文具進(jìn)貨渠道全攻略，進(jìn)口文具進(jìn)貨渠道全攻略？

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作者丨曉雪

編輯 | 朱迪

很多創(chuàng)業(yè)者都有這樣的疑問：開文具店賺錢么？怎么賺錢？現(xiàn)在開文具店是否還有機會？據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國文具市場規(guī)模達(dá)到了1638.91億元。今天，我們就帶著大家一起拆解文具行業(yè)，分析下適合普通創(chuàng)業(yè)者入局的文具零售端，是否還有機會，入局的姿勢和要點有哪些。

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文具行業(yè)現(xiàn)狀

1. 中國文具行業(yè)市場規(guī)模巨大

我國現(xiàn)有3億左右的學(xué)生和1億左右的辦公人士，這是文具的主要消費人群。根據(jù)華創(chuàng)證券測算，未來 3 年，我國中小學(xué)生在校人數(shù)仍將保持小幅增長。從擬合曲線來看，出生人口與中小學(xué)生在校人數(shù)，呈現(xiàn)高度相關(guān)性。

其次，學(xué)生對文具的消耗量大。據(jù)招商證券的測算數(shù)據(jù)，2021年小學(xué)生、初中生、高中生的年文具消費量分別為277.1元，442.4元，501.8元，根據(jù)其測算，2021~2025年，學(xué)生文具消費量每年同比增長均為1.5%。

2.國內(nèi)文具市場高度分散，行業(yè)CR5占有率為16.9%

我國文具行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)超過 9000 家，但絕大多數(shù)銷售額不足 1000 萬元，銷售額在 1000 萬以上的企業(yè)約 800 家，其中收入達(dá)到 10 億的企業(yè)僅有4家：晨光、真彩、齊心、得力。2018 年中國文具行業(yè) CR5 為 16.9%，與美、日等發(fā)達(dá)國家 60%的市占率相比，市場集中度低。

3.文具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈

透過這張圖可以發(fā)現(xiàn)，在我國，文具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游主要原材料依賴進(jìn)口。

中游為學(xué)生文具、辦公文具的加工制造企業(yè)。大部分企業(yè)長期以O(shè)EM貼牌加工為主，服務(wù)于海外品牌，競爭格局較分散。近年來，品牌制造商正憑借設(shè)計、生產(chǎn)與銷售的完整鏈條逐漸搶市場份額，比如大家熟悉的國內(nèi)文具行業(yè)巨頭晨光、真彩、德力等。

在我國，以寧波為龍頭，以寧海為基地，加上周邊的溫州、臺州、麗水、義烏、桐廬等地，浙江省已形成了世界最大的文具產(chǎn)業(yè)圈。此外，廣東潮汕地區(qū)包含汕頭、潮州、揭陽等地也是我國的文具生產(chǎn)基地，義烏的很大一部分文具都來自潮汕。

下游零售終端則以線下渠道為主。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計，2018年，我國文具行業(yè)線下零售銷售額占比約86%，仍然是主要銷售渠道，線上銷售額約占14%。

4.文具零售店賺錢么？

近幾年，不少行業(yè)受到了經(jīng)濟(jì)周期的影響，但文具市場受波動比較小，晨光文具在其2020年財報中提到了原因：“書寫工具、學(xué)生文具單價較低，屬于收入彈性較小，相對剛需的消耗品?！?/span>

一件文具單品的毛利率是不低的。比如以晨光的MG666筆為例，在淘寶晨光官方旗艦店價格是19.9元/6支，約3.3元/支，而在線下便利店、超市，同樣的筆，價格要到5.8元/支，而在1688的批發(fā)價格從2.54元~2.82元不等?？梢钥闯觯恢ЧP的毛利率高達(dá)50~60%。

但是文具消費頻次不高，比如學(xué)生買一支筆可以用很長時間，用完了還可以替換筆芯，這樣的情況下，文具店靠什么賺錢呢？

我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在基本已經(jīng)很少見到單一的文具店了，大都是文具店結(jié)合其他物品一起售賣的“混業(yè)經(jīng)營”模式。根據(jù)經(jīng)營方式、目標(biāo)用戶的不同，我們將目前的線下零售店大致分為了6種業(yè)態(tài)，分別為：

• 普通文具店
• 連鎖店（包含連鎖便利店）
• 商超
• 網(wǎng)店(包含線上線下相結(jié)合和單純的網(wǎng)店）
• 精品雜貨店
• 一站式零售服務(wù)

分析之后發(fā)現(xiàn)，普通文具店和連鎖文具店在經(jīng)營模式上差不多；商超經(jīng)營的成本高，且消費者極少有到商超買文具的習(xí)慣；一站式零售服務(wù)是利用掌握的研發(fā)設(shè)計、產(chǎn)能及營銷網(wǎng)絡(luò)資源，為客戶提供一站式、定制化的整體服務(wù)，更像一個培訓(xùn)平臺。目前做得好的主打辦公文具，其他的一些魚龍混雜，難辨真假，可參考性不強。所以我們著重分析普通文具店、精品雜貨店、網(wǎng)店的運營模式，給創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)。

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3種主要的文具零售店經(jīng)營模式

1.普通文具店盈利法寶——混業(yè)經(jīng)營

在混業(yè)經(jīng)營方面，當(dāng)前零售端主要有2種方式：

普通文具店（包含獨立店和連鎖店） : 教輔圖書+玩具+文具。文具店主要做學(xué)生的生意，所以很多文具店大都開在學(xué)校附近。比如華創(chuàng)證券測算，國內(nèi)目前校邊商圈文具店數(shù)量在18萬家左右，晨光的連鎖店占41%。而獨立經(jīng)營的文具店，主要以夫妻老婆店為主，單店經(jīng)營。

這些店除了文具之外，還有教輔圖書、學(xué)生玩具等，通過多樣化的品類，來提升客單價。甚至在很多門店，文具只是引流，其他高價格的玩具等產(chǎn)品，才是真正的利潤來源。

便利店、普通雜貨店、街邊超市：文具+生活用品+學(xué)生教材+玩具+零食。這些店除了學(xué)校附近之外，還會開在鬧市區(qū)等人流量大的地方。且產(chǎn)品品類豐富，通過提升整體的SKU（包含單品的品類和多種產(chǎn)品類別）來增加消費者的停留時長以及進(jìn)店人數(shù)，客單價也得到了提升。

以上兩種業(yè)態(tài)的零售店，如果開在小學(xué)、初中、高中附近，還會根據(jù)學(xué)生的需求，在品類上有所不同，如下表所示。

2.精品雜貨店——提升附加值，拓展用戶群

隨著消費者對文具的需求不斷變化，很多學(xué)生在購買文具時開始注重顏值、獨特性；同時在“手賬經(jīng)濟(jì)”“新中產(chǎn)追求精致生活”"體驗型消費”等理念的影響下，文具的銷售的對象已經(jīng)不僅限于學(xué)生了，更多的年輕群體開始青睞“精品文具”。

文具功能變得更多元，可以作為禮品甚至收藏品。統(tǒng)計顯示，過往幾年，文具禮品銷售額已提升到禮品公司銷售額的10%~20%左右，因此消費者對文具的顏值、附加值提出了更高的要求。

騰訊報告顯示，62%的 00 后愿意為興趣買單，智研咨詢調(diào)查顯示，75%的消費者能夠接受產(chǎn)品溢價 20%以上。

這就催生了一種更高端的經(jīng)營模式——精品雜貨店，以無印良品、名創(chuàng)優(yōu)品，九木雜貨店等為代表，走的基本是精品文創(chuàng)+IP品牌化道路。精品，就意味著單價更高，成本也隨之增加，那這些精品雜貨店如何賺錢呢？

精品雜貨店也采取了不同的運營模式，我們大概將其分為2種。

一種是平價模式：以名創(chuàng)優(yōu)品為例。其店內(nèi)商品大部分位于10~29元之間，定價10元的商品占50%。毛利率只有8%左右，雖然近幾年營收有所波動，但其財報顯示，2021財年名創(chuàng)優(yōu)品凈利潤為4.8億元。

它的運營模式，值得創(chuàng)業(yè)者們參考。設(shè)計上，每周能產(chǎn)出4~5款新品，產(chǎn)品上，多達(dá)3000SKU，滿足消費者的多元需求；“以量制價，買斷供應(yīng)，不壓貨款，產(chǎn)品適銷”的方式，又助其降低采購成本；另外，通過全網(wǎng)私域運營來低價獲客，且增強粉絲粘性。

另一種是高價模式：以無印良品為例。產(chǎn)品價格跨度很大，低至二三十，高至上千元。相比于名創(chuàng)優(yōu)品，其品類拓寬到了圖書、家居大件、服裝等。其盈利方面一直是“高毛利高坪效”模式。

據(jù)廣發(fā)證券研究，無印良品一直保持著 45%以上的高毛利水平，最新財報顯示，無印良品2021財年凈利潤為人民幣4.801億元（因為受國外業(yè)務(wù)影響，相比之前有所下降）。

在產(chǎn)品運營環(huán)節(jié)，無印良品采用了不同的策略。比如適時推出設(shè)計師款產(chǎn)品，吸引用戶；通過販賣“生活哲學(xué)的理念”，占領(lǐng)用戶心智。通過將生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移到東南亞國家的方式來降低成本。

3.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營——線上渠道；線上線下相結(jié)合

文具店的線上經(jīng)營，目前主要有3種方式：有線下實體店，同時布局了線上自主商城（如九木雜物社的小程序，無印良品線上商城，名創(chuàng)優(yōu)品的淘寶店等）；只有網(wǎng)店（如現(xiàn)在很多雜牌文具店）。

前兩種其實是增加了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，將線上線下打通。對于第三種來說，線上經(jīng)營省去了房租，某種程度上降低了成本，但售價比實體店便宜，質(zhì)量參差不齊，很多消費者沒有網(wǎng)購文具的習(xí)慣等，是單純的網(wǎng)店經(jīng)營需要面對的挑戰(zhàn)。

但是英國文具公司 Papier就是一個單純經(jīng)營網(wǎng)店而取得成功的例子。公司剛剛完成C輪融資，其運營模式或許會給創(chuàng)業(yè)者們一些啟發(fā)。Papier主要經(jīng)營手賬、賀卡、日歷和計劃冊等文具，品類比較單一，但價格都比較高，比如一個筆記本，約合人民幣200~300元左右，目前唯一的銷售渠道就是其自營的官方電商網(wǎng)站，其目標(biāo)用戶是“千禧一代”和“Z世代” 的年輕人。

在運營方面，其核心體現(xiàn)在設(shè)計上。Papier擁有專門的設(shè)計團(tuán)隊，設(shè)計出符合年輕人喜歡的視覺風(fēng)格。也會主動與博物館等跨界合作，推出一些文創(chuàng)性文具。

打開papier官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)色調(diào)、排版都簡潔、溫馨，濃濃的ins風(fēng)，給人高級感。

其次，注重場景化呈現(xiàn)。網(wǎng)站圖片中，有很多“趴在桌上寫日記”“坐在沙發(fā)上翻閱日記”“邊吃早餐邊寫手賬”等場景，賦予了產(chǎn)品情感、生活價值，讓消費者將產(chǎn)品與日常生活需求連接起來，促進(jìn)下單。

此外，除了售賣商品，網(wǎng)站還提供用戶服務(wù)。網(wǎng)站會根據(jù)節(jié)日，策劃專題內(nèi)容。比如最近關(guān)于“婦女節(jié)”的專題，用多篇文章、溫馨的照片集合呈現(xiàn)，而且用了很多如“了不起的女人”“給我們愛的女人的話”這樣的文案，直戳女性用戶心靈。

在“靈感”板塊，還針對產(chǎn)品本身，提供了一些服務(wù)性建議文章，比如“7種記錄幸福的方法”“周年紀(jì)念禮物指南”等，讓用戶不會買了東西就走，而是會被干貨內(nèi)容吸引，進(jìn)一步增強用戶黏性。

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創(chuàng)業(yè)者入局文具零售店的正確姿勢是什么？

1.混業(yè)經(jīng)營不斷創(chuàng)新

首先是增加產(chǎn)品品類。除了文具外，增加多樣化的SKU，如漫畫、圖書、玩具等。還要注意做系列化產(chǎn)品和提前適銷，系列化產(chǎn)品可拓寬產(chǎn)品單價范圍，而名創(chuàng)優(yōu)品模式的提前適銷，則可以根據(jù)適銷效果采購，避免庫存積壓。

其次，可以增加服務(wù)。線下店可以根據(jù)用戶需求，增加公交充值、水電費繳納、社區(qū)團(tuán)購取貨點、打印等服務(wù)，提高用戶進(jìn)店頻次。還有如文化連鎖店熱學(xué)文化，開在小學(xué)或者大型社區(qū)周邊，除了銷售孩子的文具、玩具、教輔之外，還會為想賣貨給學(xué)生或家長的商家提供品牌宣傳、促銷等服務(wù)。線上店則可以通過增加干貨內(nèi)容等方式增強用戶的復(fù)購和黏性。

2.走精品文創(chuàng)和 IP 路線，提升附加值

比如知乎上有人分享，新開的店鋪，靠賣盲盒筆帶動了整個店鋪的消費，盲盒筆的收入占了店鋪一天營業(yè)額的60%。晨光也在IP品牌化方面做了很多出圈的爆款。如引入故宮、海賊王、大英博物館、等新潮IP，以書寫工具（中性筆）為例，產(chǎn)品單價均得到300%以上的提升。

3.運營方式上，積極布局私域運營

通過私域運營的方式，將消費者沉淀到用戶池，多次觸達(dá)，同時通過營銷活動（如開學(xué)季優(yōu)惠等）促進(jìn)用戶多次復(fù)購?？梢詤⒖济麆?chuàng)優(yōu)品爆款引流策略，將復(fù)購頻率高的產(chǎn)品作為爆款產(chǎn)品，吸引客流，顧客在反復(fù)光顧的過程中會增加對高附加值產(chǎn)品的消費，從而整體上提升毛利率與客單價。

4.注重場景化購物體驗

精品雜貨店可以營造完整的生活場景，如包含床墊、枕頭、臺燈、眼罩的臥室空間場景和包含餐桌、餐具、烤爐、冰箱的餐廳空間場景。線上網(wǎng)店可以參考papier的做法，除了產(chǎn)品圖之外，多些對產(chǎn)品使用場景的呈現(xiàn)，吸引消費者連帶購物，提升客單價水平。

結(jié)語：經(jīng)拆解分析之后發(fā)現(xiàn)，我國的文具市場終端，在混業(yè)經(jīng)營，以及運營層面的創(chuàng)新，還蘊藏著很多機會，對于創(chuàng)業(yè)者來說，還能探索出不少創(chuàng)新之路。

參考資料：

《辦公文具研究報告_2020-2025年辦公文具市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查及供需格局分析預(yù)測報告》

《2020年中國文具行業(yè)細(xì)分市場規(guī)模發(fā)展現(xiàn)狀及企業(yè)競爭格局分析》

《廣發(fā)證券：從巨頭成長史看晨光九木的未來》

（文章僅基于行業(yè)拆解，不構(gòu)成任何投資建議）

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