能，玻璃對(duì)流機(jī)靜音、加熱效率高等差異化特點(diǎn)。
歐洲是我們主打的海外市場(chǎng)，德國(guó)、荷蘭、英國(guó)這幾個(gè)國(guó)家市場(chǎng)占有率非常高。他們關(guān)注的點(diǎn)，在于產(chǎn)品的差異化，與市面上同類產(chǎn)品有哪些不同的地方，對(duì)產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，甚至包裝的要求都會(huì)更高一些，這也和我們的產(chǎn)品迭代規(guī)劃契合。
這幾年我們小家電都一直主打“智能”與“節(jié)能”兩大方向，剛好也非常符合歐洲緩解能源壓力下的整體趨勢(shì)。像今年，從數(shù)據(jù)參謀和買(mǎi)家聊天過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)詢盤(pán)有不少是圍繞著“小功率電器”這個(gè)關(guān)鍵詞展開(kāi)的。此外，也有很多買(mǎi)家非常關(guān)注“智能”，一種是控制方式的智能，例如智能語(yǔ)音、手機(jī)APP操控，另一種是人體感應(yīng)，有人的情況才開(kāi)啟功能，用智能化的手段利用好產(chǎn)品去控制使用成本。
高緯度地區(qū)冬季提前到來(lái)，持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)的極寒天氣帶來(lái)了需求增長(zhǎng)，加上今年歐洲能源緊缺進(jìn)一步放大了市場(chǎng)需求。在前面提到的“智能”“節(jié)能”需求特點(diǎn)除外，“時(shí)效”也是今年訂單的一大選擇標(biāo)準(zhǔn)。
例如你說(shuō)，在國(guó)際站上的暖冬必備節(jié)慶會(huì)場(chǎng)（節(jié)慶系列活動(dòng)—暖冬物資準(zhǔn)時(shí)達(dá)），不就是為了方便歐洲買(mǎi)家快速選品和選商嘛，縮短搜索和選擇的鏈路，當(dāng)然這個(gè)主題頁(yè)也利好我們（實(shí)力商家），有節(jié)慶會(huì)場(chǎng)，首要的就是訂單呈現(xiàn)集中式的爆發(fā)，暖冬專題場(chǎng)景（節(jié)慶系列活動(dòng)—暖冬物資準(zhǔn)時(shí)達(dá)）上線一周，我們的買(mǎi)家訪問(wèn)量增長(zhǎng)了69倍，不止，像我們?nèi)∨漠a(chǎn)品，訂單在6、7、8這三個(gè)月非常集中，同期增長(zhǎng)率在30%到50%的水平。玻璃對(duì)流機(jī)GMV對(duì)比去年增長(zhǎng)了50%。特別有趣，他們都都知道整個(gè)歐洲市場(chǎng)會(huì)爆發(fā)大量中國(guó)采購(gòu)的訂單，從國(guó)際站暖冬專題會(huì)場(chǎng)（節(jié)慶系列活動(dòng)—暖冬物資準(zhǔn)時(shí)達(dá)）來(lái)的買(mǎi)家他們一來(lái)，他第一時(shí)間就會(huì)問(wèn)你，最快什么時(shí)候可以交貨？
我們產(chǎn)品比較高端，專業(yè)性比較強(qiáng)，客單價(jià)不低，以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，客戶需要了解和樣品測(cè)試。以往客戶可能要至少兩三個(gè)月才能成交，但今年一個(gè)荷蘭的買(mǎi)家從詢盤(pán)開(kāi)始，在一個(gè)月以內(nèi)就成交了，這還是頭一遭。他們也著急呀，確認(rèn)你產(chǎn)品實(shí)力后再猶豫不下單，可能訂單會(huì)排更后。
但訂單增量大，隨之而來(lái)另一個(gè)挑戰(zhàn)，買(mǎi)家對(duì)工廠生產(chǎn)交付能力的要求變高，包括交期縮短、工廠服務(wù)能力和服務(wù)反應(yīng)夠不夠快，以及配合物流的要求也更高一些。得益于我們?cè)缬袦?zhǔn)備，從去年到今年上半年，公司內(nèi)部針對(duì)軟件和硬件都進(jìn)行了升級(jí)，包括智能設(shè)備和工具的升級(jí)，還有產(chǎn)品系統(tǒng)和內(nèi)部生產(chǎn)管理系統(tǒng)的升級(jí)，比之前更完善、更精細(xì)。
國(guó)際站在線下組織了很多分享活動(dòng)對(duì)我們特別有幫助，包括企業(yè)交流，讓大家能及時(shí)學(xué)習(xí)彼此的作戰(zhàn)優(yōu)點(diǎn)，相互交流困境下的想法和心得，作為企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，是非常大的幫助。
取暖機(jī)這個(gè)行業(yè)很大，市場(chǎng)廣闊，未來(lái)希望我們?nèi)∨鞯?個(gè)品類都能做起來(lái)，在某一個(gè)歐洲區(qū)域的細(xì)分品類能實(shí)現(xiàn)最高占有率，一步一個(gè)腳印，最終把所有的國(guó)家市場(chǎng)都能打通。
嘉興子馳貿(mào)易有限公司
冬季外套羽絨服
“從需求倒推選品，有實(shí)力才能抓住商機(jī)”
我們是工貿(mào)一體的服裝企業(yè)，主營(yíng)羽絨服產(chǎn)品，在國(guó)際站上的客戶主要是美國(guó)、加拿大、英國(guó)，韓國(guó)、澳大利亞等相對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，這些地區(qū)的買(mǎi)家對(duì)品質(zhì)要求比較高。針對(duì)中高端客戶，我們的策略是，緊跟平臺(tái)活動(dòng)，利用平臺(tái)活動(dòng)給買(mǎi)家提供增值服務(wù)的同時(shí)，讓我們優(yōu)質(zhì)的“產(chǎn)品品質(zhì)”被凸顯，被高效看見(jiàn)。做生意講究提效降本，外貿(mào)更是需要追求效率，“產(chǎn)品實(shí)力”這一核心競(jìng)爭(zhēng)力就是日常積累，但需抓住能幫助實(shí)力快速看見(jiàn)和選擇的機(jī)會(huì)。
這階段歐洲能源短缺和寒冬季是我們行業(yè)商家都知道的事情，吭哧吭哧上新必然需要，但我覺(jué)得參加節(jié)慶采購(gòu)需求下專設(shè)的主題會(huì)場(chǎng)更是一個(gè)聰明的決策，參加“暖冬必備”（節(jié)慶系列活動(dòng)—暖冬物資準(zhǔn)時(shí)達(dá)）活動(dòng)1周以來(lái)，我們小伙伴發(fā)現(xiàn)不只前來(lái)詢盤(pán)的買(mǎi)家逐日上升，1周內(nèi)詢盤(pán)提升上百倍，而且可能是因?yàn)槲覀兩暇€了活動(dòng)，前來(lái)詢盤(pán)的買(mǎi)家需求明確，溝通精準(zhǔn)，有效的減少了溝通時(shí)間成本，印象特別深刻的是我們上線首日就收到了墨西哥和索馬里的新買(mǎi)家詢盤(pán)，現(xiàn)在在保持著溝通了解，有望成交。
覺(jué)得參加主題節(jié)慶活動(dòng)是一個(gè)好的決策還有一個(gè)原因，是因?yàn)槲覀冇械讱猓覀儗?duì)我們的產(chǎn)品實(shí)力有很強(qiáng)的市場(chǎng)信心。我們公司光投入在產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)就大概有30個(gè)人，每年會(huì)有800到1000款的新品陸續(xù)開(kāi)發(fā)出來(lái)。衣服的填充羽絨原料，最高能達(dá)到幾百層的蓬松度。而且，我們的羽絨是 RDS（羽絨責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)）90國(guó)際認(rèn)證的高保暖白鴨絨，一是高質(zhì)量原料可追溯，二是環(huán)保，三是人性化原料采集，這些能力都是目前海外專業(yè)采購(gòu)商很看重的品牌意識(shí)和材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，我們從產(chǎn)品實(shí)力和能力資質(zhì)給到專業(yè)買(mǎi)家一個(gè)極高的心理安全保障，他們都對(duì)我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，只要有產(chǎn)品實(shí)力做硬通貨，信任基礎(chǔ)一旦建成，b類的生意是不會(huì)輕易換供應(yīng)商的，那你的訂單也會(huì)源源不斷。
另一個(gè)品質(zhì)高的表現(xiàn)，是我們有專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，能滿足客戶的定制需求。像國(guó)際站上有不少來(lái)自歐美小而美的獨(dú)立品牌或設(shè)計(jì)師品牌的專業(yè)采購(gòu)商，他們不僅僅希望是OEM代加工，而是希望與有原創(chuàng)開(kāi)發(fā)實(shí)力的ODM公司合作，補(bǔ)充設(shè)計(jì)部分和產(chǎn)品推薦部分的能力，所以我們研發(fā)部門(mén)配合客戶做前端一個(gè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)。
我們就接待過(guò)一些買(mǎi)手型的采購(gòu)商，他們可能對(duì)具體定制產(chǎn)品的要求不是很明確，我們會(huì)根據(jù)他的基本想法，設(shè)計(jì)兩到三個(gè)備選方案去溝通調(diào)整。還有一些買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的要求可能描述得聽(tīng)起來(lái)不切合實(shí)際，像某些材質(zhì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)他想要的工藝，或者他想衣袖上設(shè)計(jì)脫卸款式但超出成本無(wú)法平衡零售價(jià)，我們會(huì)提出改造建議，盡可能保留外觀設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行工藝的簡(jiǎn)化，這些都需要研發(fā)部門(mén)去做實(shí)際支撐。
我們從國(guó)際站數(shù)據(jù)參謀的數(shù)據(jù)后臺(tái)看到很多市場(chǎng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)包括之前義烏生產(chǎn)的電熱毯，都在國(guó)際站上賣(mài)得很火爆。在歐洲能源緊缺和寒潮的自然環(huán)境下，羽絨服和電熱毯一樣，同樣可以緩解人們?nèi)∨某杀緣毫?，自然市?chǎng)空間很大，歐洲對(duì)保暖類衣服的需求預(yù)計(jì)延續(xù)到2023年4月。也是因?yàn)楹蓖灰u的緣故，今年國(guó)際站上新增了不少來(lái)自歐洲的中小批量客戶的臨時(shí)性定制訂單，希望在一個(gè)月內(nèi)完成訂單。
好在暖冬采購(gòu)季來(lái)臨之前，我們通過(guò)國(guó)際站上近期的詢盤(pán)需求和數(shù)據(jù)總結(jié)，提前做了規(guī)劃，考慮到了歐洲客戶對(duì)產(chǎn)品時(shí)效可能提出更短的制作時(shí)間的要求，于是在報(bào)名參加國(guó)際站暖冬季主題會(huì)場(chǎng)（節(jié)慶系列活動(dòng)—暖冬物資準(zhǔn)時(shí)達(dá)）的時(shí)候，我們就提前從現(xiàn)有產(chǎn)品里篩選了能滿足快速便捷發(fā)貨需求和物流時(shí)間的款式，評(píng)估這些款式是不是能保證到有足夠庫(kù)存、是不是能夠很快地去補(bǔ)單。比如能否滿足7天內(nèi)發(fā)貨、庫(kù)存至少有個(gè)幾百件、后期補(bǔ)單能滿足半個(gè)月或一個(gè)月內(nèi)能滿足。
洞察到歐洲買(mǎi)家現(xiàn)階段的第一要求是保障時(shí)效，我們來(lái)倒推服裝選款上新的策略，我們就會(huì)舍棄工藝特別復(fù)雜的款，而是選擇在保暖性和品質(zhì)上都優(yōu)良，從原料采購(gòu)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)都能幫助我們快速實(shí)現(xiàn)翻單。這也讓我們體會(huì)到，實(shí)力對(duì)于抓住商機(jī)的重要性，因?yàn)槟苋绱丝斓难杆冁i定款式都依賴于平時(shí)的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。
通過(guò)這些買(mǎi)家需求和行業(yè)報(bào)告，我們也更明確市場(chǎng)方向，對(duì)買(mǎi)家人群分析更精準(zhǔn)，包括后期的備品和推品都能提前布局，加重有前景的品類匹配。像今年就對(duì)早冬產(chǎn)品進(jìn)行了預(yù)估，挑了一些freeze款（抗凍御寒款）的外套做成休閑風(fēng)風(fēng)格，既滿足了產(chǎn)品的新潮還不用放棄保暖性，為此我們也提前做了一些產(chǎn)品拍攝準(zhǔn)備和商家推廣活動(dòng)。
未來(lái)，我們會(huì)繼續(xù)對(duì)暖冬產(chǎn)品更多資源的傾斜，包括棉服的填充物和面料進(jìn)行升級(jí)，防風(fēng)防水保暖功能的保暖棉、羽絨、抓絨面料的戶外夾克會(huì)是重要機(jī)會(huì)，新興輕薄人工保暖面料德絨等預(yù)計(jì)將成為新熱點(diǎn)，我們會(huì)提升品質(zhì)與性價(jià)比，繼續(xù)讓羽絨服在海外市場(chǎng)上占優(yōu)勢(shì)，打出中國(guó)的羽絨服品牌。
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