深度揭秘我國(guó)最火爆的翡翠直播基地——廣東四會(huì)，一定是全網(wǎng)最全的翡翠直播剖析！

以下主全文！

• 導(dǎo)讀
• 直播平臺(tái)
• 直播間的配置
• 直播間的上班時(shí)間
• 直播賣貨的方式
• 直播間的定位
• 直播間的貨源供給
• 直播間的收費(fèi)與賣價(jià)
• 直播間的粉絲
• 直播間的主播要求
• 直播間的助理
• 直播間常用的一些技巧
• 直播間的服務(wù)
• 直播公司的普遍現(xiàn)狀
• 為什么不少優(yōu)秀的主播做得不錯(cuò)卻不自己?jiǎn)物w呢？
• 珠寶翡翠直播的發(fā)展

導(dǎo)讀

珠寶直播最早起于云南瑞麗，然后推廣至廣東四會(huì)、平洲、揭陽(yáng)等以翡翠為源頭的集散地。

它的出現(xiàn)改變了以往的傳統(tǒng)交易方式，給不少人迎來(lái)了機(jī)會(huì)，同時(shí)也沖擊了一部分人的“利益”。

可以說(shuō)，直播是一場(chǎng)行業(yè)的“革命”，也是一次資源的“大洗牌”。

它改變了以往的銷售模式，且顧客及資源進(jìn)行新一輪的變動(dòng)，它帶動(dòng)的產(chǎn)值是數(shù)億元，

甚至直接拉動(dòng)地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，四會(huì)就是國(guó)內(nèi)最大的一個(gè)珠寶直播基地。

四會(huì)珠寶直播主要是以翡翠為主，再細(xì)分翡翠的產(chǎn)品類型主要是：成品（包括掛件、手鐲、戒面、珠鏈、擺件、鑲嵌品等）、毛貨（包括掛件、手鐲、戒面、珠鏈、擺件等）、片料（私人定制）等。

四年前珠寶直播剛興起還處在幼兒期時(shí)，這里是以走播（在檔口來(lái)回走著直播）形式為主。

如今已經(jīng)發(fā)展為以公司為主的封閉式模式，而且管理也更加規(guī)范，一個(gè)直播間一般都是三四個(gè)主播，還配有助理等。

隨著直播的迅速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，盡管有不少新的直播間在不斷誕生，

但也有不少直播間已經(jīng)被淘汰，主播除了具備專業(yè)的知識(shí)，還要有高情商，高效率的服務(wù)，其次是高品質(zhì)的貨品。

否則，

主播沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力很容易就會(huì)被市場(chǎng)干掉，這種模式在國(guó)內(nèi)已成為直播間共同認(rèn)知。

筆者從以下幾個(gè)方面探討直播公司的運(yùn)作：

一、直播平臺(tái)

四會(huì)的珠寶直播平臺(tái)主要是淘寶與天貓，其次是快手、京東、YY（一件）、玩物得志、抖音、微拍堂、天天鑒寶、拼多多等，以上這些主要的平臺(tái)在四會(huì)這里都設(shè)置了直播基地。

其目的就是給入駐的商戶提供更優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。

還有一些國(guó)外的平臺(tái)，如：Facebook，不過(guò)使用的人比較少。

二、直播間的配置

硬件方面：

主要是手機(jī)數(shù)部、電腦、卡尺、手電筒、玉石布、戒棒、數(shù)據(jù)線、計(jì)算器、網(wǎng)絡(luò)等。

需要說(shuō)明的是主播用的手機(jī)必須是蘋(píng)果手機(jī)，大部是蘋(píng)果6或者6S，拍照效果比較真實(shí)，誤差比較小，助理與其他工作人員用的手機(jī)不限品牌。

人員方面：

每個(gè)班次至少需要兩名，一個(gè)是主播負(fù)責(zé)直播，另一個(gè)是助理，協(xié)助主播引導(dǎo)顧客下單付款及后期的服務(wù)工作。

如果允許的情況下還可以配置一名場(chǎng)控人員（即水軍）負(fù)責(zé)直播間的氣氛烘托及配合工作。

有的公司還會(huì)配置售后人員，此售后人員可能是負(fù)責(zé)幾個(gè)直播間的售后工作。

三、直播間的上班時(shí)間

一般來(lái)說(shuō)每一條線（也可以說(shuō)每個(gè)直播間）的上班安排基本是早、中、晚三個(gè)班次，每個(gè)班次的上班時(shí)間基本就是五至六個(gè)小時(shí)，早班：8：00-14：00，中班：14：00-20：00，晚班：20：00-2：00（次日）。

相對(duì)而言，早班是比較難打，因?yàn)槿松伲蠹叶荚谏习?，沒(méi)時(shí)間看直播，中班的相對(duì)好一點(diǎn)，晚班應(yīng)該是最好打的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)間大家都基本下班回家了，在線的粉絲會(huì)比較多。

當(dāng)然有的直播平臺(tái)是白天人多，晚上人少，比如：京東。

四、直播賣貨的方式

主要是兩種方式：

一是代購(gòu)模式，

此種模式貨主會(huì)在直播間配合主播賣貨，其實(shí)就是一種唱雙簧表演，貨主口頭報(bào)虛價(jià)，主播與貨主經(jīng)過(guò)一番砍價(jià)后把實(shí)價(jià)打在計(jì)算器上，

有些貨主打價(jià)不實(shí)在，直播結(jié)束后直播間會(huì)與貨主溝通，也可能會(huì)直接放棄再繼續(xù)合作。

當(dāng)然，有些主播砍價(jià)也會(huì)出現(xiàn)太狠的現(xiàn)象，直接讓貨主虧本或者利潤(rùn)極低，這也會(huì)導(dǎo)致合作無(wú)法再繼續(xù)。

二是工廠直銷模式，也可以說(shuō)是一口價(jià)模式，直播間不會(huì)出現(xiàn)貨主，全程是主播一人介紹產(chǎn)品，沒(méi)有貨主互動(dòng)。

五、直播間的定位

直播間的定位很重要，如果定位不清楚或者是出現(xiàn)內(nèi)部?jī)蓚€(gè)相同定位的直播間會(huì)導(dǎo)致粉絲的黏性降低，直播間不同的主播也會(huì)為了爭(zhēng)搶業(yè)績(jī)而出現(xiàn)彼此詆毀的不團(tuán)結(jié)現(xiàn)象。

所以，前期創(chuàng)立直播間的時(shí)候需要慎重考慮清楚。

一是可以根據(jù)貨的檔次定位直播間，如：專業(yè)播低檔或者中檔產(chǎn)品的直播間，也可以是專業(yè)播高檔產(chǎn)品的直播間（此類在揭陽(yáng)比較多一些）；

二是可以根據(jù)產(chǎn)品類型定位直播間，如：專業(yè)播掛件毛貨直播間、手鐲成品直播間等。

不少直播間因?yàn)榍捌诙ㄎ徊磺逦婚_(kāi)始的時(shí)候播的是低檔貨，后來(lái)轉(zhuǎn)型播高檔貨的時(shí)候很困難，導(dǎo)致粉絲大量流失，直播間無(wú)法繼續(xù)下去。

六、直播間的貨源供給

無(wú)論直播間是以工廠直銷的模式還是以代購(gòu)的模式，公司有專門負(fù)責(zé)約貨的人員，直播公司所有的貨基本上都是從不同的貨主那里約來(lái)的，這樣才能保證直播間每天的貨品有新鮮感。

每個(gè)直播公司都有幾百個(gè)貨主，不同的貨主所提供的翡翠的品質(zhì)及產(chǎn)品類型不一樣，一般一個(gè)貨主配合直播的時(shí)間是2個(gè)小時(shí)，直播間會(huì)根據(jù)貨主的貨做相應(yīng)的時(shí)間調(diào)整。

如：一個(gè)班次6個(gè)小時(shí)，前2個(gè)小時(shí)播提供低檔翡翠的貨主的貨，中間2小時(shí)播提供中檔翡翠的貨主的貨，最后2小時(shí)播提供高檔翡翠的貨主的貨。

對(duì)于小的直播間也可以是不同時(shí)間段播不同產(chǎn)品類型的貨，如:前2小時(shí)播掛件，中間2小時(shí)播手鐲，后2小時(shí)播珠鏈。

需要補(bǔ)充的是，這些貨主大部分都不擺攤，一天到晚在不同公司的直播間來(lái)回跑。他們也會(huì)根據(jù)直播間出貨量情況選擇性的合作。

七、直播間的收費(fèi)與賣價(jià)

代購(gòu)直播間的收費(fèi)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)椴煌钠脚_(tái)，扣點(diǎn)不一樣，如:快手收成交額的6%，玩物得志收成交額的15%（不知道現(xiàn)在是否發(fā)生了變動(dòng)）。

所以，一般大部分直播間都是收買主10%代購(gòu)費(fèi)（注：有的公司每單只收10元辛苦費(fèi)，目的是提高銷量），收貨主20%的提成，有的是收30%。但不管怎么收費(fèi)，最終都是算在買主身上。因?yàn)樨浿鲿?huì)根據(jù)不同的扣點(diǎn)來(lái)報(bào)價(jià)。

自產(chǎn)自銷（一口價(jià)）直播間的賣價(jià)基本上是在貨主給的價(jià)格上翻一倍，一口價(jià)出售，一般不講價(jià)，除非碰到有特別的節(jié)假日會(huì)做一些活動(dòng)，打個(gè)9折或者95折。當(dāng)然，也會(huì)采用一些促銷手段，如:摯愛(ài)粉9折，鉆粉95折，鐵粉98折等等。

八、直播間的粉絲

每個(gè)直播公司都有幾個(gè)不同定位的直播間，所以，不同的直播間粉絲也不一樣，當(dāng)然，也有一些粉絲在不同的直播間都會(huì)互竄，但是不算太多。

另外，同一條線的粉絲也會(huì)因?yàn)橄矚g不同主播的風(fēng)格而會(huì)在不同的時(shí)間段出現(xiàn)，這就說(shuō)明了主播與粉絲的黏性其實(shí)在直播間里體現(xiàn)得很充分。

比如：他相信中班的主播，他就不會(huì)在早班和晚班的主播那里買東西，即使早晚班主播的貨都不錯(cuò)，他們也不下手，其實(shí)這就是一個(gè)主播的專業(yè)度與人格魅力，當(dāng)然還有他的主播風(fēng)格。

需要特別說(shuō)明的是，一個(gè)直播間的粉絲是需要主播長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)才能積累起來(lái)的，如果粉絲沒(méi)有積累起來(lái)，再優(yōu)秀的主播也是白搭，好比一個(gè)人在禮堂做精彩的報(bào)告，但是沒(méi)有多少人來(lái)聽(tīng)，尷尬得很，有種巧婦難為無(wú)米之炊的感覺(jué)。

有一種情況，假如某個(gè)老直播間的粉絲積累得比較多，而某個(gè)班次的主播離職了，如果換一個(gè)新主播的話，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)會(huì)影響業(yè)績(jī)。

但是對(duì)于那位新主播培養(yǎng)喜歡自己的粉絲就比較容易了，也可以理解為這位新主播是在撿現(xiàn)成的果實(shí)。

當(dāng)然，也有一些老直播間的粉絲一旦發(fā)現(xiàn)主播換了，他們也再也不會(huì)出現(xiàn)在直播間，這種現(xiàn)象還是蠻多的。

對(duì)于一個(gè)新直播間來(lái)說(shuō)，前期是非常難熬的，通過(guò)廣告引導(dǎo)流量把粉絲吸進(jìn)來(lái)需要很長(zhǎng)時(shí)間的積累，再讓粉絲喜歡自己又需要時(shí)間。

而這期間主播基本上是處在尬聊的狀態(tài)，很容易讓主播的意志力崩潰。

所以，如果一個(gè)直播間沒(méi)有流量，那么也就基本上是一個(gè)死的直播間，無(wú)法產(chǎn)生價(jià)值。

很多人前期花大量錢去砸直播間的流量，后期因?yàn)闃I(yè)務(wù)沒(méi)有跟上或者資金不夠沒(méi)有做起來(lái)的直播間數(shù)不勝數(shù)。

九、直播間的主播要求

遵守直播平臺(tái)的規(guī)則，這是主播必須要堅(jiān)守的底線，否則直播間被封對(duì)公司的損失非常大，嚴(yán)重的話可能是滅頂之災(zāi)。

除此之外，工作內(nèi)容最簡(jiǎn)單粗暴就是要會(huì)賣貨，賣貨，賣貨。

即便非常熟悉翡翠，甚至是翡翠大專家，但是如果不懂得銷售技巧的話也是白搭，所以，網(wǎng)絡(luò)銷售技巧是很關(guān)鍵的，而且也是至關(guān)重要的。

很多對(duì)翡翠熟悉的新手做主播時(shí)都會(huì)犯的一個(gè)通病就是非常詳細(xì)地介紹翡翠，就像是一個(gè)老師在講解，

沒(méi)錯(cuò)，

有粉絲在聽(tīng)，而且他們也愿意聽(tīng)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得可以學(xué)到很多知識(shí)，

但是一個(gè)奇怪的現(xiàn)象馬上出現(xiàn)了，就是他們只聽(tīng)不買貨，一直聽(tīng)你講，就是一直不買貨，這種尷尬筆者就犯過(guò)，很讓人不服輸。

還有，說(shuō)真的，其實(shí)主播要懂得怎么詭辯，有時(shí)糯種的也要說(shuō)成冰種的，如果一味地用專業(yè)眼光賣貨，那完了，在直播間沒(méi)幾件供貨商給的貨能看得上，看不上也自然就不敢賣，不敢賣也自然就沒(méi)有業(yè)績(jī)，

而且還有一點(diǎn)，如果某件一般的貨，其他別的主播說(shuō)過(guò)這貨好，同時(shí)在你直播的時(shí)候這件貨也出現(xiàn)了，那么你就也得跟著說(shuō)好。

對(duì)于我們這種珠寶鑒定師來(lái)說(shuō)可能就接受不了。這也就是為什么我業(yè)績(jī)不算好的原因。但是，我的退貨率極低。因?yàn)槲沂菍?shí)打?qū)嵉慕榻B每一件翡翠產(chǎn)品。

所以， 對(duì)于主播來(lái)說(shuō)心態(tài)也是一個(gè)問(wèn)題，始終要記住，對(duì)產(chǎn)品就是夸，夸，夸。

另外，衡量一個(gè)主播是否優(yōu)秀，最關(guān)鍵的還是用業(yè)績(jī)說(shuō)話。

有的主播在甲公司播得很好，非常出色，到了乙公司就完全做不起來(lái)，甚至連帶都帶不動(dòng)，這種尷尬的現(xiàn)象其實(shí)也是挺普遍的。

其因素是很多的，如：粉絲質(zhì)量、直播模式、場(chǎng)控配合等等。

畢較明顯的就是云南的優(yōu)秀主播跑到四會(huì)來(lái)完全不適應(yīng)，因?yàn)樵颇夏沁叺闹辈テ脚_(tái)做得比較好的是快手，基本上靠的是演技。而四會(huì)這邊的直播平臺(tái)大部分是淘寶天貓，基本上靠的是實(shí)力。

十、直播間的助理

助理的工作主要是配合主播，工作內(nèi)容：

一是做好客服工作，還有就是產(chǎn)品后期的設(shè)計(jì)、起貨或者出水、做產(chǎn)品證書(shū)（這里的證書(shū)費(fèi)一般是收5元/件）、發(fā)貨（有的公司打包聯(lián)系物流有專業(yè)的人員負(fù)責(zé)）等等需要跟蹤安排好。

二是在直播間充當(dāng)托，做與水軍一樣的工作，像拍賣會(huì)一樣，自己人拍自己的貨。

與拍賣有不同之處就是助理或者水軍在直播間助理還會(huì)充當(dāng)一個(gè)說(shuō)客，跟別的粉絲混熟，然后勸粉絲收貨。這些都是公司安排的，屬于行業(yè)公開(kāi)的秘密。

三是對(duì)直播間一些搗亂分子進(jìn)行清除或者是禁言，甚至拉黑。

十一、直播間常用的一些技巧

為了增加粉絲關(guān)注和活躍度，大部分直播間都會(huì)用一些手段，比如：打榜（主要是快手與抖音平臺(tái)主播與網(wǎng)紅PK，這樣可以迅速漲粉）、拍賣、免費(fèi)抽獎(jiǎng)送禮物等，

主要是為了讓更多的人進(jìn)直播間，其實(shí)這些手段都是變相的砸錢。

還有一個(gè)常見(jiàn)的技巧就是每個(gè)主播在直播前會(huì)規(guī)劃好時(shí)間，比如毛料間每一位主播開(kāi)始的時(shí)候是給大家展示產(chǎn)品出水（拋光）后的效果，因?yàn)槊祥g直播的產(chǎn)品粉絲下單后要五天的拋光時(shí)間。

這個(gè)技巧就是為了在直播間給翠友們彼此看看被拋光后的精美效果，為了體現(xiàn)公司主播推薦的產(chǎn)品是多么多么的好。包括鑲嵌的也是如此！

十二、直播間的服務(wù)

直播間的服務(wù)都是為了與粉絲增加黏性度促成更多的合作機(jī)會(huì)，出售的產(chǎn)品基本上都可以做到一物一證，免費(fèi)提供配繩及包裝盒等等，甚至有的是免郵費(fèi)，有些需要做鑲嵌的還可以提供免費(fèi)設(shè)計(jì)。

日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的直播除了拼產(chǎn)品外，服務(wù)也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。

盡管這些服務(wù)占用不了多少成本，但是顧客很享受這種被示為尊貴的感覺(jué)。

十三、直播公司的普遍現(xiàn)狀

每個(gè)直播公司都有這么幾條線做得不錯(cuò)，其余的直播間基本就是陪襯，相當(dāng)于給公司蹭門面的那種模式，整體來(lái)說(shuō)既不怎么賺錢也不怎么賠錢，當(dāng)然有些直播間也是要賠錢的，需要拿別的直播間的效益去彌補(bǔ)。

其實(shí)公司都想做好，但是各方面的資源是有限的，所以不少直播公司不停地招主播與助理，因?yàn)閺睦习宓慕嵌纫彩窍Ｍ兄鞑ツ軋?jiān)持死磕把某一條錢做活。

除了已經(jīng)成熟穩(wěn)定的直播間外，別的直播間的主播與助理的流動(dòng)性非常大。

另外，不少直播公司，雖然銷售額很大，但是退貨量也是非常大，某國(guó)內(nèi)最大的翡翠直播公司，退貨量達(dá)到70%，甚至更多。

所以，大部分人只看到了珠寶直播的表象，而沒(méi)有深入去發(fā)現(xiàn)其背后的一面。

大直播間的退貨率能降到50%以下算是不錯(cuò)的了，主播月入過(guò)萬(wàn)正常，但是年收入過(guò)百萬(wàn)更多的是噱頭而已。

十四、為什么不少優(yōu)秀的主播做得不錯(cuò)卻不自己?jiǎn)物w呢？

1、從零開(kāi)始需要大量的時(shí)間去培養(yǎng)粉絲，很多人不愿意放棄當(dāng)下豐厚的收入，覺(jué)得耗不起。

盡管在直播公司時(shí)有不少粉絲崇拜主播，但是一旦主播單飛后粉絲就斷了。

因?yàn)橹鞑ヅc公司之前簽條約三年內(nèi)不能泄露公司機(jī)密，不能私加客戶。

當(dāng)然，這也避免不了可以悄悄地與客戶建立合作關(guān)系，但是也畢竟是有限的。

2、其實(shí)一個(gè)直播間要想粉絲積累速度快一些，需要投入一定的廣告費(fèi)用，不然無(wú)人問(wèn)津，很難短時(shí)間做起來(lái)。

3、供貨商比較難找，前期基本是賣不動(dòng)貨，而在直播間又必須每天的貨大部分是不一樣的，供貨商也不一定愿意陪著一起熬。

4、最難接受的就是退貨，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)是可以7天無(wú)理由退貨的。

而退的這些貨有的可以還給貨主，有的只能自己承擔(dān)，時(shí)間一久的話會(huì)越積越多，還有就是客戶收到貨后未必會(huì)第一時(shí)間確認(rèn)收貨，這個(gè)資金周轉(zhuǎn)的時(shí)間太長(zhǎng)了。沒(méi)有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不一定扛得住。

5、前期不能雇多少人，身體不一定吃得消，很辛苦的。

現(xiàn)在大部分主播都是90后年輕的小伙子和小姑娘，80后主播比較少。

盡管只是五六個(gè)小時(shí)，但是需要一直不停地說(shuō)，非常辛苦，后期的客戶與主播之間的這種黏性有時(shí)需要主播親自跟蹤，需要做的事情會(huì)非常多，基本是忙不過(guò)來(lái)！

十五、珠寶翡翠直播的發(fā)展

如今直播賣貨的平臺(tái)越來(lái)越多，目前正處于蓬勃發(fā)展后的成熟階段，人們的消費(fèi)由原來(lái)的好奇及沖動(dòng)慢慢地也會(huì)變得越來(lái)越理性了，珠寶直播間經(jīng)過(guò)大浪淘沙后會(huì)體現(xiàn)得更加的專業(yè)，對(duì)于服務(wù)的要求也會(huì)越來(lái)越高了。

畢竟現(xiàn)在是信息化時(shí)代，即便對(duì)于未知的東西也可以很快的找到相應(yīng)的資源，如翡翠為什么會(huì)在四會(huì)最火熱，而不是揭陽(yáng)廣州等地。

原因是：揭陽(yáng)主要是以高端貨為主，而且掛件的題材非常有限，基本上就是：觀音、佛、葉子、平安扣、如意等；平洲是以手鐲為主；

而四會(huì)不管是檔次高低還是各種題材類型等都含有了，非常豐富，這樣給客戶的可選性就多了。

所以，珠寶直播必須在貨源基地或者珠寶集散區(qū)，只有具備充足的貨源才能源源不斷地給客戶提供新鮮感。

總結(jié)：

珠寶直播沒(méi)有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)模式，它一直在不斷的演變與更新。直播間不同的主播百花齊放，直播公司不同的直播間百家爭(zhēng)鳴。

我是荷花姐，有任何關(guān)于翡翠玉石的珠寶問(wèn)題都可以私信我（有驚喜哦），暗號(hào)：我想要禮品。

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