酒類市場化歷經(jīng)各個(gè)朝代更替，民間不變的是前店后廠的酒坊、專屬沽酒的酒舍、餐酒同營的酒肆 三大類別，建國后都隨著公司聯(lián)營的改革，酒類成了國營商業(yè)部門專屬經(jīng)營的資料，逐漸發(fā)展到現(xiàn)代（上世紀(jì)八十年代末期），要從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)交替之際開始算起，酒類隨著改革開放與入世開始極致市場化，從那個(gè)時(shí)候起，酒類生產(chǎn)與市場供銷產(chǎn)生了下面四大類關(guān)系：
第一類屬于茅臺(tái)，五糧液，劍南春，國窖1573（瀘州老窖）等這種大品牌的運(yùn)營模式，叫做廠商聯(lián)盟，企業(yè)叫做授權(quán)商或者聯(lián)盟商，企業(yè)需要的是商家極強(qiáng)的地方資源與政治背景，因?yàn)榫祁悓儆诟呓鹑趯傩?，高政商屬性，低認(rèn)知屬性（百姓或者消費(fèi)者被動(dòng)消費(fèi)），所以高端產(chǎn)品背后一定是高價(jià)支撐，他們共同打造的是高資本與高價(jià)位以及高品質(zhì)合成的大品牌概念，對(duì)應(yīng)的高端消費(fèi)群體，所以叫做聯(lián)盟商，其實(shí)就是門當(dāng)戶對(duì)的聯(lián)姻關(guān)系，這種關(guān)系的確定需要雙方都要具備高層次的戰(zhàn)略目光和高收入高消費(fèi)的資源與群體，隸屬于上層建筑的階層常備產(chǎn)品，所以這種結(jié)合具備較強(qiáng)與持久的生命力，他們相互依存，可以歷經(jīng)幾代不倒，甚至可以傳承，這和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（國資屬性）以及強(qiáng)大的政商資源有極大關(guān)系。
第二類屬于代理制，代理制同樣起源于上世紀(jì)八十年代末與九十年代初，是企業(yè)和經(jīng)銷商簽訂銷售合同，屬于協(xié)議合作，企業(yè)提供產(chǎn)品，生產(chǎn)方（甲方）要求商家（乙方）推廣到自身所在市場的終端去面對(duì)消費(fèi)者，因?yàn)楫a(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者必須要經(jīng)過終端店（餐飲店，便利店，超市，附帶團(tuán)購），所以企業(yè)（甲方）一般會(huì)要求乙方所在市場終端的覆蓋率不得低于百分之五十，高的會(huì)要求達(dá)到百分之八十，所以經(jīng)銷商（代理商）往往用真金白銀換回來產(chǎn)品，按照企業(yè)要求組建銷售團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)團(tuán)隊(duì)供覆蓋到終端，同時(shí)為了產(chǎn)品能夠達(dá)到消費(fèi)者高自選率，還要做各種落地廣宣和促銷（人員推廣以及各種禮贈(zèng)），而企業(yè)（甲方）對(duì)乙方所在市場的要求往往是硬性的規(guī)定，否則承諾的各種推廣費(fèi)，促銷費(fèi)，廣宣費(fèi)等大多不僅以貨物方式兌現(xiàn)，另外還會(huì)壓縮減免，這個(gè)環(huán)節(jié)后來期間又隨著模式的插入增加了金融介入（酒類屬于快速消費(fèi)品，符合金融資本快速流轉(zhuǎn)要求）和品牌開發(fā)商的介入，產(chǎn)品的環(huán)節(jié)加價(jià)率又一次大幅度提升，這個(gè)環(huán)節(jié)到地方代理手中基本會(huì)提高一倍以上價(jià)格，因?yàn)樯鲜鰲l件的必須過程就是品牌塑造和市場覆蓋率，所需費(fèi)用大大提升，我們回想二十年前的央視標(biāo)王就會(huì)有所體會(huì)，其實(shí)買單的還是消費(fèi)者，地方廣宣墊資推廣的大多是代理商，當(dāng)代理商無法滿足企業(yè)的硬性要求的時(shí)候，企業(yè)與其銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)威脅乙方縮小代理區(qū)域，從地區(qū)代理變成區(qū)域代理，這種模式在這個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了二十多年，一部分代理商脫穎而出賺到了第一桶金，而后知后覺又沒有資源和缺乏背景或沒有經(jīng)驗(yàn)和能力的代理商不停的倒下消失，這種怪圈其實(shí)是一種連鎖反應(yīng)，一方面企業(yè)（甲方）如果不去硬性要求團(tuán)隊(duì)拼命壓制代理商打款進(jìn)貨（一方面不停的許諾各種返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策），企業(yè)產(chǎn)能下降就難以生存，如果合同銷量完不成的時(shí)候，企業(yè)也無法長足發(fā)展，所以，代理商在他們眼里不過是可娶可休的生產(chǎn)工具，這也造成了無數(shù)代理商賣田賣地拿到了代理權(quán)，市場上拼了幾年后卻輸?shù)囊坏仉u毛，他們是最苦最累的乙方，雖然經(jīng)常拍著胸膛唱著表白自己是某某品牌地區(qū)總代理，但是光鮮背后的苦難只有他們自己知曉。
第三類屬于物流商，這種模式屬于舶來品，是改革開放之初，隨著進(jìn)口商品的入市，比如可口可樂，雀巢，百事等品牌強(qiáng)性要求市場終端覆蓋率，不同的是品牌塑造完全由甲方完成，乙方只是根據(jù)終端店的需求進(jìn)行供應(yīng)，屬于比較簡單的供銷模式，但是這種模式對(duì)利潤率的獲取是極低的，后來我們國家好多酒類、飲料企業(yè)和啤酒企業(yè)，甚至休閑食品企業(yè)都在模仿和創(chuàng)新這種模式，其實(shí)他們利用的是物流商的資金，廉價(jià)的勞動(dòng)力，倉儲(chǔ)，城市物流以及供銷關(guān)系之間的服務(wù)，而管理和運(yùn)營程序歸屬企業(yè)所有，上述五點(diǎn)要求成就了多家企業(yè)和商家，很多低價(jià)值酒類企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒這種模式大行其道，比較典型的是各種品牌的二鍋頭酒，東北的調(diào)香酒等，這個(gè)行業(yè)的毛利潤雖然少，但是市場銷售額周轉(zhuǎn)率卻極高，一個(gè)大型城市的銷量甚至?xí)_(dá)到上億額度，物流商除去資金占?jí)?，倉儲(chǔ)費(fèi)用，車輛折舊，人工費(fèi)用，基本還剩下七八個(gè)點(diǎn)的利潤，屬于食之無肉，棄之有味的行業(yè)。
第四類屬于授權(quán)店或者專賣店模式，基本由大企業(yè)知名品牌進(jìn)行
市場化專營托管，承接方為各地區(qū)資源比較雄厚或者背景比較強(qiáng)的商家經(jīng)營，這類商家主要針對(duì)的是商政往來的商務(wù)用酒，相應(yīng)產(chǎn)生內(nèi)部關(guān)系和灰色地帶比較常見，基本屬于煙酒茶等消耗品的定點(diǎn)采購與供銷關(guān)系，同時(shí)面向社會(huì)面市場提供婚慶與各種聚會(huì)等場景化需求用酒。
綜上所述，上一個(gè)時(shí)代已經(jīng)基本沒落，新的時(shí)代即將開啟，您屬于哪一類運(yùn)營商？是否曾經(jīng)輝煌或有過痛點(diǎn)？歡迎在評(píng)論區(qū)討論。
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