一、采購(gòu)流程分析
識(shí)別采購(gòu)需求
明確需求規(guī)格
尋找潛在來(lái)源
供應(yīng)商進(jìn)行建議書分析
談判
合同
績(jī)效評(píng)估
處置過剩品
二、采購(gòu)案例-構(gòu)建采購(gòu)情景
假設(shè)一個(gè)情景，一位采購(gòu)員接到一項(xiàng)任務(wù)：采購(gòu)一臺(tái)空調(diào)。
需求部門提出，這臺(tái)空調(diào)是單位會(huì)議室使用，想要一臺(tái)格力大功率柜機(jī)，預(yù)約
算0.7 萬(wàn)元。采購(gòu)員心想，這個(gè)任務(wù)很簡(jiǎn)單，比我平常采購(gòu)的定制件簡(jiǎn)單多了。
于是他很快在當(dāng)?shù)氐囊患野儇浬虉?chǎng)里的一家空調(diào)專賣店里找到了合適的機(jī)型，開店
家報(bào)價(jià)0.6 萬(wàn)元。采購(gòu)員將情況報(bào)告給了采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理否決了他的方案，
原因是采購(gòu)流程不規(guī)范：其一，采購(gòu)價(jià)格沒有依據(jù)；其二，沒有采購(gòu)合同。采購(gòu)
員工迅速查看了相關(guān)文件，了解到5000 元以上的辦公設(shè)備屬于固定資產(chǎn)，必須進(jìn)
行三家比價(jià)并簽訂合同。
于是采購(gòu)員繼續(xù)尋源，但這時(shí)他發(fā)現(xiàn)事情沒那么簡(jiǎn)單，當(dāng)?shù)乜照{(diào)市場(chǎng)格力品
牌的賣家很多，大功率柜機(jī)的賣家也很多，但格力大功率柜機(jī)的商家卻屈指可數(shù)，
找不到足夠的供應(yīng)來(lái)源，于是采購(gòu)員擴(kuò)大了尋源規(guī)模，通過走訪其他品牌空調(diào)賣
家及網(wǎng)店，終于找到了足夠數(shù)量的供應(yīng)來(lái)源，通過比價(jià)確定了意向的采購(gòu)商家。
但這時(shí)又遇到了一個(gè)問題，店家提出只買一臺(tái)空調(diào)能不能不簽合同，如果一定要
簽合同需要上報(bào)總公司，流程為1-2 周，采購(gòu)員及時(shí)溝通了采購(gòu)管理部門及需求
部門，最終確定要簽訂合同。一周后，采購(gòu)合同完成簽訂，三天后，貨到付款。
三、案例分析-基于采購(gòu)周期
我們?cè)俅位仡櫚咐兄趲椭覀兝斫獠少?gòu)周期。
依然，假設(shè)一個(gè)情景，一位采購(gòu)員接到一項(xiàng)任務(wù)：采購(gòu)一臺(tái)空調(diào)。
采購(gòu)員了解到采購(gòu)需求有四點(diǎn)：會(huì)議室使用、格力牌、大功率、柜機(jī)，預(yù)算
0.7 萬(wàn)元，于是采購(gòu)員開始尋找格力3 匹立柜式空調(diào)，起初，通過單一來(lái)源報(bào)價(jià)，
他的采購(gòu)訂單被采購(gòu)經(jīng)理否決，通過查閱文件，他意識(shí)到這項(xiàng)采購(gòu)任務(wù)還有幾個(gè)
隱藏需求：（1）供應(yīng)商正規(guī)，能提供報(bào)價(jià)單、增值稅專用發(fā)票、合同（2）隱藏
的交期，夏天快來(lái)了，必須趕在氣溫升高前買到空調(diào)，采購(gòu)員感受到了交期壓力。
（3）供應(yīng)商須提供上門服務(wù)，且由于是到單位內(nèi)部施工，作業(yè)隊(duì)伍必須規(guī)范（4）
空調(diào)尺寸、顏色必須與會(huì)議室環(huán)境協(xié)調(diào)、美觀。
進(jìn)一步尋源的過程中，采購(gòu)員發(fā)現(xiàn)找不到足夠的合格供方，于是采購(gòu)員分析
了采購(gòu)需求，意識(shí)到采購(gòu)需求有兩類：大功率、柜機(jī)是“需要的”，而格力品牌是
“想要的”，基于這一點(diǎn)，他擴(kuò)大了尋源范圍，通過三家比價(jià)，選定了供應(yīng)商。
與供應(yīng)商簽訂合同，保證了后續(xù)送貨上門、安裝、付款等一系列動(dòng)作的完成。
四、啟示
1.識(shí)別采購(gòu)需求很重要。隨著業(yè)務(wù)熟悉，我們可能會(huì)忽視采購(gòu)需求的識(shí)別，
特別是已經(jīng)買過的東西，我們拿到后認(rèn)為照方抓藥即可，然而長(zhǎng)此以往，就不能
很好地滿足客戶需求，進(jìn)而忽視了隱藏需求，更不會(huì)去區(qū)分“需要的”和“想要的”。
2.干采購(gòu)必須熟悉文件制度。各行各業(yè)都是如此，不熟悉文件就會(huì)處處碰壁，
花費(fèi)了精力和時(shí)間卻沒有完成工作。所以我們一定要先熟悉“游戲規(guī)則”再采購(gòu)。
3.不要忽視比價(jià)、合同。為什么把這兩個(gè)放在一起說，因?yàn)殡S著業(yè)務(wù)的熟悉
我們會(huì)忽視這兩件事，對(duì)物料的熟悉導(dǎo)致忽略比價(jià)，反正“怎么比都是這個(gè)價(jià)”，
對(duì)供應(yīng)商的熟悉導(dǎo)致忽略合同，“合作這么多年了還簽什么合同”。比價(jià)雖不是萬(wàn)
能的，但可以在我們對(duì)市場(chǎng)行情不熟悉的情況下給出一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格，同時(shí)
它也是對(duì)我們業(yè)務(wù)人員的保護(hù)。合同在業(yè)務(wù)不發(fā)生問題的時(shí)候是對(duì)雙方無(wú)形的約
束，在業(yè)務(wù)發(fā)生問題的時(shí)候是有形的工具。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
