天氣轉(zhuǎn)涼，熱氣騰騰的火鍋成為最治愈的“國民美食”，作為中式餐飲里的品類之王，火鍋一直被認為是一門“好生意”。據(jù)紅餐網(wǎng)近期發(fā)布的《中國餐飲發(fā)展報告2022》顯示，我國火鍋市場規(guī)模于2021年迎來反彈，達到了5630億元，2022年預計整體規(guī)模將達到6046億元。

　　從數(shù)據(jù)上來看，火鍋市場依然保持著擴容態(tài)勢，然而，這個龐大的萬億市場，正在加速“內(nèi)卷”。如何打破行業(yè)天花板，獲取新增量市場?

　　海鮮連鎖品牌「陽光碼頭」攜手微盟智慧餐飲探尋“后疫情時代”新出路，試圖在這個火熱的賽道中撕開新的口子……

　　陽光碼頭海鮮火鍋小程序

　　聚焦細分品類，主打高端海鮮

　　深耕區(qū)域市場，15年實力圈粉

　　「陽光碼頭」自2007年成立至今，相繼落戶于浙江嘉興、嘉善、桐鄉(xiāng)、寧波、紹興等地，目前已擁有11家連鎖直營門店(約1000㎡/店)。品牌在粵港澳打邊爐的基礎(chǔ)之上，博眾家之長，以“山海宴?海鮮火鍋”為定位，匯聚來自全球各地的珍饈海味與鮮野山珍，是江浙地區(qū)商務宴請、親友相聚、情侶約會的首選之地，也是該地區(qū)高端海鮮火鍋的品類冠軍。

　　▲ 「陽光碼頭」爆款菜品

　　當賽道變擁擠時，將更多精力持續(xù)深耕在細分品類上，未嘗不是一個正確的選擇。「陽光碼頭」品牌聯(lián)合創(chuàng)始人潘總表示，一方面，消費者對火鍋的需求越來越精細化，希望能跳脫常規(guī)，品嘗到更有差異化的美味。另一方面，在疫情催化下，大眾養(yǎng)生意識崛起，大家越來越喜歡選擇新鮮健康的食物?！戈柟獯a頭」在食材的選擇上非常講究，且海鮮營養(yǎng)價值高，正好契合當下的消費趨勢。

　　▲ 「陽光碼頭」爆款菜品

　　當消費者對健康飲食的關(guān)注度提升，餐飲商家對私域流量的重視度也上升到新高。在潘總看來，“會員制”就是最好的私域流量。會員精細化運營，是私域流量的核心和本質(zhì)，為此需要投入一定的時間和精力去維護會員關(guān)系。

　　精細化運營15萬會員，復購率高達52%

　　精準營銷推廣，拉動營銷收益超3500萬

　　一方面，「陽光碼頭」瞄準海鮮火鍋這一細分市場，成功避開川渝火鍋的激烈競爭;另一方面，品牌重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型，持續(xù)深耕“私域運營”，通過與微盟智慧餐飲的合作，構(gòu)建以會員為中心的全新觸達和運營服務。合作3年，累計轉(zhuǎn)化會員人數(shù)近15萬，會員復購率高達52%!

　　「陽光碼頭」實踐私域運營的關(guān)鍵點主要有兩個：會員分層管理和輸出有價值的營銷。根據(jù)消費行為，「陽光碼頭」將會員按照不同等級、不同維度，進行分層、分類存儲，一方面可以找出“高凈值會員”，對其重點運營;另一方面，分層管理后，便于各種營銷活動的精準推廣。

　　私域流量池搭建完畢后，需要設(shè)計一系列以激活會員為目的的活動，對會員進行“喚醒和盤活”。「陽光碼頭」的客群以女性居多，所以品牌將每周一定為“女神日”，線上領(lǐng)取優(yōu)惠券(用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券的前提是注冊成為會員)即可尊享“9元品嘗價值79元飛魚籽蝦滑”的超值福利;將每周二定為“會員日”，凡會員到店消費即可免費品嘗門店爆款“碼頭蝦”。與此同時，「陽光碼頭」不定期通過會員試吃、霸王餐、積分兌換、儲值特惠等活動對會員進行喚醒，進而提高復購。2021年，「陽光碼頭」營銷活動數(shù)量172個，拉動總消費超3500萬元。

　　▲「陽光碼頭」小程序會員

　　潘總表示，會員既是“私域流量”的本身，也可以成為再次獲取“私域流量”的通道。做好裂變，才算基本完成了私域流量的鏈條閉環(huán)。與微盟智慧餐飲合作，讓我們深感“私域流量”的重要性。私域流量并不是疫情下的救命稻草，而是在任何時候，餐企經(jīng)營的重中之重。

　　黃金三小時，餐飲成本管控的關(guān)鍵所在

　　當下，餐飲行業(yè)已步入精細化管理階段，而成本管理作為精細化管理中至關(guān)重要的部分，其本質(zhì)在于效率的提升和成本的管控?！戈柟獯a頭」主打高端海鮮，采購進貨是門店經(jīng)營的起點和保障，也是食材成本控制的第一個環(huán)節(jié)。

　　「陽光碼頭」通過微盟智慧餐飲成本管家解決方案提供的“黃金三小時”數(shù)據(jù)分析能力，發(fā)現(xiàn)當月供應商提供的牛肉食材存在嚴重的價差問題。由采購經(jīng)理、廚師長、財務總監(jiān)組成的供應商優(yōu)化小組，及時調(diào)整了供應商。僅該品項當月就能節(jié)省4萬元。此外，通過驗收數(shù)據(jù)的智能分析和及時反饋，驗收管理有了抓手，合規(guī)率顯著上升，減少了門店的質(zhì)量成本。

　　同時，成本管家運營服務團隊還為「陽光碼頭」制定了收貨改進方案、食材損益改進方案、加工損益改進方案、換新食材改進方案，實現(xiàn)了對各個門店海鮮食材的損益管理。月?lián)p益減少9.45萬元，其中碼頭蝦，單月最多損益減少1.2萬元。

　　結(jié)語

　　開源節(jié)流，助力餐企增強風險抵御能力

　　疫情防控常態(tài)化下，“開源節(jié)流”成為餐企發(fā)力的兩大方向。在開源上，餐企在布局私域，釋放會員價值的同時，也在嘗試通過預制菜、零售化等方式增加營收;在節(jié)流上，無論是營收預期充滿不確定性，還是傳統(tǒng)的“三高一低”的成本問題，餐企都比以往更需要加大成本管控。

　　無論怎樣，疫情這場“風暴”，必將倒逼餐飲從業(yè)者改變經(jīng)營思維，重新梳理和消費者的關(guān)系，優(yōu)化盈利模式。至此，火鍋行業(yè)的競爭也將更加波詭云譎。

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