“以前，公司每年花100萬(wàn)元用于展會(huì)參展，每次只能篩出目標(biāo)客戶60來(lái)個(gè)，聯(lián)絡(luò)對(duì)方時(shí)，多數(shù)人都不記得我們了；而在1688平臺(tái)投100萬(wàn)元做營(yíng)銷，能帶來(lái)的目標(biāo)客戶高達(dá)幾千個(gè)，其中精準(zhǔn)客戶幾百個(gè)，而且客戶會(huì)主動(dòng)到我的工廠來(lái)考察，轉(zhuǎn)化率非常高?！?/p>
廣州高緹雅精細(xì)化工有限公司負(fù)責(zé)人陳相科告訴記者，7年前，他抱著試試看的心態(tài)，入駐了阿里巴巴集團(tuán)旗下內(nèi)貿(mào)B2B平臺(tái)“1688”。7年來(lái)，高緹雅不僅通過(guò)1688獲得了更多訂單，將企業(yè)做大做強(qiáng)，還通過(guò)1688找到了優(yōu)質(zhì)分銷商，讓自己得以推出自有品牌。
如今的高緹雅已經(jīng)成為能為客戶提供一站式解決方案的“超級(jí)工廠”，為1000多家國(guó)內(nèi)電商品牌供貨，最近更是推出了自有品牌的護(hù)發(fā)產(chǎn)品。
1688讓工廠訂單更多、生意更簡(jiǎn)單
2011年，高緹雅在廣州成立。這是一家化妝品研發(fā)制造企業(yè)，專注于洗護(hù)、護(hù)膚、消殺、寵物洗護(hù)等化妝品全品類的OEM(俗稱“代工”)和ODM(俗稱“貼牌”)服務(wù)，可為客戶提供品牌策劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、包裝配套、研發(fā)生產(chǎn)等一站式解決方案，幫助客戶打造暢銷產(chǎn)品。
高緹雅創(chuàng)立11年來(lái)，始終聚焦洗發(fā)水賽道，積累了海量的客戶數(shù)據(jù)和消費(fèi)者數(shù)據(jù)，這些大數(shù)據(jù)幫助公司推出適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。同時(shí)，公司根據(jù)消費(fèi)者反饋去調(diào)整配方，針對(duì)不同頭皮、不同發(fā)質(zhì)給客戶不同功效的洗發(fā)水配方。
高緹雅最初只是一家單純的代工企業(yè)，與1688的結(jié)緣是因?yàn)殛愊嗫朴袑W(xué)習(xí)新事物的習(xí)慣。他深信，新事物的背后可能是新商機(jī)。
“2014年，我們通過(guò)一家咨詢公司了解到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念，后來(lái)還專門去聽(tīng)課?！甭?tīng)課學(xué)習(xí)的時(shí)候，陳相科了解到1688平臺(tái)的價(jià)值后決定嘗試，希望能為企業(yè)打開(kāi)一扇新窗戶。
“我們嘗試后驚喜地發(fā)現(xiàn)1688效果很好。”陳相科回憶說(shuō)，過(guò)去每年一屆的上海美博會(huì)及每年兩屆的廣州美博會(huì)，是化妝品行業(yè)中最為重要的三個(gè)展會(huì)。每次參加展會(huì)，都是陳相科最焦灼的時(shí)候，他需要投入大量精力專注到展會(huì)事項(xiàng)上來(lái)，如前期規(guī)劃、展廳裝飾等，但以前，效果差強(qiáng)人意。
“成交非常少，產(chǎn)生不了效果。”陳相科說(shuō)。
以前，高緹雅每年花100萬(wàn)元用于三個(gè)展會(huì)參展，每次能從中篩選出目標(biāo)客戶60來(lái)個(gè)。但展會(huì)結(jié)束后陳相科電話聯(lián)絡(luò)對(duì)方時(shí)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人已經(jīng)不記得他是誰(shuí)了，更記不得高緹雅是哪家公司了。
“展廳里那么多同行，客戶一圈看下來(lái)，眼睛都花了，哪還記得誰(shuí)是誰(shuí)？”
陳相科決定將營(yíng)銷重心從展會(huì)轉(zhuǎn)移到1688平臺(tái)，交給數(shù)字營(yíng)銷工具。把工廠搬到1688之后，陳相科感覺(jué)最大的改變是工作的“化繁為簡(jiǎn)”，他不需要再往返奔波了，只需坐等客戶上門。
“我在1688上也投入了100萬(wàn)元，帶來(lái)大約幾萬(wàn)個(gè)客戶，經(jīng)過(guò)篩選能得到目標(biāo)客戶幾千個(gè)，根據(jù)二八定律再做篩選，仍能獲得約幾百個(gè)精準(zhǔn)客戶。更重要的是，這些精準(zhǔn)客戶會(huì)到我的工廠考察，無(wú)需我先去拜訪他們。這幾百個(gè)客戶的成交轉(zhuǎn)化率也非常高?！标愊嗫普f(shuō)。
2020年，因?yàn)橐咔槌霈F(xiàn)，不少中小企業(yè)停業(yè)、減產(chǎn)。然而，高緹雅卻“逆勢(shì)增長(zhǎng)”，海外市場(chǎng)帶來(lái)了2億元營(yíng)收。原來(lái)，陳相科在1688嘗到甜頭后，順勢(shì)啟動(dòng)了阿里平臺(tái)國(guó)外板塊的運(yùn)營(yíng)工作。公司為了在1688做好運(yùn)營(yíng)，建立了專門的運(yùn)營(yíng)部，分成國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩個(gè)板塊。
得益于1688平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，高緹雅生產(chǎn)的酒精、洗手液等消殺類產(chǎn)品迅速打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，銷往歐洲、北美以及澳大利亞、日本、韓國(guó)等地，銷量在同類產(chǎn)品名列前茅。
從代工廠到自有品牌的升級(jí)
通過(guò)1688，這些年來(lái)高緹雅收獲了大批優(yōu)質(zhì)客戶。
電商興起伊始，高緹雅在1688上收獲到第一批電商客戶，其中，具有代表性的核心客戶是天貓TOP洗護(hù)產(chǎn)品KONO品牌。
憑借其深耕行業(yè)多年的數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢(shì)，高緹雅成為了KONO合作方。
高緹雅還在1688上收獲了一批優(yōu)質(zhì)品牌分銷客戶。這些加工及分銷商，不僅保證了高緹雅在單一制造型企業(yè)時(shí)期生存了下來(lái)，也使得高緹雅有機(jī)會(huì)在去年推出了自有品牌產(chǎn)品。
2021下半年，高緹雅旗下的防脫洗發(fā)水在抖音洗發(fā)水銷售量TOP中排名靠前。
數(shù)據(jù)顯示，高緹雅在1688上月訂單量超過(guò)12000單；月買家數(shù)超過(guò)1500個(gè)；在 1688平臺(tái)超級(jí)工廠金牌制造三星TOP中排在首位。
如今，高緹雅擁有2個(gè)自主研發(fā)基地，生產(chǎn)基地總面積超2萬(wàn)平米，擁有多項(xiàng)國(guó)家專利和上千款成熟的化妝品配方，為1000多家國(guó)內(nèi)電商品牌供貨，日前更是推出了自有品牌的護(hù)發(fā)清潔類產(chǎn)品。
記者了解到，像高緹雅這樣有品牌代工經(jīng)驗(yàn)的工廠很受新品牌商家的需求。這些新品牌主要是直播電商、社區(qū)電商等新興電商領(lǐng)域的“先進(jìn)性商家”。越來(lái)越多的品牌代工廠開(kāi)始在1688上承接中國(guó)新品牌、新渠道的定制訂單。
除了定制生意外，很多代工廠還通過(guò)1688承接現(xiàn)貨生意。1688的超級(jí)工廠業(yè)務(wù)，給客戶提供“極速育品”的服務(wù)，幫助客戶上新和發(fā)布新品。當(dāng)工廠有了新品的能力之后，1688還幫工廠做好商品的內(nèi)容表達(dá)、營(yíng)銷價(jià)格的判斷、服務(wù)力的健全，讓工廠更順暢地接現(xiàn)貨批發(fā)生意。
1688“超級(jí)工廠”業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陳盛告訴記者，十年前，像高緹雅這樣的代工廠，主要是為外貿(mào)服務(wù)，即為出口企業(yè)服務(wù)為主。當(dāng)時(shí)，中國(guó)新品牌并不多，主要是海外品牌唱主角。所以，當(dāng)時(shí)很多中國(guó)工廠更多是為海外品牌和海外渠道做代工。但這幾年，中國(guó)的新品牌和新渠道增長(zhǎng)非?？?。工廠開(kāi)始同時(shí)開(kāi)拓內(nèi)貿(mào)服務(wù)，進(jìn)軍內(nèi)需市場(chǎng)，為國(guó)內(nèi)新品牌和新渠道做代工。
過(guò)去的工廠主要還是做加工，沒(méi)有M2C（工廠直連消費(fèi)者）的能力。隨著電商的發(fā)展，很多工廠有能力圍繞終端消費(fèi)者需求去孵化和開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，甚至有能力的工廠還可以打造自己的品牌。
如今，越來(lái)越多的代工廠通過(guò)1688創(chuàng)立了自己的品牌，并開(kāi)始在淘寶和天貓上開(kāi)旗艦店。
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