人們總感嘆的機會難得，但機會從來都不是遇不到，而只是沒抓住，因為機會從來都是沒標明身份的出現，所以更多的情況其實是不敢抓，不敢走出第一步！
比如，水電行業(yè)就始終蘊含巨大商機，而且直接關系到家庭的健康和安全，也越來越被人們重視！其實行內人當然更加清楚，畢竟身邊就有這些令人眼紅的先例，水電品牌代理商也許不引人關注，但卻比好多建材細分行業(yè)老板都掙錢！
所以不少人都會說想做大、想掙錢肯定要找個品牌做代理才有機會，但是說來容易做來難，擔心新品牌不好做，擔心現在的代理商會斷貨，擔心沒有專業(yè)團隊，擔心不知道怎么開發(fā)經銷商……最終說的人多做的人少，歸根結底還是不明白為什么（要做代理）！
一．做代理的核心是要自己當老板，而不是給別人打工，這和做經銷商是本質的區(qū)別。實際上做經銷商就像給別人打工，一樣辛苦，只是努力的成果大頭被代理商拿走了，而且品牌積累的底子也是他的，他又靠著有多個你這樣的經銷商反正也不缺比一個的心理優(yōu)勢讓你只能繼續(xù)聽命。所以市場流行的品牌好賣，但是利潤肯定不會高，你只能掙點辛苦錢，出力雖大但收獲還不如人家品牌代理商的零頭；還要受人管，該怎么賣、該賣哪里、賣多少錢都得人家說了算，一切按人家規(guī)則來，拿自己該有的返點也像極了去領賞錢；而且命運控制在品牌代理商，自己辛辛苦苦的推廣都成了人家品牌的積淀，人家說不給你賣你就馬上沒有貨源，就像個保姆、奶媽只能喂養(yǎng)卻很難有名分或回報。而自己做代理商就完全是質的不同，本身就已經決定了會有不同的結果，相當于真正自己當家做主人，零售利潤高，批發(fā)能上量，想怎么賣就怎么賣，每一天的努力都不會白費，都是自己品牌的積累，越做越好也越輕松，做大做強才真正屬于自己。
二．做代理的關鍵是能掌握一手貨源，獨享一片市場。傳統(tǒng)渠道中代理商和經銷商是兩個維度的存在，所以經銷商是不理解品牌產品代理價的，一種反應是看到品牌產品代理價會產生質疑，怎么可能這么低？應該是品質檔次不夠吧？一種反應是雖然代理價格低，但做經銷商不擔風險、不負責市場管理、維護，就算人家利潤率高一點自己也樂得其所。真實的情況是：一品牌產品代理價真的相差不太大，本來就這么低，這是位置決定的，某些品牌的品質完全可以比這些知名品牌好；二有責任就有收獲，去除應有的費用之后，高利潤率加上整體市場的巨大銷量，代理商比你想象中掙得多的多。做代理商的關鍵就是要拿到廠家的一手貨源，獨享一片市場，才有高利潤率和長期穩(wěn)步發(fā)展的基礎和動力，因位置不同而收入的差別絕對超出你的想象力。
三.做代理的優(yōu)勢是可以上一個平臺，獲得廠家的指導。專業(yè)的人做專業(yè)的事情，品牌運營方無疑對市場有著更深刻的認識和較長遠的規(guī)劃。做經銷商容易，賣好自己的貨就好了，而做代理則是對市場進行整體的規(guī)劃、配置資源，比如由夫妻店轉為團隊組織。就像下棋找高手，即使連著輸但是棋藝卻真的不知不覺中提高了。代理商也可以是夫妻店開始，但問題是一旦和品牌運營方長期合作，其業(yè)務能力就能得到質的提升，眼界、認識、財力都會在幾年以后大升級，也許做大了連自己都忘了當初自己的囧樣，但能實實在在和廠家一起成長卻是代理商和經銷商不同發(fā)展的關鍵底層區(qū)別，就像同樣基礎的學生一個跟著有經驗的教練學習而另一個只靠自己摸索，能力的提升肯定是不同的。
四.做代理的好處還在于獲得一個交流學習的平臺。有人說廠家的規(guī)劃還是會理想化、籠統(tǒng)，或者不一定能適應每一個地方市場的特點。但好的品牌運營方肯定不會一刀切的遙控發(fā)號施令，代理制的優(yōu)點本身就在于能發(fā)揮代理商的主觀能動性，所以搭建起的代理商交流平臺就非常有效。代理制的特點是各自做好自身管轄市場互不影響，而且隊友市場的成功其實對自己的市場也是利好，所以代理商都很容易獲得其他人各種接地氣的細化方案、技巧、經驗。這可能比廠家的直接指導更有效，如果能夠結合起來就更讓代理商成長迅速。能到頂級聯(lián)賽踢球的球員水平提升是明顯的，代理商本身就是一個精英團隊，隊友水平的提高無時不在幫助每一個人。同時，代理商團隊也像一個大家庭，除了收獲經驗，你還能收獲朋友。
五.想做代理商又覺得糾結的幾個常見問題分析：
?。?新品牌不好推，有人要了我再賣，或者先放點貨試試賣可以了再做？新品牌沒人知道所以不會指名購買完全正常，而這正是做代理的時機，永遠只需關心一個問題那就是這個品牌值不值得做（品質、服務、賣點、利潤、誠信、成長），如果有人指名要就說明有代理了根本就不會再有機會了！選品牌看的是趨勢和方向，但任何品牌都不會隨便成功，所以試賣也很難成功，沒看好要做的話試沒有意義。做代理不簡單，不投入就沒收獲，一邊打工一邊做老板如果賺錢了再辭職只可能是永遠無法實現的理想！如果真正明白為什么就不會再猶豫，甚至會覺得多等一天都是耽誤自己的大事。品牌成長都同樣需要時間和過程，你看到的是別人現在成功，當初人家開始的辛苦是看不到的。
2.現有品牌代理商不讓經銷商代理這個品牌？現在品牌的代理商絕對不會站在你的利益上為你考慮，不讓你做別的品牌代理不是怕你失敗、不是為你好，他就是想讓你繼續(xù)給他打工賣貨而已，他最怕的是你嘗到了甜頭就不再被他控制了。而且他們害怕的品牌恰恰是你最值得考慮的品牌，因為他有經驗所以更能看出哪個品牌對他威脅大、哪個品牌有可能做起來，他不怕的品牌你隨便做他還不管呢！反過來說他不怕的品牌你做了大概率也做不起來！核心他怕的是你升一級平臺，找到真正能提升你的品牌，眼光一旦提升就真的不會再為他打工了。所以就叫：升一級進一步誰升誰知道，不升級不進步你高興就好！
3.沒有專門的團隊，不知道怎么開發(fā)經銷商。像上面分析的，現在你看到的成功的代理商，其實大多一樣是從夫妻店做起來的，可能當初還不如現在的你，唯一的區(qū)別就是他早代理了品牌。上了平臺，有了賺錢效應，然后有公司培訓、指導，還有平臺上其他代理商的經驗交流，慢慢才提升了見識、能力，就成了現在有錢、有團隊、有品牌的成功人士。但任何事都有第一步，先不必看得太遠，就從你當下來看，就像以前一樣只是自己賣唄，再說，就是開發(fā)代理商也需要有個樣板和賺錢效應，自己都做不好怎么能期待別人為你賣好？但做了代理利潤提升了，一萬頂以前三萬的利潤，即使短時間銷量受點影響也不怕，難道不香嗎？別想太多，也不是一步要到羅馬，只要方向是對的，只要有賺錢效應，后面的路不用急、不用怕，一樣都可以走出來的。
再舉個例子：很多人應該都會明白從業(yè)務員提升到區(qū)域經理是好事，但第一肯定有很多人是不敢去競聘的，第二還有不少人面對著機會還會因擔心工作壓力大、責任重、沒準備好而不敢接受。何況是要獨立創(chuàng)業(yè)做老板？確實需要膽識和勇氣！但我們也清楚，有恐懼正常，但只要做了，肯定會好！
簡單說，從經銷商到代理商就是上平臺、改變命運的一步選擇，方向肯定是對的，無需猶豫只需選擇，開始比想得周全更重要。
注：本文作者是國內水電行業(yè)二十余年經驗的傳奇老兵，先在某知名家裝管道品牌憑實力從一線業(yè)務員到大區(qū)經理再到全國銷售總監(jiān)，后曾經操盤某世界五百強品牌家裝水電項目中國區(qū)項目，深刻理解代理制銷售模式的本質和細節(jié)，現任德國G·SIGN金標線水電優(yōu)品中國區(qū)總裁。
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