地產(chǎn)公司渠道專員是做什么的，房產(chǎn)公司渠道專員是干什么的？

2022年的上半年已在酷暑中悄然結(jié)束。

昨日是決定很多渠道人員是否還能繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)中生存的最后一天——兩個(gè)月及上半年的業(yè)績(jī)完成情況的考核節(jié)點(diǎn)。

或許，有一部分人會(huì)黯然離場(chǎng)；

也或許，有極少部分人超額完成任務(wù)，成為了“渠道之王”。

還有人說(shuō)，市場(chǎng)變了，但“渠道”過(guò)得很好。

真的是這樣嗎？

在2022年上半年結(jié)束之際，四川知道將視角聚焦在了渠道這個(gè)龐大的群體身上，聽聽他們?cè)鯓釉V說(shuō)這個(gè)行業(yè)在房地產(chǎn)中的作用、規(guī)模、現(xiàn)狀與無(wú)奈……

一

夜壺

在地產(chǎn)行業(yè)里，從不專業(yè)的“小蜜蜂”到專業(yè)的渠道帶看人員，這個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)十年以上的發(fā)展。

“小蜜蜂”的誕生，是房地產(chǎn)行業(yè)第一次進(jìn)入谷底時(shí)期的產(chǎn)物。他們也是房地產(chǎn)行業(yè)非機(jī)構(gòu)渠道營(yíng)銷中游兵散勇的群體，渠道行業(yè)的活躍與否，在一定程度上可以反映行業(yè)的晴雨。

地產(chǎn)人都知道，渠道常被用在一些二三圈層的項(xiàng)目和稍偏遠(yuǎn)的文旅盤。很多年前，城南天府三街和華府板塊（今天的怡心湖）騎著電馬兒的中老年小蜜蜂遍地，今天，年輕而專業(yè)渠道人員已頻頻出現(xiàn)在主城區(qū)的馬路上、地鐵口、售樓部旁……一切都如此魔幻。

據(jù)四川中原監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月末，大成都市場(chǎng)商品住宅預(yù)售存量面積為2411.93萬(wàn)㎡，去化周期約14.6個(gè)月，達(dá)到近兩年的峰值，即使是5+2城區(qū)的存量，也需要用13.7個(gè)月來(lái)消化。客觀分析，這存量不算大，但這也昭示著成都樓市經(jīng)過(guò)一輪快速去化周期后，開始進(jìn)入微存量時(shí)代。

適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)存量，恰好給渠道這個(gè)下游產(chǎn)業(yè)提供了溫床。上渠道，已經(jīng)成為了很多項(xiàng)目開盤前的準(zhǔn)備工作，成都中心城區(qū)的項(xiàng)目同時(shí)用上2—3家渠道已經(jīng)是家常便飯，那些沒(méi)上渠道的項(xiàng)目基本就是不愁賣的網(wǎng)紅盤了。

一大型經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人A先生道出了渠道的本質(zhì)，“我們做的其實(shí)就是個(gè)‘到訪’的生意?！?/strong>

A先生說(shuō)，其所在公司的主要業(yè)務(wù)在二三圈層。但今年，成都主城區(qū)的項(xiàng)目對(duì)渠道依賴度明顯提高。他分析認(rèn)為，主城區(qū)用渠道的項(xiàng)目主要有幾類：

一是高總價(jià)項(xiàng)目；

二是區(qū)域價(jià)值不是那么顯性的，物理距離較遠(yuǎn)；

三是心理距離較遠(yuǎn)的項(xiàng)目，比如公寓、商墅；

四是優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目但在短期內(nèi)需要去化量，但靠傳統(tǒng)營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)不了（譬如正常一個(gè)月能賣30套，但要求100套業(yè)績(jī)）。

他還總結(jié)了各圈層用渠道產(chǎn)品的總價(jià)特征：“二圈層主要是200-300萬(wàn)的項(xiàng)目，主城區(qū)主要為500-1000萬(wàn)的項(xiàng)目，還有部分1000萬(wàn)以上的?！?/span>

另一渠道整合平臺(tái)負(fù)責(zé)人B先生還透露，商業(yè)性質(zhì)的產(chǎn)品如商鋪、公寓以及寫字樓，在如今的市場(chǎng)情況下去化難度更大，幾乎100%要用渠道，除非價(jià)格低到極致；

而住宅，一類是開盤去化率達(dá)不到30%—40%的項(xiàng)目都會(huì)啟動(dòng)渠道，第二類是住宅項(xiàng)目尾貨，大面積、高總價(jià)、低樓層等難啃的房源，就必須用渠道幫助項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)清盤。

“說(shuō)得難聽點(diǎn)，渠道行業(yè)就是‘夜壺經(jīng)濟(jì)’，哪里需要解決問(wèn)題就在哪里派上用場(chǎng)?！?/strong>B先生這樣形容。

在房地產(chǎn)低利潤(rùn)時(shí)代，盡管深知為數(shù)不多的利潤(rùn)要被渠道瓜分一部分，但賣掉總比囤貨強(qiáng)，渠道成了營(yíng)銷人的“王牌”和“命門”，他們一邊要靠渠道拓客完成業(yè)績(jī)?yōu)楣?span id="lxlhxsa" class="candidate-entity-word" data-gid="7131692" qid="6595528048429241604" mention-index="0">現(xiàn)金流做貢獻(xiàn)，一邊卻被渠道高點(diǎn)位營(yíng)銷成本深度捆綁，一旦渠道不發(fā)力，項(xiàng)目成交平平，生存堪憂。

渠道，就是這樣讓營(yíng)銷人又愛又恨的存在。

二

“貼地飛”

據(jù)A先生估計(jì)，大成都全年的銷量中（新房+二手房），通過(guò)渠道銷售房源的占比能達(dá)到45%，而以前是40%左右。單從這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，渠道這門生意似乎還是個(gè)香餑餑。

但是，眾人只見渠道吃肉，卻很難看到渠道其實(shí)在貼地飛。

某渠道平臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人C女士坦誠(chéng)，今年的市場(chǎng)行情下面，開發(fā)商對(duì)渠道的確依賴性更強(qiáng)了。“以前市區(qū)項(xiàng)目的點(diǎn)位都很低，但今年都漲了，漲就意味著市場(chǎng)有這個(gè)需求。除了網(wǎng)紅盤，渠道的覆蓋率大概能達(dá)到95%以上?！?/strong>

但B女士今年卻有一個(gè)明顯感知，那就是渠道的質(zhì)量更差了。她認(rèn)為主要是兩個(gè)方面，一是人員流失，二是成交難度加大，很難出現(xiàn)能一下子打爆的盤，很難做聚焦。

除了C女士，包括A先生、B先生在內(nèi)的多名渠道團(tuán)隊(duì)高層都表達(dá)了渠道公司正面臨的一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題：人員流失嚴(yán)重，招聘很難。

A先生告知，大成都范圍內(nèi)，整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人規(guī)模最高峰時(shí)期約9萬(wàn)多人，現(xiàn)在已收縮至7萬(wàn)人左右。

“成都一年大概賣20萬(wàn)套房子，高峰期30萬(wàn)套左右。一個(gè)經(jīng)紀(jì)人平均在二手市場(chǎng)上分到的房子是1.3套，效率其實(shí)是很低的。一個(gè)成熟的經(jīng)紀(jì)人一年成交3-4套左右（新房+二手房），看起來(lái)單套要收2個(gè)點(diǎn)左右的點(diǎn)位，但他們?nèi)晔杖刖涂窟@3-4套房子，拓客成本很高，但實(shí)際收入并不高。假設(shè)一個(gè)盤要賣100套新房，可能要三四千人去堆，渠道成交其實(shí)是靠人堆出來(lái)的?！?/span>

“雖然主城區(qū)用渠道的項(xiàng)目比以前多了很多，占了40%以上，以前也就20%左右，但成交難度大了很多?！?/strong>C女士如是說(shuō)道。

她分析，市場(chǎng)行情、房企暴雷、消費(fèi)意愿以及5月之前未放開限購(gòu)是主要原因，多重因素導(dǎo)致整體的銷量降低。

一直以視高為陣地的渠道負(fù)責(zé)人D先生告訴筆者，今年以來(lái)，視高的成交量非常慘淡，目前月均渠道走量100多套，而在兩年前的輝煌時(shí)期，最高能達(dá)到日均上千套。尤其在新政后，視高這樣的區(qū)域到訪更是稀少。

而在主城區(qū)，5月31日成都樓市新政作用顯著，快速刺激了一波成交，二手房的成交尤其明顯。

受訪的多家渠道公司負(fù)責(zé)人都表示，新政后的到訪和成交在6月前兩周有明顯的上升，但后兩周的到訪在慢慢下降，樓市大環(huán)境各方面都在積極地變化，包括政策、金融、銷售政策都在向好，最大的不確定性還是購(gòu)買信心。

三

出路和未來(lái)？

獲客，是所有渠道經(jīng)紀(jì)人的生存核心。

而在獲客的過(guò)程中，會(huì)衍生很多行業(yè)亂象，如截客、水軍、洗客等等，利益驅(qū)使讓這個(gè)行業(yè)亂象叢生。

在與A先生的交談中，我們能深刻感受到他作為一個(gè)管理者對(duì)渠道行業(yè)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、行業(yè)自律管控的焦慮。

“這個(gè)生意本身是沒(méi)有問(wèn)題的，渠道其實(shí)做的是一個(gè)很簡(jiǎn)單的活，如果我們不去開發(fā)客戶，把客戶從一個(gè)區(qū)域帶到另一個(gè)陌生的區(qū)域去做增量，就一直在一個(gè)區(qū)域內(nèi)斡旋，那就會(huì)是一個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)開發(fā)商對(duì)渠道行業(yè)都不利。”A先生認(rèn)為，只有渠道被管控得當(dāng)、被規(guī)范化，才能讓這個(gè)生意成為一個(gè)長(zhǎng)時(shí)生意，一旦管控不好，就有很多的風(fēng)險(xiǎn)。

C女士亦認(rèn)為，渠道行業(yè)需要統(tǒng)一制定標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)行業(yè)自律和規(guī)范化，把市場(chǎng)客戶端和終端帶起來(lái)，才能讓這個(gè)行業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展而不那么急功近利，這才是這個(gè)行業(yè)的出路。

對(duì)于接下來(lái)的市場(chǎng)，B先生認(rèn)為，最近150萬(wàn)-200萬(wàn)總價(jià)的二手房源交易量特別大，雖新房成交量目前不算很大，但他認(rèn)為在這個(gè)階段賣房置換的群體，會(huì)在接下來(lái)的時(shí)間里被釋放出來(lái)，他們會(huì)更有購(gòu)買力。因此，他對(duì)成都后市是樂(lè)觀看好的，也對(duì)渠道行業(yè)的發(fā)展后勁充滿信心。

C女士則認(rèn)為接下來(lái)的成都樓市可能與現(xiàn)在的趨勢(shì)持平，在她看來(lái)，成都不像其他城市，核心區(qū)的庫(kù)存量并不大，沒(méi)有那么大的供應(yīng)量造成供需失衡。中心城區(qū)價(jià)格會(huì)有輕微的下浮，但二三圈層的價(jià)格可能會(huì)往下走。

每一個(gè)行業(yè)都會(huì)在深水區(qū)經(jīng)歷洗牌。近兩年，渠道開始雖大行其道，但一些渠道公司終究只是沙礫，被時(shí)代巨浪拍在了沙灘上，但也有一些小平臺(tái)，憑借做儫宅視頻IP，轉(zhuǎn)化成交，養(yǎng)活了一個(gè)團(tuán)隊(duì)；還有異軍突起的某渠道公司，專攻主城代理，以定傭方式并保證效果，回款極快，獲得了主動(dòng)權(quán)……

或許，并非是市場(chǎng)不好，而是思路不夠好。

四

思考

渠道行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)超過(guò)十余年，存在即是合理，不論是夜壺還是飲鴆止渴，都不能否認(rèn)現(xiàn)階段他們存在的價(jià)值和意義。

渠道的出現(xiàn)和發(fā)展經(jīng)歷了“無(wú)序”——“野蠻”——“整合”——“擴(kuò)張”——“有序”——“規(guī)范”等這樣一個(gè)歷程。

在與這些渠道“大佬”溝通的過(guò)程中，我們能夠體會(huì)到他們的焦慮與擔(dān)憂，總結(jié)下來(lái)有幾點(diǎn)：

• 這個(gè)行業(yè)需要更加的規(guī)范，想要繼續(xù)發(fā)展下去，行業(yè)自律不可少；
• 無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)和各種“騷操作”已經(jīng)影響到了行業(yè)的口碑與前景，少數(shù)的行業(yè)“攪屎棍”必須被淘汰和禁業(yè)，負(fù)面的影響實(shí)在太大；
• 渠道公司與開發(fā)企業(yè)是共生互利關(guān)系，不是依附于開發(fā)商的“吸血鬼”，平等的合作關(guān)系還需要維護(hù)；
• 開發(fā)商的結(jié)傭快慢決定著渠道人員的“生死”；
• 渠道從業(yè)人員的“斷層”與難招聘已經(jīng)影響到現(xiàn)階段各個(gè)公司和行業(yè)的發(fā)展；
• 在市場(chǎng)依賴度越來(lái)越大的前景下，創(chuàng)新和發(fā)展是渠道公司面臨的最大課題。

只有經(jīng)歷過(guò)幾次房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展周期的“老人”，才會(huì)明白渠道的價(jià)值與存在的意義，我們不能因?yàn)楝F(xiàn)階段的一些亂象而否定這個(gè)行業(yè)。

存在即合理，正確地看待渠道興起。

在解決開發(fā)商問(wèn)題和數(shù)據(jù)好看的同時(shí)，或許才能真正的皆大歡喜。

(注：為保護(hù)隱私,受訪者皆為化名。在此，特別鳴謝受訪者的支持。)