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今天分享的是“以貨易貨比現(xiàn)金進(jìn)貨更劃算”
你的資金總是有限的，不可能滿足你所有的進(jìn)貨需要。而以貨易貨的方式，可以節(jié)約大量的現(xiàn)金，在資金一定的前提下，操作更大的生意。
老謝在鄭州做電腦圖書的批發(fā)業(yè)務(wù)，在鄭州的圖書批發(fā)市場有間門面，經(jīng)營著50多家出版社的電腦圖書，每年的銷售額約2000萬元，下面有幾十家書店和學(xué)校從他這里進(jìn)貨?，F(xiàn)在，電腦圖書的品種越來越多，折扣差價(jià)越來越少，雖說有的出版社是先發(fā)貨后結(jié)算，但不是所有的出版社都能做到。一般而言， 出版社根據(jù)每個(gè)客戶每年完成的銷售額進(jìn)行分級，不同的級別和出版社結(jié)算的折扣也不一樣。老謝做的是大批發(fā)生意，所掙的折扣一般也就是3個(gè)點(diǎn)左右，所以進(jìn)貨量大對他來說非常關(guān)鍵。
老謝是清華大學(xué)出版社、人民郵電出版社、電子工業(yè)出版社等3個(gè)大社的一級代理，這3個(gè)社的市場份額能占到整個(gè)市場份額的40%左右。電腦圖書也存在著同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象，所以老謝用這3家的產(chǎn)品來滿足批發(fā)業(yè)務(wù)80%的需求，其他20%的份額還需要其他出版社的特色產(chǎn)品來補(bǔ)充，如高等教育出版社的教材、南開大學(xué)出版社的計(jì)算機(jī)等級考試指定教材等。而平時(shí)與這些出版社聯(lián)系較少，有的品種折扣很高，還需投入不少的現(xiàn)金。
這些特色品種到底做不做呢？下面的書店的確有這方面的需求，如果自己長期不提供這些品種，那么下面的客戶會(huì)從其他的渠道進(jìn)貨，久而久之，客戶資源就會(huì)流失。可是要做的話，又該如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減少資金壓力呢？
同行不一定都是死敵，市場這么大，沒有誰一個(gè)人能“吃”完。老謝找到省城其他幾個(gè)電腦圖書的批發(fā)大戶，大家坐下來協(xié)商。他們需要老謝代理的3家出版社的產(chǎn)品，但和老謝一樣，也不想用現(xiàn)金從這3家出版社進(jìn)貨。
共同的需求將大家聯(lián)系到了一起。經(jīng)過協(xié)商，大家達(dá)成共識(shí)，確定了方案：每家可互換優(yōu)勢產(chǎn)品，在出版社給一級代理的折扣基礎(chǔ)上加1個(gè)點(diǎn)的折扣，互相以實(shí)洋換實(shí)洋（實(shí)洋是指圖書定價(jià)乘以出版社發(fā)行的折扣，即和出版社結(jié)算的實(shí)際價(jià)格），并約定不能按相同的折扣進(jìn)行批發(fā)，不得互相惡性競爭，至少保持2 ~3個(gè)點(diǎn)的利潤空間。
這樣一來，老謝最后的賬本就變成了：
每年減少的進(jìn)貨成本為：
2000 x 20% = 400（萬元）
按每個(gè)月資金周轉(zhuǎn)1次計(jì)算，每個(gè)月可節(jié)省流動(dòng)資金為：
400 ÷ 12 ≈ 33（萬元）
這33萬元資金按書店一般的行觀，如用來運(yùn)作其他的品種，按每年30%的利潤計(jì)算，每年可多贏利：
33 x 30% ≈ 10（萬元）
每年從別人那里換貨的銷售額為：
2000 × 20% =400（萬元）
每個(gè)品種掙3個(gè)點(diǎn)的折扣，新增銷售收入為：
400 x 3% = 12 （萬元）
每年換貨給別人的銷售額為：
2000 × 20% =400（萬元）
每個(gè)品種掙1個(gè)點(diǎn)的折扣，新增銷售收人為：
400 x 1% = 4 （萬元）
老張現(xiàn)在每年增加收人：
10 + 12 + 4 = 26（萬元）
賓哥心得
商業(yè)運(yùn)作現(xiàn)金為王，但一個(gè)企業(yè)的資金總是有限的，如何用好現(xiàn)金，永遠(yuǎn)是值得研究的課題。用最少的錢來做最大的事，這就需要在每個(gè)環(huán)節(jié)上控制現(xiàn)金的支出，尤其是在一些常規(guī)項(xiàng)目運(yùn)作中，如果能用不同的進(jìn)貨方式、結(jié)算方式來減少現(xiàn)金支出，將會(huì)為企業(yè)贏得更大的發(fā)展空間。
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