前文介紹過了建立價格信息體系，掌握成本分析，管好采購人員以及管好采購過程，本文將就削減采購成本的方法的最后一個部分，即采購過程的管理進行介紹。
供應(yīng)商的管理對降低采購成本非常重要，采購活動離開了供應(yīng)商的配合就是獨角戲，難以唱得精彩。在日常運作層面，供應(yīng)商的管理就是做四件事；選擇、認可、評估與激勵。但所有這四件事都離不開一個基礎(chǔ)，那就是供應(yīng)商的關(guān)系策略。
回顧前文：
五、管好采購過程
1.供應(yīng)商關(guān)系策略的“八字方針”
供應(yīng)商關(guān)系策略就是指采購方如何看待供應(yīng)商。經(jīng)常聽到的描述是“我們與供應(yīng)商的關(guān)系是雙贏的合作伙伴關(guān)系”，或者“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，甚至“面向21世紀全天候的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。這是嚴重的以偏概全，既不科學(xué)又不嚴謹，因此也就難以操作。
如何正確理解供應(yīng)商關(guān)系策略呢?供應(yīng)商關(guān)系策略可以用八個字來表述，簡稱“八字方針”。這八個字是:分類、減少、開發(fā)、扶持。在“八字方針”中，“分類”是基礎(chǔ);在“分類”的基礎(chǔ)之上再“分而治之”，后面的六個字“減少”、“開發(fā)”與“扶持”各自針對不同的供應(yīng)商。
供應(yīng)商關(guān)系策略“八字方針”
（1）供應(yīng)商經(jīng)典的“四分法”
根據(jù)采購金額與供應(yīng)風(fēng)險的大小，將供應(yīng)商分為四類：一般型、杠桿型、戰(zhàn)略型與瓶頸型。
供應(yīng)商的經(jīng)典分類
基于上述分類標準，四類供應(yīng)商構(gòu)成了一個矩陣，矩陣中對角線上的供應(yīng)商特征恰恰相反。比如一般型供應(yīng)商與戰(zhàn)略型供應(yīng)商相反，杠桿型供應(yīng)商與瓶頸型供應(yīng)商相反。
一般型供應(yīng)商是指采購金額不大，供應(yīng)風(fēng)險也很低的那些供應(yīng)商，它們通常提供MRO的產(chǎn)品，比如辦公用品與設(shè)備、備品備件、實驗儀器與試劑、勞保用品、低值易耗品等。對于一般型供應(yīng)商管理的要點是：精簡內(nèi)部流程，用最簡單的方法去采購。
戰(zhàn)略型供應(yīng)商是指采購金額很大， 供應(yīng)風(fēng)險也很高的那些供應(yīng)商， 它們通常提供戰(zhàn)略型的物資， 對產(chǎn)品的質(zhì)量、 成本以及交貨保障至關(guān)重要。戰(zhàn)略型供應(yīng)商也意味著它會犧牲短期的利益， 不賺錢或者少賺錢， 以此來獲得與采購方長期的共贏。對于戰(zhàn)略型供應(yīng)商管理的要點是：建立雙贏伙伴關(guān)系， 致力長期緊密合作。
杠桿型供應(yīng)商是指采購金額很大， 但供應(yīng)風(fēng)險很小的那些供應(yīng)商。杠桿型供應(yīng)商有三個顯著特征， 即標準件、 同質(zhì)化與競爭性。它們通常提供標準件，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很高， 同時所處的供應(yīng)市場形態(tài)屬于競爭性的， 也就是說，采購方有多個貨源提供相同的產(chǎn)品， 產(chǎn)品間沒有什么差異。因此， 對于杠桿型供應(yīng)商管理的要點就是：杠桿作用最大化，價格越低越好。
瓶頸型供應(yīng)商是指采購金額很小，但供應(yīng)風(fēng)險很大的那些供應(yīng)商。瓶頸型供應(yīng)商也有三個顯著特征， 即非標準件、定制的與壟斷性。它們通常提供非標準件，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很低， 常常是定制的或者客戶有特殊要求的， 同時所處的供應(yīng)市場形態(tài)屬于壟斷性的，不管這種壟斷是技術(shù)性的、政策性的、行業(yè)性的還是資金原因所造成。也就是說，采購方能夠選擇的貨源不多，而產(chǎn)品的差異較大。因此，對于瓶頸型供應(yīng)商管理的要點就是：降低風(fēng)險，保障供應(yīng)。
上述供應(yīng)商的分類不是一成不變的，而應(yīng)該進行動態(tài)管理。
（2）供應(yīng)商關(guān)系的正確表述
正確的供應(yīng)商關(guān)系表述應(yīng)該是：首先按照“四分法”，根據(jù)采購金額與供應(yīng)風(fēng)險將供應(yīng)商歸類。對待戰(zhàn)略型供應(yīng)商， 就是要發(fā)展“雙贏的合作伙伴關(guān)系”， 致力于長期的合作共贏， 甚至再夸張一些的表述都可以，對待杠桿型供應(yīng)商，你跟他是“交易關(guān)系”，就是要追求杠桿作用最大化，致力于降低采購價格；對待瓶頸型供應(yīng)商， 你跟他是“信賴關(guān)系”，就要努力去降低風(fēng)險，保障供應(yīng)，而對待一般型的供應(yīng)商， 你跟他是“沒有關(guān)系”，轉(zhuǎn)換的代價很低，不需要特別花精力去管理。
同關(guān)系表述
2. 多因素比較選擇供應(yīng)商
（1）供應(yīng)商選擇的三、六、七因素理論
開發(fā)與認可優(yōu)秀供應(yīng)商是采購的一個基本職責(zé)，目的是尋求能夠適質(zhì)、適量、適價、適時及適地地供貨的優(yōu)秀合作伙伴。供應(yīng)商的開發(fā)與認可需要進行多因素比較之后做出選擇。
供應(yīng)商選擇的三、 六、七因素理論
（2）供應(yīng)商選擇模板
弄清楚供應(yīng)商選擇因素之后，就可以建立選擇模板。建立供應(yīng)商選擇模板有四個步驟:
①確定主因素。主因素是指“維度”，即從哪幾個方面去選擇供應(yīng)商，究竟是三因素、六因素還是七因素。在實際操作中，也有些企業(yè)可能選擇四個或者五個因素。
②確定子因素。子因素是指“指標”，無論確定幾個主因素，每個主因素究竟怎么衡量，還必須建立相應(yīng)的指標。
③分配權(quán)重。分配權(quán)重通常是二次分配，先對主因素分配權(quán)重，再將各主因素的權(quán)重分配到具體的指標上，權(quán)重總量通常計為1。
④加權(quán)平均。最后進行加權(quán)平均，計算每個候選供應(yīng)商的總體表現(xiàn)，最高分者就是優(yōu)先選擇的供應(yīng)商。
3. 如何開發(fā)與認可供應(yīng)商
供應(yīng)商開發(fā)與認可流程都是相似的，企業(yè)之間的差異不大。總體來講可以分為四個階段十個步驟。
（1）供應(yīng)商開發(fā)與認可的四個階段
①前期書面調(diào)查
②產(chǎn)品認證
③現(xiàn)場評宙
產(chǎn)品認證是供應(yīng)商提供的產(chǎn)品通常代表的是其最好的水平，而不是常態(tài)的表現(xiàn)。因此，深入現(xiàn)場進行調(diào)查與評審在認可階段是必不可少的環(huán)節(jié)。
④供應(yīng)商體系認證
前述三個階段結(jié)束后，就可以對相關(guān)供應(yīng)商進行體系認證。體系認證主要包括：
1)不合格項糾正要求。
2)糾正措施驗證。
3)供應(yīng)商體系認證結(jié)束。在體系認證結(jié)束時，不管供應(yīng)商最終任選與否，都需要對所有參與調(diào)查的供應(yīng)商發(fā)函以示感謝，這是基本的商業(yè)禮節(jié)。認證結(jié)束時也需要通報結(jié)果，認證結(jié)果的表述通常有四種：
- 可以接受
- 有條件接受
- 臨時接受
- 不能接受
（2）供應(yīng)商開發(fā)與認可的十個步驟
將供應(yīng)商開發(fā)與認可過程進行匯總，具體操作上可按照如下十個步驟來進行：
①物料分類。將常用物料分類。
②推薦廠商。每種物料2~3家。
③評選小組。采購、質(zhì)量、生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)部門等。
④基本調(diào)查。初評后采購提交候選廠商填寫”供應(yīng)商調(diào)查表”。
⑤實地考察。根據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容實地訪問評估。
⑥產(chǎn)品認證。樣品測試通過后，再進行小試、中試與規(guī)模生產(chǎn)。
⑦評選結(jié)果。評選通過則納為認可供應(yīng)商，進行正常商務(wù)。未通過請其繼續(xù)改進，并保留為候補供應(yīng)商。
⑧廠商輔導(dǎo)。對認可供應(yīng)商進行品質(zhì)或管理上的輔導(dǎo)。
⑨追蹤評估。每月做好交期、數(shù)量、品質(zhì)和服務(wù)的統(tǒng)計或圖表，以便評估。
⑩不良篩選。優(yōu)勝劣汰，但仍然要由”評審小組”來決定。
4. 評估與改善供應(yīng)商績效
（1）如何評估供應(yīng)商績效
評估只是一種手段，改善才是目標。評估的結(jié)果通常只有兩個，即好與壞之分。供應(yīng)商表現(xiàn)好，只能說明符合期望，這正是我們所追求的。供應(yīng)商表現(xiàn)不好，就說明存在問題，我們就要與其一起去分析原因，制定對策，尋求改善。因此我會將重點放在如何改善供應(yīng)商的績效。
如何改善供應(yīng)商績效供應(yīng)商管理發(fā)展到今天，有一句重要的話就是：停止抱怨你的供應(yīng)商！
停止抱怨你的供應(yīng)商，就是要求你主動幫助供應(yīng)商去改善。如果你認為他做得不好，或者你認為有更好的做法，你就不能只對供應(yīng)商提要求，還必須與他一起去找方法。
供應(yīng)商績效改善的方法有：
①建立供應(yīng)商的績效指標
“要改善，先衡量”。建立起供應(yīng)商的績效指標，并在每年初設(shè)定目標值，才可以判斷供應(yīng)商的表現(xiàn)有什么差距，以便實施改善。
②鼓勵供應(yīng)商早期參與
供應(yīng)商的早期參與表現(xiàn)在兩個層面：一是早期參與到產(chǎn)品研發(fā)過程中，二是早期參與到日常業(yè)務(wù)需求的確認中。
③加強對供應(yīng)商的溝通與反饋
常見的方式有三種:供應(yīng)商活動日、供應(yīng)商大會及供應(yīng)商參加例會。供應(yīng)商活動日通常每個月1次，供應(yīng)商大會通常每半年甚至一年才舉行一次。這兩種方式更多的是聯(lián)誼性質(zhì)，對于供應(yīng)商績效改善起不了什么作用，主要原因是時效性太差。供應(yīng)商存在的問題不能等到一個月之后甚至半年之后才去解決，而應(yīng)該盡早解決。
④幫助供應(yīng)商改善
案例：
日本企業(yè)在這方面做得非常出色，尤其是豐田汽車。豐田汽車在20世紀70年代初將整個豐田生產(chǎn)方式(也就是精益生產(chǎn)方式)全面推廣到了旗下工廠，但豐田深深懂得供應(yīng)商的配合決定了豐田生產(chǎn)方式能走多遠。豐田生產(chǎn)方式是以看板拉動作為標志性特征的，拉動系統(tǒng)運行的效率最終取決于能否延伸至供應(yīng)商。所以豐田汽車從70年代開始，將它獨特的生產(chǎn)方式推廣應(yīng)用到直接供應(yīng)商，之后每10年向上延伸一級，到現(xiàn)在豐田汽車的第四級供應(yīng)商已經(jīng)在卓有成效地推行豐田生產(chǎn)方式了。這就是豐田汽車真正強大的地方，其核心競爭力是在整個供應(yīng)鏈的精益化。
5. 供應(yīng)商激勵方式探討
供應(yīng)商做得好，我們要幫助他做得更好；他做得更好，我們幫助他走向卓越；而如果他做得不好，我們幫助他去改善。這就是供應(yīng)商激勵的全部內(nèi)容。供應(yīng)商的激勵方式包括精神激勵與物質(zhì)激勵，通常的做法是以物質(zhì)激勵為主，精神鼓勵為輔。
（1）精神鼓勵
每年度對供應(yīng)商進行綜合評估，在公開場合(有供應(yīng)商競爭者或其他供應(yīng)商在場)，比如供應(yīng)商活動日，或者供應(yīng)商大會，對業(yè)績優(yōu)秀的供應(yīng)商頒發(fā)獎杯或者獎牌，上面寫著“優(yōu)秀供應(yīng)商”、“偏好供應(yīng)商”或者“最佳供應(yīng)商”等等溢美之辭。這不僅是一種鼓勵，更是一種推動力。
（2）物質(zhì)鼓勵
①提高采購份額
最直接的物質(zhì)激勵就是提高采購份額，供應(yīng)商表現(xiàn)好就給他多一些生意。
案例：
在可口可樂公司，A類的材料采購?fù)ǔJ可五家以上的供應(yīng)商，但日常生意往來的只是其中兩家，這兩家供應(yīng)商會按照一定的比例來分享總的采購量，比如三七開的方式。根據(jù)上一年的總體評估，來決定新年度第一個月的采購份額，表現(xiàn)好的得七成，表現(xiàn)差一些的得三成。而第二個月的份額又取決于第一個月的績效評估，如此類推。如果其中一個供應(yīng)商連續(xù)三個月表現(xiàn)都較差，則可能取消其資格，而引入新的供應(yīng)商，再展開新一輪的循環(huán)評估。這樣就能夠鼓勵供應(yīng)商之間的競爭，本身對供應(yīng)商就是一種激勵。
②簽訂長期合同
另一種非常重要的物質(zhì)激勵就是與供應(yīng)商簽訂長期合同，給供應(yīng)商吃一顆定心丸。供應(yīng)商有了穩(wěn)定的生意來源，也將致力于共建伙伴關(guān)系，讓渡一部分短期利益，而追求長期回報。同時，供應(yīng)商也樂意提供更好的服務(wù)。
③推動產(chǎn)品免檢
推動產(chǎn)品免檢，對供應(yīng)商也是一種有效的激勵手段，它代表了對供應(yīng)商質(zhì)量的高度認可。但要注意的是，免檢不意味著不控制來料的質(zhì)量，也不意味著檢驗本身不重要了，而是把原來對結(jié)果的控制前移到對供應(yīng)商生產(chǎn)過程的控制，即所謂“關(guān)口前移”。所以實施免檢的時候，只是換了一種方式去控制來料的質(zhì)量。
實施免檢通常有三種補充的做法：
1) 駐廠輔導(dǎo)。免檢之前，來料檢驗的人是守株待兔，被動地等待檢驗。實施免檢之后這些人要做的事情就少了，于是派他們到供應(yīng)商那里去駐廠輔導(dǎo)，主動出擊。
2) 飛行檢驗，即高頻率定期評審，如果公司派不出那么多人去駐廠，就可以選擇飛行檢驗，即高頻率定期去現(xiàn)場評審供應(yīng)商。
3) 懲罰性條款。但是，不管采取駐廠輔導(dǎo)還是飛行檢驗，也難免會出現(xiàn)質(zhì)量問題，這時候就需要輔之以懲罰性條款。如果免檢之后，確認是供應(yīng)商材料造成了生產(chǎn)過程或者最終產(chǎn)品的質(zhì)量缺陷，就有權(quán)要求供應(yīng)商賠償。既然是征罰性的條款，通常就不是一比一的賠償，究竟賠償幾倍，采購部門可以去談判。
4) 納入培訓(xùn)與改善計劃。將供應(yīng)商納入培訓(xùn)與改善計劃，是目前非常流行的激勵供應(yīng)商的方法。具體可參閱有關(guān)幫助供應(yīng)商改善的內(nèi)容。
參考來源：《削減工廠成本的五大方法》，機械工業(yè)出版社，作者周云
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