有句話是說攻城容易守城難。深度分銷中的渠道拓展就是攻城，而渠道管理就是守城，那么如何做到有效管理，一方面確保渠道的穩(wěn)定性，不被競爭對手挖角流失，另一方面又如何確保渠道的有效性，提高渠道的穩(wěn)定產出呢？這是每一個營銷將士們終身孜孜以求的目標。
深度分銷是企業(yè)拓展渠道，深挖市場潛力，做透做精做深的關鍵。尤其是從事消費品領域的企業(yè)。但渠道拓展和渠道管理一直是廠家最為頭疼的事情，尤其是渠道開拓完成后的渠道管理，如何做到有效管理，一方面確保渠道的穩(wěn)定性，不被競爭對手挖角流失，另一方面如何確保渠道的有效性，提高渠道的穩(wěn)定產出，是深度分銷中的難點也是關鍵點。
一般我們把渠道的開拓可以解構為兩個緯度去衡量，其一便是渠道的寬度，解決渠道的覆蓋率問題，其二是渠道的深度，解決渠道的單位產出問題。二者相輔相成，寬度容易，深度難挖。
問題存在的根源在于廠家在渠道拓展和渠道管理中沒有形成系統(tǒng)化，科學化的渠道管理策略和方法，都是碎片化的舉措，人力物力財力的投入和使用存在隨意性，因人而異，因地而異，沒有形成標準化，系統(tǒng)化，規(guī)范化，閉環(huán)化的管理機制，因此出現關的比開的快，單店產出提升乏力，同床異夢等種種怪現象。
如果廠家能夠從以下六個輸出和管理方面系統(tǒng)化去建立渠道管理機制，形成標準化的渠道管理模式，相關問題便迎刃而解。
一、品牌輸出和管理
廠家對渠道的第一個核心輸出和管理要素便是品牌，品牌是廠家最有效區(qū)別與競品的顯性要素，品牌輸出和管理要從以下幾個方面著手落實：
品牌定位及策略的深度宣貫和溝通：對于廠家來說，面對每一個渠道商，第一要務是要把企業(yè)的品牌定位，品牌藍圖，品牌策略，市場拓展策略與渠道商做深度的宣貫和溝通，讓渠道商深刻領會企業(yè)的目的，并達成對品牌定位及策略的高度認同。價值觀的統(tǒng)一是第一要務！
品牌授權使用及使用指導：對渠道商要簽訂品牌使用授權書，明確品牌使用的一系列權利，規(guī)范品牌元素使用的標準，包括終端，媒介，包括危機管理，包括品牌標準話術等等。并定期指導檢查渠道商如何按照標準使用品牌元素，如何做品牌傳播，如何提升品牌在當地的知名度美譽度等等；
企業(yè)層面的品牌傳播與渠道層面的品牌推廣的有機結合：很多企業(yè)是策略和執(zhí)行永遠在我行我素，分道揚鑣，導致資源花費巨大，但效果甚微。在企業(yè)層面制定完品牌傳播策略和計劃后，務必結合渠道實際情況，制定可執(zhí)行的渠道終端品牌推廣落地計劃，且必須和渠道商做深入的宣貫和溝通，讓渠道商吃透，領悟企業(yè)思路，共識十分關鍵。二者資源進行整合利用，力出一孔，方能利出一孔！
規(guī)范渠道終端VI使用標準：終端是與消費者零距離接觸的窗口和場景。因此在整個終端方面，要從上到下，從內到外，從空間到產品，從人到物，建立標準化的終端VI使用標準，建立定期檢查考核及整改機制，建立高辨識度的終端形象；
二、產品輸出和管理
產品的輸出和管理相對于品牌輸出和管理來說，更加的具象，但是渠道管理的重中之重。產品輸出和管理一方面要貫徹執(zhí)行公司的產品策略和階段性的產品活動計劃，另一方面要指導，引導和規(guī)范渠道商的產品銷售行為。核心的管理有幾個方面：
終端產品出樣及品相展示規(guī)范：出樣率決定成交率！要對渠道商輸出一整套的終端出樣產品的型號，規(guī)格，品相的標準和要求，并嚴格督促執(zhí)行到位。這個出樣講究產品的價格組合，功能組合，從高到低，或者有別與競品的差異化產品策略的終端落地。
產品銷售策略落地：產品銷售策略落地包括很多方面，廠家要把整個公司的產品銷售策略，在不違背政策產品策略的基礎上，在各個地方進行因地制宜的優(yōu)化和調整，結合競品來落地開展。指導并考核渠道商對產品銷售策略的執(zhí)行落地。這里面包括產品品類的差異化策略制定和落地執(zhí)行，產品的價格策略落地，產品中高低梯度區(qū)隔落地，產品銷售策略的培訓和執(zhí)行，產品買點的培訓和落地實戰(zhàn)等內容。
三、文化輸出和管理
企業(yè)文化的輸出和管理，是在渠道拓展和管理中最大的難點，也是最有力的武器！同時也是很多企業(yè)忽視和難以做到的一個方面。這個工作的前提是：廠家本身具有成熟，獨特，健全的企業(yè)文化機制。
如果渠道商接受并被企業(yè)的文化所同化，廠家和渠道商的價值觀達成了高度的一致，則在合作中會由廠商博弈變成廠商價值共鳴，共振，二者的合作則會產生長久的價值粘性和指數級的效果。
企業(yè)文化輸出和管理，則必須有意識，有計劃地去推進，核心包含幾個方面：
一是與渠道商建立多渠道，多層次，多方面，高頻率，高互動，高信任的溝通交流機制。采用請進來，走出去，多點培訓，深度共識，會議洗腦，形而上學的原則和方法，潛移默化地傳遞，影響，滲透和灌輸企業(yè)文化和企業(yè)價值觀，日積月累，涓涓細流，必入心田！
另一方面在物理形式上要渠道商保持一致和同步。如渠道商的辦公環(huán)境，組織模式，辦公文件，內部稱謂，績效方式，員工關懷，會議形式等等在形式上，外觀上均與廠家保持一致和同步，逐步影響，逐步一致，逐步同步，最終由形而上學到形而下同。
四、業(yè)務輸出和管理
業(yè)務輸出和管理相對來說比較簡單，主要是如何幫助渠道商提升銷售業(yè)績，拓展市場。這個主要是廠家要制定詳盡的業(yè)務拓展計劃，指導，引導，輔導渠道商的業(yè)務工作開展和落地。其中包括了產品策略和價格策略的有效落地方案，促銷活動的制定和落地執(zhí)行，網點拓展計劃和拓展策略的制定及執(zhí)行，品牌推廣策略的制定和執(zhí)行，競品調研和競品狙擊策略制定和執(zhí)行，消費者交互機制和策略的建立及落地執(zhí)行等。
這需要廠家，及當地的渠道管理者以目標為核心，結合人力物力財力現狀，制定詳盡的業(yè)務計劃，和渠道商一起為目標的達成而共同進退。同時，必須建立PDCA的閉環(huán)管理機制，及時核查，考核跟進。
五、管理輸出和管理
管理輸出和管理取決于廠家的管理水平的高低。打鐵還需自身硬，如果廠家自身的管理水平偏弱，那也就達不到對渠道商進行管理輸出的目的。廠家對渠道商管理輸出最基本的要求包含以下幾個方面：
業(yè)務管理：業(yè)務管理主要是做好幾個方面的報表輸出和分析，包括產品進銷存管理報表，產品利潤分析報表，促銷活動投入產出分析報表，產品結構分析報表等等；
目標管理：目標管理主要圍繞著渠道商的目標計劃和實現來展開，核心包括年度預算編制及預算的執(zhí)行與修正機制，年度銷售目標分解和跟進，市場拓展目標制定及跟進，渠道拓展目標制定及跟進等；
計劃管理：計劃管理主要是對業(yè)務管理及目標管理在落地執(zhí)行方面要有計劃性，預見性的機制和可操作的方法，把目標落實到年--季--月--周--天，落實到部門--人，落實到產品，落實到門店，落實到型號／規(guī)格等，從數據性的計劃管理和要事管理兩個緯度著手推進，建立企業(yè)級，部門級，個人級的工作計劃及計劃的閉環(huán)的考核管理機制。
管理輸出是個難點，但可以從基本的一些報表開始做起，以上只是一些最基本的管理輸出的內容，廠家必須有統(tǒng)一的數據報表格式，統(tǒng)一規(guī)范和管理。對于管理能力比較強的企業(yè)，或者管理信息化水平高的企業(yè)，IT,CT ,DT 系統(tǒng)完全可以對接渠道商，甚至包括人力資源，供應鏈都可以對接渠道商。但這都取決于雙方的現狀。
六、流量輸出和管理
當先無論是線上還是線下，流量見頂，新增市場向存量市場轉換，流量如何賦能渠道，是考驗品牌方的關鍵！
廠家不僅僅要把品牌授權給渠道商，把產品賣給渠道商，還要思考和推進的一個關鍵問題是：如何幫助渠道商進行引流，如何給渠道商導流，如果提高轉化率，如何降低引流成本，如何提高客單價。這個是廠家與廠家之間競爭的顯著的差異化因素，也是未來渠道商選擇廠家／品牌的核心要素之一。
如何引流導流，因行業(yè)，產品屬性的差異不盡相同，但這個是廠家必須面對和思考的問題，也是與時間賽跑，宜早不宜遲。其基本的幾個原則是：平臺化，共享共建，交互，社群。
渠道管理的六個方面，企業(yè)需要系統(tǒng)化的構建和推進，有主有次，有先有后，根據企業(yè)及渠道現狀來決定，但未來必定是六個方面缺一不可。共建共生共榮才是渠道長久之道。
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