轉載文章，大家晚上好！偶然的機會接觸到了文聚社，正是我的店面需要調整的節(jié)點，通過文聚社學到了很多，非常感謝文聚社和群里的小伙伴們。
簡單介紹下，我叫韓春麗，和老公是上大學的時候開始創(chuàng)業(yè)的，經(jīng)過8年的奮斗，目前經(jīng)營內衣店2家，綜合性時尚用品生活館4家。我的店名不是統(tǒng)一的，有薇薇，美美和花樣三個名字。
其實我們真正開始做文具只有一年不到，之前的店都在大學商圈，文具需求量比較小，加上整個店的風格限制，只賣過一些比較漂亮的本子和中性筆等時尚文具。直到開了最新的這個180平米的店，才開始全面地接觸中小學生文具，所以跟大家比，我們還是行業(yè)新手。
文聚社里的小伙伴們多數(shù)是主要做文具的，所以大學商圈的綜合性生活館我就不多說了，主要說說我們新開的這個以文具為主的店。如果大家對我們的其他店有興趣，我稍后會放一些店面的照片給大家看一看。
新店位于咸陽市中心的一個相對繁華的地段，優(yōu)勢是附近有兩所中學，一所小學，屬于學生比較容易逛到的地理位置。劣勢是我們店所在的大樓相對于左右兩邊的樓位置是凹進去的，而且在一個角落里，店門口又有很多停車位，所以店面不是很明顯。這都是當時選址的時候沒有考慮到的問題。
另外，新店所在的商圈有一個強大的競爭對手，相信只要是咸陽人，一提到買文具，大家都會知道那個店名，在咸陽市可謂如雷貫耳。開始做的時候我真的是信心滿滿，覺得即使不能一下做得比它好，至少也能跟它平分秋色?？墒聦嵶C明我太樂觀了，十幾年的老店真不是蓋的，貨品齊全，老顧客超級多，商品規(guī)劃合理等等，這都是我這個行業(yè)新手短時間內無法超越的。更讓我沮喪的是，競爭對手的地理位置比我們好太多了，雖說兩家店只隔了不到一百米，但是之前我說過，我們的店是在一個凹進去的角落里，人家是在離人行道非常近的十字路口，自然人流比我們多得多。
話說“隔行如隔山”還真不是說說而已的，由于之前做的幾個店都是順風順水，導致我們一向都是把前景預估的比較樂觀，又由于對這種綜合性的商圈缺乏了解，做文具還是新手，自己又從開業(yè)起就在家待產(chǎn)，店面疏于管理，多方面的原因造成了開業(yè)將近一年，一直處于盈利比較少的狀態(tài)。
因為這個，我沒少煩惱，但靜下心來想想，店面位置是沒辦法改變的，既然店已經(jīng)開了，就要想辦法做好。所以這就需要我們在引流上下大工夫，而且服務更要做到極致，這樣才能多多吸引新顧客，努力把所有新顧客變成老顧客。
于是從我們的寶寶1月底平安降生以后，就開始著手對店面進行了全面的調整和改造。下面就介紹一下這兩個多月以來我們所做的工作和積累的經(jīng)驗。
1、撤掉不合理的貨柜和道具，增加能提高坪效和改善購物氛圍的貨柜和道具
最開始裝修的時候由于經(jīng)驗不足，有的貨柜不是很適合文具產(chǎn)品的陳列，造成了空間的浪費。后來增加的兩組展示臺用來陳列精裝本冊和包裝紙，明顯提高了坪效，也提升了店面的形象。
2.堅持執(zhí)行會員制度，盡量讓每一位新顧客都變成老顧客，潛移默化地影響消費者的購買習慣。
我們的會員制度是積分制，消費一元積一分，每50分可以抵扣現(xiàn)金3元。顧客只要留下姓名和電話就可以，我們是不發(fā)放會員卡或者積分卡的，積分的時候只要報電話號碼就可以了，系統(tǒng)會自動進行積分處理。這樣既節(jié)約了成本，也免去了顧客攜帶卡片的麻煩。
當會員報上他的電話號碼的時候，收銀員會告訴他卡內的積分和可以抵扣的現(xiàn)金額度。很多顧客辦卡的時候根本沒有仔細了解積分的作用，到時候聽說自己的100積分可以直接抵扣6元現(xiàn)金，很多人都是很意外也很開心的，只要顧客有了這種愉快的消費體驗，那么他再次消費的可能性就相當?shù)母吡恕?/span>
另外，每周一會員雙倍積分，給本來冷冷清清的周一增加了不少人氣。還有很多中小學生為了給自己的卡內多積分，經(jīng)常介紹同學用自己的會員號來店內購物并積分。一般一個月左右我們會準備一些小禮物送給消費總額比較高的顧客，回饋會員的同時，也提醒會員需要文具產(chǎn)品的時候不要忘記我們的店。
3.加強店面服務管理，把服務做到極致，讓顧客如沐春風。
我個人一向是非常重視店內的服務的，拿退換貨來說，只要不影響二次售賣，我都要求店內人員一律痛痛快快的給顧客退換，甚至有的時候是顧客不小心自己弄壞了，我也會想辦法幫顧客彌補損失。
有一次有個小男孩來買墨囊，結賬的時候無意中提到上次買的墨囊顏色買錯了，自己沒看清楚。我告訴他沒關系，沒有用的話就拿來換，小朋友很開心的說好。當時收銀的小姑娘就問我說這樣也行嗎，我趕忙召集大家開了個小會，講解了一下。遇到這種情況，如果包裝拆了的話可以把新買的這盒的包裝留給我們，只要不影響售賣就可以。即使沒有包裝了，我們也可以當做散裝的來賣。做銷售就是要站在顧客的角度去為顧客考慮，小學生的零花錢有限，拿著一盒沒用的墨囊就是浪費了，我們拿回來還能賣，不是一舉兩得嗎，我們要用最最真誠的態(tài)度去為顧客服務。
再比如有一次有兩個中學生在店里逛的時候不小心打碎了一個相框上的玻璃，當時剛好我在，我第一時間過去了解情況，看見兩個小姑娘嚇得不敢說話，我趕忙安慰了幾句，另外給她們講了一下?lián)p壞物品的賠償規(guī)則。為了避免她們產(chǎn)生不好的購物體驗，我反復說著不好意思，是我們工作沒有做好，擺放不得當?shù)鹊?，告訴他們如果是給朋友選禮物的話這件商品可以打7折，玻璃碎片清理干凈以后也不影響使用。小姑娘是初中生，買禮物主要是份心意，對這個瑕疵也并不是很介意，況且還能便宜幾塊錢，對初中生來說又劃算又合適。另外還給她們贈送了一張漂亮的賀卡，可以寫上祝福，我又自己親自選了包裝紙，包裝的漂漂亮亮的。最后弄得兩個小姑娘還不好意思了，非常開心的完成了心愿，臨走的時候連連說謝謝姐姐。這樣的話一定給她們留下了非常深刻的印象，下次再需要購買禮品的時候，到我們店來選擇的幾率就大了很多。最后我計算了一下成本，所有商品加上包裝材料算進去賠了不到一塊錢，雖然是不賺錢反而賠了錢，但通過貼心的服務溫暖了顧客的心，這是付出多少成本都很難賺來的。假如是非常嚴肅地告訴兩個小姑娘打碎要照價賠償?shù)脑?，也許是暫時沒有了成本上的損失，甚至還賺了錢，但顧客有可能產(chǎn)生非常不好的購物體驗，對人心和長遠的利益將會有非常大的影響。
4.調整店面人員配置，做到既要人手夠，又不浪費資源，用最合理的開支達到最好的效果。
剛開業(yè)的時候店面配置12名員工，兩班倒。后來發(fā)現(xiàn)有的時間段不需要那么多的人手，根據(jù)各自的表現(xiàn)，將員工數(shù)減少到了10人。目前看來效果還是非常不錯的，節(jié)約的那一部分工資就是利潤了，還可以拿出來一部分用來激勵其他員工，整個團隊的更穩(wěn)定也更積極上進了。
對店內員工的管理要像對待家人一樣，既要嚴格要求，又要溫暖關切。讓員工感受到這個大家庭的溫暖，在一個輕松上進的環(huán)境中努力工作的同時提升自我。這些年我每個店的店長都是從營業(yè)員開始培養(yǎng)起來的，現(xiàn)在他們自己都承擔了各自店面的全面經(jīng)營管理工作，從進貨，理貨，賣貨到員工管理，財務管理，全部放權讓他們去干。有人問我怎么那么放心，我的回答只有四個字，互相信任。我相信我看中和培養(yǎng)的人都是品質和工作能力非常優(yōu)秀的人，他們也相信我可以帶領他們改善生活和實現(xiàn)自己的職業(yè)理想。
一個多月來做的這些工作，雖然目前還沒有取得立竿見影的成效，但我相信，只要努力了，在不久的將來，效果一定會慢慢顯現(xiàn)出來的。一切付出都是會有回報的，自己也在努力的過程中收獲了很多。
好了，今天就說這么多，希望我的分享對大家有所幫助。也盼望大家多提寶貴意見，我們多多交流，共同進步！ 我是賣文具的振濤，大家有什么想法可以給我留言互相交流，共同進步，謝謝。
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