“和媳婦兒逛街，看見(jiàn)商場(chǎng)的孕婦裝店、童裝店，都要進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看客流情況如何，能不能開(kāi)發(fā)成合作客戶?！焙Ｍ箍偨?jīng)理田光鋒對(duì)母嬰營(yíng)養(yǎng)品評(píng)論表示。
“著魔”的背后，是對(duì)新渠道類型的嘗試開(kāi)拓和渴求。
母嬰渠道疲態(tài)
傳統(tǒng)母嬰店合作渠道出現(xiàn)了疲態(tài)，新生兒數(shù)量減少，門店體驗(yàn)感較差，消費(fèi)者在各類渠道消費(fèi)，母嬰店進(jìn)店減少，很多老板處于消極狀態(tài)，通過(guò)竄貨等方式勉強(qiáng)討好顧客，其他品類難以動(dòng)銷。
加上，母嬰店的專業(yè)度不夠，很多老板寧愿守店枯坐，也不愿花時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)，提升服務(wù)水平，“太難了”“沒(méi)時(shí)間”等借口屢現(xiàn)，推脫了代理商或品牌商對(duì)門店的熱心賦能。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的母嬰店出現(xiàn)了兩個(gè)極端，做得好的門店都是那些積極向上愛(ài)學(xué)習(xí)的老板，相反，做得不好的，永遠(yuǎn)是那些充滿抱怨的負(fù)能量者，他們就像“等待戈多”的流浪漢，最終什么也沒(méi)有發(fā)生，誰(shuí)也沒(méi)有來(lái)。
而這兩年有個(gè)明顯的趨勢(shì)就是，代理商和品牌商開(kāi)始有了明顯的“取舍”意識(shí)，他們不再像原來(lái)那樣多點(diǎn)覆蓋，而是開(kāi)始重視單店產(chǎn)出。
很多代理商表示，“現(xiàn)在的主要工作就是精簡(jiǎn)合作伙伴，沒(méi)有產(chǎn)出、不能同頻、不求上進(jìn)的門店都不合作了，沒(méi)有意義?？赡芎屠习宓母星檫€好，友誼也在，但就是不合作了，真的帶不動(dòng)?！?/span>
在精簡(jiǎn)現(xiàn)有合作渠道之余，他們也會(huì)積極開(kāi)拓新的渠道類型。
開(kāi)拓新渠道
線下渠道中，除了母嬰店之外，還有一些比較專業(yè)的業(yè)態(tài)，他們的客情維護(hù)都不錯(cuò)，加以營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)，也能帶來(lái)不錯(cuò)的營(yíng)收。
比如，濟(jì)南康維萊總經(jīng)理曹芮比較擅長(zhǎng)挖掘孕婦裝店、童裝店、小兒推拿店等，在專業(yè)帶動(dòng)下，這些門店稍加重視，就能將營(yíng)養(yǎng)品的業(yè)績(jī)做得很好，以彌補(bǔ)門店的單一品類銷售狀況。
比如，海旺斯總經(jīng)理田光鋒近來(lái)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上有很多盲人按摩店，按摩手法非常專業(yè)，顧客粘性很高，預(yù)約到店排隊(duì)按摩，“他們有專業(yè)的手法，也有嫁接專業(yè)產(chǎn)品的需求。有洽談合作的機(jī)會(huì)?！?/span>
再比如，很多游泳館、產(chǎn)后修復(fù)專業(yè)店，都是以服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，與顧客之間的客情關(guān)系很強(qiáng)，在服務(wù)顧客的過(guò)程中，他們有足夠的時(shí)間觀察寶寶或?qū)殝尩纳眢w狀況，有較為安靜一對(duì)一的溝通場(chǎng)景，能夠根據(jù)顧客的情況，做出相應(yīng)的營(yíng)養(yǎng)方案指導(dǎo)。
還有的代理商，把渠道拓展到了線上，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的主播做直播，或者開(kāi)天貓店，培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師客服，他們?cè)诰€上做科普，為顧客解決問(wèn)題，比較契合90后/95后寶媽的消費(fèi)習(xí)慣，很多營(yíng)養(yǎng)品品牌在線上銷售的量也很不錯(cuò)。
市場(chǎng)在變，渠道類型在更新。相信大健康與營(yíng)養(yǎng)理念也將伴隨更多渠道類型，走向全面開(kāi)花。
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