信任是一種力量，
信任是一種快樂。
人與人之間的信任是很重要的，
得到別人的信任后，
你會感到很高興，會獲得無窮的力量。
01
采購員的煩惱
你要知道老板在意的點(diǎn)，
才會明白該要怎么做。
“你知道民企老板一定要把哪兩個權(quán)力抓住手里嗎？”趙立信聽完采購員包明的苦惱后，并沒有直接給出建議，而是向他問道。
見他依舊緊鎖眉頭便回答說，“是人事權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)。”
趙立信
管理咨詢專家，有著二十年企業(yè)流程規(guī)劃、供應(yīng)鏈咨詢經(jīng)驗(yàn)，具有在民企、國企、外企的工作經(jīng)歷。
包明是在最近聽了趙立信的一次采購公開課后深有感觸，因此立即和趙老師約了一次深度溝通。
02
靈魂拷問的兩個問題
人事權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)與采購工作有什么關(guān)系呢？采購花的每一分錢都要老板簽字審批的啊！
“您知道老板審批合同簽字時在想什么嗎？”
“老板擔(dān)心買貴了，擔(dān)心有人吃回扣！”
“民營企業(yè)老板，尤其做大做強(qiáng)的老板，都有識人、用人的一套能力，關(guān)于這點(diǎn)你大可不必費(fèi)心去琢磨老板的心思。”
對于采購工作來說，最主要的是選好供應(yīng)商、簽好合同。
采購人員被授權(quán)管理供應(yīng)商，就是在幫企業(yè)選擇合作伙伴，選供應(yīng)商相當(dāng)于企業(yè)的人事權(quán)。所以采購人員要回答的第一個問題是：為什么是這家供應(yīng)商？采購人員被授權(quán)進(jìn)行談判，簽訂合同，就是在確定支出成本，簽合同相當(dāng)于企業(yè)的財(cái)務(wù)權(quán)。所以采購人員必須回答的第二個問題是:’為什么是這個價格？
“這是兩個靈魂拷問的問題哦！”趙立信說道。
包明結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗(yàn)，以及近三個月負(fù)責(zé)采購的困惱，反復(fù)琢磨這兩句話，越想越感覺這個問題有點(diǎn)意思。
包明在筆記本上寫下了這兩個問題，就這兩個問題為基礎(chǔ)展開來想，突然就有種豁然開朗的感覺。
03
問 答 進(jìn) 行 時
Q1
為什么是這家供應(yīng)商？
可以直接說出來的理由：
1）在現(xiàn)有投標(biāo)供應(yīng)商里報(bào)價最低；
2）一直合作，質(zhì)量有保障/服務(wù)及時；
3）我們的競爭對手就用這家供應(yīng)商。
不適合直接說出來的理由有：
1）XX與供應(yīng)商關(guān)系好。
2）XX領(lǐng)導(dǎo)打過了招呼。
這個問題也可以等同于“為什么不選擇XX供應(yīng)商？”
“是否還有我們沒有找到的供應(yīng)商？”
“XX供應(yīng)商為什么不來參加投標(biāo)”，
包明基于自己的理解，不斷的對自己發(fā)問。
Q2
為什么是這個價格？
可以直接說出來的理由：
1）本次采購最低價。
2）比上次采購價格便宜。
3）公開市場就是這個價格。
不適合直接說出來的理由有：
1）供應(yīng)商價格雖然高點(diǎn)，但性價比最優(yōu)。
2）供應(yīng)商反復(fù)強(qiáng)調(diào)已經(jīng)是成本價了。
這個問題也可以等同于“還有多少降價空間？”
“價格低了質(zhì)量有保障嗎？”
“付款方式對企業(yè)有利嗎？”
包明越琢磨，越發(fā)現(xiàn)這兩個問題難以回答。
看著包明陷入沉思，趙立信給出了自己的建議：“采購人員就要在各個部門用放大鏡觀察下來開展工作，這就是這份工作的挑戰(zhàn)?！?/span>
實(shí)踐中采購部可以把這兩個問題做如下轉(zhuǎn)換：
“為什么是這個供應(yīng)商，可以做一個‘推薦供應(yīng)建議說明’，從市場供應(yīng)商分布，到本次投標(biāo)單位做個分析，說明一下當(dāng)前供應(yīng)的技術(shù)能力排序。
為什么是這個價格，可以做一個‘采購成本分析’，縱向?qū)Ρ纫幌職v史價格、上期采購價格、橫向?qū)Ρ纫幌赂骷夜?yīng)商報(bào)價、付款條件、說明一下當(dāng)前價格有競爭力?！?/span>
“每個項(xiàng)目這樣分析下來，我們的采購人員又要加班了”，包明認(rèn)同趙專家介紹的思路，有擔(dān)心采購人員做不到。
“你們可以嘗試一下數(shù)字化采購系統(tǒng)啊！”趙立信介紹說，“我們有一門課程—《數(shù)字化采購，讓老板放心員工省心！》
預(yù)知后事，請看下回分解：數(shù)字化采購，讓老板放心員工省心！
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