后疫情時(shí)代，整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對緊縮，母嬰人的2021普遍不好過，特別是代理商面臨品牌直營落地，竄貨橫飛，電商侵蝕等威脅，該何去何從？近日《奶粉圈》了解到天海商貿(mào)在行業(yè)緊縮背景下逆勢增長！特別與天海商貿(mào)總經(jīng)理吳春鋒進(jìn)行深入溝通，帶大家探索他在安慶池州地級市場上的成功秘訣！
池州，安徽省轄地級市，截止2020年11月全市常住人口134萬人。池州總面積8399平方千米，2020年GDP總值868.9億元，比上年增長4.0%，下轄1個(gè)區(qū)、4個(gè)縣，貴池區(qū)、東至縣、石臺縣和青陽縣。池州是長江流域重要的濱江港口城市、皖南國際旅游文化示范區(qū)城市、全國雙擁模范城市、國家森林城市。
天海商貿(mào)在安慶池州母嬰代理經(jīng)營已經(jīng)是第六個(gè)年頭，吳春鋒回憶，從2010年做母嬰店，他從事母嬰行業(yè)已十年有余。近兩年疫情催化作用下，市場變幻莫測，迷茫的母嬰人或退，或變！吳春鋒一路保持清醒且積極思變，各種行業(yè)風(fēng)口都積極嘗試。談及天海這兩年經(jīng)營上的重大調(diào)整，吳春鋒說的第一個(gè)就是品牌調(diào)整！
“奶粉市場已然是一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)品牌，門店找品牌的時(shí)代?！眳谴轰h憑借其敏銳的市場嗅覺，自2020年開始，一舉引進(jìn)多個(gè)頭部品牌，如伊利、君樂寶旗幟、合生元、愛他美等。經(jīng)過近兩年的市場耕耘，數(shù)據(jù)印證了他的正確抉擇，2021年這些品牌在人口不到150萬的池州市場上，吳春鋒團(tuán)隊(duì)能夠突破單品牌幾十萬甚至上百萬銷量，這是之前的自有品牌不可想象的！
吳春鋒說他早就意識到，奶粉市場利潤必將趨于理性化，為什么大品牌利潤低，大家也都在賣了？在現(xiàn)有市場亂局中，能出貨，就證明留下了消費(fèi)者，留住消費(fèi)者就保住了市場！同時(shí)，大品牌的品牌力能讓開客的阻力變小，他們的服務(wù)能力又加強(qiáng)了與客戶的粘性！就這樣吳春鋒借品牌助力強(qiáng)化自身渠道，用自身渠道強(qiáng)推品牌，才能達(dá)成這樣共生共贏的局面！
安徽各地區(qū)差異大，單體店和小連鎖多，是普遍市場特征，同樣也面臨竄貨多、價(jià)格亂、利潤低、粗放管理等市場難題。從吳春鋒的分享中，我們發(fā)現(xiàn)安徽同時(shí)做門店和代理的比較多，而部分市場的下沉服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，甚至有門店要拿貨都不知道找誰！各家都在倡導(dǎo)新品類的增長機(jī)會(huì)，卻也沒有深挖做到極致！對此吳春鋒的思考和做法或許能給你新的啟發(fā)！
1、靈活分配門店股權(quán)，專注代理經(jīng)營。門店的生存和精耕，店長至關(guān)重要！吳春鋒的所有門店已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了店長合伙制，根據(jù)店長能力評估和自主需求，吳春鋒盡可能滿足店長股份認(rèn)購。這樣激活門店經(jīng)營活力、提升門店個(gè)性增長能力的同時(shí)，他和他的團(tuán)隊(duì)能夠更加專注渠道開發(fā)和維護(hù)，強(qiáng)化代理優(yōu)勢！
2、拓寬客戶類型，掃清市場空白。吳春鋒要求團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊市場，目標(biāo)客戶不分單店，連鎖店，只要有機(jī)會(huì)都積極合作。特別是在他接了很多大品牌之后，開發(fā)了很多之前沒有合作過的單店客戶。雖然價(jià)格可能不比竄貨便宜，但是能夠及時(shí)滿足需求，當(dāng)天甚至幾十分鐘就能送貨上門，貨品穩(wěn)定，還有服務(wù)，門店自然愿意從他這兒走貨。
3、找準(zhǔn)各品類差異化優(yōu)勢，靈活定制銷售策略。面對競爭，吳春鋒從不畏懼，他說每個(gè)市場都有能夠做出差異化優(yōu)勢的品類，需要的是不斷探索的精神和堅(jiān)持！今年在兒童粉上，他選擇品牌化戰(zhàn)略，在兒童粉風(fēng)口輕松實(shí)現(xiàn)翻倍增長！中老年粉上，除門店上貨動(dòng)銷的傳統(tǒng)模式，吳春鋒積極挖掘禮品市場，做到了在節(jié)日到來的前一周完成送貨的前置銷售。他還擴(kuò)充了特配品類，這個(gè)嘗試為他帶來單月幾十萬的增量，也讓他意識到特配市場的空間巨大！
4、抓住新零售風(fēng)口，打開流量入口。吳春鋒勇于創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)的個(gè)性體現(xiàn)在他面對市場變動(dòng)的每一個(gè)應(yīng)對決策上。在新零售的風(fēng)口，他也第一時(shí)間投身進(jìn)來，借助新零售傳播快，流量大的優(yōu)勢，通過平臺和社群迅速開始線上引流、鎖客、轉(zhuǎn)化的運(yùn)營，迅速打開了客戶流量入口。
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給積極奮進(jìn)的人，市場也始終青睞精耕者。面對困境積極應(yīng)對，找準(zhǔn)趨勢后能夠及時(shí)精準(zhǔn)執(zhí)行，才能最快驗(yàn)收成效。吳春鋒這一系列市場應(yīng)變之策除了他敏銳的市場洞察力外，更得益于他積極開拓的市場態(tài)度和落地實(shí)干的精神，這也正是目前行業(yè)缺失但值得學(xué)習(xí)的！
吳春鋒坦言今年團(tuán)隊(duì)非常給力，新增加了很多銷售精英才有今年天海商貿(mào)的迅猛增長。往年安慶市場大大小小不下200家代理商，吳春鋒十分頭疼人員的招聘和培養(yǎng)！今年行情倒逼下很多代理商要么退出，要么下滑厲害，剩下在同級市場上體量能到2000萬的代理商一個(gè)手都能數(shù)出來。這雖然反映出市場的殘酷，但是有實(shí)力的代理商反倒好招人了。吳春鋒在這個(gè)機(jī)會(huì)下，憑借雄厚實(shí)力吸引到很多有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)且非常優(yōu)秀的人才！
“人才不是靠畫餅?zāi)軌虍媮淼模 ?/span>吳春鋒根據(jù)產(chǎn)品的品牌策略，設(shè)置品牌經(jīng)理的崗位，讓有能力，有想法的人來主動(dòng)擔(dān)當(dāng)品牌拓展責(zé)任，提前定目標(biāo)，設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)，保證能達(dá)標(biāo)的品牌經(jīng)理收入都有質(zhì)的飛躍。吳春鋒對自己團(tuán)隊(duì)下市場也制定了精細(xì)化的要求，不允許“下菜單”催訂貨，每次走門店必須干實(shí)事，有記錄；與門店的溝通必須有建設(shè)性思考和建議!讓門店感受到了價(jià)值，能把貨賣好了才是銷售的成功。據(jù)吳總透露，未到年終已經(jīng)有5位團(tuán)隊(duì)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)目標(biāo)問鼎獎(jiǎng)勵(lì)！
優(yōu)秀穩(wěn)健的團(tuán)隊(duì)是市場精耕的基本保障，憑實(shí)力招來的人才也需要有精細(xì)化的管理，幫助他們成長才能留得??！
透過此次深入溝通，我們發(fā)現(xiàn)吳春鋒作為企業(yè)掌舵人，敏銳的商業(yè)嗅覺和準(zhǔn)確的時(shí)勢把控能力，面對市場巨變和困境積極應(yīng)對，快速轉(zhuǎn)變；結(jié)合其自身和團(tuán)隊(duì)落地實(shí)干的精耕作風(fēng)，成就了天海商貿(mào)的逆勢增長！也印證了在行業(yè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)中，把握大勢，做好小事，方成大局！
本篇安徽奶粉代理商天海商貿(mào)逆勢增長的經(jīng)驗(yàn)分享如果對您有啟發(fā)，請持續(xù)關(guān)注近期《奶粉圈》讀懂安徽系列專題，將為您多維度解析安徽代理商和門店的經(jīng)營變革之路！
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