今年，奶粉圈不管是在走訪市場(chǎng)，還是在和大家溝通的過(guò)程中，都明顯感覺(jué)到渠道面對(duì)竄貨的愈加無(wú)力和無(wú)奈。從一盤散沙到分工明確，從偷偷摸摸到大張旗鼓，從偵查到反偵察，隨著多方滲透，借助互聯(lián)網(wǎng)工具和社交平臺(tái)，竄貨這顆毒瘤在奶粉市場(chǎng)越扎越深的同時(shí)不斷擴(kuò)展，行業(yè)也出現(xiàn)了一些新的、突出的、典型的、更為混亂的，也更讓人發(fā)省的竄貨現(xiàn)象。
亂象1：竄貨商正走到線下，直接加消費(fèi)者
從小范圍的區(qū)域竄貨，再到借助社群、抖音、小紅書(shū)等全國(guó)泛濫的一件代發(fā)，寄生和隱藏于互聯(lián)網(wǎng)和物流之下，竄貨在陰暗的角落不斷發(fā)展，竄貨商也似乎是一群躲在互聯(lián)網(wǎng)背后、縮在竄貨門店里走不出來(lái)、見(jiàn)不得光的存在。但從去年年底，奶粉圈卻發(fā)現(xiàn)這種情況正發(fā)生明顯變化，竄貨商正走到線下，走進(jìn)消費(fèi)者身邊。
今年1月奶粉圈在走訪四川某區(qū)域時(shí)，一醫(yī)院旁的母嬰店店員就反饋到，有時(shí)奶粉竄貨商也在醫(yī)院門口加消費(fèi)者微信，所采用的方法和門店一樣，送小禮物或者試用裝，店員對(duì)此事表示憤慨的同時(shí)卻又無(wú)可奈何。而該類事件，相信其他地方也有發(fā)生。奶粉圈時(shí)常呼吁，廠家業(yè)務(wù)要多走一線服務(wù)門店，門店店員要多走出去開(kāi)新引流，面對(duì)當(dāng)下竄貨商也走下市場(chǎng)的情況，一方面筆者感覺(jué)到了市場(chǎng)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，竄貨商也正在卷起來(lái)，另一方面更是提醒門店多走出去，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通聯(lián)系，別讓竄貨商搶了先機(jī)。
亂象2：竄貨商正滲透連鎖門店店長(zhǎng)和店員
除了竄貨商正走到線下，走進(jìn)消費(fèi)者，更讓人惶恐的情況是，單體門店已基本被竄貨侵蝕，竄貨商正走進(jìn)連鎖門店。就奶粉圈了解的情況來(lái)看，一方面是，竄貨商正滲透連鎖門店的店員、店長(zhǎng)甚至老板，有連鎖老板向奶粉圈講到，有竄貨商微信找上門和他聯(lián)系；也有連鎖門店表示，有竄貨商直接來(lái)門店發(fā)名片，可謂是明目張膽、堂而皇之，種種亂象之下，也就出現(xiàn)了個(gè)別渠道反饋的店長(zhǎng)竄貨案例。
另一方面，部分單體母嬰店也在聯(lián)系連鎖母嬰店，給連鎖母嬰店做一件代發(fā)，并且據(jù)某母嬰連鎖老板反饋，來(lái)找他想做一件代發(fā)的小店，有區(qū)域內(nèi)的一些小門店，也有全國(guó)其他區(qū)域的小門店，可謂大張旗鼓、毫不掩飾。在部分中小門店從被動(dòng)竄貨到主動(dòng)竄貨的情況下，竄貨大網(wǎng)更為復(fù)雜，對(duì)此連鎖門店一定要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)的管理和審查。
亂象3：竄貨商專業(yè)客服，有組織和分工
其實(shí)，上面兩種情況都反應(yīng)了現(xiàn)在奶粉市場(chǎng)竄貨體系的龐大以及人員的復(fù)雜，有更多人加入了竄貨，其中的投機(jī)者和逐利者正在增多，并且愈發(fā)有組織和分工。比如，有連鎖老板向筆者無(wú)奈地表示道，“現(xiàn)在竄貨商很多，每家都有很多客服，也有很多群，我們也隨時(shí)都在添加一些人和一些群，來(lái)看看哪些品牌能夠控制住價(jià)格，真的沒(méi)有辦法，只能這樣來(lái)做門店選品和主推的調(diào)整了。”
并且，在竄貨商系統(tǒng)的組織和周密的管理下，品牌若想管控和查處竄貨，也越發(fā)困難。“防釣魚(yú)培訓(xùn)”、“雙證加門頭照片才合作”、“竄貨群里帶單求購(gòu)”……竄貨商之間相互掩蓋，一方面廠家無(wú)處查起，另一方面想查也很難查出來(lái)。“有幾家門店，月總銷售不過(guò)50萬(wàn)，但是某品牌的進(jìn)貨量就100多萬(wàn)，貨去哪里根本查不出來(lái)”，某經(jīng)銷商業(yè)務(wù)感慨道。面對(duì)這樣的情況，就渠道反饋來(lái)看，出于利益關(guān)系，經(jīng)銷商仍然會(huì)繼續(xù)送貨。
竄貨亂象，大家需保持警惕，嚴(yán)加防范，努力不躺平！
種種來(lái)看，當(dāng)下奶粉竄貨無(wú)疑已發(fā)展到新的階段，衍生出新的業(yè)態(tài)，以社群交互信息和資源的竄貨聯(lián)盟，以抖音/小紅書(shū)直擊消費(fèi)者的單體母嬰店，以及區(qū)域內(nèi)部分中小母嬰店的竄貨抱團(tuán)，正規(guī)母嬰連鎖正不斷受到?jīng)_擊和侵害。
正如某母嬰連鎖管理人員向奶粉圈講道，“竄貨渠道已經(jīng)發(fā)展成完整的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，不再是以前的一盤散沙，他們團(tuán)隊(duì)分工已經(jīng)明確了，多方位擴(kuò)展了串貨渠道，例如單體母嬰門店老板（甚至開(kāi)始滲透連鎖門店店長(zhǎng)）、針對(duì)消費(fèi)者的一件代發(fā)、針對(duì)廣域網(wǎng)抖音這些渠道，已經(jīng)從最開(kāi)始的偷偷摸摸到現(xiàn)在的大張旗鼓（尤其是抖音直接賣奶粉）性質(zhì)已經(jīng)完全改變了，而且廠商面對(duì)如今這種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息流源頭過(guò)于分散和多點(diǎn)開(kāi)花的局面已經(jīng)徹底束手無(wú)策，傳統(tǒng)的區(qū)域控貨只有口號(hào)，而沒(méi)有強(qiáng)力的意愿、技術(shù)手段去改變目前的現(xiàn)狀”。
話很直白，也很殘酷，但也正是母嬰渠道面臨的艱難現(xiàn)狀。面對(duì)如此竄貨困境，此前在精耕沙龍中，奶粉圈就曾和眾多優(yōu)質(zhì)渠道商交流探討，大家在保持警惕的同時(shí)，首先要努力做到不躺平，防范竄貨沒(méi)有通用的招數(shù)，需要從源頭抓起，門店的核心還是在于賣好產(chǎn)品、做優(yōu)服務(wù)、做強(qiáng)零售。其次，門店需要正視企業(yè)存在的問(wèn)題，與其計(jì)較竄貨，不如理清目標(biāo)和客戶，找到適合自己的節(jié)奏、打法和價(jià)格體系，維護(hù)轄區(qū)內(nèi)商品的價(jià)值，通過(guò)產(chǎn)品組合、附加服務(wù)贏得消費(fèi)者認(rèn)同。最后，做好內(nèi)部管理，多做品牌備份，母嬰連鎖的產(chǎn)品價(jià)格比較透明化，很難再有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，門店可以上架一些仍在有效管控市場(chǎng)的奶粉品牌，不要吊死在一棵樹(shù)上。
總之，竄貨的本質(zhì)是逐利、是壓貨，凸顯了奶粉行業(yè)生產(chǎn)過(guò)剩、渠道利差大、品牌市場(chǎng)操作參差不齊等實(shí)際問(wèn)題，無(wú)論是高額處罰還是“內(nèi)碼”，都是竄貨管理階段性的方法，回歸本質(zhì)還是利益不均衡和存貨壓力大，如果這兩者始終沒(méi)有解決，竄貨很難根治并且可能還會(huì)愈演愈烈。
針對(duì)竄貨，接下來(lái)奶粉圈將為大家繼續(xù)帶來(lái)系列深入報(bào)道，內(nèi)碼究竟能不能防竄貨？為什么查竄貨這般難？竄貨價(jià)究竟亂到哪種程度……也歡迎大家積極留言，討論當(dāng)下的竄貨現(xiàn)狀。我們始終相信混亂之上將建立新的秩序，而唯有徹底的了解、找出根源，才能共探竄貨解決之道。
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