一、采購流程分析
識別采購需求
明確需求規(guī)格
尋找潛在來源
供應(yīng)商進(jìn)行建議書分析
談判
合同
績效評估
處置過剩品
二、采購案例-構(gòu)建采購情景
假設(shè)一個情景，一位采購員接到一項任務(wù)：采購一臺空調(diào)。
需求部門提出，這臺空調(diào)是單位會議室使用，想要一臺格力大功率柜機(jī)，預(yù)約
算0.7 萬元。采購員心想，這個任務(wù)很簡單，比我平常采購的定制件簡單多了。
于是他很快在當(dāng)?shù)氐囊患野儇浬虉隼锏囊患铱照{(diào)專賣店里找到了合適的機(jī)型，開店
家報價0.6 萬元。采購員將情況報告給了采購經(jīng)理，采購經(jīng)理否決了他的方案，
原因是采購流程不規(guī)范：其一，采購價格沒有依據(jù)；其二，沒有采購合同。采購
員工迅速查看了相關(guān)文件，了解到5000 元以上的辦公設(shè)備屬于固定資產(chǎn)，必須進(jìn)
行三家比價并簽訂合同。
于是采購員繼續(xù)尋源，但這時他發(fā)現(xiàn)事情沒那么簡單，當(dāng)?shù)乜照{(diào)市場格力品
牌的賣家很多，大功率柜機(jī)的賣家也很多，但格力大功率柜機(jī)的商家卻屈指可數(shù)，
找不到足夠的供應(yīng)來源，于是采購員擴(kuò)大了尋源規(guī)模，通過走訪其他品牌空調(diào)賣
家及網(wǎng)店，終于找到了足夠數(shù)量的供應(yīng)來源，通過比價確定了意向的采購商家。
但這時又遇到了一個問題，店家提出只買一臺空調(diào)能不能不簽合同，如果一定要
簽合同需要上報總公司，流程為1-2 周，采購員及時溝通了采購管理部門及需求
部門，最終確定要簽訂合同。一周后，采購合同完成簽訂，三天后，貨到付款。
三、案例分析-基于采購周期
我們再次回顧案例，有助于幫助我們理解采購周期。
依然，假設(shè)一個情景，一位采購員接到一項任務(wù)：采購一臺空調(diào)。
采購員了解到采購需求有四點：會議室使用、格力牌、大功率、柜機(jī)，預(yù)算
0.7 萬元，于是采購員開始尋找格力3 匹立柜式空調(diào)，起初，通過單一來源報價，
他的采購訂單被采購經(jīng)理否決，通過查閱文件，他意識到這項采購任務(wù)還有幾個
隱藏需求：（1）供應(yīng)商正規(guī)，能提供報價單、增值稅專用發(fā)票、合同（2）隱藏
的交期，夏天快來了，必須趕在氣溫升高前買到空調(diào)，采購員感受到了交期壓力。
（3）供應(yīng)商須提供上門服務(wù)，且由于是到單位內(nèi)部施工，作業(yè)隊伍必須規(guī)范（4）
空調(diào)尺寸、顏色必須與會議室環(huán)境協(xié)調(diào)、美觀。
進(jìn)一步尋源的過程中，采購員發(fā)現(xiàn)找不到足夠的合格供方，于是采購員分析
了采購需求，意識到采購需求有兩類：大功率、柜機(jī)是“需要的”，而格力品牌是
“想要的”，基于這一點，他擴(kuò)大了尋源范圍，通過三家比價，選定了供應(yīng)商。
與供應(yīng)商簽訂合同，保證了后續(xù)送貨上門、安裝、付款等一系列動作的完成。
四、啟示
1.識別采購需求很重要。隨著業(yè)務(wù)熟悉，我們可能會忽視采購需求的識別，
特別是已經(jīng)買過的東西，我們拿到后認(rèn)為照方抓藥即可，然而長此以往，就不能
很好地滿足客戶需求，進(jìn)而忽視了隱藏需求，更不會去區(qū)分“需要的”和“想要的”。
2.干采購必須熟悉文件制度。各行各業(yè)都是如此，不熟悉文件就會處處碰壁，
花費(fèi)了精力和時間卻沒有完成工作。所以我們一定要先熟悉“游戲規(guī)則”再采購。
3.不要忽視比價、合同。為什么把這兩個放在一起說，因為隨著業(yè)務(wù)的熟悉
我們會忽視這兩件事，對物料的熟悉導(dǎo)致忽略比價，反正“怎么比都是這個價”，
對供應(yīng)商的熟悉導(dǎo)致忽略合同，“合作這么多年了還簽什么合同”。比價雖不是萬
能的，但可以在我們對市場行情不熟悉的情況下給出一個相對合理的價格，同時
它也是對我們業(yè)務(wù)人員的保護(hù)。合同在業(yè)務(wù)不發(fā)生問題的時候是對雙方無形的約
束，在業(yè)務(wù)發(fā)生問題的時候是有形的工具。
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