房地產(chǎn)這個行業(yè)，從上世紀(jì)90年代左右開始發(fā)展，因為其投資額大，帶動的上下游產(chǎn)業(yè)眾多，涉及面廣，帶動就業(yè)人員多，30年時間里一直都是作為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一。前兩天看最大的地產(chǎn)代理，易居中國發(fā)布3億美債違約公告，沒想到爆雷都已經(jīng)蔓延到下游行業(yè)啦。曾經(jīng)我也是從房地產(chǎn)代理公司入行，看到了代理公司一步步地走向衰敗，所以今天也隨便說兩句，關(guān)于這個事的看法。
這個行業(yè)的發(fā)展初期是因為很多小老板小項目，在那個年代也不是特別的重視營銷，而且也喜歡用人唯親來負(fù)責(zé)營銷，大家都用代理公司，于是自己也用。所以才會有了代理公司這個行業(yè)的發(fā)展雛形。而且那個年代的房地產(chǎn)是粗放式的管理，毛利高，回報率也高，就導(dǎo)致代理費也高。而那個時代的代理公司核心競爭力就是能吃苦耐勞，銷售技巧和銷售套路比較強(qiáng)，因為那個年代的客戶好忽悠。這個階段大概在2005年之前吧，根據(jù)各地的房地產(chǎn)發(fā)展時間可能稍有前后變化。
經(jīng)過了前期的野蠻生長后，隨著房地產(chǎn)投資規(guī)模的不斷擴(kuò)大，行業(yè)需求不斷增長，房地產(chǎn)代理開始全國化擴(kuò)張運(yùn)營。房地產(chǎn)營銷越來越系統(tǒng)化，專業(yè)化，行業(yè)的專業(yè)度也向市場推廣，營銷策劃等方向轉(zhuǎn)變。在不斷提升自身專業(yè)形象與競爭力的同時，也給開發(fā)商灌輸了新的行業(yè)思維與套路，刷新了房地產(chǎn)老板的認(rèn)知，從而業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大。也正是這樣的一個轉(zhuǎn)型，淘汰了很多沒有升級思維和業(yè)務(wù)核心的代理公司。這個階段大概在2010年之前。
到了這個階段后，行業(yè)的弊端開始慢慢出現(xiàn)。很多從業(yè)人員已經(jīng)沒有前期那幫人能吃苦耐勞，就依靠著推廣和策劃，很多人從銷售員變成接待員。而市場推廣，營銷策劃那點東西的精髓，本來就是極少數(shù)人才具備的，大多數(shù)人都在做著抄襲，搬運(yùn)的工作，含金量越來越低。以至于，開發(fā)商覺得這些事，我手下招的那些大學(xué)生未必干不好？所以，開發(fā)商開始自己組建團(tuán)隊，而且福利待遇都比代理公司的高很多，最終這個行業(yè)演變成，代理公司為開發(fā)商培養(yǎng)人才。代理公司只能招新人，新人又不得不拔苗助長，被推上不匹配的職位，工作成效與公司口啤也一天比一天差，最后連公司的核心人員也離職。公司原本的方法論，實踐經(jīng)驗，操盤手法等業(yè)務(wù)核心遺失，代理公司徹底變成了開發(fā)商的勞務(wù)公司。這個階段大概在2015年之前。
更要命的是，隨著上述開發(fā)商自建團(tuán)隊與代理公司口啤的下滑，各大代理公司又在全國擴(kuò)張，競爭愈演愈烈，代理費一降再降。從行業(yè)初期的百分點降到千分點的代理費，代理公司的生存空間也越來越窄。很多小代理公司被出局，大代理公司則上市融資，加速搶奪市場份額，但利潤卻在年年下降。這種情形像極了后來的開發(fā)商擴(kuò)張，利潤下降，上市融資，發(fā)債。
以為上市就完事了嗎？沒有，這個行業(yè)的覆滅才剛剛開始。15年前少數(shù)房企將行業(yè)各個職能、各個崗位全部標(biāo)準(zhǔn)化，然而這套標(biāo)準(zhǔn)確實有效可行。就說營銷化繁為簡，不講那么多情懷與理論，所有的行為都直指成交，比起代理公司那一套更有效更高效。從而甲乙方在專業(yè)上互換角色，甲方比乙方更專業(yè)，視野更開闊，信息更全面。導(dǎo)致全國眾多企業(yè)模仿，行業(yè)幾乎全部實行標(biāo)準(zhǔn)化的操作方式。各個職能與崗位對人的專業(yè)要求其實在下降，雖然學(xué)歷要求在不斷提高。當(dāng)大企業(yè)都如此操作，實現(xiàn)了銷量的增長后，小企業(yè)也就紛紛效仿。
在此背景下，大的代理公司要尋求業(yè)績增長，維持股價穩(wěn)定。那新的業(yè)務(wù)增長點從何而來？代理公司沒有選擇拾起已經(jīng)遺失的核心競爭力，業(yè)務(wù)能力再提高，也沒有調(diào)整適合當(dāng)下行情的商業(yè)模式，而是走了一條治標(biāo)不治本的路。一條讓自己喪失核心競爭力與加速淘汰自己的路。看看當(dāng)年自己上市時，那么多的股東都是房企開發(fā)商，所以就選擇了與房企深度合作。雙方聯(lián)姻后，也過了段美好的日子，我們就稱之為蜜月期吧。而此時已為代理公司的運(yùn)營埋下定時炸彈。
到2020年當(dāng)?shù)谝患乙蚋咧苻D(zhuǎn)擴(kuò)張而爆雷的秦禾推倒爆雷的第一塊多米諾骨牌，后面眾多的企業(yè)開始面臨資金困境，將要爆雷，開始進(jìn)入大眾視野。而在此之前，很多房企已經(jīng)意識到自身的資金問題。自己的工資與分紅不能延期付，但是乙方單位的款，可以拖。所以從那時起已經(jīng)開始拖延支付工程款，供應(yīng)商貨款等，只是營銷對資金回籠的重要性不言而喻，所以代理費的支付可能會相對好一些，但是也存在很大程度滯后。一直到行業(yè)發(fā)展每況愈下，銷售遇阻，降價拋售，債務(wù)到期直至爆雷。這時營銷的代理費已經(jīng)越欠越多，多到可以影響一家上市房地產(chǎn)代理公司生死，多到代理公司直接宣布債務(wù)違約。
回過頭來看，房地產(chǎn)代理行業(yè)的現(xiàn)況源自，自身專業(yè)更新慢，人才培養(yǎng)和人員福利跟不上，引進(jìn)資本追求利潤卻丟掉業(yè)務(wù)能力，對行業(yè)的前瞻性、思考也不夠深入，沒有做好開發(fā)企業(yè)的顧問，與時俱進(jìn)引領(lǐng)行業(yè)的變革與發(fā)展，卻讓開發(fā)企業(yè)重新定義了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，最后丟掉了自身價值。
如果房地產(chǎn)代理企業(yè)能痛定思痛，知恥而后勇。面對當(dāng)下房地產(chǎn)市場的加速洗牌，行業(yè)發(fā)展遇到的前所未有的困境，其實剛好是一次代理行業(yè)翻盤的機(jī)會。
高周轉(zhuǎn)模式已不在適合當(dāng)下的房地產(chǎn)市場，當(dāng)大家都實施標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)后，也必將不能解決后期的銷售問題。而且面對以后新房的改善和豪宅主力產(chǎn)品，如何做好營銷也決不是標(biāo)準(zhǔn)化能一勞永逸，也不是標(biāo)準(zhǔn)化下培養(yǎng)的人才可以解決。就像豪宅不可能適用標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)流程一個道理。
貝殼的方向一定是走向存量市場，而代理則會繼續(xù)主攻新房市場。雖然眼下豪宅的銷售情況都比較好，但是這正是行業(yè)進(jìn)入到一個新的階段的象征，豪宅的營銷后期也會陷入競爭，而且面對豪宅的客群，就更需要系統(tǒng)性營銷理論與方法，而不是高周轉(zhuǎn)時代，標(biāo)準(zhǔn)化策略下的收割中產(chǎn)的場景。也許這就是房地產(chǎn)代理行業(yè)新的發(fā)展方向。
希望房地產(chǎn)代理企業(yè)，痛定思痛，走好接下來的路。
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