上一篇我們談到《找客戶，還得靠“ 內(nèi)容經(jīng)營(yíng) ”》，內(nèi)容經(jīng)營(yíng)要做好前提是渠道戰(zhàn)略清晰，并按戰(zhàn)略科學(xué)落地。
究竟如何做好渠道戰(zhàn)略？
01
渠道是一個(gè)戰(zhàn)略系統(tǒng)
企業(yè)戰(zhàn)略是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)圍繞戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略目標(biāo)、目標(biāo)達(dá)成的閉環(huán)系統(tǒng)。渠道戰(zhàn)略是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的，好的渠道戰(zhàn)略首先得搞清楚渠道定位。
這里的渠道定位包括兩個(gè)層次的渠道定位。
第一層是企業(yè)職能層級(jí)的渠道定位，主要搞清楚渠道在企業(yè)核心能力建設(shè)中，處于什么位置？
我們要理清楚這幾個(gè)問(wèn)題：
1、渠道核心能力有哪些？
2、渠道核心能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和方法是什么？
3、渠道核心能力如何評(píng)估？
4、渠道核心能力構(gòu)建的目標(biāo)是什么？
5、渠道核心能力實(shí)施體系如何搭建？
第二層執(zhí)行層級(jí)的渠道定位，有幾種渠道類型？每種渠道如何定位？
在此基礎(chǔ)上，企業(yè)會(huì)通過(guò)布局哪些渠道承接戰(zhàn)略，需要哪些配稱搭建渠道執(zhí)行體系，我們將基于定位從六個(gè)方面制定執(zhí)行策略。
1、渠道布局：建多少種渠道？在哪里建？各類渠道的具體目標(biāo)是？
2、渠道組織：需要什么樣的組織成員、組織形式、組織管理手段？
3、渠道產(chǎn)品：如何通過(guò)渠道塑造產(chǎn)品價(jià)值？
4、渠道營(yíng)銷：如何搭建健康的渠道營(yíng)銷模式？
5、渠道支撐：工具、數(shù)據(jù)、系統(tǒng)等如何做到保障作用？
6、渠道銷售：如何從賣產(chǎn)品到改善客戶生存狀態(tài)？
02
渠道核心能力建設(shè)
不同戰(zhàn)略階段的企業(yè)，渠道核心能力建設(shè)完全不同。
0-3000萬(wàn)的階段
企業(yè)的解決方案/產(chǎn)品是價(jià)值的根本，沒(méi)有高于市場(chǎng)平均價(jià)值或者高于市場(chǎng)其它解決方案的價(jià)值，那么就沒(méi)有存在的理由。因此對(duì)于企業(yè)而言，你的產(chǎn)品要么不出手，出手就一定是比市面上現(xiàn)有的解決方案更能改善客戶的生存狀態(tài)的。渠道在這個(gè)過(guò)程中，需要幫助升值產(chǎn)品的價(jià)值，幫助廠家找到急需企業(yè)的解決方案來(lái)改善生存狀態(tài)的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，是這個(gè)階段渠道的重要使命。
微信出來(lái)的時(shí)候，你為什么愿意下載并使用？就是因?yàn)橄鄬?duì)于其它社交解決方案，它更能滿足人們的日常社交需求，更大程度地改善了我們的生存狀態(tài)。
3000萬(wàn)-3億的階段
注重渠道產(chǎn)品的升值和營(yíng)銷模式的同時(shí)，要注重渠道能力的建設(shè)，拓展業(yè)績(jī)來(lái)源渠道，夯實(shí)現(xiàn)有渠道根基。
這個(gè)階段的企業(yè)，產(chǎn)品需要不斷地迭代，就如微信出來(lái)至今，迭代了多少個(gè)版本，每個(gè)版本都給用戶帶來(lái)不一樣的體驗(yàn)，用戶綜合價(jià)值更大了。
其次企業(yè)要思考如何規(guī)模化現(xiàn)有的渠道營(yíng)銷模式，過(guò)去之所以能度過(guò)生存關(guān)，至少證明我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷模式是得到市場(chǎng)認(rèn)可的。
3億-10億的階段
搭建渠道體系，融合各類渠道為客戶服務(wù)，提升客戶的綜合價(jià)值。
這個(gè)階段的企業(yè)，尋求更大的發(fā)展，體系化建設(shè)是最主要的工作，包括組織體系建設(shè)、渠道體系建設(shè)、研發(fā)體系建設(shè)、營(yíng)銷體系建設(shè)、管理體系建設(shè)等。如果沒(méi)有這些體系建設(shè)，企業(yè)將很難真正規(guī)?；l(fā)展，并且將面臨因?yàn)槿藛T越來(lái)越多，組織越來(lái)越臃腫導(dǎo)致的內(nèi)耗不斷，阻礙企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
渠道體系建設(shè)中，拓寬渠道業(yè)績(jī)來(lái)源，增加進(jìn)水口，降低因業(yè)績(jī)來(lái)源單一導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。這就意味著要進(jìn)行對(duì)企業(yè)而言新型渠道的探索。這個(gè)階段，也要看企業(yè)主的魄力，清晰的渠道這個(gè)時(shí)候該投入就得投入。
10-30億的企業(yè)
建設(shè)初階的全渠道體系，實(shí)現(xiàn)渠道跨類型、跨地域?yàn)榭蛻籼峁┤|點(diǎn)的升級(jí)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。
在前一階段的順利過(guò)渡下，企業(yè)已經(jīng)來(lái)到了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，渠道面臨企業(yè)眾多渠道從相行并進(jìn)到互搶客戶和渠道資源，渠道融合變成了刻不容緩解決的問(wèn)題。
國(guó)海曾經(jīng)輔導(dǎo)的某大型快銷品企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有比較穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)銷的不斷壯大，導(dǎo)致線上渠道因與經(jīng)銷渠道沖突，遲遲得不到突破。問(wèn)題根源在于，線上和線下并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)制，導(dǎo)致渠道各自為戰(zhàn)，渠道沖突不斷。一把手一定要防止這種情況在自己的企業(yè)發(fā)生。
03
渠道核心能力評(píng)估
渠道的核心能力有哪些？如何評(píng)估現(xiàn)有的能力水準(zhǔn)？
有目的有計(jì)劃推進(jìn)渠道核心能力建設(shè)：
渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)能力
有無(wú)渠道戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略是否清晰、渠道戰(zhàn)略是否有效支撐企業(yè)戰(zhàn)略？
潛在消費(fèi)洞察力
收集信息的機(jī)制、搜集信息的數(shù)量及維度（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、市場(chǎng)、自己等）、信息的完整度、信息的準(zhǔn)確性、信息的應(yīng)用。
渠道成員綜合能力
渠道組織架構(gòu)與人員配備是否合理、渠道人員是否專業(yè)、渠道有沒(méi)有專業(yè)人才復(fù)制能力。
產(chǎn)品價(jià)值升值能力
產(chǎn)品平均單價(jià)、產(chǎn)品平均利潤(rùn)、高價(jià)值客戶占比。
渠道規(guī)模化觸達(dá)能力
渠道總數(shù)量、渠道類型、渠道等級(jí)、渠道各類型數(shù)量；渠道用戶數(shù)量及增長(zhǎng)情況；平均單個(gè)渠道的產(chǎn)能及增長(zhǎng)情況。
渠道管理能力
渠道沖突次數(shù)、渠道留存及新增情況、渠道平均產(chǎn)能提升情況。
品牌傳播引導(dǎo)能力
產(chǎn)品平均單價(jià)、利潤(rùn)空間、高價(jià)值客戶的占比。
渠道系統(tǒng)支撐力
渠道系統(tǒng)數(shù)量、渠道系統(tǒng)使用程度、系統(tǒng)擴(kuò)充能力、渠道人均產(chǎn)能/單個(gè)渠道產(chǎn)能提升。
交易穩(wěn)定持續(xù)力
活動(dòng)參與率高、購(gòu)買頻率高、平均單次購(gòu)買價(jià)高。
過(guò)去我們輔導(dǎo)的成功企業(yè)，一般會(huì)把渠道的能力階段分成4種
1、基礎(chǔ)建設(shè)階段
2、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)階段
3、效能提升階段
4、戰(zhàn)略提升階段
每個(gè)企業(yè)的渠道戰(zhàn)略定位有所不同，行業(yè)不同，行業(yè)所處階段不同，企業(yè)內(nèi)部渠道的核心能力建設(shè)也不同；
也并非絕對(duì)，而且每個(gè)企業(yè)的各個(gè)階段的評(píng)估項(xiàng)目和得分也是不同的。這種專業(yè)化的工作，企業(yè)一般不擅長(zhǎng)，這個(gè)就是為什么過(guò)去很多成功企業(yè)請(qǐng)我們咨詢服務(wù)的原因。
04
渠道核心工作落地
渠道核心能力建設(shè)如何變成可落地的核心工作？
這就需要對(duì)渠道現(xiàn)有的能力通過(guò)科學(xué)的評(píng)估模型對(duì)企業(yè)的渠道能力進(jìn)行評(píng)估，國(guó)海的渠道能力評(píng)估模型，過(guò)去就幫助過(guò)世界500強(qiáng)和大量中小企業(yè)做過(guò)渠道方面的能力診斷。
我們將會(huì)制定企業(yè)個(gè)性的科學(xué)的渠道評(píng)估維度，并對(duì)每個(gè)評(píng)估維度進(jìn)行量化打分，再根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)和資源投入占比明確渠道每個(gè)版塊的建設(shè)目標(biāo)，根據(jù)建設(shè)目標(biāo)細(xì)化核心工作版塊，并形成各個(gè)部門的落地計(jì)劃。確保戰(zhàn)略投入精準(zhǔn)、有步驟有方法，有力支撐企業(yè)階段戰(zhàn)略的達(dá)成。
渠道實(shí)力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
渠道實(shí)力評(píng)估實(shí)施
渠道建設(shè)目標(biāo)搭建
渠道核心工作制定
核心工作落地計(jì)劃
05
總結(jié)
渠道戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心部分之一，渠道戰(zhàn)略制定是否科學(xué)，渠道現(xiàn)有能力評(píng)估是否準(zhǔn)確、渠道建設(shè)目標(biāo)體系設(shè)置是否合理、渠道建設(shè)核心工作是否清晰，將極大影響一家企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)最終是否達(dá)成！
我們將持續(xù)分享實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)，希望每一次的分享都給你帶來(lái)變化，具體落地細(xì)節(jié)也歡迎私底下和我們溝通交流，祝愿你的企業(yè)蒸蒸日上。
花一秒鐘就看透世界本質(zhì)的人注定擁有不凡的人生！
國(guó)海咨詢是這個(gè)時(shí)代渠道務(wù)實(shí)的實(shí)踐者！
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