頂端新聞·河南商報(bào)記者 李守 文/圖
開(kāi)過(guò)鮮花店、做過(guò)化妝品專賣店，來(lái)自信陽(yáng)農(nóng)村的70后女老板祝孔玉已歷經(jīng)數(shù)次創(chuàng)業(yè)，做化妝品批發(fā)時(shí)，曾不顧家人反對(duì)，把家里房子賣掉，用以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，全家人只能在外租房住。如今，搬到河南世貿(mào)華中萬(wàn)貨城的?？子?，規(guī)模再擴(kuò)大，年銷售額達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元級(jí)別。
從出身草根，到成為鄭州化妝品批發(fā)行業(yè)的佼佼者，她又經(jīng)歷了怎樣的創(chuàng)業(yè)歷程？
初來(lái)鄭州時(shí)一窮二白，開(kāi)化妝品專賣店做到全國(guó)前十
河南世貿(mào)華中萬(wàn)貨城是中部地區(qū)規(guī)模最大的洗化商集聚地，市場(chǎng)里動(dòng)輒銷量百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)的商戶不勝枚舉。祝孔玉正是其中一位，她是“千色女人”品牌的掌舵人，旗下的鄭州市筠呈商貿(mào)有限公司一年賣出的美妝產(chǎn)品銷售額達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元級(jí)別。
故事從1997年說(shuō)起。因不甘心一輩子在家干農(nóng)活，一個(gè)24歲的信陽(yáng)農(nóng)村女孩?？子?，跟隨親戚來(lái)到河南的省會(huì)鄭州打拼。
偌大的城市，如何能有自己的一席之地？
為了生存下去，最開(kāi)始，她給親戚幫忙帶孩子，一個(gè)月拿150元。后來(lái)，她在一個(gè)鮮花店當(dāng)營(yíng)業(yè)員，干了一段時(shí)間，原來(lái)的老板要把鮮花店轉(zhuǎn)讓出去。敢想敢干的祝孔玉借貸款把鮮花店盤了下來(lái)，那是她第一次創(chuàng)業(yè)，沒(méi)幾年，就開(kāi)了三家店，在鄭州買房付了首付。
在祝孔玉看來(lái)，做鮮花生意有其局限性，看起來(lái)令人賞心悅目的鮮花，其實(shí)打理起來(lái)并不輕松。另外，遇到淡季，如不能及時(shí)脫手，會(huì)造成大量鮮花報(bào)廢。
于是，在2014年，祝孔玉開(kāi)始尋求突破，在朋友的建議下，她籌集了10多萬(wàn)元，開(kāi)始嘗試做化妝品生意，原來(lái)的鮮花店也都停掉。她在鄭州市二七廣場(chǎng)附近的西大街上租了一個(gè)40多平方米的店鋪，做雅芳專賣店。
用?？子竦恼f(shuō)法，當(dāng)年化妝品在國(guó)內(nèi)并沒(méi)有完全普及，開(kāi)一個(gè)品牌專賣店還是相當(dāng)有市場(chǎng)的。
遇上國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)良好的發(fā)展時(shí)期，加上選址在人流量大的地方，以及大量吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)的舉辦，?？子竦膶Ｙu店也做得風(fēng)生水起。
?？子窕貞?，最開(kāi)始自己也沒(méi)啥客戶、沒(méi)啥經(jīng)驗(yàn)，每天早上8點(diǎn)就早早開(kāi)門營(yíng)業(yè)，到了晚上10點(diǎn)才打烊。到了第二年，整個(gè)專賣店的銷售額做到了數(shù)百萬(wàn)元的級(jí)別，在雅芳全國(guó)的店鋪中能排到前十名以內(nèi)，全家十幾個(gè)人還獲得了雅芳提供的免費(fèi)出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)。
然而，?？子竦牧硗庖粋€(gè)極具冒險(xiǎn)性的決定，卻遭到了家人的強(qiáng)烈反對(duì)。
賣房也要擴(kuò)大規(guī)模，從零售轉(zhuǎn)型批發(fā)，業(yè)績(jī)翻了10倍
做化妝品專賣店時(shí)，祝孔玉偶爾會(huì)去中陸洗化城進(jìn)一些貨，她發(fā)現(xiàn)，做化妝品批發(fā)的不管是客流，還是體量，都比零售要大的多。
于是，祝孔玉的愛(ài)人先在中陸洗化城租了一間30平的鋪?zhàn)?。剛開(kāi)始，他們的貨源少，只有一些雅芳的貨以及來(lái)自深圳的一些產(chǎn)品，在試水3、4個(gè)月之后，他們覺(jué)得批發(fā)確實(shí)能做，全家人才停掉零售，專職做起了化妝品的批發(fā)，涉及的品牌也逐漸多了起來(lái)。
?？子窕貞?，那時(shí)市場(chǎng)生意好，有貨就能賣出去。
2016年，傳言市場(chǎng)要外遷，?？子褡鲆粋€(gè)大膽的決定：搬到中原第一城，賣掉家里的房子擴(kuò)充門面。
為此，還曾遭到家人的強(qiáng)烈反對(duì)。不過(guò)，在祝孔玉的堅(jiān)持下，還是實(shí)施了這個(gè)決定，一家人只能在外面租房住。
“我膽子大，想搏一搏?！弊？子癖硎?，過(guò)去做生意不能擴(kuò)大規(guī)模，有一部分原因就是受到資金的限制。房子總共賣了107萬(wàn)元，全部用來(lái)進(jìn)貨和擴(kuò)大規(guī)模，?？子竦拈T面也從1間擴(kuò)大到4間，面積從30多平米擴(kuò)大到200多平米。
?？子竦难酃馐仟?dú)特且有遠(yuǎn)見(jiàn)的。他們的化妝品生意越做越大，一年的銷售額達(dá)到了數(shù)千萬(wàn)元級(jí)別。
2020年前后，?？子裼职岬搅耸蕾Q(mào)華中萬(wàn)貨城，得益于市場(chǎng)輻射面積廣、洗化彩妝集中度高的優(yōu)勢(shì)，?？子竦匿N售業(yè)績(jī)也在逐年翻番，經(jīng)營(yíng)面積從最開(kāi)始的80多平方米，拓展到100多平方米。
電商渠道銷量占六成，名品化妝品毛利率只有1%～2%
在產(chǎn)品的定位上，?？子裰饕劢乖诿坊瘖y品代理和銷售，隨著公司在行業(yè)內(nèi)的體量越做越大，不少?gòu)S家也會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)合作，代理和銷售的品牌也就越來(lái)越多。
據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2021年6月，中國(guó)電商直播用戶規(guī)模達(dá)3.84億，占直播用戶規(guī)模的約60%，占網(wǎng)民整體的38%。
《2021年度中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》報(bào)告顯示，2021年中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)交易規(guī)模達(dá)到1205.1億元，同比增長(zhǎng)60.4%。
近些年，得力于以直播帶貨、社區(qū)團(tuán)購(gòu)為代表的電子商務(wù)興起，祝孔玉的公司和這些平臺(tái)合作的銷售量的占比超過(guò)其總銷售量的六成以上，電子商務(wù)成為越來(lái)越不可忽視的力量。
然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，和電子商務(wù)平臺(tái)合作，產(chǎn)品的毛利率卻很低。?？子癖硎荆^(guò)去代理名品化妝品，毛利率在10%左右，有些甚至能達(dá)到20%，如今，和電子商務(wù)平臺(tái)合作，毛利率只在1%～2%，好處就是走量大。
培養(yǎng)自有直播團(tuán)隊(duì)，打造自有品牌，給自己更大的自主空間
為了跟得上當(dāng)下的趨勢(shì)，?？子襁€組建了十幾個(gè)人的直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，裝修了6、7個(gè)直播間。雖然團(tuán)隊(duì)組建還不到一年的時(shí)間，在直播帶貨上，卻有了一些成績(jī)，其中一個(gè)賬號(hào)就積累了幾十萬(wàn)的粉絲。
做化妝品生意多年，?？子襁€想再拼一拼。代理品牌化妝品，總的來(lái)說(shuō)銷量還可以，但一定程度上來(lái)說(shuō)卻是在幫別人做嫁衣，所以，她一直想擁有自己的品牌。目前，其打造的自有品牌“一花一品”也在籌備中，計(jì)劃2個(gè)月內(nèi)就能上市銷售。
之所以打造自己的品牌，還和當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一定的關(guān)系，一方面，獲得某些品牌化妝品的直播授權(quán)，可能會(huì)遇到一定的障礙，另一方面，直播帶貨中出售的一些特定產(chǎn)品，作為代理商并沒(méi)有太多主動(dòng)性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
在每一次面臨重大選擇的時(shí)候，祝孔玉似乎都有著不同于普通人的眼光和膽識(shí)，只要是她認(rèn)準(zhǔn)的事，就一定要干出一番成績(jī)。
對(duì)于直播帶貨和自有品牌打造的探索，以及未來(lái)能否成為其新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，恐怕還需要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)。
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