很多律師加我個(gè)人號(hào)之后，問的第一個(gè)問題常常是——有什么好的推廣方式？華律網(wǎng)要不要投？......律師格外關(guān)心渠道，認(rèn)為：只要好渠道有了，就能把自己的服務(wù)營銷出去。實(shí)質(zhì)上，營銷的第一步需要關(guān)注用戶，即客戶是誰？在哪兒？想要什么？關(guān)心什么？
今天給大家分享的這篇文章專業(yè)性極強(qiáng)，是一切律師營銷的根基，希望對(duì)你有幫助。
一、用戶研究
1、客戶是誰？在哪兒？
彼得·德魯克在《管理》中說：“三十年代美國經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，德國人尼古拉斯·德雷斯塔特從維修員起家，一路做到執(zhí)掌凱迪拉克事業(yè)，他提及“凱迪拉克的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是鉆石和貂皮大衣，其消費(fèi)者購買的不是交通工具，而是身份?！边@句話拯救了當(dāng)時(shí)即將被停產(chǎn)的凱迪拉克汽車。短短兩三年內(nèi)，在經(jīng)濟(jì)大蕭條的背景下，凱迪拉克卻逆勢(shì)向上，成為通用汽車公司主要的增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)?！?/span>
大衛(wèi)·奧格威在《一個(gè)廣告人的自白》中說：“我青年時(shí)代在倫敦‘理想家庭展覽會(huì)’上賣廚房灶具。每賣一件，都按客戶的個(gè)性慢慢地費(fèi)一番口舌，這要花去我40分鐘時(shí)間。問題是要從亂哄哄的人群中找出買得起每臺(tái)400英鎊的灶具的人。我學(xué)會(huì)了用鼻子把他們聞出來的本事：他們抽土耳其香煙，這是貴族派頭的標(biāo)記，就像愛沙尼亞領(lǐng)帶一樣。晚些年，我學(xué)會(huì)了在一大堆人中嗅出大廣告主味道的本事?！?/span>
德雷斯塔特認(rèn)為“購買鉆石和貂皮大衣的人”是他的客戶，大衛(wèi)奧格威認(rèn)為“抽土耳其香煙的人”是他的客戶，王老吉認(rèn)為“怕上火的人”是他的客戶，小米之家認(rèn)為“買H&M和優(yōu)衣庫等時(shí)尚快消品的人”是他的客戶，貪玩藍(lán)月認(rèn)為“喜歡古天樂和張家輝等港星的人”是他的客戶......
2、客戶想要什么？關(guān)心什么？
眉州東坡，是餐飲行業(yè)的業(yè)界良心。老板特別看不慣很多餐飲品牌一直漲價(jià)，然后他們做到20多年不漲價(jià)，而且還格外在意食品的質(zhì)量、食材的用料。但事與愿，年輕的消費(fèi)者不愿意去他們餐廳吃飯，老用戶的黏性也在下降。
為此他們找了奧美廣告做策劃，最終通過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)：物美價(jià)廉不是最重要的，影響消費(fèi)者外出就餐最最重要的選項(xiàng)是環(huán)境氛圍，其次是口味，然后再是其他因素。而眉州東坡因?yàn)閳?jiān)持低客單價(jià)，導(dǎo)致沒有足夠的利潤支撐環(huán)境氛圍的優(yōu)化升級(jí)。
我們可以看到，對(duì)外出就餐這件事情，站在消費(fèi)者的角度和站在品牌方的角度，大家看到的是不一樣的事。
二、渠道：精準(zhǔn)定向
任何一家公司的人力、物力、財(cái)力都是有限的，沒有任何一家公司能支撐得起持續(xù)大規(guī)模的廣告投放。所以渠道必須做到“精準(zhǔn)定向”。
什么是精準(zhǔn)定向？
精準(zhǔn)知道我們的客戶是誰、在哪里，然后通過關(guān)鍵詞、身份標(biāo)簽等方式定向到這個(gè)客戶。比如你的一件襯衫要賣1000塊錢，你就應(yīng)該知道你的客戶是買愛馬仕等奢侈品的人，你去愛馬仕(北京銀泰中心專賣店)旁邊開個(gè)店，這就是精準(zhǔn)定向。
怎么做到精準(zhǔn)定向？
1、要知道“客戶是誰”，最核心的是你要真正了解你的客戶，那種在茫茫人海中一眼就能看出來的了解。因?yàn)檫@句話比較虛，我給大家推薦一個(gè)方法叫RFM高價(jià)值客戶模型，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行價(jià)值分類。最近一次消費(fèi)Recency衡量用戶流失情況，消費(fèi)頻率Frequency衡量用戶偏好度，消費(fèi)金額Monetary衡量用戶價(jià)值。然后就可以把現(xiàn)有用戶分成8組。對(duì)于這些重要用戶進(jìn)行訪談，找他們身上獨(dú)特的標(biāo)簽。
2、“客戶在哪”需要根據(jù)客戶身上的標(biāo)簽去找。譬如，抖音有一個(gè)梁楓律師，他說“我的辦公地點(diǎn)一直在東移。國貿(mào)地區(qū)，我覺得這是一個(gè)非常難得的位置。從東西向來說，在長(zhǎng)安街邊上；從南北向來說，屬于東三環(huán)的居中、CBD的核心。找客戶最大的認(rèn)同感，就是他認(rèn)可的那個(gè)地方、那個(gè)環(huán)境，你也要在那個(gè)地方，才能建立起他對(duì)你的信任感。好幾個(gè)我們的客戶，都是我們國貿(mào)商城樓下的?？?。你尋找到了和客戶最大的認(rèn)同感，才有可能建立起客戶對(duì)你的認(rèn)同感，所以這是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的選擇?！薄Ａ簵髀蓭熅妥⒁獾搅烁邇糁档目蛻羰菄Q(mào)商城樓下的?？?，所以就把律所開到了國貿(mào)。
三、內(nèi)容：關(guān)聯(lián)吸引
為什么很多律師寫的內(nèi)容充滿自嗨呢？為什么很多律師寫的內(nèi)容只有同行會(huì)看？
因?yàn)楹芏嗦蓭熓紫燃僭O(shè)了別人愿意看、能看懂，所以不用費(fèi)勁去想別人想看什么，我們想怎么寫就怎么寫。
我們創(chuàng)作內(nèi)容需要假設(shè)受眾是一個(gè)純小白，他打開內(nèi)容什么都看不懂，他只能勉強(qiáng)識(shí)字，然后我們?cè)偃ハ胍幌略趺醋屢粋€(gè)勉強(qiáng)識(shí)字的人看懂內(nèi)容并行動(dòng)。只有我們首先默認(rèn)受眾他不會(huì)、他不懂、他不理解、他不支持、他不關(guān)注，我們才能站在用戶需求的角度寫內(nèi)容。
一個(gè)好的內(nèi)容需要做到“關(guān)聯(lián)吸引”。
什么是關(guān)聯(lián)吸引呢？
吸引來自于價(jià)值，價(jià)值來自于需求，我們建立與客戶需求關(guān)聯(lián)的吸引。
怎么做到關(guān)聯(lián)吸引呢？
只需要寫三個(gè)東西：
第一，客戶想要什么？客戶想要律師免費(fèi)咨詢，你就要在最明顯的地方寫上律師免費(fèi)咨詢；客戶想要知道律師營銷有哪幾種途徑，你就要在最明顯的這篇文章介紹律師營銷最全的35種途徑。
第二，客戶關(guān)心什么？拿律師營銷舉例子，客戶關(guān)心律師的勝訴率、律師的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、律師能幫我做什么、......他關(guān)心什么，你就要寫什么。
注意：想要的和關(guān)心的是不一樣的！想要的東西是感性的，是一個(gè)客戶無法拒絕行動(dòng)的理由，就像貓想吃的魚、狗想吃的骨頭；關(guān)心的東西是理性的，影響客戶是否最終購買的影響因素，就像再喜歡的對(duì)象在結(jié)婚時(shí)也要考慮門當(dāng)戶對(duì)。
第三，你獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)。你想喝水，你面前有是10瓶礦泉水，9瓶怡寶1瓶娃哈哈，你對(duì)這一瓶娃哈哈的印象一定比具體某一瓶怡寶要印象深刻。要么第一，要么唯一。
劉小米簡(jiǎn)介：
劉小米，7年網(wǎng)絡(luò)推廣一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專為律師、律師事務(wù)所提供本地精準(zhǔn)案源和推廣外包服務(wù)，2018至2022年幫助21家律所、律師團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
