這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代。這個(gè)時(shí)代有被卷來(lái)卷去日益疲憊的無(wú)奈，也有層出不窮的更先進(jìn)的技術(shù)和理念帶來(lái)更多的希望和機(jī)會(huì)。
對(duì)于商家來(lái)講，公域和私域價(jià)值之爭(zhēng)表現(xiàn)尤其明顯。甚至有這樣一個(gè)說(shuō)法：電商的盡頭是私域，沒(méi)有私域，再多公域流量都是零。
除了大量電商公司開(kāi)始加速私域運(yùn)營(yíng)，一些線下的零售企業(yè)，例如肯德基、麥當(dāng)勞、瑞幸咖啡等等，也在加速布局以門(mén)店為核心的私域流量。
一、“留量時(shí)代”，電商的盡頭是私域
無(wú)論你在公域平臺(tái)擁有多少粉絲，只要違規(guī)就會(huì)被平臺(tái)封殺。
無(wú)論你在公域平臺(tái)經(jīng)營(yíng)多大多久，只要花錢(qián)就有大流量，不花錢(qián)流量就立馬下降。
這幾乎是公域運(yùn)營(yíng)最默契的規(guī)則，不管你如何厲害，公域都由不得你說(shuō)了算。
電商培訓(xùn)教育品牌“貓課”創(chuàng)始人蔣暉曾分享過(guò)這樣一個(gè)案例：同樣經(jīng)營(yíng)女裝3年，僅把淘寶作為引流渠道，然后把客戶拉到私域持續(xù)成交的商家相比爆款模式靠流量賺錢(qián)的商家，即使同樣的規(guī)模起步，私域模式比爆款模式好過(guò)太多，爆款模式規(guī)模甚至出現(xiàn)萎縮。
這是因?yàn)榭科脚_(tái)流量掙錢(qián)，客戶沉淀不下來(lái)，而私域模式通過(guò)3年已經(jīng)沉淀下來(lái)大幾W的客戶。每天發(fā)發(fā)朋友圈，一個(gè)月就能有幾十W營(yíng)收，而且這些營(yíng)業(yè)額因?yàn)槎际抢峡蛻?，了解客戶的情況，退換率會(huì)比較低。再則，私域模式復(fù)購(gòu)還沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)成本，利潤(rùn)率非常高。
爆款/流量模式做到最后就是為平臺(tái)打工，一旦卷起來(lái)，大部分商家?guī)缀蹙蜎](méi)有活路了。
他甚至感嘆道：平臺(tái)上第一筆訂單，就不要抱著掙錢(qián)來(lái)做，要抓住復(fù)購(gòu)的人群和品類(lèi)，持續(xù)沉淀私域。
二、私域是什么？
簡(jiǎn)單直白來(lái)講，私域就是不用二次付費(fèi)，直接與用戶建立實(shí)時(shí)連接，并且可重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)變現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)域。
以騰訊官方定義來(lái)講，私域是用戶和品牌之間長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的關(guān)系，私域用戶是歸企業(yè)或品牌所有的，可以免費(fèi)使用、自由支配、反復(fù)觸達(dá)的用戶。
通過(guò)私域，企業(yè)或品牌可以對(duì)用戶進(jìn)行個(gè)性化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)用戶擴(kuò)散品牌影響力，也可以基于數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析用戶行為，并實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)的應(yīng)用和變現(xiàn)。
如今私域渠道的職能已初見(jiàn)雛形，提供信息、開(kāi)展服務(wù)、進(jìn)行交易，促進(jìn)分享被總結(jié)為私域的四大主要職能，但經(jīng)營(yíng)私域一定要明白售賣(mài)的本質(zhì)不是商品而是服務(wù)，私域運(yùn)營(yíng)不是解決客戶獲取成本問(wèn)題，而是用戶信任的問(wèn)題，所以要做好私域運(yùn)營(yíng)，一定要有用戶思維，做好服務(wù)。
三、做私域就是加客戶為好友？
大部分的商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)私域，一般都以公域作為入口，然后用利益、價(jià)值、福利等方式，把公域入口的弱關(guān)系粉絲，導(dǎo)入私域流量池。
通常的做法是以個(gè)人號(hào)與粉絲建立社交、用社群與粉絲建立互動(dòng)，通過(guò)公眾號(hào)為粉絲推薦軟文干貨，以企業(yè)號(hào)做粉絲的統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)標(biāo)簽化、細(xì)分化的運(yùn)營(yíng)。
但通常在公域轉(zhuǎn)私域的第一環(huán)就會(huì)被卡主，因?yàn)榇蟛糠值念櫩屯ǔＪ遣辉敢馊ヌ砑幽吧擞绕涫窍胍獜乃砩腺嶅X(qián)的陌生人的。
有兩個(gè)建議：一是利他思維，二是客戶服務(wù)提升。
利他就是要把你的價(jià)值給到客戶，你能為他帶去什么，比如獎(jiǎng)品、折扣、福利、和別人不一樣的東西等。
客戶服務(wù)提升就是要從添加客戶時(shí)就要做好服務(wù)的體驗(yàn)，讓客戶感受到你的真誠(chéng)和價(jià)值，而不是加了客戶以后只是為了發(fā)廣告。
比如，做美妝的添加客戶到私域以后，為客戶提供美容知識(shí)，分析客戶的個(gè)人機(jī)體類(lèi)別、健康指數(shù)，適合產(chǎn)品等，讓客戶感受到超預(yù)期的服務(wù)，私域才會(huì)有活路，否則一切都是空談。
四、經(jīng)銷(xiāo)商怎么做私域？
大多數(shù)人談到私域，第一印象這是B2C零售領(lǐng)域的事情，和經(jīng)銷(xiāo)商可能沒(méi)多大關(guān)系。
實(shí)際上，私域運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)就是客戶關(guān)系管理，對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商而言，已經(jīng)完成和客戶建立聯(lián)系的第一步，也一直都在做自己的“私域”，只是通過(guò)傳統(tǒng)的手段，效率比較低，而且對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴非常大，客戶流失率非常高，就只能通過(guò)流量模式，不斷尋找新客戶來(lái)填補(bǔ)流失率。
現(xiàn)在隨著技術(shù)和時(shí)代的進(jìn)步，數(shù)字化工具的應(yīng)用，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高營(yíng)運(yùn)效率，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理能力。
比如我們有很多客戶，通過(guò)智造界搭建自己的線上商城，增加客戶服務(wù)觸點(diǎn)；通過(guò)客戶運(yùn)營(yíng)分析表，可以很清楚地看到和所有客戶所有的的關(guān)系往來(lái)情況，了解頭部客戶占比多少，長(zhǎng)尾客戶多少，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，精準(zhǔn)定向營(yíng)銷(xiāo)，維穩(wěn)頭部客戶進(jìn)貨率，減少尾部客戶流失率，實(shí)現(xiàn)低成本復(fù)利增長(zhǎng)。
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