虎年春節(jié)臨近尾聲，今年湖南白酒市場春節(jié)檔表現(xiàn)如何？中南酒圈記者近日走訪長沙多家煙酒店和白酒經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，今年春節(jié)旺季白酒市場整體表現(xiàn)平淡，多位受訪酒商表示以醬酒為代表的中高端白酒賣得沒有上一年春節(jié)時更好。這一變化與疫情下白酒消費逐步回歸理性，以及白酒春節(jié)等消費節(jié)點的概念正在逐步淡化等因素有關。

悄然消失的“團購客戶”

湖南高橋市場在酒水行業(yè)市場是一個重要的存在，是酒水商品核心集散地，向城市及周邊地區(qū)提供著酒水批發(fā)市場，也是大代理、大流通時代的代名詞，同時在某種程度上也是白酒行業(yè)行情與趨勢的晴雨表。

剛剛過去的2021年，長沙還算風調(diào)雨順，并沒有經(jīng)歷什么重大疫情與自然災害，作為一名在高橋名酒城從事各大名酒代理的創(chuàng)業(yè)者，老肖發(fā)現(xiàn)，自從去年下半年以來，自己的一些團購客戶就莫名其妙地悄然消失了。

其中的一個客戶，是湖南某地的房地產(chǎn)公司，由于此前已經(jīng)合作多年，在老肖的心中，這是一個“老客戶”。

往年，這家房地產(chǎn)公司哪個樓盤開業(yè)，哪個售樓部需要名酒，都會把清單發(fā)給老肖，甚至有時名酒要得急，連合同都是補簽的，“需要啥名酒，都是直接發(fā)給我一張清單，然后讓我根據(jù)清單配套、配送?！崩闲ふf，僅這家房地產(chǎn)公司，每年從他這里采購的名酒總額都在100萬元以上，但2021年下半年，這家“老客戶”卻突然從客戶名單上消失了。

老肖也曾嘗試給這家房地產(chǎn)公司的老板打電話，但對方支支吾吾，只說今年房地產(chǎn)形勢不好，以后有采購需求了，還會優(yōu)先考慮他。

不甘心的老肖，通過私人關系摸清了這家“老客戶”突然消失的真相：整個2021年，這家房地產(chǎn)公司的資金鏈確實緊張，但也并非沒有一點采購酒水的需求，需求還在，只是，“老客戶”已經(jīng)不從他這里進貨了，現(xiàn)在，他們所需的各類酒水，都是由老板娘親自在拼多多這類網(wǎng)上賣中低端產(chǎn)品的平臺選定的，選品的關鍵是價格便宜、樣式與包裝要時尚、新穎。

“房地產(chǎn)的日子確實是不好過了哈，你看，往年買名酒從不還價的‘土豪’，現(xiàn)在，也開始精打細算了?！崩闲ひ宦晣@息說“不僅企業(yè)客戶減少，還有很多中小客戶也在流失”

往年，這些中小客戶雖然單個采購量不大，但數(shù)量卻很多，而且，因為單個客戶的采購金額不大，對價格反倒不敏感，一般情況下，只要能在報價的基礎上稍微有點優(yōu)惠、讓步就行了。

但2021年年底，這種狀況開始有變化了。今年一家企業(yè)經(jīng)朋友介紹，找到老肖，希望購買一些名酒，并索要了一份報價詳單，但老肖左等右等，既不見該客戶砍價，也不見其下單，最后一問，這家企業(yè)已經(jīng)派人拿著老肖的報價單，把長沙的大小白酒市場轉(zhuǎn)了個遍，最后定了最便宜的一家網(wǎng)絡平臺的線下倉庫店。

從客戶的精打細算中，老肖發(fā)現(xiàn)了生意艱難的端倪，“疫情年份，經(jīng)濟不景氣，白酒貿(mào)易企業(yè)賺錢真是難了?！?/span>

老肖的客戶構成，主要由企業(yè)采購與單位團購組成，往年，企業(yè)客戶占比能達到70%，現(xiàn)在，反過來了，單位采購占比已經(jīng)到百分之七八十了。

“如果不是靠單位采購還能走一些量，我這個小公司，可能早倒閉了?！崩闲そ榻B，往年，他每年的營業(yè)額有上千萬，但2021年，只有幾百萬，刨除單位采購，企業(yè)客戶貢獻的銷售額只剩下不到兩百萬元了。

“平淡”的湖南春節(jié)檔白酒市場

“2022年春節(jié)檔，整個高橋白酒批發(fā)市場比起去年都有所下滑，可能也有天氣的原因，整個市場每天冷冷清清基本沒看到幾個人?，F(xiàn)在手上的名酒積壓嚴重，渠道壓力山大?！苯?，一位高橋名酒城的酒商老張向中南酒圈反映。

“我估算，2022年春節(jié)長沙酒水銷售較去年春節(jié)預計下滑20%以上?！焙暇茦I(yè)協(xié)會老酒分會副會長、老酒庫董事長左立坤對中南酒圈記者稱，現(xiàn)在的問題是春節(jié)“旺季”銷售不旺，渠道庫存大。不排除春節(jié)后渠道支撐不住，大量拋貨導致名酒價格大概率有下跌的可能。

傅垠在長沙市洞和路附近經(jīng)營一家煙酒門店，主要經(jīng)營水井坊、五糧液、國窖等品牌白酒。在他們店內(nèi)，第八代普通五糧液標價1280元/瓶，水井坊獅子頭標價1080元/瓶，國窖1573標價1098元/瓶。但據(jù)傅垠介紹，上述產(chǎn)品的實際成交價都可以給到一定優(yōu)惠，“如果拿貨超過一箱，五糧液一瓶1080（元）拿走，水井坊獅子頭和國窖都是1000左右”。

“我們估計今年春節(jié)的動銷比往年要下滑2成到3成左右。”傅垠補充稱，“現(xiàn)在這個情況，我們也不敢貿(mào)然拿貨。希望春節(jié)之后能把現(xiàn)有的庫存消化掉吧?！?/span>

2022年春節(jié)，白酒銷售市場的“冷”甚至傳導到了煙酒回收市場。往年春節(jié)前往往能出現(xiàn)一波價格上漲行情，今年二手市場的溫度又如何？一位在長沙做名酒回收生意的劉老板表示，五糧液第八代普五的回收價散裝價為850元/瓶，整箱單價900元/瓶。青花郎散裝價為800元/瓶，整箱單價850元/瓶?！霸俑呶覀円膊桓医o了，今年行情不是很好，怕節(jié)后價格快速往下掉，把東西砸自己手里節(jié)后就很不好變現(xiàn)”。

今年春節(jié)湘酒品牌迎來逆勢上揚

湖南酒業(yè)協(xié)會會長劉維平告訴記者，酒鬼酒馥郁香型2021年被國家工信部列為“國標”之后，以酒鬼酒為代表的“大兼香”型湘酒品牌扛起湘酒振興大旗，在全國的銷量創(chuàng)近10年來的新高峰?，F(xiàn)在在湖南酒業(yè)市場又掀起一股講湘酒故事、賣湘酒品牌、喝湘酒產(chǎn)品的熱潮。

在白酒營銷專家熊震看來，隨著春節(jié)旺季“不旺”，部分地市渠道壓貨嚴重，2022年白酒酒企將迎來強分化，但令人欣慰的是以內(nèi)參、酒鬼、湘窖、白沙液、瀏陽河紅方為代表的湘酒品牌，以漢王、沂臺為代表的在湖南運營（貴州釀造）的醬酒品牌，今年在湖南春節(jié)酒水市場都迎來了逆勢上揚，出現(xiàn)讓經(jīng)銷商意想不到的暢銷局面。

富盈酒業(yè)貿(mào)易負責人連希蘭告訴中南酒圈記者：今年煙酒門店生意整體明顯比去年減少，除了茅臺、五糧液、水井坊以外，就只有湘酒產(chǎn)品還意外地出現(xiàn)了火爆局面，特別是從外地回長沙過年的湖南人還就點名要白沙液、內(nèi)參、湘窖等湘酒產(chǎn)品，今年春節(jié)期間這幾款湘酒產(chǎn)品給每個門店貢獻了好幾十萬的營業(yè)額，占整個營業(yè)額的三分之一左右。

老酒庫負責人左立坤告訴中南酒圈記者：現(xiàn)在他的門店除了老酒與名酒暢銷之外，湘酒也給他們店貢獻了不少營業(yè)額與利潤，比如白沙液的紅色檔案、典藏、水晶醬酒、酒鬼酒公司的內(nèi)參等產(chǎn)品出乎意料地賣斷貨，弄得大過年還請白沙液酒廠業(yè)務員來補貨。

作為湘酒領軍企業(yè)，酒鬼酒的實力和品牌影響力不斷提升，為湘酒在2021整體增長奠定了基石。酒鬼酒預計2021年實現(xiàn)營業(yè)收入34億元左右，較上年同期增長86%左右；預計2021年實現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤8.8~9.5億元，同比增長79%~93.24%。

得益于酒鬼市場氛圍和品牌勢能的綜合提升，內(nèi)參禮品屬性提升，帶動湘酒在省內(nèi)市場全面提升。湖南建發(fā)酒業(yè)董事長章炳潤也有類似的感受：“春節(jié)期間，往年眾多企業(yè)客戶都紛紛轉(zhuǎn)向酒鬼內(nèi)參”另一位長沙地區(qū)的白酒渠道商肖益也對中南酒圈記者表示，今年春節(jié)客戶買酒湘酒更加火熱?！巴甏罅靠蛻糍I酒都以外地名酒為主，而今年點名就要內(nèi)參、湘窖、白沙液等品牌?！?/span>

整體來看，今年春節(jié)白酒市場消費較為平穩(wěn)背后是老百姓的消費理念從沖動消費向理性消費轉(zhuǎn)變，同時也說明白酒行業(yè)全年供應充足，春節(jié)等消費節(jié)點的概念逐漸淡化。

雖然平淡的春節(jié)旺季讓市場有所擔憂，但在2021年較高的增長基數(shù)下，2022年酒企增速雖會自然放緩，但仍以結構升級為主線，實現(xiàn)收入利潤雙升，白酒市場動銷穩(wěn)中向好。

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