丟城池
老張剛進辦公室，手機就響了?！袄习?，手下的幾個兄弟跟對方對手被警察帶走了”。老張吃了一驚，雖然業(yè)務員為了搶生意，經常會有沖突，在業(yè)內也不算什么稀罕事，但是老張在啤酒業(yè)的地位還是有不少人敢跟他動手的。
老張現在這兩天不怎么好過，因為國外的一個大品牌的啤酒強勢進入當地，他代理的啤酒備受沖擊，但是看著銷量的下滑，老張心里還是起了疑心，雖然說對手很強，可老張代理的啤酒本在本土根基很深，口碑也不錯，怎么樣也不會銷量一下子差的那么很。
一調查果不其然，對手竟然賣通終端壓老張的貨。這件事正好被老張派去打探的情況業(yè)務員抓了個正著，這才有打架的事，當然，老張在當地人脈很廣，幾個電話打過去，人很快就放了出來。
但是麻煩遠未結束。老張所在的城市，地處南方，氣候炎熱，人口眾多，一直是各大啤酒品牌必爭之地，不過老張代理的這一個品牌，因為更合適當地人的口感，所以銷量一直很好，再加老張這樣的大經銷商形成的牢固聯盟，所以那些南征北伐的大品牌紛紛在這里吃了敗仗。
這次沖擊老葉的國外大品牌已經不是第一次攻城了，這個品牌在包裝設計上非常獨特，上一次該品牌祭出價格戰(zhàn)，在當地一連搞了三個月的降價大促銷，也確實吸引了消費者的注意，在商超等賣場銷量激增，但是總體來看卻收效甚微，因為該品牌定價高，最主要的銷售渠道是酒吧，ktv，夜總會等娛樂場所，而這一塊一直被老葉代理的當地品牌牢牢把持。
促銷成本和收益難成比例，國外大品牌很快就鳴金收兵，現在看來，當時進攻更像是一次試探，一年之后，他們又殺了回來。
這一次對方動了真格，業(yè)內人都知道，當地近六成的夜場終端，尤其是高端夜場，都控制在老張手里，要想突破，必須拿他先開刀，因此，對方一上來就是大手筆，先是高價買通終端壓老張的貨，被老張撞破之后，對方干脆花錢買斷老張手里的場子。
在老張開除買斷價的基礎上，一律再加50萬，并且代付違約金，這條件太優(yōu)厚了，老張手上的場子，尤其是那些稍微小的場子，分分動了心，一番棄暗投明之后，老張手里的終端損失近半。
顯然，對方是有備而來，財大氣粗，那這價格戰(zhàn)，還能不能打？有沒有效果？老張猶豫了，沒想到稍一耽擱，更糟糕的情況就出現了，以前因為當地品牌很強勢，同時，靠著像老張這樣的強勢經銷商，當地的娛樂場所基本上看不到其他品牌的影子，消費者幾乎沒有選擇的余地，但現在這個國外品牌撕開口子，而且在夜場大張旗鼓的搞起了促銷，再加上該品牌獨特的工藝設計，消費者嘗鮮之后不再完全買當地的品牌，到后來，甚至開始指名要喝這個外國大品牌。
風往哪個方向吹，草就往哪個方向倒。老張手上那些還未被策反的場子，由此紛紛開始向外來者伸出橄欖枝，不用加價，只要對方支付違約金，他們就原意轉賣，老張頓時感到壓力山大，在這個城市拼打多年，他才有了今天的這個局面，難道多年的幸福就要付諸東流？
小張
在老張是小張的時候，他只是當地某個經銷商手下的業(yè)務員。
小張沒精力花在銷售上，更多的時候，他是在經營關系，他性格豪爽，酒量驚人，好交朋友，再加上是土生土長的當地人，所以人脈極廣，不是有當警察的發(fā)小，就是有當公務員的同學，甚至還有朋友在市里當領導。
這樣的人物非池中物，更不甘心做一輩子業(yè)務員，那一年正好趕上當地唯一的一家啤酒廠迅速發(fā)展，小張通過朋友關系從廠里進了一批貨試賣。小張從原東家那里撬走了一批終端資源，所以手里的貨很快銷售一空，酒廠看出小張的實力就把代理權交給他。
其實那個時候小張手上的資金很有限，交給廠家押金之后，他已經沒有多余的錢來租門面招工員工了，于是他把家當成了倉庫，自己一個人去開拓市場。
在此之前，這個城市的啤酒市場被臨省的一個品牌把持著，本地啤酒反倒如初生嬰兒一般。后來在當地政府的支持下，本土品牌開始發(fā)力，在一輪瘋狂的擴張之后，臨省的品牌被擠到了墻角，市場占有率從80%迅速縮小到不足10%。
小張算是成上了東風，銷售額水漲船高，手里的終端數量在不斷的攀升，但是，當地品牌發(fā)展到經銷商不止他一家，市場被十多家經銷商分割，每家分到的地盤也只保證微弱的盈利，他感到異常更激烈的爭奪戰(zhàn)正在醞釀。
先下手為強，小張率先向本市的其他經銷商發(fā)起了沖擊，他找了幾個業(yè)務員打做廠家的旗號，跟對手的終端接觸，牽線上之后，他就親自出馬，先是請客吃飯拉關系，然后再承諾以每瓶啤酒比其他對手便宜一毛錢的價格供貨，啤酒是靠走量的，所以一瓶啤酒多一毛錢的利潤算下來也是相當可觀的。
這一招一開始效果顯著，小張手上的終端數量一下子增加了100多家，其中大部分是大排檔和火鍋店，正當夏季，小張讓出的利潤通過經銷的提升得到沖擊，還實現了盈利，但是對手很快也使出同樣的招數來搶奪市場。
想一招制敵并不容易，小張必須有其他辦法，他隨后把目光轉向本市娛樂場所，在這些地方銷售的啤酒利潤遠遠高于大排檔和火鍋店，但要拿下這些終端，也更加困難，這一次，小張決定集中兵力拿下當地生意最好的酒吧，ktv，夜總會，除了攀交情，供價低，還利用自己的人脈幫自己家終端拉生意，他的朋友三教九流，哪個朋友或朋友單位招待賓客都可以介紹到這個地方來。當然，夜場也會提供優(yōu)惠，不過這部分費用，小張會通過其他方式讓夜場賺回去。
這樣做不僅讓小張地盤擴大，也讓他和夜場的老板經理建立了牢固的友情，占領了高地之后，小張的銷量已經遠遠高于其他競爭對手，手里的資金一充足，小張就開始采用短平快的招數——買場。通過買場小張迅速地擴大地盤，一家獨大的格局，慢慢的被他形成。
當然，小張的精明之處不止于此，他還懂得搶奪終端，做好客情，更知道跟廠家拉關系，他時不時會請廠里負責銷售的陳主管吃個飯，逢年過節(jié)送點小禮物，陳主管見太業(yè)績好也樂意扶持他，這樣一來，小張在圈里更是無往不利，版圖越擴越大，特別是在本市的夜場，半數以上被他控制，整個啤酒終端市場近六成，他的實力范圍越做越大。小張的業(yè)務員團隊也在不斷地擴大，公司搬到了寬敞明亮的辦公室，有了獨立的倉庫，大家對小張的稱呼也變成了老張。
反擊
老張看著銷售數據，緊皺眉頭，手機又響了，老張一聽是陳主管的聲音，“老張啊，你得想想辦法，我這里壓力大呀”。老張沉默片刻說“你不用著急，我已經想辦法了”。陳主管問什么辦法了，老張說“你只要讓廠里配合我搞點促銷活動，其他的不要多問，我保證讓他們哪里來的回到哪里去”。
老張先讓業(yè)務員帶著廠家新出的贈品去走訪那些還沒淪陷的終端，一來是穩(wěn)住這些終端，二來是向消費者做一些促銷活動，造造聲勢，這樣做，對于改變目前的形式，沒有多大幫助，但至少向終端和競爭對手傳達了一個信息，老張和廠家不會坐以待斃。
接下來，老張開始宴請賓客，對象是幾家已經被對手拉走的終端老板和主管，老張是個直脾氣，想想挺郁悶，這些年，他們生意有很多還是自己介紹的，樹還沒倒呢，這人怎么就變了？不過話又說回來，生意人哪里有錢賺就往哪邊倒，這也是人之常情。
酒店的包房里，老張舉起酒杯說“今天大家肯來是給我老張面子，我先謝謝大家，我們都是多年的老朋友了，一起坐坐，敘敘舊，不談別的”。
酒過三巡，老張對生意的字只字未提，但大家都知道老張的用意，其中一家酒吧的老板曾經受過老張的好處，實在忍不住了說“老張，不是兄弟想對不起你，只是對方開的價格實在是太優(yōu)惠”。
老張就等著有人先開口，他接過話說“各位兄弟，真把我老張當兄弟，就幫我一次，你們開什么價，我照價給你們，另外我早就盤算擴展業(yè)務范圍，在國外找了一款生啤，如果放在你們店里賣，設備我可以免費提供”。老張早就打聽好了，對手也向他們推銷生啤，但是設備要他們購置，以國外大牌的思路設備免費，店家就不會愛惜，但對店家來說，這可不是一筆小的開銷。
話說完，沒有人表態(tài)，老張再次舉起酒杯打破沉默，“來來來，不談生意，大家喝酒，愿意跟我老張干的，我隨時歡迎，不愿意的我就當我沒說過”。
消息在圈子里傳的很快，第二天，老張接到很多電話，都是打聽生啤設備的，老張知道他們動了心，馬讓手下人挨個給他們送去了生啤的宣傳資料，當然，老張?zhí)貏e留意到，那天吃飯的人只有經營KTV的劉老板，沒有給他打電話。
又過了幾天，收到宣傳資料的終端老板有的開始找老張談合同，劉老板還是沒有露面，再過了幾天，圈子里有人紛紛傳說劉老板的廠子被查，好像是涉黃涉毒。
對此，圈里有其他傳聞，說劉老板的事，是張老板搞的鬼，張老板人脈廣，有的是辦法。得罪誰都不能得罪他，這些流言傳到老張的耳朵里，他只是神秘的一笑，誰也不知道他葫蘆里賣的什么藥。
后來那些被對手搶走終端的老板，紛紛打電話跟老張談生啤的事。老張借此收復了一部分失地，隨后，本土啤酒廠搞了一個大型的促銷活動，泰國雙人五日游伴隨著歡樂的抽獎，本土啤酒一掃陰霾。
當然，對老張來說，這只能算是雙方交鋒之后重新劃分的勢力范圍，口子一旦撕開以后，老張很難一家獨大，不過塞翁失馬，焉知非福，老張好歹借此撕開過了生啤這塊業(yè)務。
截殺令
想不到老張，剛過幾天日子就又陷入了另一場危機，陳主管要調走了，這個消息讓老張很意外，他急忙跟陳主管打電話，電話里陳主管說，公司派他到外地去開拓市場，新的主管是從別的市場挖來的，他不太了解情況。
老張一開始并沒有多想，反正以他在當地的實力換什么樣的銷售主管，都得給他三分薄面，生意還得做，不會受什么影響，只是不知道新來的這位是什么脾氣，如果像老陳那樣交上朋友就更好了。
凡是跟人打交道的事，老張都不擔心，不過他心里還是有一絲不安，老張剛替酒廠打了一場勝仗，他們就在這個時候換走跟他有交情的主管，實在有點說不過去。這次對付外敵，老張表現很強勢，廠商幾乎是唯他馬首是瞻。不過經銷商跟廠家的關系一向很微妙，如果經銷商實力不夠大，往往會被廠家盤剝，如果經銷商太過強勢，廠家又擔心養(yǎng)虎為患，為他人做嫁衣，老張想著想著心里面產生了一種不祥的預感。
老張決定靜觀其變，先等新官上任再說。
沒過多久，新上任的李主管就安排在城里最好的酒樓里宴請經銷商，可是讓大家意外的是，這個主管竟然是個女的，而且是個漂亮女人，依老張的地位應該是坐上賓，可是她偏偏要一視同仁，并沒有高看老張一眼，整個席間更是對剛剛打完勝仗只字不提，一頓飯吃下來，老張心里可以肯定對方是來者不善。
老張派人打聽新來主管的底細，得知她在上一個東家，那里最大的貢獻就是打造一支精干的銷售人員團隊，難道啤酒廠想要自己發(fā)展終端？
果不其然，李主管一上任就開始招兵買馬，組建新的銷售團隊，甚至還跑到他這里挖業(yè)務員，老張憋了一肚子氣，心想這太不把老子放在眼里了。
李主管其實很“看重”老張，因為她帶手底下的銷售員搶老張的地盤，這一招很毒，一方面是殺大頭，另一份方面是告訴其他經銷商，我不是沖你們來的，你們不要跟老張聯手對付我。
由此，其他被老張壓制多年的經銷商當然是坐山觀虎斗，樂觀其變。
李主管很講章法，對老張也是知己知彼，他用的手段跟老張一模一樣，先是以廠家的身份跟終端接觸，請客吃飯，拉交情，李主管雖然酒量不大，但是她能說會道，再加上性別優(yōu)勢，外貌優(yōu)勢，一下子就把那些終端的老板給降住了。
談完情，李主管就開始談利，她告訴這些終端老板，啤酒廠也打算開發(fā)一條生啤生產線，設備好說，主要是生啤都有保質期，一般3到5天，外國的生啤也是在國內生產，運到本市質量就少兩天，如果不能很快賣出去，終端就要承受損失，但是如果本市生產的生啤，這方面的風險就會降低，而且啤酒廠家還承諾賣不出去空以回收。
原來如此，老張新推的生啤，無疑是把雙刃劍，一方面抵御外敵，另一方面，讓廠商深感誰動了我的奶酪，虎視耽耽。而李主管，這一招實在厲害，直接斷了老張的后路，跟啤酒廠比起來，老張那些關系實在是小兒科，于是這一次，老張的朋友擋不住“色誘加利誘”。老張的朋友再一次背叛了老張。
在劫難逃
啤酒廠這是兔死狗烹??！老張的心都涼了，既然你不仁，別怪我不義。
就在老張醞釀還擊的時候，他接到了那個國外大品牌的銷售主管打來的電話，原來，對方得知老張被削藩的，想要拉攏老張，還邀請老張到公司中國區(qū)總部所在地玩幾天，老張自然不會放棄這個好機會。
老張參觀了公司高大的辦公樓和啤酒廠，再次享受了坐上賓的感覺，這感覺不錯，人跟鳥一樣總想著擇良木而棲，老張心里想。
回來之后，老張私底下召集了其他經銷商，說我今天的下場，就是你們以后的下場，他們不讓我做大，也不會讓你們做大，又說你們抬眼看看現在的啤酒市場是誰的天下，那些大品牌早就被國外的品牌收購了，我們這個小品牌也掙扎不了多久，早晚是別人的。
畢竟兔死狐悲，物傷其類，老張一番“肺腑之言”說的這些經銷商動心了。
老張自以為看到了大勢，這邊國外大牌拉攏了本土啤酒的經銷商，那邊又開始實施收購計劃，這一次他們做足了準備，在當地政府那里做了不少工作，最終在當地政府的主持下，風光一時的本土啤酒廠將自己51%的股份作價賣給了這個曾經敗給自己的外國對手，然而沒想到老張的命運也不容樂觀，這個國外品牌拿到本土啤酒控股權之后，并沒有扶持當地的經銷商，反而加大了對自己消費團隊的投入，意在徹底拿掉經銷商，牢牢的把控渠道。
這個時候，老張終于才明白，這才是大勢所趨。
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