出品/壹覽商業(yè)
作者/董也
編輯/薛向
中秋節(jié)，王旭收到了期盼已久的添可吸拖一體機(jī)2.0LED（以下簡(jiǎn)稱“添可”），官方旗艦店活動(dòng)價(jià)3890元，而王旭在社群團(tuán)購(gòu)只花了3099元。
節(jié)省800的原因是一周前，王旭收到快遞后在朋友圈的一個(gè)開箱視頻分享。
王旭大學(xué)同學(xué)松松的一條評(píng)論引起了王旭的注意：多少錢？我這里2.0LCD只要3599，2.0LED只要3099?？吹竭@條評(píng)論后，王旭趕緊私信了松松，進(jìn)行了一系列詳細(xì)的盤詢后，王旭決定退掉從旗艦店買的添可，在松松這里重新下單。隨即，松松轉(zhuǎn)給了王旭一個(gè)快團(tuán)團(tuán)小程序，王旭迅速完成了付款。
三天后，王旭收到了團(tuán)購(gòu)買來的添可，并跟朋友圈那臺(tái)從旗艦店買來的那臺(tái)添可進(jìn)行了詳細(xì)對(duì)比，最后得出的結(jié)論是：兩臺(tái)機(jī)器一模一樣。
01
社群團(tuán)購(gòu)
“都是官方發(fā)貨、售后可保證、價(jià)格還優(yōu)惠近800元，這超級(jí)劃算?！背颂砜桑伤蛇€給王旭介紹了北鼎、云鯨、摩飛等多個(gè)品牌的爆款商品，價(jià)格都比旗艦店便宜不少。一番溝通后，松松把王旭拉進(jìn)了自己的“寶藏福利”微信社群，王旭是第485名群成員。
松松只有這一個(gè)微信群，但據(jù)她透露，很多團(tuán)長(zhǎng)手里都握著十來個(gè)500人的微信群，這些群成員才是賺錢的關(guān)鍵因素。“我是兼職，一個(gè)月能賺兩三千元就覺得不錯(cuò)了，主要方便自己買東西。但有那種努力的團(tuán)長(zhǎng)，一個(gè)月就能收入上萬，他們都是當(dāng)作全職來做的?！?/span>
在松松的安利下，本來對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)不感冒的王旭，現(xiàn)在開始對(duì)社群團(tuán)購(gòu)上癮。
社群團(tuán)購(gòu)與社區(qū)團(tuán)購(gòu)一樣，都是疫情催生的產(chǎn)物，但二者存在本質(zhì)區(qū)別。壹覽商業(yè)認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是基于同一個(gè)物理空間——社區(qū)，一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)可以負(fù)責(zé)多個(gè)平臺(tái)，流動(dòng)性強(qiáng)，團(tuán)購(gòu)的商品多以生鮮、日用品為主；而社群團(tuán)購(gòu)則是基于微信社群進(jìn)行裂變、熟人推薦等機(jī)制把有同樣購(gòu)買需求的消費(fèi)者聚集在一起，群成員可以來自全國(guó)各地，一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)可以有多個(gè)微信社群，主營(yíng)商品包括食品、美妝、小家電、家紡、服飾、日用等，覆蓋了生活的方方面面。
另外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)都是落地配，必要條件是存放商品的場(chǎng)地，以及需要一個(gè)機(jī)動(dòng)的團(tuán)長(zhǎng)，來負(fù)責(zé)商品的派發(fā)和跟平臺(tái)的溝通；而社群團(tuán)購(gòu)不需要團(tuán)長(zhǎng)發(fā)貨，沒有庫(kù)存的壓力，也省去了倉(cāng)庫(kù)成本的支出。
最后，隨著拼多多、美團(tuán)等巨頭入局，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)入門檻高，在與供應(yīng)鏈合作上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)重視產(chǎn)地直采，平臺(tái)通過擠壓供應(yīng)鏈利潤(rùn)留住消費(fèi)者；而在社群團(tuán)購(gòu)中，穩(wěn)定且持續(xù)的供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧脚_(tái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的命門，平臺(tái)與供應(yīng)鏈的合作變得平等。
總結(jié)來說，社群團(tuán)購(gòu)是一款輔助團(tuán)長(zhǎng)在線下單及收款的私域工具，前提是需要團(tuán)購(gòu)平臺(tái)整合優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源，通過授權(quán)或代理的方式拿到具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品折扣，然后由各個(gè)團(tuán)長(zhǎng)在微信社群售賣。
這種社群團(tuán)購(gòu)方式被很多品牌看作是新的銷售渠道，越來越多的工廠、品牌方開始重視社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。比如鐘薛高、北海牧場(chǎng)、拉面說、元?dú)馍帧abycare等新消費(fèi)品牌，都選擇與快團(tuán)團(tuán)進(jìn)行合作，甚至有的品牌還為渠道提供了獨(dú)家活動(dòng)價(jià)格。除了快團(tuán)團(tuán)外，還有嗨團(tuán)、肉團(tuán)、微折購(gòu)、買買團(tuán)、名義初品、名奢尚選、研集明選等企業(yè)化運(yùn)營(yíng)的社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，平臺(tái)本身就有近千家品牌入駐，他們通過與品牌合作獲取低價(jià)，在自己的私域社群里售賣。
對(duì)于一款爆品，一個(gè)頭部社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的銷量往往能達(dá)到幾十萬單，如此龐大的銷售規(guī)模，足以支撐一個(gè)品牌的發(fā)展，這也是品牌將社群團(tuán)購(gòu)視為新渠道紅利的原因。
但這種模式也存在種種問題，如混亂的團(tuán)長(zhǎng)、超低的價(jià)格、無效的售后，種種因素疊加在一起，讓消費(fèi)者對(duì)社群團(tuán)購(gòu)一直存在“假貨”質(zhì)疑。
02
是正品嗎？
“是正品嗎？”是王旭私信松松的第一句話。松松在接受壹覽商業(yè)采訪時(shí)說道，作為賣家，聽到這樣的問題雖然反感，但也完全理解消費(fèi)者的心理。“經(jīng)常會(huì)有顧客問，反反復(fù)復(fù)的問?！?/span>
松松主要活躍在拼多多推出的團(tuán)購(gòu)工具“快團(tuán)團(tuán)”平臺(tái)。松松現(xiàn)在還是個(gè)小團(tuán)長(zhǎng)，很難自己談到品牌合作，所以只能跟著大團(tuán)長(zhǎng)混，大團(tuán)長(zhǎng)賣什么她就賣什么，貨源不能由自己控制。
說白了，這就是一種搬到線上的分銷模式，大團(tuán)長(zhǎng)賺差價(jià)，小團(tuán)長(zhǎng)賺傭金。
據(jù)松松透露，她跟隨的大團(tuán)長(zhǎng)去年下半年才開始做快團(tuán)團(tuán)，還不到一年的時(shí)間，在快團(tuán)團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)排名中就已經(jīng)非常靠前了?！白龅酱髨F(tuán)長(zhǎng)，就會(huì)有一些品牌主動(dòng)找上門來合作，這些品牌有的已經(jīng)在淘寶開設(shè)了旗艦店，但還是離不開團(tuán)購(gòu)渠道，主動(dòng)找團(tuán)長(zhǎng)賣貨，所以顧客真的沒必要懷疑真假，其實(shí)都是官方發(fā)貨?！?/span>
說到王旭買的添可，松松告訴壹覽商業(yè)：“這批添可是線下經(jīng)銷商供貨，經(jīng)銷商想實(shí)現(xiàn)快速變現(xiàn)，大團(tuán)長(zhǎng)想靠賣爆品獲取流量，雙方一拍即合。但品牌方對(duì)線下渠道的價(jià)格把控非常嚴(yán)格，如果被品牌方查到串貨，經(jīng)銷商會(huì)面臨巨額罰款。”
于是，在整個(gè)團(tuán)購(gòu)流程上，團(tuán)長(zhǎng)都非常的小心。在開團(tuán)初期，團(tuán)長(zhǎng)會(huì)新建一個(gè)“添可團(tuán)購(gòu)群”，并把有購(gòu)買意向的顧客拉到新群，在拉人上也有講究，一般只拉老顧客。松松還強(qiáng)調(diào)，在物流上也有門道，發(fā)出的快遞都是無痕的，根本看不到發(fā)貨人。
“我們不在淘寶、天貓、京東這些平臺(tái)賣貨的主要原因也是因?yàn)榍揽貎r(jià)非常嚴(yán)格，價(jià)格哪怕比官方控價(jià)低10塊錢，都會(huì)收到品牌巡邏員的警告。但是按官方定價(jià)根本就賣不出去，所以經(jīng)銷商們還不如把貨給團(tuán)長(zhǎng)，這樣還能實(shí)現(xiàn)快迅變現(xiàn)?！?/span>當(dāng)再次被問到假貨問題時(shí)，松松有些激動(dòng)的說：“不要看到低價(jià)團(tuán)購(gòu)就質(zhì)疑不是正品，質(zhì)疑是不是翻新機(jī)，我們都是一樣有售后體系的?！?/span>
但松松也提醒說，確實(shí)會(huì)是有翻新機(jī)流入市場(chǎng)，有些團(tuán)長(zhǎng)低價(jià)拿走倉(cāng)庫(kù)的翻新機(jī)，團(tuán)購(gòu)的時(shí)候如果碰到不退不換的就要小心了。
同樣享受社群團(tuán)購(gòu)便利性的還有經(jīng)營(yíng)寵物用品的Lucky，也是礙于淘寶渠道的控價(jià)原則，Lucky選擇不定期通過快團(tuán)團(tuán)進(jìn)行社群團(tuán)購(gòu)。今年618的時(shí)候，Lucky團(tuán)購(gòu)的拉夫威爾胸背翻了車。Lucky告訴壹覽商業(yè)：“當(dāng)時(shí)團(tuán)購(gòu)的價(jià)格是官方零售價(jià)的65折，但因?yàn)閮r(jià)格比官方控價(jià)低太多了，團(tuán)購(gòu)的鏈接被人舉報(bào)，很快拉夫威爾的國(guó)內(nèi)代理商凱爾資找到了Lucky，給予了處罰是嚴(yán)重警告，并對(duì)團(tuán)購(gòu)的商品不予發(fā)貨?！?/span>
對(duì)于Lucky來說，嚴(yán)重警告已經(jīng)算輕的了，如果是封店（淘寶店）那就得不償失了。即便如此，整個(gè)團(tuán)購(gòu)期間，不僅浪費(fèi)了Lucky大量的時(shí)間精力，會(huì)直接影響到顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，本來社群團(tuán)購(gòu)就是預(yù)售模式，前期已經(jīng)拖延了近半個(gè)月，現(xiàn)在臨時(shí)取消發(fā)貨，會(huì)有顧客有意見。
03
大品牌的眼中釘
對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)購(gòu)的核心是薄利多銷；對(duì)于新品牌，社群是快速打開市場(chǎng)的重要渠道；而對(duì)于一些大品牌而言，社群團(tuán)購(gòu)是他們深惡痛絕的。
這種社群團(tuán)購(gòu)模式嚴(yán)重的影響了品牌們辛苦建立起的分銷體系，這也是為什么很多大品牌不愿意進(jìn)入到團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的核心原因。舉例來說，如果一個(gè)商品社群團(tuán)購(gòu)價(jià)格是300元，那誰還去淘寶、京東買500元的？淘寶、京東平臺(tái)礙于控價(jià)商品積壓，線下渠道受限于分銷模式對(duì)價(jià)格的管控更為嚴(yán)格，依舊造成了商品積壓。所以你看，社群團(tuán)購(gòu)對(duì)于一些品牌方而言，要么造成價(jià)格體系紊亂，要么造成原有渠道的貨品積壓，這是對(duì)品牌非常致命的打擊。
另外從品牌價(jià)值來說，社群團(tuán)購(gòu)讓利消費(fèi)者，其實(shí)也讓品牌價(jià)值大打折扣。就拿壹覽商業(yè)此前報(bào)道的藍(lán)月亮來說，線上渠道價(jià)格紊亂難以控制、市場(chǎng)低價(jià)產(chǎn)品供應(yīng)過量，導(dǎo)致線下產(chǎn)品賣不出去，品牌價(jià)值受損。如果一個(gè)品牌的線上占比過高，價(jià)格體系又混亂，那么品牌的損害是非常大的。
當(dāng)然，這些品牌對(duì)抵制社群團(tuán)購(gòu)采取的措施也非常強(qiáng)硬，如果被品牌方抓到有團(tuán)長(zhǎng)低價(jià)開團(tuán)，品牌取消發(fā)貨算輕的，嚴(yán)重的還會(huì)面臨巨額罰款，甚至走法律程序。這也是松松不愿意觸碰部分品牌的原因。據(jù)松松介紹，很多商品他們?cè)陂_團(tuán)的時(shí)候也是非常小心，常規(guī)的操作方法就是“敏感”品牌開團(tuán)的話，會(huì)重新拉一個(gè)團(tuán)購(gòu)群，以免被舉報(bào)或者被品牌方查到。
但得益于社群團(tuán)購(gòu)的私域?qū)傩裕芏鄨F(tuán)長(zhǎng)也很容易就躲過了品牌方的調(diào)查。
帶著這種僥幸心理，總有一些團(tuán)長(zhǎng)，礙于選品的壓力，想去觸碰“紅線”，如果能拿到爆品，能帶來的效果是直觀的引流、賺差價(jià)和提升自身在平臺(tái)的影響力。
當(dāng)前，社群團(tuán)購(gòu)剛剛興起，伴隨著高呼聲的同時(shí)，社群團(tuán)購(gòu)所面臨的問題也比較突出。如果你是一個(gè)經(jīng)常在社群團(tuán)購(gòu)買買買的消費(fèi)者，會(huì)發(fā)現(xiàn)一些團(tuán)長(zhǎng)開團(tuán)的產(chǎn)品都是大同小異的，開團(tuán)的時(shí)間、價(jià)格也都非常接近。
這主要還是源于快團(tuán)團(tuán)的分銷模式。還是以快團(tuán)團(tuán)為例，壹覽商業(yè)了解到，快團(tuán)團(tuán)官方給大團(tuán)長(zhǎng)流量扶持，讓更多的小團(tuán)長(zhǎng)為其幫賣。也就是松松就是小團(tuán)長(zhǎng)，日常松松除了通過1688、拼多多等渠道代發(fā)外，還是通過幫助大團(tuán)長(zhǎng)幫賣來賺取傭金。
小團(tuán)長(zhǎng)幫賣是有益于品牌方進(jìn)行推廣的，但不得不說的是，小團(tuán)長(zhǎng)替大團(tuán)長(zhǎng)幫賣，就會(huì)陷入產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的問題，作為消費(fèi)者在同一時(shí)間看到的都是一樣的產(chǎn)品、一樣的價(jià)格，甚至還有些團(tuán)長(zhǎng)以假亂真，復(fù)雜的購(gòu)物環(huán)境會(huì)讓消費(fèi)者陷入迷茫。
另外，與社區(qū)團(tuán)購(gòu)次日提貨不同的是，社群團(tuán)購(gòu)是預(yù)售模式，因?yàn)檫@種貨找人的方式需要有一定的時(shí)間去去吸引消費(fèi)者下單，付款半個(gè)月了還沒發(fā)貨是常事。
最后，服務(wù)差、無售后是社群團(tuán)購(gòu)被詬病最多的地方。如果打開社交平臺(tái)小紅書APP，搜索關(guān)鍵字“快團(tuán)團(tuán)”，網(wǎng)友的評(píng)價(jià)普遍都是太坑了、不能提現(xiàn)、服務(wù)極差、被騙過等評(píng)價(jià)，可以說是一邊倒的差評(píng)。
社群團(tuán)購(gòu)的輕模式可以讓消費(fèi)者低價(jià)獲得商品，讓有兼職需求的人點(diǎn)點(diǎn)手機(jī)就能賺取傭金，讓平臺(tái)直接跟品牌合作省掉中間商。但是這種輕模式帶來的弊端也不能忽視，想做好社群團(tuán)購(gòu)，選品是核心競(jìng)爭(zhēng)力，但完善的客服體系和售后能力的支撐才是社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的動(dòng)力。
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